Посібник для B2B: Як продавати самокати місцевим дистриб'юторам

Маржа вбиває угоди. Я бачив, як виробники вигравали війну специфікацій, пропонуючи більші двигуни та більший радіус дії, а потім втрачали контракт, тому що дистриб'ютор бачив мізерну чисту маржу після сплати фрахту, гарантійних резервів, замін “мертвого” товару та ризику уцінки непроданих одиниць після 90-го дня, тож покупець спокійно переходив до "нудного" постачальника з більш суворими правилами роботи з каналами збуту та чистішими документами про дотримання вимог законодавства. Чому бренди все ще вдають, що лише ціна закриває B2B?

Ось сувора правда, яку я відстоюю: оптова торгівля самокатами це, в першу чергу, не продуктовий бізнес, а бізнес з передачі ризиків. Якщо ваш дистриб'ютор думає, що ви перекладаєте на нього всі недоліки, вам кінець.

Почніть з того, з чого починають серйозні покупці: з документації, а не з дизайну. У звіті CPSC США про мікромобільність за 2017-2023 роки йдеться про 373 смертельні випадки та 448 600 викликів швидкої допомоги загалом; лише на електросамокати припадає 164 смертельні випадки та 209 600 викликів швидкої допомоги, тож покупці тепер ставлять запитання про відповідність стандартам та інциденти, перш ніж запитувати про колірну гаму.

І місцеві регулятори більше не пасивні. Місцевий закон Нью-Йорка № 39 вимагає від акредитованих лабораторій сертифікаційних стандартів для пристроїв та акумуляторів, що продаються або здаються в оренду (UL 2272 для самокатів, UL 2271 для акумуляторів, UL 2849 для електровелосипедів), а закон 2024 року додав жорсткіші штрафи та право замикати пристрої на замок для порушників, які повторно порушують закон. Якщо у вашій презентаційній колоді немає звітів про випробування, потоку маркування та простежуваності партій, ви не залучаєте дистриб'юторів - ви залучаєте азартних гравців.

Справа номер один: Париж. У квітні 2023 року виборці підтримали заборону на прокат електросамокатів 89%, і місто припинило прокат з 1 вересня, з дуже низькою явкою, але з вирішальним впливом на політику. Другий приклад: реальність відповідальності за якість продукції. CPSC попередила споживачів припинити використання самокатів Toos Elite 60V після пожежі в квартирі в Нью-Йорку, в якій загинуло двоє людей, в тому числі дитина, і зазначила відсутність акредитованої сертифікації UL. Третій випадок: тиск з боку правоохоронних органів може вплинути на результати - Департамент охорони здоров'я Нью-Йорка повідомив, що кількість смертей, пов'язаних з літій-іонними акумуляторами, знизилася з 18 у 2023 році до 6 у 2024 році, тоді як кількість пожеж залишилася високою (268 до 277), що свідчить про те, що канал тепер оцінюється за системами безпечного використання, а не тільки за обсягом продажів.

Я будую пропозицію на трьох рівнях:

Канальна економіка (цільовий показник валової маржі дилера 18%-30%, дисципліна MAP, сходинка знижок за швидкістю продажу).
Стек відповідності (Ідентифікатори файлів UL, транспортні документи UN38.3, розкриття хімічного складу - LiFePO4 проти NMC/LiNiMnCoO2, де це можливо, протокол узгодження зарядного пристрою, відстеження серій).
Післяпродажний контроль (SLA на заміну DOA, покриття комплекту запчастин, час схвалення RMA до 48 годин).

Якщо вам потрібна швидка глибина SKU, позиціонуйте лінію, використовуючи власну архітектуру каталогу, а не випадковий пітчинг по одному SKU: спрямовуйте покупців на Оптовий каталог електричних самокатів та повна матриця продуктів для дистриб'юторів спочатку, а потім звузити до моделей, що відповідають вимогам ринку. Для операторів спільного флоту ваш обмін портфоліо самокатів має бути окремим комерційним треком з іншою математикою гарантій.

Я б структурував вашу початкову пропозицію таким чином:

Якорний SKU: Двомоторний скутер з запасом ходу 4000 Вт на 100 км для позиціонування в ореолі та отримання вищого квитка.
Об'ємний приміський SKU: Приміська модель FS PRO для повторної роздрібної швидкості.
Автопарк/муніципальні колії: пристрої, орієнтовані на спільне використання, із захищеним від несанкціонованого доступу апаратним забезпеченням, прошивкою з підтримкою геозони та більш суворими сервісними угодами SLA.

Коротко про це. У переговорах з дистриб'юторами я наполягаю на архітектурі платіжних ризиків, яка не влаштовує більшість відділів продажів: умови 30/70 або 20/80, прив'язані до передвідвантажувальної інспекції, щоквартальна знижка лише після підтвердження продажу, а також письмовий протокол про нестачу товару на 120-й день - адже як тільки запаси осідають на складі, шкода для стосунків зростає швидше, ніж будь-яка знижка може виправити ситуацію. Все ще думаєте, що “найкращі оптові постачальники самокатів” виграють, пропонуючи найнижчу ціну на умовах франко-завод?

Також слідкуйте за торговельною політикою. У 2024 році USTR внесла зміни до розділу 301, включаючи вищі тарифи для кількох стратегічних категорій і встановлений графік зміни тарифів на літій-іонні акумулятори; це важливо, оскільки волатильність вартості акумуляторних батарей може звести нанівець припущення щодо маржі дистриб'ютора в середині контракту.

Архетип дистриб'ютора	Замовлення на відкриття (одиниці)	Цільовий 90-денний продаж	Цільовий показник валової маржі дилера	Рекомендована суміш моделей	Основний ризик
Регіональний дилер з питань мобільності	80-150	65%+	20%-28%	60% приміський / 30% продуктивність / 10% аксесуари	Перекупка преміальних SKU
Міський мультибрендовий ритейлер	40-90	70%+	22%-30%	70% приміські / 20% складні / 10% вхідні моделі	Цінова війна проти онлайн-продавців
Оператор автопарку / спільного використання	150-500	Використання >4 поїздок/день	Модель контрактної маржі	80% для захищеного автопарку / 20% для заміни	Простої в обслуговуванні
Новий локальний дистриб'ютор	30-60	55%+	18%-24%	80% - перевірена середня модель / 20% - флагман	Грошовий потік + гарантійний резерв

У таблиці наведені висновки не випадково: у B2B продажі самокатів, виживання перемагає марнославне зростання. Я краще закрию 4 стабільних дистриб'юторів з дисциплінованими повторними замовленнями, ніж 12 опортуністичних акаунтів, які зникають після першого повільного кварталу.

Поширені запитання

Як продавати самокати місцевим дистриб'юторам без гонки на виживання?

Продаж місцевим дистриб'юторам означає пакування повторюваної продукції, сумісної з оптовими системами, ціноутворення з урахуванням території, мінімальний контроль оголошених цін і сервісні SLA - щоб покупець міг перепродувати з передбачуваною маржею, низьким юридичним ризиком і швидкими циклами поповнення запасів замість того, щоб домовлятися про одноразові знижки на кожну партію. Потім доведіть логіку повторних замовлень за допомогою 90-денних цільових показників швидкості для кожного SKU, а не лише за допомогою стартових знижок.

Що таке дилерська програма для самокатів на практиці?

Дилерська програма для скутерів - це офіційний договір, який визначає, хто може продавати, де може продавати, за якою ціною, з якою гарантією та за якими рівнями знижок, щоб і постачальник, і дистриб'ютор могли захистити свою маржу при сталому масштабуванні місцевої дистриб'юторської мережі скутерів. Якщо ваша “програма” - це лише прайс-лист, то це не програма.

Що робить кращих оптових постачальників самокатів привабливими для дистриб'юторів?

Найкращі постачальники поєднують сумісне обладнання, прозору документацію на батарею/зарядний пристрій, стабільні терміни виконання замовлення та показники післяпродажного обслуговування - обробку звернень про повернення товару, доступність запчастин та швидкість отримання дозволу на повернення - тож прибуток дистриб'ютора залежить від роздрібного попиту та якості виконання замовлення, а не від удачі з дефектами, нормативними вимогами чи несподіванками з доставкою. На мою думку, швидкість вирішення проблем завжди переважає над вихвалянням специфікацією.

Як дистриб'ютори повинні оцінювати ризики партнерства з посередниками скутерів у 2026 році?

Аналіз ризиків партнерства з посередниками скутерів - це переддоговірний аудит, який оцінює готовність до сертифікації, ризик конфлікту з каналами збуту, вразливість політики та можливості обслуговування, а потім перетворює ці висновки на комерційні умови, такі як гарантійні резерви, поетапні обсяги замовлень і штрафні санкції за невідповідні поставки або затримку з підтримкою запчастин. Перед першим замовленням попросіть посилання на UL, логістичні докази та поіменовані контакти післяпродажного обслуговування.

Якщо ви хочете перетворити це з теорії на практику, почніть з лінійка на рівні категорій, намітьте три стартові SKU та надішліть дистриб'юторам пакет із додатками щодо відповідності та сценаріями націнки; коли будете готові, направте серйозних покупців безпосередньо через ваш сайт. B2B контакт-центр.