Посібник для роздрібних продавців щодо вигідного ціноутворення на електричні велосипеди

Нижче наведено практичну версію, а також способи її застосування за допомогою Лінійка електричних велосипедів EZBKE (оптова торгівля + OEM/ODM), включаючи Urban M.

Ключові аргументи щодо ціноутворення (з посиланнями на джерела)

Аргумент щодо ціноутворення	Що це змінює в реальному житті	Джерело
Використання цінові діапазони тож клієнти самостійно обирають, замість того щоб торгуватися	Менше моментів “Чи можете ви зробити краще?”, більш плавне завершення	REI пояснює типові діапазони цін на електровелосипеди та чому вищі технічні характеристики впливають на ціну
Трек реалізована маржа, а не просто “маржа на папері”	Запобігає ситуації, коли ви “виграєте” продаж, але втрачаєте гроші після надання знижки.	NBDA повідомляє про “реалізовану маржу” та пояснює, чому товари, що повільно продаються, продаються зі знижкою.
Не слід сліпо дотримуватися Рекомендована роздрібна ціна/мінімальна рекомендована ціна на товари, які не залежать від ціни	Невеликі цінові тести можуть підвищити прибуток, не знижуючи конверсію	NBDA пропонує експериментувати з деякими товарами, виходячи за межі MSRP/MAP.
Прибуток часто походить від мікс + сервіс, не тільки велосипед	Аксесуари/сервіс можуть нести прибуток і збитки, коли велосипеди відчувають себе скуто	Підсумок даних NBDA про витрати на ведення бізнесу показує тиск витрат і рівень рентабельності
У США, електровелосипеди спеціалізованих каналів продаються набагато краще ніж масовий ринок	Допомагає вирішити, чи ви прагнете “обсягу” чи “цінності”	PeopleForBikes/Circana ASP: спеціалізований канал проти решти ринку

Діапазони цін на електровелосипеди

Ось чому групи працюють: клієнти приходять з певною сумою в голові, навіть якщо вони прикидаються, що це не так.

Банда (типовий розмовний вираз)	Що очікують покупці	Докази
Початковий рівень	“Допомагає мені рухатися” базова допомога	REI каже, що початковий рівень може становити близько $1,000
Хороша якість / придатний для використання	Надійне щоденне використання, кращі компоненти	REI: хороша якість/придатний для використання часто $1,500–$2,500; в середньому близько $2,000
Преміум / високий клас	Вищі технічні характеристики, брендові системи, краща обробка	REI: високий клас може бути $6,000+

Ват-години акумулятора (Вт·год) і вати двигуна — це “мова цін”

Клієнти можуть не говорити “ват-години”, але вони реагують на діапазон і потужність. REI навіть вказує типові діапазони ємності акумуляторів та потужності двигунів (до 750 Вт для систем з обмеженнями класу).

Саме тому розповідь про продукт має таке значення: ви продаєте не цифри — ви продаєте менше навантаження на пагорбах, менше витрат, більше перевезень.

Асортимент продукції та шкала “добре-краще-найкраще”

Вам не потрібно 19 майже ідентичних моделей. Вам потрібна драбина, по якій клієнти можуть піднятися.

NBDA буквально пропонує хороший / кращий / найкращий підхід, і навіть зауваження “це єдина модель, яку ми продаємо” може спрацювати для відповідного товару.

Як категорія електричних велосипедів EZBKE відповідає цій шкалі

EZBKE позиціонує свою пропозицію електровелосипедів навколо OEM-рішення, масштабоване виробництво та такі функції, як натрієві батареї для -15 °C і Діагностика IoT—це не типові каталожні товари.
Така диференціація допомагає захистити маржу, оскільки ви не продаєте “випадковий електровелосипед #7”.”

Вартість ведення бізнесу: чому додаткові витрати мають значення

Навіть сильні магазини відчувають тиск витрат.

Згідно з підсумками даних NBDA щодо витрат на ведення бізнесу, опублікованими в журналі Bicycle Retailer, операційні витрати в цей період становили від 301 до 401 тис. доларів, а найбільшою статтею витрат була заробітна плата.
Також підкреслюється, що до областей з більш високою рентабельністю належать: деталі та аксесуари а магазини з високим прибутком поєднують вищі націнки з більш жорстким контролем витрат.

Отже, гра проста (але не легка):
Встановіть ціну на велосипед, щоб його продати. Зробіть угоду вигідною за допомогою загальної суми кошика.

Лінійка електричних велосипедів EZBKE: цінові зміни, які здаються природними

Нижче наведено приклади з використанням ваших реальних продуктів. Зверніть увагу, що я не роблю “розрахунки витрат” на папері. Я говорю про позиціонування + логіка пакета, як насправді продають роздрібні торговці.

Ключове слово моделі EZBKE	Найкращий сценарій використання (що насправді роблять покупці)	Ціновий важіль, сприятливий для маржі (без незручних знижок)	Доказ зі сторінок EZBKE
Електричний велосипед з піковою потужністю 450 Вт	Міські поїздки, університетський містечко, “перший електровелосипед”	Комплект з необхідними речами для щоденних поїздок; стабільна ціна на велосипед	20-дюймовий запатентований дизайн, пікова потужність 450 Вт, акумулятор 48 В 12,5 А·год
Електричний велосипед C02	“Міські специфікації” для перепродажу, зручне для контейнерів зберігання	Продайте упаковка + кількість для завантаження перевага для оптових покупців; захистіть свою пропозицію	Примітки: компактна упаковка + завантаження навалом, а також таблиця параметрів і функції PAS
350 Вт вантажний велосипед	Флоти доставки «останньої милі», операції на території кампусу, місцева логістика	Оформіть це як рішення “час безвідмовної роботи + діапазон”; додайте план обслуговування + комплект запасних частин.	Можливість встановлення двох акумуляторів і запас ходу до 160 км з педальною підтримкою
3-колісний електричний вантажний велосипед потужністю 750 Вт	Доставка їжі, торгівля в парках, управління нерухомістю	Плата за комунальні послуги: об'єм коробки + корисне навантаження історія продає себе сама	Пікова потужність 750 Вт, коробка 95 л, максимальне навантаження 220 кг
B01 гіпер-електричний велосипед для далеких відстаней	Цінні пасажири, які все ще хочуть дистанціюватися	Використовуйте історію “діапазон на одній зарядці”; робіть її простою	B01 має 36 В, 10 А·год, максимальну швидкість 32 км/год, дальність пробігу 30–60 км.

І так —Urban M тут природно вписується як ідентичність “місто перш за все”. На наших сторінках “Urban M” відображається в заголовку/навігації сайту, тому це вже є частиною того, як відвідувачі сприймають бренд.

Три реальні сценарії продажу (що сказати, а не тільки що робити)

Сценарій 1: “Я просто хочу простий електровелосипед для поїздок на роботу”

Спочатку не пропонуйте технічні характеристики. Спочатку пропонуйте полегшення.

Ви: “Круто — ти хочеш щось, на чому можна реально їздити, а не гаражний трофей”.”
Потім ви закріплюєте діапазон: діапазон “хорошої якості/придатний для використання” від REI дає вам чіткий орієнтир для очікувань клієнтів.
Тепер ви прямуєте до Електричний велосипед з піковою потужністю 450 Вт як практичний варіант, і ви прикріплюєте комплект для щоденних поїздок.

Сценарій 2: “Я займаюся доставкою, мені потрібні дальність і стелажі”

Це не продаж “велосипедів”. Це продаж операційної діяльності.

У "The 350 Вт вантажний велосипед буквально вказує на логістику/доставку, можливість використання двох акумуляторів і велику дальність.
Отже, ваша логіка ціноутворення стає такою: менше головного болю, менше розряджених батарей, більше виконаних маршрутів. Ось чому пакет може включати запасні частини + планові перевірки.

Сценарій 3: “Я дистриб'ютор, поговоримо про оптову торгівлю та завантаження контейнерів”

Цей покупець хоче чітких цифр, менше драматизму та простих повторних замовлень.

C02 вже написано для цього: компактна упаковка, сумісність із зарядними пристроями по всьому світу та чітко визначені обсяги завантаження контейнерів.
Це стає вашою захисною стратегією щодо ціноутворення: “Ви купуєте не просто велосипеди. Ви купуєте більш злагоджену ланцюг поставок”.” (так, звучить трохи банально, але це працює).

Підсумок: як залишатися прибутковим, не здаючись нав'язливим

Якщо ви візьмете з усього цього тільки одне, візьміть ось це:

Помістіть кожну модель у ціновий діапазон + варіант використання (люди ненавидять вгадувати).
Захистіть прибуток за допомогою реалізоване маржинальне мислення, а не бажані націнки.
Використання хороший/кращий/найкращий, менше SKU, кращі обороти.
Нехай кошик виконує важку роботу — адже витрати є реальними.

Така реальність роздрібної торгівлі. І, чесно кажучи, саме тому підхід EZBKE...OEM/ODM, оптова торгівля та моделі спеціального призначення (вантажні + міські + приміські)—відповідає тому, як ринок фактично купуватиме у 2025 році.