Cum gestionează clienții B2B cererea de vârf din timpul verii

Cererea maximă de vară pare simplă de la distanță. Comenzile cresc. Echipele sunt ocupate. Toată lumea se grăbește.

Dar adevărații cumpărători B2B nu gestionează vara în acest fel.

Aceștia nu se limitează la a arunca mai mult stoc în depozit și să spere că va funcționa. Ele previzionează mai devreme, împart clienții în funcție de modelul cererii, mențin un timp de răspuns scurt și construiesc planuri de aprovizionare care se pot adapta puțin atunci când piața se mișcă. Acest lucru este valabil în multe sectoare și se potrivește scuter de partajare de afaceri destul de bine. În ceea ce privește închirierea în orașe, mobilitatea în campusuri, transportul în stațiuni și comerțul cu ridicata al dealerilor, cererea de vară poate crește rapid și dispărea și mai rapid.

Pentru mărci, angrosiști și operatori de flote care cumpără de la o fabrică, acest lucru contează foarte mult. Dacă furnizorul dvs. nu poate face față fluctuațiilor de volum, cererilor de conformitate, presiunii timpului de funcționare sau schimbărilor de marcă, întregul program se blochează. Acesta este motivul pentru care cumpărătorii se uită acum dincolo de un preț unitar ieftin. Le pasă de previzionarea cererii, gestionarea inventarului, comunicare proactivă, timpul de funcționare al flotei, și Execuție OEM/ODM. Acesta este momentul în care un partener din fabrică precum Urban M începe să aibă mai mult sens. Site-ul dvs. se înscrie deja în această logică: scuter de partajare personalizare OEM în vrac, kituri de conformitate pentru orașe și hardware construit pentru a reduce timpii morți.

Argumente cheie și surse de sprijin

Argument	Ce înseamnă în termeni simpli	Sursa
Previziuni mai inteligente, nu mai dificile	Cumpărătorii buni nu ghicesc cererea din vară după o foaie de vânzări veche. Ei folosesc vânzările anterioare, comportamentul cumpărătorilor, semnalele pieței și planurile clienților.	Adobe, BCG
Gestionarea stocurilor se referă la o mai bună combinație a stocurilor, nu la mai multe stocuri	Un stoc mai mare poate fi totuși un stoc greșit. Echipele inteligente protejează în primul rând SKU-urile de bază, piesele de schimb și modelele cu rotație rapidă.	Adobe, Maersk
Comunicarea proactivă contează mai mult în timpul verii	Viteza de răspuns în timpul verii se înrăutățește, astfel încât furnizorii trebuie să contacteze cumpărătorii mai devreme și să stabilească așteptările de livrare mai devreme.	Raportul Demand Gen, Adobe
Segmentarea clienților învinge soluția unică	Cumpărătorii de flote mari, distribuitorii și cumpărătorii de proiecte nu ating vârful în același timp.	Adobe, McKinsey
Suportul omnichannel și self-service sunt acum de bază	Cumpărătorii doresc ca site-ul web, contactul la distanță și sprijinul direct pentru vânzări să funcționeze împreună.	McKinsey, Forrester
Timpul de funcționare al flotei este adevăratul KPI în programele de partajare a scuterelor	În flotele cu utilizare intensă, anvelopele cu întreținere redusă, rezistența la intemperii, opțiunile pentru baterii și caracteristicile IoT contează mai mult decât hype-ul.	Pagini de produse Urban M

Note sursă: Adobe subliniază previziunile mai inteligente, gestionarea agilă a stocurilor, segmentarea clienților și contactarea proactivă pentru pregătirea B2B pentru sezonul de vârf. Demand Gen Report afirmă că vara este cel mai dificil sezon pentru a ajunge la cumpărătorii B2B, cu o rată de 3,0% în afara biroului și 4,1% în săptămâna 4 iulie. BCG afirmă că întreprinderile pot rata o creștere netă a veniturilor între 5% și 10% atunci când utilizează insuficient datele și analizele de vânzări. McKinsey afirmă că cumpărătorii B2B doresc o combinație echilibrată de interacțiuni în persoană, la distanță și prin autoservire și utilizează în medie zece puncte de contact. Forrester afirmă că 86% din achizițiile B2B se blochează, iar 81% din cumpărători se simt nemulțumiți de furnizorul pe care l-au ales.

Prognoza cererii pentru cererea de vârf din timpul verii

Prima mișcare nu este să cumperi mai multe unități. Prima mișcare constă în obținerea unui semnal corect.

Adobe spune că firmele B2B ar trebui să analizeze vânzările anterioare, comportamentul clienților, tendințele pieței și chiar calendarele promoționale ale clienților înainte de sezonul de vârf. BCG susține aceeași idee în ceea ce privește vânzările: echipele care utilizează o analiză mai puternică pe parcursul ciclului de afaceri cresc mai repede, deoarece nu mai reacționează târziu și încep să planifice devreme. Cu alte cuvinte, datele vă ajută să nu mai alergați după focuri toată ziua.

În scuter de partajare pe piață, acest lucru se manifestă în moduri foarte practice.

Un operator de închirieri din oraș poate avea nevoie de mai multe unități înainte de fluxul turistic. Un proiect de campus poate atinge apogeul chiar înainte de începerea unui nou semestru. Un distribuitor poate plasa o comandă masivă deoarece vremea locală se îmbunătățește mai devreme decât se aștepta. Toate acestea sunt “comenzi de vară”, dar nu sunt aceeași comandă. Dacă le puneți cap la cap, previziunile dvs. devin foarte repede neglijente.

Acesta este motivul pentru care un furnizor ar trebui să citească cererea pe tip de cont, nu doar pe lună. Acesta este punctul în care Urban M are un unghi frumos. Site-ul își poziționează scuter de partajare gama se învârte în jurul bateriilor comerciale, blocării GPS/Bluetooth, branding, terminale de plată și kituri de conformitate urbană, care se aliniază cu ceea ce cumpărătorii în vrac și de flote cer de fapt în timpul pregătirii de vârf.

Gestionarea stocurilor și disponibilitatea flotei

Al doilea punct important este simplu: sezonul de vârf ucide operațiunile slabe.

Maersk are aici argumente solide. Problema nu este doar lipsa stocurilor. Excesul de stocuri poate dăuna și el. Companiile au nevoie de un sistem adaptiv cu vizibilitate în timp real, astfel încât să se poată adapta atunci când cererea evoluează. Adobe spune același lucru dintr-un alt unghi: protejați SKU-urile corecte, planificați stocul de siguranță și analizați termenele de livrare în loc să umpleți depozitul cu volume aleatorii.

Scuter electric pliabil și specificații pregătite pentru flote

Pentru cumpărătorii de scutere, adevărata întrebare nu este “Poate funcționa acest model?” Adevărata întrebare este: “Poate acest model să supraviețuiască sezonului de vârf fără a deveni o durere de cap?”

Acesta este motivul pentru care fișa tehnică contează. Caracteristicile FS Pro se bazează pe anvelope fără aer, opțiuni cu două baterii, conectivitate 4G pentru flote și certificări gata de conformitate. Acest lucru se referă în mod direct la punctele comune de durere, cum ar fi timpii morți, ineficiența reechilibrării și fricțiunea implementării în oraș. Modelul S1 adaugă protecție IP67, o autonomie de 50 km și anvelope negonflabile pentru utilizarea zilnică intensă. Modelul Super S aduce o baterie Samsung, încărcare rapidă, protecție IPX7 pentru sistemele cheie și o poziționare de tip sharing-fleet. Nimic din toate acestea nu este puf. Aceasta este logica timpului de funcționare. Cei de la flote știu asta.

Comunicare proactivă în timpul verii

Vara nu este doar o problemă de aprovizionare. Este și o problemă de comunicare.

Demand Gen Report spune că vara este cea mai dificilă perioadă pentru a ajunge la clienții potențiali B2B. Răspunsurile din afara biroului rămân peste medie la 3,0%, iar săptămâna 4 iulie sare la 4,1%. Prin urmare, dacă echipa dvs. așteaptă prea mult pentru a confirma specificațiile, ilustrațiile, cererile de conformitate sau ferestrele de expediere, pierdeți ritmul. Apoi proiectul eșuează. Apoi, toată lumea începe să trimită e-mailuri de tipul “doar verificăm”. Nu este bine.

Comunicare proactivă pentru OEM/ODM și comerțul cu ridicata în vrac

Aici intervine viteza din fabrică.

Pentru cumpărătorii OEM/ODM, pregătirea de vară include, de obicei, aprobarea logo-ului, integrarea aplicației sau QR, detalii privind conformitatea locală, alegerea bateriei, planificarea pieselor de schimb și calendarul de expediere. Dacă un furnizor se mișcă devreme, cumpărătorul se simte în siguranță. Dacă furnizorul rămâne tăcut, încrederea scade rapid. Adobe recomandă în mod explicit contactarea proactivă și colaborarea cu clienții înainte și în timpul perioadelor de vârf. Acest sfat se potrivește acestei categorii 100%.

Urban M vorbește deja acest limbaj la fața locului prin personalizarea OEM în vrac, disponibilitatea etichetei albe și poziționarea axată pe conformitate. Acest lucru oferă articolului o legătură comercială clară, fără a părea o vânzare agresivă.

Segmentarea clienților și achizițiile B2B omnichannel

Nu toți cumpărătorii doresc aceeași mișcare de vânzare. Unii doresc un reprezentant direct. Unii doresc asistență rapidă de la distanță. Unii doresc să verifice mai întâi specificațiile online și să discute doar atunci când proiectul devine serios.

McKinsey afirmă că, în prezent, cumpărătorii B2B se împart în mod destul de egal între persoane, la distanță și self-service digital. De asemenea, aceștia utilizează în medie zece canale de interacțiune. Forrester adaugă un alt avertisment: Achizițiile B2B sunt încă lungi și complicate, cu 86% de achiziții care stagnează și 81% de cumpărători nemulțumiți de furnizorul pe care l-au ales. Deci, da, vânzările de tip "o singură mărime care se potrivește tuturor" sunt cam moarte.

Ce înseamnă acest lucru pentru vânzările producătorilor de scutere electrice

Un distribuitor care cumpără un scuter electric pliabil pentru un comerciant cu amănuntul care face naveta se poate preocupa de viteza de ofertare, de detaliile cutiei de carton și de fluxul comenzilor repetate. Un operator de mobilitate partajată s-ar putea preocupa mai mult de IoT, kituri de conformitate, anvelope anti-flat și capacitatea de întreținere a bateriei. Un cumpărător de proiecte care se aprovizionează pentru hoteluri sau zone pitorești se poate concentra pe branding și hardware cu întreținere redusă. Același sector, diferite mișcări de cumpărare.

Prin urmare, cea mai bună soluție este segmentarea conturilor plus mixul de canale. Lasă site-ul web să se ocupe de descoperirea specificațiilor. Vânzările la distanță să se ocupe de calificarea rapidă. Lăsați conturile cheie să beneficieze de un sprijin mai profund. Acest model pare mai uman și, de asemenea, închide mai ușor.

Deci, care este concluzia?

Cum gestionează clienții B2B cererea de vârf în timpul verii se rezumă la șase lucruri: previziuni mai bune, o combinație mai bună de stocuri, comunicare mai timpurie, segmentarea conturilor, suport omnichannel și hardware care reduce frecarea pe teren.

Acesta este și motivul pentru care poziționarea Urban M funcționează. Marca nu vinde doar un scuter. Acesta vinde o ofertă mai stabilă pentru sezonul de vârf: scuter de partajare sisteme, opțiuni de scuter electric pliabil, vânzare cu ridicata pe loturi, suport OEM/ODM și modele pregătite pentru flote precum FS Pro, S1 și Super S. Pentru cumpărătorii care încearcă să supraviețuiască vârfurilor de vară fără haos, aceasta este partea care contează cel mai mult.