Як продавати аксесуари до електромотоциклів

Якщо ви все ще ставитеся до аксесуарів для електромотоциклів як до другорядного товару на захаращеному прилавку, ви жертвуєте прибуток Amazon і, що ще гірше, дозволяєте ризикам, пов'язаним з безпекою та регулюванням, залишатися в гаражі клієнта, некерованими, не пов'язаними і не оціненими за цінами. То чому ж ми дивуємося, коли продажі автомобілів виглядають “добре”, але місяць закінчується погано?

Давайте говорити про цифри, а не про вібрації.

Згідно з контрольним знімком 2024 року від NCM Associates, що охоплює північноамериканських дилерів з продажу силових видів спорту, відділ запчастин та аксесуарів представляв 12.7% операційних продажів і побіг приблизно зі швидкістю 30.0% валова маржа в середньому. Це не “товар”. Це ваш стабілізатор, коли попит на одиницю продукції різко зростає.

І хлисти справжні: Harley-Davidson повідомив $652M у виручці від продажу запчастин та аксесуарів у 2024 році (проти $698M у 2023 році). (investor.harley-davidson.com) Навіть найпотужніші дилерські мережі живуть і вмирають від прихильності, а не тільки від велосипедів.

Ось моя сувора правда: якщо ви не можете продавати аксесуари для е-мотоциклів, то у вас немає процесу продажу - у вас є лише оформлення замовлення.

Особливість електронного мотоцикла: аксесуари не є додатковими, вони є операційною системою

Три слова: ризик липкий.

Е-мотоцикли вводять нову категорію “must-have” (зарядка + поводження з акумулятором + захист від крадіжок + захист від погодних умов), які покупці відчувати на першому тижні, а не на дванадцятому місяці, а це означає, що ваше вікно для продажу невелике, емоційне і шалено передбачуване, якщо ви потурбуєтесь про те, щоб скласти його карту.

Хочете найчистіший доказ? Подивіться, як поводяться регуляторні органи та мерії міст, коли кількість інцидентів з літій-іонними акумуляторами зростає: У липні 2024 року Нью-Йорк запустив ініціативу “Безпечний прискорювач зарядки”, спрямовану на запобігання смертельним пожежам літій-іонних акумуляторів і просування безпечної зарядки електровелосипедів. Тоді FDNY повідомили 18 смертей у 2023 році проти 6 у 2024 році пов'язані з літій-іонними акумуляторами (падіння 67%). Це тиск на політику з боку громадськості. Ваша стіна з аксесуарами - це місце, де цей тиск монетизується (з етичної точки зору), оскільки обладнання для дотримання вимог та безпечні зарядні пристрої можна продати.

Тепер переведіть це в сценарій продажів: “Це не накрутка. Це спосіб уникнути поганої ночі”.”

Що насправді продається: карта аксесуарів “Чотири відра” для електромотоциклів

Припиніть кидати випадкові речі. Використовуйте відра.

Відро 1: Безпека та законність (просте ‘так’)

Тут “перехресний продаж екіпіровки з електромотоциклами” перестає бути гаслом і стає реальністю.

Шолом + рукавички + бронежилет: У США NHTSA відстежує використання шоломів на національному рівні; у своїй дослідницькій записці NOPUS за 2023 рік наводить дані про тенденції використання шоломів (включаючи 73.8% на серію 2023 року) і повторює, що шоломи оцінюються 37% ефективний у запобіганні смертельних травм для вершників.
Світловідбиваючі/видимі аксесуари, дощовики та кріплення для телефонів не є “додатковими опціями”, коли ваш клієнт їде зі швидкістю 45 км/год у заторі.

Якщо ви продаєте безпеку в першу чергу, ви не звучите як продавець. Це звучить грамотно.

Відро 2: Зарядка та живлення (центр прибутку, пов'язаний з е-мотоциклами)

Ось у чому електромотоцикли виграють у газових мотоциклів: вони прив'язані до повсякденності.

Подивіться на характеристики, які вже цікавлять клієнтів, на реальних моделях:

У "The S5 перераховує подвійні списки 60V 24-26Ah Літієві батареї Samsung, 3000W Двигун Бош, 120-150 км діапазону, 4-годинний заряджання та використання енергії ≤ ≤ ≤ ≤ ≤ ≤ ≤ ≤ ≤ ≤ ≤ ≤ ≤ ≤ ≤ ≤ ≤ ≤ ≤2,0 кВт-год/100 км.
У "The X1 вигукує EEC 168/2013 L1e-B схвалення, 60V 24-26Ah знімний акумулятор (елементи Samsung), і 75-90 км діапазону.

Що це означає для продажу аксесуарів для мотоциклів? Це означає, що зарядний пристрій, запасний зарядний пристрій, безпечне зберігання, процес заміни батареї та набір “не спали свою квартиру” первинний продукти.

І так: продавайте сертифіковані системи там, де цього очікує ваш ринок. Власні матеріали UL пояснюють сферу застосування стандарту UL 2849 для електричних систем електровелосипедів, що є напрямком руху для розмови про відповідність стандартам легких електромобілів.

Відро 3: Комунальні та вантажні перевезення (де флоти спокійно витрачають гроші)

Флот не дбає про флюїди. Їх хвилює час безвідмовної роботи.

У "The S6 сторінка - це, по суті, пропозиція аксесуарів, замаскована під специфікацію: 4,0 кВт Двигун Бош, 75 км/год максимальна швидкість, 60-120 км діапазон, гальмування CBS, 15° підйом на пагорб, і 60V 31.5Ah портативний акумулятор. Цей покупець думає: вантажний бокс, задній багажник, інтеграція сумки для доставки, підставка для маршрутного телефону, захист від погодних умов і захист від крадіжки.

Продайте “Delivery Pack”, і ви перестанете обговорювати окремі позиції.

Відро 4: Крадіжки, відстеження та контроль (найвища сприйнята цінність)

Е-мотоцикли крадуть. І крапка.

Тут ви знайдете найкращі аксесуари для електромотоциклів:

GPS трекер + іммобілайзер
Сигналізація + блокування диска / ланцюговий замок
Безпечна коробка для зберігання (також слугує для доставки)

Ніхто не шкодує, що купив захист від крадіжки після того, як його побили. Вони шкодують про те. не купив його, коли ти запропонував.

Механіка продажів: як дилери насправді виграють (і чому більшість не виграє)

Одне речення: пакуйте, як закупівельник, а не як поет з шоу-руму.

Ось структура, яка постійно працює в стратегіях підвищення продажів мотоциклетних аксесуарів:

Три пакети, за ціною до якоря
Пакет комплаєнсу (шолом + рукавички + hi-vis + базове кріплення для телефону)
Зарядний та захисний пакунок (додатковий зарядний пристрій + замок + сховище + робочий процес захисту від перенапруги)
Fleet Pack (вантаж + відстеження + запасна зарядка + витратні матеріали для обслуговування)
Прив'язуйте пакунок до спускового гачка, а не до особистості
“Тригер ”Перша поїздка": запобіжник + кріплення для телефону.
“Тригер ”Перший заряд": зарядний пристрій + кабельна система + безпечне зберігання.
“Тригер ”Перший дощовий день": козирок + водонепроникне сховище + рукавички.
“Тригер ”Перша зміна доставки": вантаж + трекінг + запасний зарядний пристрій.
Зробіть монтаж без тертя Якщо ви не можете встановити його в той самий день (або доставити заздалегідь), ви втрачаєте половину конверсії. Це не теорія, це людська поведінка.
Говоріть про комплаєнс та страхування Схвалення ЄЕС, наприклад, “168/2013 L1e-B” на X1, не є декоративним; це означає, що покупець дбає про юридичну відповідність. Відповідайте цій енергії.

Категорії аксесуарів проти маржі, ризиків і чому вони закриваються

Категорія аксесуарів	Що насправді купує покупець	Типова поведінка валової маржі (дилери)	Ризик, якщо ви не продасте його	Найкращий момент для пітчингу
ЗІЗ (шолом/куртка/рукавички)	Зменшення травматизму + юридична осудність	Сильний, повторюваний	Травматизм + оптика відповідальності	До пологів, а не після
Аксесуари для зарядки (додатковий зарядний пристрій, кабель mgmt)	Зручність + зниження ризику пожежі	Сильний, повторюваний	Небезпечна поведінка під час заряджання	Під час проходження “першого заряду”
Вантаж та зберігання (коробка/стелаж)	Можливість заробітку	Сильний флот	Втрачений дохід на день	Коли згадується використання маршруту/доставки
Захист від крадіжок (замки/GPS)	Спати вночі	Часто дуже сильні	Загальний збиток	Коли клієнт запитує про парковку
Комфорт і погода (лобове скло, дощовик)	Частота поїздок	Помірний	Покинутий транспортний засіб	На тест-драйві + розмова про погоду

Якщо ви хочете перевірити, чому відділ запчастин та аксесуарів вартий того, щоб за нього боротися, поверніться до цього показника: ~30% валова маржа відділу - це число, з яким рідко збігаються продажі на одиницю продукції.

Внутрішні сторінки варто використовувати як “об'єкти продажу” (а не тільки посилання)

Чистий каталог зменшує втому від прийняття рішень. Використовуйте ці сторінки як основу вашого пакету:

Почніть з широкого кола з оптовий каталог електричних мотоциклів щоб покупці бачили сімейство платформ ще до того, як ви запропонуєте доповнення.
Використовуйте одну модель героя як “шаблон пакету за замовчуванням”, наприклад Вуличний легальний електричний мотоцикл S5 (дальність, час заряджання, цикли роботи акумулятора), щоб обґрунтувати доцільність використання зарядного пристрою Charge & Secure Pack.
Для більш швидкісних випадків використання в місті, зверніть увагу на S6 75 км/год платформа електромотоциклів Bosch і продають крадіжку + вантаж, як кисень.
Якщо ваш ринок потребує мови комплаєнсу, то X1 L1e-B затверджена ЄЕС міська модель це ваш “юридично придатний” якір.
Для більш широкого асортиментного контексту, тримайте повний індекс продуктів відкриті під час дзвінків - покупцям подобається знати, що ви не однотипний магазин.
Потім завершуємо логістикою: зв'яжіться з EZBKE для отримання дилерської / OEM комплектації.

Поширені запитання

Які аксесуари варто продавати разом з електромотоциклом?

Просування аксесуарів до електромотоциклів означає упаковку елементів безпеки, зарядки, захисту та утиліти, які, як передбачається, знадобляться водієві в перші 7-30 днів, а потім представлення їх як єдиного рішення, що знижує ризик і підвищує зручність, а не як розрізнених додаткових аксесуарів. Після цього визначення, ось практичний список: Шолом DOT-класу + рукавички, другий зарядний пристрій (домашній/робочий), замок + сигналізація, кріплення для телефону, а також коробка для зберігання або вантажний комплект для доставки, якщо велосипедист згадує про поїздки на роботу або з роботи.

Як продавати аксесуари для мотоциклів без зайвої настирливості?

Продавати аксесуари для мотоциклів без настирливості - це значить подавати їх як засоби управління ризиками та експлуатаційної готовності, які запобігають передбачуваним проблемам (травмам, крадіжкам, небезпечній зарядці, впливу погодних умов), а не як “круті апгрейди”, і прив'язувати кожну рекомендацію до конкретного фактору, про який покупець вже піклується. Тобто ви не питаєте: “Хочете коробку?”. Ви запитуєте: “Де ви паркуєтесь, і що станеться, якщо піде дощ?”. Тоді ви пропонуєте один пакет, одну ціну, один результат.

Які найкращі аксесуари для електровелосипедів для мандрівників?

Найкращі аксесуари для електровелосипедів - це ті, що захищають час: надійне кріплення шолома/візора, стійке до погодних умов рішення для зберігання, стійке кріплення для телефону, захист від крадіжки та надлишковість зарядки, адже поїздка на роботу не вдасться, якщо щось зламається (розрядиться батарея, розрядиться телефон, піде дощ, зникне велосипед). Якщо ви їздите на велосипеді зі швидкістю 45 км/год, як моделі класу S5/X1, комбінація “другий зарядний пристрій + замок + сховище” зазвичай перевершує яскраву косметику як за рівнем задоволення, так і за кількістю повернень.

Підвищення продажів, пов'язане із зарядкою, відрізняється в електронних мотоциклах, оскільки зарядка відбувається щодня (або майже щодня) вдома і на роботі, і покупець відчуває біль відразу - доступ до розетки, прокладання кабелів, поводження зі знімними акумуляторами, а також занепокоєння з приводу безпеки - створення зарядних пристроїв, безпечного зберігання і рекомендацій щодо “безпечної зарядки”, які є висококонверсійними додатковими функціями. Ви продаєте не вати. Ви продаєте менше головного болю і менше страшних моментів.

Як покупці автопарку оцінюють набори аксесуарів для електронних мотоциклів?

Покупці автопарків оцінюють набори аксесуарів для електромотоциклів як загальну вартість і час безвідмовної роботи, тобто вони надають перевагу стандартизованим вантажам, контролю крадіжок, робочому процесу зарядки і ремонтопридатності, а не естетиці окремих елементів, оскільки реальний KPI автопарку - це доступність транспортного засобу в день, а не хвилювання водія за хвилину. Якщо ви презентуєте окремі позиції, ви запрошуєте відділ закупівель розділити вас на частини. Якщо ви презентуєте “Fleet Pack” з SLA, ви виглядаєте по-дорослому.

CTA

Якщо ви хочете припинити втрачати маржу через випадкові покупки аксесуарів, створіть три пакети, прив'яжіть їх до одного сімейства моделей і зробіть встановлення/виконання безболісним.

Почніть з вибору сторінок вашої платформи (я б використовував оптовий асортимент електричних мотоциклів, потім закріпіться за допомогою S5 або S6 залежно від потреб у швидкості/діапазоні). Потім повідомте про свої вимоги до пакетів та цільові ринки через Контактна сторінка EZBKE і попросіть OEM/ODM-упаковку, яка відповідає тому, як ви продаєте.