Guida B2B: Vendere monopattini ai distributori locali

I margini uccidono gli accordi. Ho visto produttori vincere la guerra delle specifiche con motori più grandi e un'autonomia maggiore, poi perdere il contratto perché il distributore vedeva un margine netto esiguo dopo il trasporto, le riserve di garanzia, le sostituzioni senza arrivo e il rischio di ribasso sulle unità invendute dopo il 90° giorno, così l'acquirente si è tranquillamente spostato verso un fornitore “noioso” con regole di canale più rigide e file di conformità più puliti. Perché i marchi fanno ancora finta che il prezzo da solo chiuda il B2B?

Ecco la dura verità che sostengo: vendita all'ingrosso di monopattini non è un'attività di prodotto, ma un'attività di trasferimento del rischio. Se il vostro distributore pensa che gli stiate trasferendo tutti i rischi, siete finiti.

Iniziare da dove iniziano gli acquirenti seri: dalla documentazione, non dalla progettazione. Il rapporto sulla micromobilità 2017-2023 del CPSC statunitense indica 373 incidenti mortali segnalati e 448.600 visite stimate al pronto soccorso; i soli scooter elettronici hanno causato 164 incidenti mortali segnalati e 209.600 visite stimate al pronto soccorso, quindi gli acquirenti ora pongono domande sulla conformità e sugli incidenti prima di chiedere informazioni sui colori.

E le autorità di regolamentazione locali non sono più passive. La legge locale 39 della città di New York richiede standard di certificazione di laboratorio accreditati per i dispositivi e le batterie venduti o noleggiati (UL 2272 per gli scooter, UL 2271 per le batterie, UL 2849 per le e-bike), mentre l'applicazione della legge 2024 ha aggiunto sanzioni più severe e l'autorità del lucchetto per i trasgressori recidivi. Se la vostra proposta non include i rapporti di prova, il flusso di etichettatura e la tracciabilità dei lotti, non vi state rivolgendo ai distributori, ma ai giocatori d'azzardo.

Fascicolo 1: Parigi. Nell'aprile 2023, gli elettori hanno appoggiato il divieto di noleggio degli e-scooter con 89% e la città ha posto fine al noleggio dal 1° settembre, con un'affluenza molto bassa ma un impatto politico decisivo. Caso due: la realtà della responsabilità del prodotto. Il CPSC ha avvertito i consumatori di smettere di usare i monopattini Toos Elite 60V dopo l'incendio mortale di un appartamento di New York che ha ucciso due persone, tra cui un bambino, e ha rilevato la mancanza della certificazione UL accreditata. Terzo caso: la pressione sull'applicazione della legge può spostare i risultati: il Dipartimento della Difesa di New York ha riferito che i decessi legati agli ioni di litio sono scesi da 18 nel 2023 a 6 nel 2024, mentre gli incendi sono rimasti elevati (da 268 a 277), dimostrando che il canale è ora giudicato in base ai sistemi di utilizzo sicuro, non solo al volume delle vendite.

Costruisco l'offerta su tre livelli:

Economia del canale (obiettivo di margine lordo del rivenditore 18%-30%, disciplina MAP, scala di sconti in base alla velocità di vendita).
Pila di conformità (ID dei file UL, documenti di trasporto UN38.3, divulgazione della chimica - LiFePO4 vs NMC/LiNiMnCoO2 se applicabile, protocollo di corrispondenza dei caricabatterie, tracciabilità seriale).
Controlli post-vendita (SLA di scambio DOA, copertura del kit di parti, orologio di approvazione RMA sotto le 48 ore).

Se avete bisogno di profondità di SKU rapidamente, posizionate la vostra linea utilizzando la vostra architettura di catalogo invece di lanci casuali di singole SKU: indirizzate gli acquirenti verso il catalogo all'ingrosso di monopattini elettrici e il matrice completa dei prodotti per i distributori e poi restringere il campo ai modelli più adatti al mercato. Per gli operatori a flotta condivisa, il vostro portafoglio di scooter in condivisione dovrebbe essere una traccia commerciale separata con una matematica di garanzia diversa.

Strutturerei la proposta iniziale in questo modo:

SKU ancora: Scooter a doppio motore da 4000W con autonomia di 100 km per il posizionamento dell'halo e per un biglietto più alto.
Volume pendolare SKU: FS PRO modello pendolare per una velocità di vendita al dettaglio ripetuta.
Tracciato flotta/comune: unità orientate alla condivisione con hardware resistente alle manomissioni, firmware pronto per la georeferenziazione e SLA di servizio più severi.

Breve frase. Nelle trattative con i distributori, spingo sull'architettura del rischio di pagamento più di quanto la maggior parte dei team di vendita si senta a proprio agio con termini di 30/70 o 20/80 vincolati a un'ispezione pre-spedizione, a uno sconto trimestrale variabile solo dopo aver verificato il sell-through e a un protocollo scritto sulle scorte morte entro il 120° giorno, perché una volta che le scorte rimangono ferme, i danni alle relazioni si aggravano più velocemente di quanto qualsiasi sconto possa riparare. Pensate ancora che i “migliori fornitori di kick scooter all'ingrosso” vincano offrendo il preventivo franco fabbrica più basso?

Attenzione anche alla politica commerciale. Nel 2024 l'USTR ha apportato modifiche alla Sezione 301, tra cui tariffe più elevate per diverse categorie strategiche e una tempistica dichiarata per le modifiche tariffarie delle batterie agli ioni di litio; ciò è importante perché la volatilità dei costi dei pacchi batteria può cancellare le ipotesi di margine del distributore a metà contratto.

Archetipo del distributore	Ordine di apertura (unità)	Obiettivo di vendita a 90 giorni	Obiettivo di margine lordo del concessionario	Mix di modelli consigliato	Rischio principale
Concessionario di mobilità regionale	80-150	65%+	20%-28%	60% commuter / 30% performance / 10% accessori	Acquisto eccessivo di SKU premium
Rivenditore urbano multimarca	40-90	70%+	22%-30%	70% pendolari / 20% pieghevoli / 10% modelli base	Guerra dei prezzi contro i venditori online
Operatore di flotta/condivisione	150-500	Utilizzo >4 corse/giorno	Modello di margine contrattuale	80% flotta rugged / 20% unità swap	Tempi di inattività del servizio
Nuovo distributore locale	30-60	55%+	18%-24%	80% comprovato per la fascia media / 20% per l'ammiraglia	Flusso di cassa + riserva di garanzia

La tabella è opinionata per un motivo: in Vendita di kick scooter B2B, la sopravvivenza batte la crescita della vanità. Preferisco chiudere 4 distributori stabili con riordini disciplinati piuttosto che 12 conti opportunistici che si trasformano dopo il primo trimestre lento.

Domande frequenti

Come vendere scooter ai distributori locali senza una corsa al ribasso?

Vendere ai distributori locali significa confezionare un sistema di vendita all'ingrosso ripetibile e conforme ai prodotti, con prezzi che tengano conto del territorio, controlli sui prezzi minimi pubblicizzati e SLA di servizio, in modo che l'acquirente possa rivendere con margini prevedibili, bassa esposizione legale e cicli di rifornimento rapidi, invece di negoziare sconti una tantum su ogni spedizione. Quindi dimostrate la logica di riordino con obiettivi di velocità a 90 giorni per SKU, non solo con sconti di lancio.

Che cos'è, in termini pratici, un programma per concessionari di scooter?

Un programma per rivenditori di scooter è un contratto di canale formale che definisce chi può vendere, dove può vendere, a quale prezzo di base, con quale processo di garanzia e con quali livelli di sconto, in modo che sia il fornitore che il distributore possano proteggere il margine e allo stesso tempo scalare una rete di distributori di scooter locali in modo sostenibile. Se il vostro “programma” è solo un listino prezzi, non è un programma.

Cosa rende i migliori fornitori di kick scooter all'ingrosso interessanti per i distributori?

I migliori fornitori combinano hardware conforme, documentazione trasparente su batterie e caricabatterie, tempi di consegna stabili e metriche di esecuzione post-vendita - gestione degli OOA, disponibilità dei pezzi e tempi di RMA - in modo che il profitto del distributore dipenda dalla domanda al dettaglio e dalla qualità dell'esecuzione, non dalla fortuna dei difetti, dalle normative o dalle sorprese del trasporto. A mio avviso, la velocità di risoluzione dei problemi batte sempre la vanagloria delle schede tecniche.

Come devono valutare i distributori il rischio di partnership con i rivenditori di scooter nel 2026?

Una revisione del rischio di partnership tra rivenditori di scooter è un audit precontrattuale che valuta la preparazione alla certificazione, il rischio di conflitto del canale, l'esposizione alle politiche e la capacità di servizio, quindi converte questi risultati in termini commerciali come riserve di garanzia, volumi di ordini graduali e clausole di penalità per spedizioni non conformi o ritardi nell'assistenza ai ricambi. Chiedete referenze UL, prove logistiche e contatti post-vendita nominati prima del primo PO.

Se si vuole convertire questa teoria in una pipeline, si può iniziare con il metodo allineamento a livello di categoria, mappate tre SKU di lancio e inviate al vostro distributore un pacchetto con allegati di conformità e scenari di margine; quando siete pronti, indirizzate gli acquirenti più seri direttamente attraverso il vostro sito web. Sportello di contatto B2B.