Hogyan kezelik a B2B ügyfelek a nyári csúcskeresletet?

A nyári csúcskereslet messziről egyszerűnek tűnik. A megrendelések emelkednek. A csapatok elfoglaltak. Mindenki siet.

De az igazi B2B-vásárlók nem így kezelik a nyarat.

Nem csak úgy bedobnak még több készletet a raktárba, és remélik, hogy működik. Korábban előrejelzik, a kereslet mintázata szerint felosztják a vevőket, feszes válaszidőt tartanak, és olyan ellátási terveket készítenek, amelyek a piac mozgása esetén egy kicsit elhajolnak. Ez sok ágazatban igaz, és illik a megosztó robogó az üzlet is elég jól megy. A városi bérlés, az egyetemi mobilitás, az üdülőhelyi szállítás és a kereskedői nagykereskedelem területén a nyári kereslet gyorsan megugorhat, és még gyorsabban elszállhat.

A márkák, a nagykereskedők és a gyárból vásárló flottaüzemeltetők számára ez sokat számít. Ha a beszállítója nem tudja kezelni a volumeningadozásokat, a megfelelési követelményeket, a rendelkezésre állási nyomást vagy a márkaváltásokat, az egész program akadozik. Ezért a vevők most már az olcsó egységáron túl is figyelnek. A következők érdeklik őket kereslet előrejelzése, készletgazdálkodás, proaktív kommunikáció, flotta üzemidő, és OEM/ODM kivitelezés. Ez az a pont, ahol egy olyan gyári partner, mint az Urban M kezd értelmet nyerni. Az önök oldala már most is erre a logikára támaszkodik: megosztó robogó választék, OEM testreszabás, városi megfelelési készletek és a leállási idő csökkentésére épített hardverek.

A legfontosabb érvek és a források alátámasztása

Érv	Mit jelent egyszerű magyarsággal	Forrás
Okosabb előrejelzés, nem keményebb	A jó vevők nem találgatják a nyári keresletet egy régi értékesítési lap alapján. A korábbi eladásokat, a vásárlói magatartást, a piaci jeleket és a vásárlói terveket használják.	Adobe, BCG
A készletgazdálkodás a jobb készletösszetételről szól, nem pedig a nagyobb készletről.	A több készlet még mindig lehet rossz készlet. Az okos csapatok először az alapvető SKU-kat, a pótalkatrészeket és a gyorsan forgó modelleket védik.	Adobe, Maersk
A proaktív kommunikáció nyáron még fontosabb	A nyári válaszadási sebesség romlik, ezért a beszállítóknak korábban kell felvenniük a kapcsolatot a vevőkkel, és hamarabb kell meghatározniuk a szállítási elvárásokat.	Demand Gen Report, Adobe
Az ügyfél-szegmentáció legyőzi az egy méretre való alkalmazkodást	A nagy flottavásárlók, a forgalmazók és a projektvásárlók nem egyszerre érik el a csúcspontjukat.	Adobe, McKinsey
Az omnichannel és az önkiszolgáló támogatás ma már alapfeladat	A vásárlók azt szeretnék, ha a weboldal, a távoli kapcsolatfelvétel és a közvetlen értékesítési támogatás együtt működne.	McKinsey, Forrester
A flotta üzemideje az igazi KPI a robogóprogramok megosztásában	A nagy igénybevételű flottákban az alacsony karbantartási igényű gumiabroncsok, az időjárásállóság, az akkumulátorok és az IoT funkciók többet számítanak, mint a hype.	Urban M termékoldalak

Forrásjegyzetek: Az Adobe kiemeli az intelligensebb előrejelzést, az agilis készletgazdálkodást, az ügyfélszegmentálást és a proaktív elérést a B2B főszezonra való felkészülés érdekében. A Demand Gen Report szerint a nyár a legnehezebb szezon a B2B-vásárlók eléréséhez: 3,0% az irodán kívüliség aránya, és 4,1% a július 4-i héten. A BCG szerint a vállalatok 5%-től 10%-ig terjedő nettó bevételnövekedésről maradhatnak le, ha nem használják ki eléggé az értékesítési adatokat és az elemzést. A McKinsey szerint a B2B vásárlók a személyes, távoli és önkiszolgáló interakciók kiegyensúlyozott keverékét szeretnék, és átlagosan tíz érintkezési pontot használnak. A Forrester szerint a B2B-vásárlások 86%-je elakad, és a vásárlók 81%-je elégedetlen a választott szolgáltatóval.

Kereslet előrejelzés a nyári csúcskeresletre vonatkozóan

Az első lépés az, hogy nem vásárolunk több egységet. Az első lépés az, hogy a jelet helyesen adjuk meg.

Az Adobe szerint a B2B cégeknek meg kell vizsgálniuk a korábbi eladásokat, az ügyfelek viselkedését, a piaci trendeket és még az ügyfelek promóciós naptárát is a főszezon előtt. A BCG ugyanezt a gondolatot képviseli az értékesítési oldalról is: azok a csapatok, amelyek erősebb analitikát használnak az üzletkötési ciklus során, gyorsabban növekednek, mert nem későn reagálnak, hanem korán kezdenek tervezni. Egyszerűbben fogalmazva, az adatok segítenek, hogy ne kelljen egész nap a tüzet kergetni.

A megosztó robogó piacon ez nagyon gyakorlatias módon jelenik meg.

Egy városi bérbeadónak több egységre lehet szüksége a turista roham előtt. Egy egyetemi projekt közvetlenül az új félév kezdete előtt érheti el a csúcspontját. Egy forgalmazó nagy tételben rendelhet, mert a helyi időjárás a vártnál korábban jóra fordul. Ezek mind “nyári megrendelések”, de nem ugyanaz a megrendelés. Ha ezeket összevonjuk, az előrejelzésünk nagyon gyorsan tönkremegy.

Ezért a szállítónak nem csak hónapok szerint, hanem számlatípusonként is le kell olvasnia a keresletet. Ez az a pont, ahol az Urban M-nek van egy szép nézőpontja. Az oldal a megosztó robogó kereskedelmi akkumulátorok, GPS/Bluetooth-zár, márkajelzés, fizetési terminálok és városi megfelelési készletek köré csoportosul, ami egybevág azzal, amit az ömlesztett és flottás vásárlók a csúcsidőszakban ténylegesen kérnek.

Készletgazdálkodás és flotta üzemidő

A második nagy pont egyszerű: a főszezon megöli a gyenge működést.

A Maersk itt erős érveket hoz fel. A probléma nem csak a készlethiány. A túlkínálat is árthat. A vállalatoknak egy adaptív rendszerre van szükségük, amely valós idejű átláthatósággal rendelkezik, hogy a kereslet változásakor alkalmazkodni tudjanak. Az Adobe ugyanezt más szemszögből mondja: védje a megfelelő SKU-kat, tervezze meg a biztonsági készletet, és vizsgálja felül az átfutási időket ahelyett, hogy véletlenszerű mennyiséggel tömné tele a raktárt.

Összecsukható elektromos robogó és flotta-ready spec

A robogó vásárlók számára az igazi kérdés nem az, hogy “tud-e futni ez a modell?”. Az igazi kérdés az, hogy “Túléli-e ez a modell a csúcsszezonban történő üzemeltetést anélkül, hogy fejfájást okozna?”.”

Ezért számít az adatlap. A FS Pro a légmentes gumiabroncsok, a kettős akkumulátor-opciók, a 4G flottakapcsolat és a megfelelőségi tanúsítványok köré épül. Ez közvetlenül az olyan gyakori fájdalompontokat érinti, mint a defektes leállási idő, a kiegyensúlyozás hatékonyságának hiánya és a városi telepítési súrlódások. A S1 IP67-es védettséget, 50 km-es hatótávolságot és nem felfújható gumiabroncsokat kínál a nehéz napi használathoz. A Super S Samsung akkumulátort, gyors töltést, IPX7 védelmet a kulcsfontosságú rendszerek számára, valamint megosztás-flotta elhelyezést kínál. Mindezek közül semmi sem bolyhos. Ez az üzemidő logikája. A flottások tudják ezt.

Proaktív kommunikáció nyáron

A nyár nem csak ellátási problémát jelent. Hanem kommunikációs probléma is.

A Demand Gen Report szerint a nyár a legnehezebb időszak a B2B érdeklődők eléréséhez. Az irodán kívüli válaszok 3,0%-vel az átlag felett maradnak, a július 4-i hét pedig 4,1%-re ugrik. Tehát ha a csapata túl sokáig vár a specifikációk, a műtárgyak, a megfelelőségi kérelmek vagy a feladási ablakok megerősítésével, akkor elveszíti a tempót. Ezután a projekt csúszik. Aztán mindenki elkezd “csak bejelentkezem” e-maileket küldeni. Ez nem jó.

Proaktív kommunikáció OEM/ODM és nagykereskedelem esetén

Itt segít a gyári oldali sebesség.

Az OEM/ODM vásárlók számára a nyári előkészületek általában a logó jóváhagyását, az alkalmazás vagy QR-integrációt, a helyi megfelelés részleteit, az akkumulátorok kiválasztását, a pótalkatrészek tervezését és a szállítás időzítését foglalják magukban. Ha egy beszállító korán lép, a vevő biztonságban érzi magát. Ha a beszállító elhallgat, a bizalom gyorsan csökken. Az Adobe kifejezetten ajánlja a proaktív kapcsolatfelvételt és a vevői együttműködést a csúcsidőszakok előtt és alatt. Ez a tanács illik ebbe a kategóriába 100%.

Az Urban M már a helyszínen is beszéli ezt a nyelvet az OEM-gyártók tömeges testreszabása, a fehércímkés készség és a megfelelőségre összpontosító pozicionálás révén. Ez tiszta kereskedelmi kapcsolatot ad a cikknek anélkül, hogy keményen eladhatónak tűnne.

Vevői szegmentáció és Omnichannel B2B vásárlás

Nem minden vevő ugyanazt az értékesítési mozdulatot akarja. Néhányan közvetlen képviselőt akarnak. Néhányan gyors távoli támogatást akarnak. Néhányan először online akarják ellenőrizni a specifikációkat, és csak akkor beszélnek, amikor a projekt komolyra fordul.

A McKinsey szerint a B2B vásárlók ma már eléggé egyenletesen oszlanak meg a személyes, a távoli és a digitális önkiszolgálás között. Emellett átlagosan tíz interakciós csatornát használnak. A Forrester egy másik figyelmeztetést is hozzáfűz: A B2B vásárlások még mindig hosszúak és zavarosak, a vásárlások 86%-je akadozik, és a vásárlók 81%-je elégedetlen a választott szolgáltatóval. Tehát igen, az egyméretű értékesítésnek vége.

Mit jelent ez az elektromos robogógyártók értékesítésére

Egy forgalmazó, aki egy összecsukható elektromos robogó az ingázó kiskereskedők számára fontos lehet az árajánlatok gyorsasága, a kartondokumentumok részletei és az ismétlődő megrendelések áramlása. A megosztott mobilitás üzemeltetőjét jobban érdekelheti a tárgyak internete, a megfelelőségi készletek, a defekttűrő gumiabroncsok és az akkumulátorok szervizelhetősége. A szállodák vagy festői tájak számára beszerző projektvásárló a márkaépítésre és az alacsony karbantartási igényű hardverekre összpontosíthat. Ugyanaz az ágazat, más-más vásárlási mozgás.

Tehát a jobb megoldás a fiókok szegmentálása és a csatornák keverése. Hagyja, hogy a weboldal kezelje a specifikációk felderítését. Hagyjuk, hogy a távértékesítés kezelje a gyors minősítést. A kulcsfontosságú ügyfelek kapjanak mélyebb támogatást. Ez a modell emberibbnek tűnik, és tisztábban is zár.

Mi a tanulság?

Hogyan kezelik a B2B ügyfelek a nyári csúcskeresletet hat dologra vezethető vissza: jobb előrejelzés, jobb készletösszetétel, korábbi kommunikáció, fiókok szegmentálása, mindencsatornás támogatás és a terepi súrlódásokat csökkentő hardver.

Ezért is működik az Urban M pozicionálás. A márka nem csak egy robogót árul. Hanem egy stabilabb kínálati történetet árul a főszezonra: megosztó robogó rendszerek, összecsukható elektromos robogó lehetőségek, tételes nagykereskedelem, OEM / ODM támogatás és flotta-kész modellek, mint az FS Pro, S1 és Super S. A vásárlók számára, akik megpróbálják túlélni a nyári tüskéket káosz nélkül, ez az a rész, ami a leginkább számít.