Як просувати самокати для стартапів у сфері мікромобільності

Різні типи бізнес-моделей мікромобільності

Стартапи в галузі мікромобільності не всі продають одне й те саме. Деякі з них працюють B2C вільне плавання. Інші роблять B2B автопарки для університетських містечок, корпоративних парків, готелів або центрів доставки. MOVMI звертає увагу на те, як B2B часто додається для підвищення завантаженості в тихі години, і як корпоративні автопарки стають справжньою перешкодою.

Отже, ваша перша “маркетингова” задача — сегментація (так, це нудно, але приносить гроші):

Міський оператор: дбає про дозволи, звітність за даними, дотримання правил паркування та громадську думку.
Оператор кампусу/підприємства: дбає про обмеження швидкості, правила зберігання та низьку кількість звернень до служби підтримки.
Роздрібна торгівля + дистриб'ютор: дбає про SKU-драбину, брендинг та простоту післяпродажного обслуговування.

Ось чому лінійка продуктів, що підтримує кілька сцен розгортання питання, а не лише один технічний паспорт. EZBKE Електричний самокат категорія буквально позиціонує себе як оптова торгівля + індивідуальний брендинг/OEM/ODM з “промисловою” рамкою, а також рейтингом IP та сертифікацією акумуляторів. Електричний самокат

Сім ключових питань про тендери на спільну мобільність

Якщо ваш клієнт отримує міський дозвіл, ви потрапляєте в “світ тендерів”. Міста використовують тендери для встановлення цілей (паркування, інклюзивність, операційні зони, вплив CO₂) і можуть вимагати від операторів надати дані для підтвердження результатів.

Зменшити кількість операторів.

Ця фраза має велике значення, оскільки вона змінює всю аргументацію продавця. Коли міста скорочують кількість місць для операторів, питання стартапу стає таким:

“Чи допоможуть ваші скутери мені виграти тендер і зберегти ліцензію?”

Тому ваші маркетингові матеріали не повинні складатися виключно з фотографій, що відображають стиль життя. Додайте:

a пакет відповідності (план паркування, політика швидкісного режиму, освітлення безпеки, опції захисту від несанкціонованого втручання)
a готова до використання інформація (апаратне забезпечення підтримує телеметрію автопарку / інтелектуальні функції)
a посібник з технічного обслуговування (запасні частини, деталі, що легко замінюються, передбачувані цикли обслуговування)

Це не вигадка. Але це відповідає тому, як оцінюються тендери.

Загальна вартість володіння (TCO)

Оператори не купують “дешеве”. Вони купують передбачуваний.

Zag Daily визначає TCO як придбання + експлуатація + ремонт/обслуговування + утилізація після закінчення терміну служби протягом усього життєвого циклу.
Ось чому ваша презентація повинна звучати як розмова операторів:

“Як швидко ми можемо відремонтувати пристрій?” (мислення MTTR)
“Скільки деталей використовується у всьому автопарку?”
“Шини спускаються щотижня чи ніколи?”
“Чи зможемо ми підтримувати роботу скутерів з невеликою командою технічних фахівців?”

Зверніть увагу, як сторінки продуктів EZBKE постійно повторюються речі, зручні для флоту такі як суцільні шини, гальмівні системи, довговічність та можливість індивідуального замовлення великих партій. Наприклад, Urbanm G1 робить ставку на суцільні шини та міцну раму, щоб зменшити післяпродажні проблеми.

А модель з подвійним двигуном потужністю 4000 Вт прямо заявляє про “використання у флоті”, а також має змінний акумулятор і гідравлічні гальма — це мова оператора, а не хобі.

Складне ціноутворення

McKinsey описує загальну структуру ціноутворення як плата за розблокування + плата за хвилину використання, з експериментами, такими як пакети та моделі без розблокування, щоб завоювати частку ринку або утримати пасажирів.

Чому слід ти догляд як постачальник скутерів?

Оскільки ціновий тиск поширюється на потреби в апаратному забезпеченні:

Якщо оператор продає короткі поїздки, йому потрібно швидке виконання і менше поломок.
Якщо вони продають проїзні квитки, їм потрібно постійна доступність (ніщо так не знижує лояльність, як “відсутність скутерів поблизу”).

Отже, ваш маркетинг повинен пов'язувати функції з факторами, що впливають на дохід, без точних математичних розрахунків:

суцільні шини → менше дорожніх аварій
потужні гальма + фари → менше штрафів за порушення правил дорожнього руху та гнівних листів
змінний акумулятор (за наявності) → менше простоїв між змінами

Створіть свою присутність в Інтернеті, один клік за раз

Поради Joyride щодо маркетингу мікромобільності дуже прості: створіть чітку онлайн-присутність, використовуйте правильні канали та зробіть так, щоб пасажири (або партнери) легко вам довіряли.

Для продажу скутерів у сегменті B2B це означає:

готові до використання оператором цільові сторінки (сценарії використання автопарку, примітки щодо дотримання вимог, історія обслуговування)
доказові активи (сертифікати, заявлені характеристики довговічності, фотографії реального використання)
чіткі воронки (оптові запити, варіанти OEM/ODM, очікувані терміни виконання замовлення)

EZBKE вже схиляється до такого позиціонування: оптова торгівля, OEM/ODM, доставка по всьому світу, “промислові рами” та формулювання сертифікації на сторінці категорії «Електричні самокати».
Це правильний напрямок — просто продовжуйте писати тексти для засновників, які думають про операції, а не про атмосферу.

Карта аргументів (що сказати і звідки це взято)

Назва аргументу (стиль оператора)	Що ви говорите простою англійською мовою	Кут EZBKE (приклади)	Джерело
Сегмент за місцем розгортання	“Розкажіть мені про ваше місто / кампус / використання доставки. Я підберу відповідний рівень автопарку”.”	Категорія побудована як лінійка, а не як одна модель	Бізнес-моделі MOVMI
Відповідність вимогам є частиною продукту	“Ми допоможемо вам показати, що ви можете контролювати місто”.”	Рейтинг IP + сертифікована мова акумулятора на сторінці категорії	Тендери INVERS + цілі щодо даних
TCO перевершує ціну за одиницю	“Менше простоїв, менше випадкових несправностей, простіший ремонт”.”	Тверді шини / міцні рами / масове налаштування під замовлення присутні у всіх моделях	Визначення Zag Daily TCO
Модель ціноутворення змушує працювати без перерв	“Ваша цінова політика працює тільки в тому випадку, якщо скутери залишаються доступними”.”	Готові до використання в автопарку моделі + можливість заміни акумулятора в моделях з високими характеристиками	Структура ціноутворення McKinsey
Веб-сайт + докази перемагають галас	“Операторам потрібні докази, а не гасла”.”	OEM/ODM + оптове позиціонування + потік запитів	Присутність Joyride в Інтернеті

Електричний самокат

Тут ви перестаєте говорити про теорію і починаєте підбирати скутери відповідно до реальних маршрутів і типів водіїв.

Нижче наведено проста флотська драбина використовуючи ваш поточний асортимент. Не існує “універсального скутера”. Саме так оператори втрачають гроші і отримують критику від власних клієнтів.

Продукт (точне ключове слово)	Найкращий сценарій	Чому оператори турбуються (без математики, тільки реальність)
Електричний самокат з подвійним двигуном потужністю 4000 Вт та запасом ходу 100 км	Пагорби, довгі маршрути через місто, високий попит на “рівень продуктивності”	Змінний акумулятор + гідравлічні гальма + рама для “флотського використання” сприяють підвищенню часу безвідмовної роботи та безпеки.
Виробник електричного самоката Urbanm G1 складний 40 км/год	Флоти доставки «останньої милі», послуги прокату, швидкі пасажирські перевезення	Складаний багажник + суцільні шини + дискові гальма + пробіг 40–60 км — це практично, а не для показухи.
Електричний самокат GS1/GS1-Pro для важких дорослих 400 фунтів завод	Стартапи з оренди, яким потрібна стабільна “основна флотилія” SKU	Подвійне гальмування, варіанти підвіски, розумні оновлення, такі як NFC, та чітка таблиця технічних характеристик
H0 / H0 Pro найкращий електричний самокат складний для важких дорослих завод odm	Короткі поїздки по місту, мікропоїздки “захопи і їдь”	Легка магнієва рама + компактні розміри + просте гальмування для швидкого освоєння
Складний електричний самокат H1 для дорослих для поїздок на роботу	Корпоративні автопарки, програми для пасажирів	Суцільнолиті шини + мова швидкої зарядки + позиціонування “мінімальний час простою”
M365 легкий швидкий електричний самокат для дорослих 20 миль/год завод	Використання на території кампусу, зони з обмеженням швидкості, автопарки початкового рівня	Легка рама, комплект освітлення, короткий час заряджання, прості вимоги до розподілу
Електричний складаний самокат X3 з великим радіусом дії для дорослих оптовий продавець	“Щоденний пасажир” з трохи більшим акцентом на дальність пробігу	Подвійне гальмування, широкі шини, круїз-контроль, складання, можливість нанесення брендингу

І так —Urban M природно вписується в лінійку “performance DNA”, коли оператор хоче флагманський рівень, який все ще складається і не виглядає як іграшка.

Як зробити це звучить в продажів дзвінок (більш людським, менш брошурою)

Якщо засновник мікромобільності запитає: “Чому саме ви?”, не починайте з потужності двигуна.

Спробуйте щось на зразок:

“Якщо ви збираєтеся отримати міські дозволи, ми допоможемо вам виглядати контрольованими — стабільне обладнання, чітка історія безпеки та готові до використання конфігурації”.”
“Якщо ви працюєте в університеті або корпорації, вам потрібні мінімальні витрати на технічну підтримку. Міцні шини, просте зберігання, легке обслуговування... такі нудні речі виграють”.”
“Якщо ваші ціни залежать від наявності, то час безвідмовної роботи є вашим маркетингом. Апаратне забезпечення має відповідати цьому”.”

Ось так і продають самокати стартапам у сфері мікромобільності — розмовляючи їхньою мовою: дозволи, час безвідмовної роботи, сервісні цикли та масштабоване постачання OEM/ODM.