B2B Müşterileri Performans E-Motosikletlerinde Ne İstiyor

Ancak bir satış görüşmesinde kimsenin itiraf etmek istemediği bir şeyle başlayayım: “performans” dediğiniz anda, ciddi bir alıcı “daha yüksek garanti riski”, “sıcak kontrolörler”, “kızarmış faz kabloları” ve siz hala en yüksek watt ve 0-50 süreleri hakkında övünürken bir depo yöneticisinin sessizce Google'da “pil olayı protokolü” yazdığını duyar.

Filoların birinci haftada bir üniteye aşık olduğunu, ardından on ikinci haftayı şarj cihazları, konektörler, gaz kelebeği tertibatları ve 30 sürücü ürününüze sahip olmadıkları bir kiralık gibi davrandığında ortaya çıkan gizemli gremlinlerle oynayarak geçirdiğini gördüm. Bu “kötü şans” değil. İşimiz bu.

Peki B2B müşterileri ne istiyor?

Adrenalin değil. Öngörülebilirlik.

Hayaletlenmenize neden olan “performans” hikayesi

Yine de endüstri, saha kullanımına dayanmayan rakamlar vermeye devam ediyor. En yüksek güç. En yüksek hız. “Profesyonel” rozetleri. Sıfır bağlamlı kahramanca bir menzil rakamı. Peki ya satın alma ekipleri? Kibarca başlarını sallıyorlar, sonra da sizi “yüksek riskli, yüksek bakım gerektiren” kategorisine koyup yollarına devam ediyorlar.

Çünkü performans (B2B dilinde) bir pazarlama esnekliği değildir; gerçek sürücü ağırlıkları, gerçek görev döngüleri, gerçek hava koşulları ve gerçek suistimal ile üçüncü aydan sonra tekrarlanabilir çıktı, artı balayı aşaması sona erdiğinde filoyu canlı tutmak için evrak ve parça hattıdır.

Çirkin gerçeği öğrenmek ister misiniz? Çoğu “performans” tedarikçisi en iyi müşterileri olan filolar tarafından cezalandırılır, çünkü filolar en zorlu test ortamını yaratır ve zorlu ortamlar özensiz üretim disiplinini herhangi bir showroom demosunun ortaya çıkarabileceğinden daha hızlı ortaya çıkarır.

B2B alıcıları aslında ne soruyor (Zoom görüşmesi bittikten sonra)

Ancak, her zaman doğrudan sorulmaz. “Performans” derler, sonra da nabzınızı kontrol eder gibi sessizce önemli soruları sorarlar.

1) İlk hafta içinde çökmeyen menzil talepleri

Menzil bir tuzaktır. Ayrıca filo yöneticisi “100 km” çizginizin iyimser olduğunu fark ettiğinde size karşı silah olarak kullanılacak ilk şeydir (ve evet, kibar davranıyorum).

Olay şöyle gelişiyor: Birisi bir ürün sayfasını iletiyor - belki de 100 km menzile sahip 4000W çift motorlu elektrikli kick scooter tarzında bir manşet- sonra operasyonlar önemli olan tek soruyu sorar: “Hangi hızda, hangi sürücü ağırlığında, hangi batarya özellikleriyle ve hangi sıcaklıkta 100 km?”

Eğer bu soruya çırpınmadan cevap veremiyorsanız, zaten başınız dertte demektir.

Deneyimlerime göre, alıcılar “pazarlama aralığını” zihinsel olarak 20% - 50% pilot daha başlamadan önce. Sonra kış, yük, rota yüksekliği ve batarya zayıflaması için tekrar saç kesimi yapıyorlar. Adil mi? Belki de değil. Tahmin edilebilir mi? Kesinlikle.

2) Pil uyumluluğu ve izlenebilirlik (seksi olmayan anlaşma yapıcı)

Yetişkinlerin parasının harcandığı ya da saklandığı yer de burasıdır.

B2B ekipleri sadece “iyi bir batarya” istemez. Onlar bir denetlenebilir Batarya hikayesi. Kimya netliği (NMC vs LFP değiş tokuşları), paket oluşturma disiplini, BMS koruma mantığı, etiketleme, parti izlenebilirliği, tüm yetişkin kontrol listesi. Cevabınız “Tier-1 hücreler” ve bir göz kırpma ise, işiniz bitmiştir. Sigortacılar göz kırpmaktan nefret eder.

Açıkçası, ölçeklenebilen markalar ile tek seferlik siparişler vermeye devam eden markalar arasındaki en büyük farkın bu olduğuna inanıyorum: ölçeklenebilen markalar pil dokümantasyonunu sonradan düşünülmüş bir şey gibi değil, bir ürün özelliği gibi ele alıyor.

3) Servis kolaylığı, diğer bir deyişle “kanamayı ne kadar hızlı durdurabiliriz”

İngiliz anahtarı zamanını konuşalım.

Performans üniteleri daha sıcak çalışır, daha sert sürülür ve tuhaf arızaları daha hızlı biriktirir - konektörler gevşer, ekranlar ölür, kontrolörler öfke nöbeti geçirir, frenler dumanlanır. Alıcı, platformunuzun hızlı triyaj için mi yoksa yavaş acı çekmek için mi inşa edildiğini bilmek ister.

Ne soruyorlar (ya da siz konuşurken ne düşünüyorlar):

Özel aletler olmadan anahtar parçaları değiştirebilir miyiz?
Modüler montajlarımız var mı, yoksa her şey mühürlü ve tescilli mi?
Yedek parçaların teslim süresi gerçekçi olarak nedir - “en iyi durum” değil” gerçek Dava mı?

İşte bu yüzden sitenizin yapısı önemlidir. Kataloğu gömerseniz, bir şey saklıyormuş gibi görünürsünüz. Gönderme. Onları doğrudan EZBKE ürün kataloğu ve bırakın tedarikçiler en çok sevdikleri şeyi yapsınlar: karşılaştırma, kısa liste ve kendi içlerinde tartışma.

4) TCO: kaderinizi belirleyen hesap tablosu

TCO “sahip olunması güzel” bir şey değildir. Bıçaktır.

Satın alma ekipleri ünitenizi satın almaz. Bir tahmin satın alırlar: km başına maliyet, arıza süresi riski, sarf malzemelerinin yanma oranı, onarım olayı başına işçilik ve sekizinci ayda sürpriz faturaları tetiklemeyen bir pil değiştirme planı.

Ve evet - bu kısım acıtıyor - çünkü lastikleri erken yiyen, sık sık fren çalışması gerektiren veya yavaş yedek parçaları olan “ucuz” bir ünite ucuz değildir. Pahalıdır, sadece daha geç ve alıcı bunu bilir.

Gerçek bir B2B TCO modeli tipik olarak şunları içerir:

Birim fiyat + nakliye + gümrük vergileri + kurulum işçiliği (tüm iniş maliyeti)
Enerji kullanım varsayımları (Wh/km, vibes değil)
Sarf malzemesi programı (her X km'de bir lastikler/frenler)
Olay başına bakım işçiliği (ve olayların ne sıklıkta meydana geldiği)
Garanti talep oranı varsayımları (artı navlunu kim öder)
Batarya kapasitesi azalma planlaması (80% kapasitesi yaygın bir “karar noktasıdır”)

Eğer girdileri siz sunmazsanız, finans bunları icat edecektir. Bu bir iltifat değil.

5) Platform uyumu: B2B alıcıları işleri buymuş gibi çapraz alışveriş yapıyor (çünkü öyle)

Ancak dışarıdan bakanların gözden kaçırdığı garip bir şey var: “performans e-motosiklet” konuşmalarının çoğu kargo bisikletleri, üç tekerlekli motosikletler ve ortak dağıtım ekipmanlarını da içeriyor. Neden mi? Çünkü filo operatörleri tek bir araç türünü değil, rotaları yönetiyor.

Dolayısıyla, onları sahada ve ekosisteminizde tutmak istiyorsanız, onlara bitişik seçenekleri sunun:

Yük ağırlıklı teslimat rotaları mı? Şu gibi şeylere bakacaklar Çift akülü ve ağır hizmet tipi raflı 350W elektrikli kargo bisikleti “Motosikletler” ile başlasalar bile.”
İstikrar öncelikli, düşük antrenmanlı ortamlar mı? İşte burada Büyük ön kutulu 750W 3 tekerlekli elektrikli kargo bisikleti kısa listenin bir parçası olur.
Ve eğer işletim modeli halka açık/paylaşılan dağıtım gibi kokuyorsa, etrafı kurcalayacaklardır paylaşımlı scooter kategorisi bahsetseniz de etmeseniz de.

Bu davranışı yönlendirebilir ya da hiç olmamış gibi davranabilirsiniz. Karar sizin.

Alıcının kontrol listesi, açık bir karşılaştırma tablosuna dönüştü

B2B müşterileri ne istediklerini söylüyor	Onlar ne ortalama	Yayınlamanız/kanıtlamanız gerekenler	Reddedilmenize neden olan şey
“Performans”	Filo istismarı altında tekrarlanabilir güç	Aralık bandı + görev döngüsü varsayımları + termal korumalar	Bir pik güç numarası ve titreşimler
“Güvenilir batarya”	Güvenli, izlenebilir, sigortalanabilir	Kimya, BMS korumaları, paket oluşturma, izlenebilirlik	“Sıfır kanıtla ”1. Kademe hücreler"
“Az bakım gerektirir”	Düşük arıza süresi, hızlı onarım	Parça listesi, modüler tasarım, teslim süreleri	Tescilli kıtlık + yavaş yedek parça
“İyi fiyat”	Km başına iyi maliyet	TCO modeli, sarf malzemeleri, garanti netliği	Sadece peşin fiyat ve sessizlik
“Hızlı teslimat”	Öngörülebilir programlar	Teslim süresi aralıkları + paketleme/nakliye planı	“Değişir” ve kaçırılan tarihler

SSS

B2B müşterileri e-motosikletlerde “performans” ile neyi kastediyor?

B2B e-motosikletlerde performans, tekrarlanabilir hızlanma, yük altında sürekli hız, öngörülebilir gerçek dünya menzili ve yönetilebilir termal davranışı tanımlayan, arıza süresini, garanti riskini ve çok birimli dağıtımlarda sorumluluğu azaltan dokümantasyon ve servis kolaylığı ile paketlenmiş, tedarik sınıfı bir gerekliliktir.

Daha açık bir ifadeyle, ünitenin 120. günde de 1. günde olduğu gibi davranmasını istiyorlar ve arıza modları için planlama yaptığınıza dair kanıt istiyorlar (sonradan mazeret değil).

B2B alıcıları piller ve nakliye için hangi belgeleri bekliyor?

B2B için akü ve nakliye belgeleri, güvenli nakliye, depolama, sigorta incelemesi ve satış sonrası izlenebilirliği destekleyen, tipik olarak akü teknik özellikleri, güvenlik özellikleri, etiketleme ve alıcının pazar gereksinimlerine uygun izlenebilir üretim ayrıntılarını içeren bir dizi teknik ve uyumluluk kaydı anlamına gelir.

“Dokümanlar paketiniz” üç hafta ve altı takip sürerse, satın alma doğaçlama yaptığınızı varsayar ve doğaçlama yapmak tedarikçileri kara listeye alır.

B2B ekipleri gerçek dünyadaki menzil taleplerini nasıl değerlendiriyor?

B2B'de gerçek dünya menzil değerlendirmesi, hız, yük, rota profili, sıcaklık ve batarya yaşlanmasına göre ayarlama yaparak bir pazarlama rakamını bir çalışma bandına dönüştürme ve ardından filo alımlarını ölçeklendirmeden önce küçük bir pilot grupla doğrulama yöntemidir.

Çoğu ekip başlangıçta bir saç tıraşı uygular, ardından erken saha verilerinden sonra modeli sıkılaştırır, bu nedenle test varsayımlarınızın açık ve dürüst olması gerekir (aksi takdirde satış ekibiniz tüm yılı “açıklamakla” geçirir).

Hangisi daha önemli: en yüksek hız mı yoksa çalışma süresi mi?

B2B'de çalışma süresi en yüksek hızdan daha önemlidir, çünkü çalışma süresi gelir sürekliliğini, destek maliyetini, personel verimliliğini ve marka riskini doğrudan belirlerken, en yüksek hız genellikle yanlış yönetildiğinde sarf malzemelerinin aşınmasını ve olay riskini artırabilen marjinal bir faydadır.

Alıcı yine de hız isteyebilir, ancak yalnızca garanti oranlarını, eğitim yükünü veya kaza sıklığını artırmadığı sürece (filo yöneticileri sürprizlerden yavaş araçlardan nefret ettiklerinden daha fazla nefret ederler).

Bir B2B alıcısını göz atma aşamasından sorgulama aşamasına taşımanın en hızlı yolu nedir?

Bir B2B alıcısını sorgulamaya yönlendirmenin en hızlı yolu, kategori genişliğini, platform seçeneklerini ve net bir iletişim yolunu göstererek karşılaştırma ve kalifikasyonu sorunsuz hale getirmektir; böylece satın alma, PDF'leri takip etmeden veya bir satış temsilcisini beklemeden dahili olarak kısa liste oluşturabilir.

Onları elektri̇kli̇ motosi̇klet kategori̇si̇ kısa listeye, ardından tam ürün kataloğu karşılaştırmak ve iletişim sayfası tırmanma için görünür.

CTA

B2B müşterilerinin “performans” satın almasını istiyorsanız, adrenalin satmayı bırakın ve operasyonel kesinlik-aralık bantları, akü evrakları, yedek parça teslim süreleri, garanti iş akışı, komite incelemesinden geçen şeyler satmaya başlayın. Onları sizin elektrikli motosiklet serisi, çapraz alışveriş yapmalarına izin verin ana ürünler kataloğu, ve gerçek bir görüşmeye giden yolu açık tutmak için B2B iletişim kanalı.