Mit akarnak a B2B ügyfelek a teljesítményű E-Motoroktól?

Sok márka még mindig elad teljesítményű e-motoros kerékpárok mintha a hétvégi motorosokat céloznák meg. Nagy motor. Nagy sebesség. Nagy hatótávolság. Szép poszter cucc. De a B2B ügyfelek általában nem így vásárolnak. Ők a műveleti agyukkal vásárolnak, nem pedig a hype-agyukkal.

Ez az igazi lényeg a “Mit akarnak a B2B ügyfelek a teljesítményű E-Motoroktól”.” Amikor egy flotta vásárló azt mondja, hogy “teljesítmény”, általában valami egészen másra gondol. Stabil teljesítményt, kevesebb állásidőt, egyszerű akkumulátoros papírmunkát, gyorsabb szervizelést és egy olyan kerékpárt jelentenek, amely még a harmadik hónap után is működik, amikor az utasok már nem lesznek kíméletesek. Az Urban M saját cikke elég nyersen fogalmaz: a vásárlók nem az adrenalint akarják elsősorban. Kiszámíthatóságot akarnak. (ezbke.com)

Teljesítmény e-motorok B2B vásárlóknak

B2B, teljesítményű e-motoros kerékpárok nem egy szexi specifikáció alapján ítélik meg. Egy komoly vásárló tudni akarja, hogy a készülék valódi flottahasználatban is megállja-e a helyét: valódi versenyzői súly, valódi útvonalnyomás, valódi időjárás, valódi visszaélések. Az Urban M ezt úgy fogalmazza meg, mint megismételhető teljesítmény, kiszámítható hatótávolság, hőszabályozás, papírmunka és szervizelhetőség. Ez sokkal őszintébb módja annak, hogy beszéljünk egy elektromos motorkerékpár nagykereskedelmi, OEM vagy flotta beszerzésre. (ezbke.com)

A McKinsey ugyanezt az elképzelést támogatja a piac oldaláról. Az elektromos kétkerekűek esetében a vásárlóknak gyakran fontosabb a könnyű használat, a kényelem és az ár, mint az izgalom. Azt is megjegyzi, hogy a siker ezen a piacon a jármű köré épített megfelelő ökoszisztémán múlik, nem csak magán a járművön. Tehát igen, a teljesítmény számít. De az üzemidő még inkább számít. (mckinsey.com)

Valós hatótávolság az elektromos motorkerékpár-flottákban

Ez az a pont, ahol sok értékesítési lap gyenge. A vevő meghallja, hogy “100 km hatótávolság”, és azonnal megkérdezi, hogy “milyen sebességgel, milyen hasznos teherrel, milyen utakon, milyen hőmérsékleten?”. Urban M cikke szerint a jó B2B csapatok a marketing számot egy működési sávvá alakítják. Ez azt jelenti, hogy tesztelik a hatótávolságot terhelés alatt, különböző útvonaltípusokon és idővel, mielőtt skáláznak. Ez nem válogatós. Ez csak normális beszerzés. (ezbke.com)

Ez is illeszkedik az Urban M terméklogikájához. A Elektromos motorkerékpár kategória ipari minőségűnek pozícionálja a termékcsaládot, OEM/ODM támogatással, vízálló keretekkel, UL tanúsítvánnyal rendelkező akkumulátorokkal és egyes konfigurációk esetében akár 200 km-es hatótávolsággal. Termékszinten a S5 kiemeli a nagy hatótávolságot és az alacsony karbantartási igényt, míg a X1 kompakt testtel, kivehető akkumulátorral és praktikus városi hatósugárral tartja a pályát. Ez a fajta szórás hasznos, mert nem minden flotta közlekedik ugyanolyan útvonalsűrűséggel vagy lovasprofillal. (ezbke.com)

Akkumulátor-megfelelőség és nyomon követhetőség

A “jó akkumulátor” nem elég a B2B-ben. A vevők olyan akkumulátor-történetet akarnak, amelyet ellenőrizni tudnak. Az Urban M eredeti cikke a kémiai tisztaságot, a BMS-védelmet, a címkézést, a csomagolás felépítését és a tételek nyomon követhetőségét nevezi meg igazi üzletkötő tényezőként. Ennek van értelme. Egy akkumulátor-probléma soha nem csak egy akkumulátor-probléma. Nagyon gyorsan átalakul szállítási, raktári, biztosítási és értékesítés utáni problémává (...).ezbke.com)

Ez az egyik olyan hely, ahol az Urban M nagyobb tekintéllyel beszélhet, nem pedig kevesebbel. A Elektromos motorkerékpár kategória már említi az UL-minősített akkumulátorokat, és számos termékoldalon a cserélhető csomagok, cserélhető rendszerek vagy hosszú élettartamú akkumulátorciklusok szerepelnek. Ez az a fajta részletesség, amelyet a B2B ügyfelek ténylegesen elmentenek a beszerzési lapjukba. Az IATA azt is világossá teszi, hogy az akkumulátorok szállítása szigorú kezelési, jelölési, címkézési és dokumentációs követelményekkel jár. Az akkumulátorok megfelelősége tehát nem unalmas adminisztrációs munka. Ez a termék része. (ezbke.com)

Szervizelhetőség és értékesítés utáni támogatás

A flotta vásárlója nem mindig mondja ezt az első híváskor, de gondolkodik rajta: Milyen gyorsan tudjuk megjavítani ezt a dolgot, ha meghibásodik? Urban M cikke pont ezt a fájdalmas pontot érinti. A vásárlók moduláris összeállításokat, reális tartalék átfutási időt, gyors elbírálást és kevesebb szabadalmi kötöttséget akarnak. Egyszerűbben fogalmazva, kevesebb időt akarnak a csavarkulcsok elfordítására és kevesebb, a sarokban álló járművet. (ezbke.com)

Ez az a terület, ahol a terméküzenetek valódi munkát végezhetnek. A S5 alacsony karbantartási igényről, cső nélküli gumiabroncsokról és speciális töltési infrastruktúráról beszél. A X1 kivehető akkumulátoros kialakítással, EGK-megfelelőséggel és üzleti felhasználásra alkalmas terhelhetőséggel rendelkezik. A S4 tolja a cserélhető akkumulátorok kényelmét a napi szállításokhoz és ingázásokhoz. Mindez együtt már kevésbé hangzik katalógusnak, inkább operatív megoldásnak. És őszintén szólva, a legtöbb vásárló ezt keresi. (ezbke.com)

Teljes tulajdonlási költség a flottavásárlók számára

Íme a csúnya igazság: sok B2B üzletet egy táblázatban nyernek vagy veszítenek el, amelyet senki sem tesz közzé a LinkedIn-en. Urban M szerint a beszerzési csapatok nem vásárolnak egységet. Előrejelzést vásárolnak. Megnézik az állásidő kockázatát, a fogyóeszközöket, a javítási munkákat, a garanciális kockázatot és az akkumulátorcsere tervezését. Az olcsóbb, gyakrabban meghibásodó kerékpár később drágábbá válhat. A flottaemberek nagyon jól ismerik ezt a játékot. (ezbke.com)

A szélesebb piaci adatok ugyanerre utalnak. A McKinsey szerint az elektromos kétkerekűek számos régióban elérték a TCO-paritást, és a piac érésével egyre több helyen válhatnak olcsóbbá, mint a belső égésű motorok. Az IEA még ennél is tovább megy két- és háromkerekűekre vonatkozó elemzésében, és kimutatja, hogy a nagy volumenű piacokon az elektromos kétkerekűek már most is több év alatt erősebb gazdaságosságot biztosítanak a tulajdonlással kapcsolatban. Amikor tehát egy vásárló alacsony állásidőt, cserélhető akkumulátorokat vagy gyors pótalkatrészeket kér, akkor nem változtat a témán. Ők az árrés védelméről beszélnek. (mckinsey.com)

Elektromos motorkerékpár OEM / ODM különböző B2B forgatókönyvekhez

Az egyik dolog, ami tetszik az Urban M beállításában, hogy nem kényszerít minden vásárlót egy formába. Ez okos dolog. A flotta iránti kereslet rendetlen. Az egyik kereskedő ingázó SKU-kat akar. Egy másik egy kiszállító munkagépet akar. Egy másik egy utcai modellre vágyik, amit gyorsan át lehet nevezni. Az OEM/ODM kínálat csak akkor működik, ha a platform megfelel az útvonalnak és a felhasználási esetnek. (ezbke.com)

Elektromos motorkerékpár OEM / ODM városi szállítási flották számára

A S3 a városi kézbesítő flották és bérleti szolgáltatások számára készült. A S4 még közelebb kerül a flotta logikájához a Bosch motor megbízhatóságával, a cserélhető akkumulátorok támogatásával, az esővárosi biztonsággal és a napi szállítási pozícionálással. Ezáltal könnyebben elhelyezhetők a last-mile, az ételkiszállítás, a futárszolgálat és a helyi bérbeadás színterein. Nem minden vásárló akar zászlóshajó kerékpárt. Sokan csak kevesebb fejfájást szeretnének műszakonként. (ezbke.com)

Utcai legális elektromos motorkerékpár városi ingázáshoz

A S5 tisztán illik az ingázó kereskedők és a vegyes városi flották számára, mert az üzenet egyszerű: utcai jogszerűség, nagy hatótávolság, könnyű töltés, kevesebb garanciális igény, könnyebb átnevezés. A X1 jobban működik, ha a vevőnek kompakt méretre, megfelelőségre, cserélhető akkumulátorhoz való hozzáférésre és praktikus városi forgalomra van szüksége. Ezek nem fantázia felhasználási esetek. Ezek mindennapi csatornakérdések. (ezbke.com)

Elektromos motorkerékpár nehéz motorosoknak és durva utakra

A S6 az Urban M erősebb választ ad a nehezebb motorosok, az adaptálható kereskedői programok és a durvább városi utak számára, Bosch motorral, hordozható lítium akkumulátorral és cső nélküli gumikkal. Az S5D a terepjáró címke ellenére is értéket mutat vegyes városi használatra, különösen ott, ahol a hegymászás és a kompakt mozgás számít. Ez azért fontos, mert a B2B-vásárlók gyakran útviszonyok, nem pedig termékromantika alapján vásárolnak. (ezbke.com)

B2B vásárlói ellenőrző lista a teljesítmény e-motorok számára

B2B érv	Mit jelent a vevő valójában	Amit az Urban M nyilvánosságra tud hozni vagy bizonyítani tud	Forrás
A teljesítményű e-motorkerékpároknak valódi flottateljesítményre van szükségük	A csúcsteljesítmény szép, de a terhelés alatti megismételhető teljesítmény az, amit jóváhagynak.	Valós hatósugár, a lovas terhelésének feltételezései, lejtésképesség, termikus stabilitás, kísérleti teszt logikája	Urban M cikk + McKinsey
A valós hatótávolság többet számít, mint a prospektus hatótávolsága	A vásárlók útvonal-illesztést akarnak, nem laboratóriumi számot.	Sebesség, hasznos teher, időjárás és útvonaltípus szerinti hatótávolság az S4, S5, X1, S6 útvonalakon.	Urban M cikk + termékoldalak
Az akkumulátorok megfelelősége üzleteket köt	A vásárlóknak biztonságos, nyomon követhető, biztosítható akkumulátor-rendszerekre van szükségük.	UL-hez kapcsolódó üzenetek, BMS részletek, nyomon követhetőségi dokumentumok, szállítási papírok támogatása	Városi M kategória + IATA
Az alacsony karbantartási igény alacsony állásidőt jelent	A gyors javítás és a pótalkatrészekhez való hozzáférés védi a bevételt	Kivehető akkumulátor, tömlő nélküli gumiabroncsok, moduláris alkatrészek, valósághű tartaléktámogatás	Urban M cikk + S5 + X1 + S4
A TCO legyőzi az olcsó egységárat	A pénzügyi csapatoknak nem csak a leszállási költség, hanem az élettartam-arányos árrés is fontos.	Jótállási logika, szervizintervallumok, akkumulátor élettartama, útvonalra illeszkedő modellajánlások	Urban M cikk + IEA + McKinsey
Az OEM/ODM illeszkedés több flottaügyletet nyer	Különböző útvonalakhoz különböző SKU-kra van szükség	Szállítási, ingázási, utcai, legális, heavy-rider és vegyes útvonalú opciók egy beszállító alatt	Városi M kategória + S3/S4/S5/S6/X1

Forrás: a fenti táblázat az Urban M “What B2B Clients Want in Performance E-Motorcycles” című tanulmányából, az Urban M elektromos motorkerékpár kategória- és termékoldalaiból, valamint a McKinsey, az IEA és az IATA támogató pontjaiból származik. (ezbke.com)

Final Take

Tehát, mit akarnak a B2B ügyfelek a teljesítményű e-motoros kerékpárok? Nem dráma. Nem csak sebesség. Nem egy hangos adatlap.

Azt akarják, hogy elektromos motorkerékpár olyan beszállító, aki érti a flotta üzemidejét, a megfelelőséget, a szerviznyomás és az útvonal illeszkedését. Ez az a pont, ahol az Urban M-nek igazi kereskedelmi szemszögből is van. Nem csak egységeket ad el. OEM/ODM partnerként pozícionálhatja magát a márkák, nagykereskedők és nagybevásárlók számára, akiknek a megfelelő kerékpárra van szükségük a megfelelő munkához, kevesebb szarsággal a közepén. És ezen a piacon ez a fajta egyértelműség eladható. (ezbke.com)