Czego klienci B2B oczekują od motocykli elektrycznych o wysokich osiągach?

Wiele marek nadal sprzedaje motocykle elektryczne o wysokich osiągach jakby były przeznaczone dla weekendowych jeźdźców. Duży silnik. Duża prędkość. Duży zasięg. Ładny plakat. Ale klienci B2B zwykle nie kupują w ten sposób. Kupują z mózgiem operacyjnym, a nie mózgiem hype.

To jest prawdziwy cel “Czego klienci B2B oczekują od wydajnych motocykli elektrycznych”.” Kiedy nabywca floty mówi “wydajność”, zwykle ma na myśli coś zupełnie innego. Mają na myśli stabilną moc, mniej przestojów, łatwą papierkową robotę związaną z akumulatorem, szybszy serwis i rower, który nadal działa po trzecim miesiącu, kiedy kierowcy przestają być delikatni. Artykuł Urban M mówi to dość dosadnie: kupujący nie chcą przede wszystkim adrenaliny. Chcą przewidywalności. (ezbke.com)

Wydajne motocykle elektryczne dla nabywców B2B

W B2B, motocykle elektryczne o wysokich osiągach nie są oceniane na podstawie jednej seksownej specyfikacji. Poważny nabywca chce wiedzieć, czy jednostka utrzymuje się w ruchu podczas rzeczywistego użytkowania floty: rzeczywista waga rowerzysty, rzeczywista presja na trasie, rzeczywista pogoda, rzeczywiste nadużycia. Urban M określa to jako powtarzalną moc wyjściową, przewidywalny zasięg, kontrolę termiczną, papierkową robotę i łatwość serwisowania. To znacznie bardziej uczciwy sposób mówienia o motocykl elektryczny do zakupów hurtowych, OEM lub flotowych. (ezbke.com)

McKinsey popiera ten sam pomysł od strony rynkowej. W przypadku elektrycznych pojazdów dwukołowych nabywcy często bardziej dbają o łatwość użytkowania, wygodę i cenę niż o emocje. Zauważa również, że sukces na tym rynku zależy od zbudowania odpowiedniego ekosystemu wokół pojazdu, a nie tylko samego pojazdu. Więc tak, moc ma znaczenie. Ale czas pracy liczy się bardziej. (mckinsey.com)

Rzeczywisty zasięg we flotach motocykli elektrycznych

To właśnie w tym miejscu wiele ofert sprzedażowych wypada słabo. Kupujący słyszy “zasięg 100 km” i natychmiast pyta: “przy jakiej prędkości, z jaką ładownością, na jakich drogach, w jakiej temperaturze?”. Artykuł Urban M mówi, że dobre zespoły B2B zamieniają liczbę marketingową w pasmo operacyjne. Oznacza to, że testują zasięg pod obciążeniem, na różnych typach tras i w czasie przed skalowaniem. To nie jest wybredność. To po prostu normalne zaopatrzenie. (ezbke.com)

Pasuje to również do logiki produktu Urban M. The Motocykl elektryczny kategoria pozycjonuje linię jako przemysłową, z obsługą OEM/ODM, wodoodpornymi ramami, bateriami z certyfikatem UL i zasięgiem do 200 km w niektórych konfiguracjach. Na poziomie produktu S5 podkreśla duży zasięg i niskie koszty utrzymania, podczas gdy X1 Utrzymuje bardziej ugruntowaną pozycję dzięki kompaktowej obudowie, wyjmowanej baterii i praktycznemu pasmu zasięgu w mieście. Ten rodzaj rozproszenia jest przydatny, ponieważ nie każda flota ma taką samą gęstość tras lub profil rowerzysty. (ezbke.com)

Zgodność i identyfikowalność baterii

“Dobra bateria” to za mało w B2B. Kupujący chcą historii baterii, którą mogą skontrolować. Oryginalny artykuł Urban M wskazuje na przejrzystość chemiczną, ochronę BMS, etykietowanie, budowę opakowania i identyfikowalność partii jako prawdziwe czynniki wpływające na transakcję. To ma sens. Problem z baterią nigdy nie jest tylko problemem z baterią. Bardzo szybko zmienia się w problem z wysyłką, magazynem, ubezpieczeniem i obsługą posprzedażową (...).ezbke.com)

Jest to miejsce, w którym Urban M może mówić z większym autorytetem, a nie mniejszym. Twój Motocykl elektryczny kategoria już wspomina o bateriach z certyfikatem UL, a kilka stron produktowych pochyla się nad wymiennymi pakietami, wymiennymi systemami lub długimi cyklami życia baterii. Jest to rodzaj szczegółów, które klienci B2B faktycznie zapisują w swoich arkuszach zaopatrzeniowych. IATA wyjaśnia również, że transport baterii ma ścisłe wymagania dotyczące obsługi, znakowania, etykietowania i dokumentacji. Zgodność baterii nie jest więc nudną pracą administracyjną. To część produktu. (ezbke.com)

Możliwość serwisowania i wsparcie posprzedażowe

Nabywca floty nie zawsze powie to podczas pierwszej rozmowy, ale myśli o tym: Jak szybko możemy to naprawić, gdy zawiedzie? Artykuł Urban M trafia właśnie w ten punkt bólu. Nabywcy chcą modułowych podzespołów, realistycznych czasów realizacji części zamiennych, szybkiej segregacji i mniejszego uzależnienia od praw własności. Mówiąc prostym językiem, chcą mniej czasu na kluczenie i mniej pojazdów stojących w kącie. (ezbke.com)

To właśnie tutaj komunikaty produktowe mogą wykonać prawdziwą pracę. The S5 mówi o niskich kosztach utrzymania, oponach bezdętkowych i braku specjalnej infrastruktury do ładowania. The X1 dodaje wymienną baterię, zgodność z normami EEC i użyteczną ładowność do użytku biznesowego. Bateria S4 wygodny wymienny akumulator do codziennych dostaw i dojazdów do pracy. W sumie zaczyna to brzmieć mniej jak katalog, a bardziej jak rozwiązanie operacyjne. I szczerze mówiąc, tego właśnie szuka większość kupujących. (ezbke.com)

Całkowity koszt posiadania dla nabywców flotowych

Oto brzydka prawda: wiele transakcji B2B jest wygrywanych lub przegrywanych w arkuszu kalkulacyjnym, którego nikt nie publikuje na LinkedIn. Urban M mówi, że zespoły zakupowe nie kupują jednostki. Kupują prognozę. Patrzą na ryzyko przestojów, materiały eksploatacyjne, robociznę naprawczą, narażenie na gwarancję i planowanie wymiany baterii. Tańszy rower, który częściej ulega awariom, może później stać się tym droższym. Pracownicy flot znają tę grę bardzo dobrze. (ezbke.com)

Szersze dane rynkowe wskazują na to samo. McKinsey twierdzi, że elektryczne pojazdy dwukołowe osiągnęły parytet TCO w wielu regionach i mogą stać się tańsze od pojazdów spalinowych w większej liczbie miejsc w miarę dojrzewania rynku. IEA idzie jeszcze dalej w swojej analizie dwu- i trzykołowych pojazdów, pokazując, że na głównych rynkach o dużym wolumenie, elektryczne pojazdy dwukołowe mogą już zapewnić lepszą ekonomikę posiadania przez kilka lat. Kiedy więc nabywca prosi o niski czas przestoju, wymienne akumulatory lub szybkie części zamienne, nie zmienia tematu. Mówią o ochronie marży. (mckinsey.com)

Elektryczny motocykl OEM/ODM dla różnych scenariuszy B2B

Jedną z rzeczy, która podoba mi się w konfiguracji Urban M, jest to, że nie zmusza każdego kupującego do jednej formy. To mądre posunięcie. Popyt flotowy jest zróżnicowany. Jeden dealer chce SKU do dojazdów do pracy. Inny chce dostawczego konia roboczego. Inny chce legalnego modelu ulicznego, który można szybko przemianować. Dostawy OEM/ODM działają tylko wtedy, gdy platforma może pasować do trasy i przypadku użycia. (ezbke.com)

Motocykl elektryczny OEM/ODM dla miejskich flot dostawczych

The S3 jest przeznaczony dla miejskich flot dostawczych i usług wynajmu. The S4 jeszcze bardziej zbliża się do logiki floty dzięki niezawodności silnika Bosch, obsłudze wymiennych akumulatorów, bezpieczeństwu w deszczu i codziennemu pozycjonowaniu dostaw. To sprawia, że łatwiej jest je umieścić na rynku dostaw ostatniej mili, dostaw żywności, usług kurierskich i lokalnych wypożyczalni. Nie każdy kupujący chce flagowego roweru. Wielu chce po prostu mniej bólu głowy na zmianę. (ezbke.com)

Legalny motocykl elektryczny do miejskich dojazdów do pracy

The S5 jest idealnym rozwiązaniem dla dealerów dojeżdżających do pracy i mieszanych flot miejskich, ponieważ przesłanie jest proste: legalne na ulicy, daleki zasięg, łatwe ładowanie, mniej roszczeń gwarancyjnych, łatwiejszy rebranding. W przypadku X1 działa lepiej, gdy kupujący potrzebuje kompaktowych rozmiarów, zgodności, dostępu do wymiennej baterii i praktycznej rotacji w mieście. To nie są fantazyjne przypadki użycia. Są to codzienne potrzeby kanału. (ezbke.com)

Motocykl elektryczny dla ciężkich kierowców i na trudne drogi

The S6 Dzięki silnikowi Bosch, przenośnemu akumulatorowi litowemu i oponom bezdętkowym, Urban M stanowi mocniejszą odpowiedź dla cięższych rowerzystów, adaptowalnych programów dealerskich i trudniejszych dróg miejskich. S5D, pomimo etykiety all-terrain, wykazuje również wartość w zastosowaniach miejskich na trasach mieszanych, zwłaszcza tam, gdzie ważne jest pokonywanie wzniesień i kompaktowe przemieszczanie się. Ma to znaczenie, ponieważ nabywcy B2B często wybierają według warunków trasy, a nie romansu produktu. (ezbke.com)

Lista kontrolna B2B dla kupujących motocykle elektryczne o wysokich osiągach

Argument B2B	Co tak naprawdę oznacza kupujący	Co Urban M może opublikować lub udowodnić	Źródło
Motocykle elektryczne o wysokich osiągach wymagają rzeczywistej wydajności floty	Moc szczytowa jest fajna, ale powtarzalna moc wyjściowa pod obciążeniem jest tym, co jest zatwierdzane	Rzeczywiste pasmo zasięgu, założenia dotyczące obciążenia rowerzysty, nachylenie, stabilność termiczna, logika testów pilotażowych	Artykuł Urban M + McKinsey
Zasięg w świecie rzeczywistym ma większe znaczenie niż zasięg broszury	Kupujący chcą dopasowania do trasy, a nie numeru laboratoryjnego	Zasięg według prędkości, ładowności, pogody i typu trasy w S4, S5, X1, S6	Artykuł Urban M + strony produktów
Zgodność baterii zamyka transakcje	Kupujący potrzebują bezpiecznych, identyfikowalnych i ubezpieczalnych systemów akumulatorów	Komunikaty związane z UL, szczegóły BMS, dokumenty identyfikowalności, obsługa dokumentacji wysyłkowej	Kategoria miejska M + IATA
Niskie wymagania konserwacyjne oznaczają krótki czas przestoju	Szybka naprawa i dostęp do części zamiennych chronią przychody	Wyjmowany akumulator, opony bezdętkowe, modułowe części, realistyczne wsparcie zapasowe	Artykuł Urban M + S5 + X1 + S4
TCO przewyższa niską cenę jednostkową	Zespoły finansowe dbają o dożywotnią marżę, a nie tylko o koszty lądowania	Logika gwarancji, interwały serwisowe, żywotność baterii, zalecenia dotyczące dopasowania modelu do trasy	Artykuł Urban M + IEA + McKinsey
Dopasowanie OEM/ODM wygrywa więcej transakcji flotowych	Różne trasy wymagają różnych jednostek SKU	Opcje dostawcze, dojeżdżające do pracy, legalne uliczne, dla ciężkich kierowców i mieszane pod jednym dostawcą	Kategoria miejska M + S3/S4/S5/S6/X1

Uwaga źródłowa: powyższa tabela została opracowana na podstawie “What B2B Clients Want in Performance E-Motorcycles” firmy Urban M, kategorii motocykli elektrycznych Urban M i stron produktów, a także punktów pomocniczych McKinsey, IEA i IATA. (ezbke.com)

Ostateczne ujęcie

Czego więc oczekują klienci B2B w motocykle elektryczne o wysokich osiągach? Nie dramat. Nie tylko prędkość. Nie głośny arkusz specyfikacji.

Chcą motocykl elektryczny dostawcy, który rozumie czas sprawności floty, zgodność z przepisami, presję serwisową i dopasowanie trasy. W tym miejscu Urban M ma prawdziwy komercyjny aspekt. Nie tylko sprzedaje jednostki. Może pozycjonować się jako partner OEM/ODM dla marek, hurtowników i odbiorców hurtowych, którzy potrzebują odpowiedniego roweru do właściwej pracy, z mniejszą ilością bzdur pośrodku. A na tym rynku taka przejrzystość się sprzedaje. (ezbke.com)