Giriş Seviyesinden Premium Scooterlara Kadar Bir Ürün Grubu Nasıl Oluşturulur?

Markaların bir seriyi “tasarlamak” için altı ay harcadıklarını ve ardından iki haftalık bir RMA dalgasıyla silinip gittiklerini izledim çünkü katmanlar arasındaki tek gerçek değişiklik daha yüksek bir teknik özellik sayfası ve “W” nin yanına yapıştırılmış daha büyük bir rakamdı, aynı pazarlık kutusu BMS ve pazarlık kutusu konektörleri sahada sessizce paketleri pişirirken. Acıtıyor. Hem de çok.

Ama bu akademik bir şeymiş gibi davranmayalım. Buradasınız çünkü ürün grubu stratejisi Müşterilerin yokuş yukarı, yağmurda, 92 kg'lık bir sürücü, bir sırt çantası ve mazeretlere karşı sıfır sabırla sürdükleri anda çökmeyen.

Bu yüzden açıkça söyleyeceğim: scooter işi titreşimleri ödüllendirmez. Tekrarlanabilir kalite kontrol, öngörülebilir servis işçiliği ve her basamağın bir işi olduğu bir kademe merdiveni ödüllendirir. Slogan değil.

Segmentasyonla başlayın, beygir gücüyle değil

Ancak, her acemi planı watt ile başlar. Bu çok güzel. Pratikte, scooter pazar segmentasyonu alıcının sıkıntılarıyla başlar: işe gidip gelme mesafesi, ağırlık toleransı, bakım toleransı, yokuş eğimi, depolama kısıtlamaları ve müşterinin tek bir sürücü mü yoksa aynı gün 20 ünite arızalandığında sizi arayacak bir filo yöneticisi mi olduğu.

İşte zor yoldan öğrendiğim kural: kahraman SKU'su başına bir segment. “Her şeyi yapabilen” bir scooter ürettiğinizde, genellikle “her şeyi yapamayan” bir scooter üretirsiniz - sonra bunu göz ardı eder ve kendinize bunun mevsimsel bir sorun olduğunu söylersiniz.

Temiz bir merdiven üç kovaya ayrılma eğilimindedir:

• Giriş: taşınabilirlik + düşük sürtünmeli sahiplik (katla, taşı, şarj et, tekrarla)
• Orta: konfor + gerçek menzil + güvenli frenleme (“günlük sürücü” kademesi)
• Premium: termal boşluk payı + kararlılık + servis kolaylığı + risk azaltma (“Sorunlardan kaçınmak için para ödüyorum” katmanı)

Bir gerçeklik aynasına ihtiyacınız varsa, katalog taksonominize bakın ve bunu uygulayın: kataloğunuz elektrikli kick scooter koleksiyonu rastgele bir çorba olmamalı ve katlanabi̇li̇r elektri̇kli̇ scooterlar taşınabilirlik fiziğine (menteşe ömrü, taşıma dengesi, güverte sertliği) uymalıdır. Bir modelin neden bir kategoriye ait olduğunu tek bir cümleyle açıklayamazsanız, müşteri de açıklayamaz.

En İyi Fiyatlandırma Stratejisi

Spesifikasyonların yazılması ucuzdur, ancak yerine getirilmesi pahalıdır ve açıkçası çoğu markanın spesifikasyon cosplayi yaptığına inanıyorum - büyük pik watt iddiaları, küçük termal marj ve 35 ° C'de uzun bir eğim gördüğü anda panikleyen bir kontrolör, bu yüzden katmanlara neye karar vererek başlıyorum gerekir marjı haklı çıkarmak için değişiklik. Üç kelime: garanti yiyor.

Yani işe yarayan “iyi-daha iyi-en iyi fiyatlandırma stratejisi” “özellik eklemek” değildir. “Arıza noktalarını yükseltmektir.” DOA taleplerine, iadelere, ters ibrazlara veya kızgın bayi e-postalarına dönüşen şeyler.

1) Platform sınırlarını kilitleyin

Deneyimlerime göre, platform yayılması sizi rekabetten daha hızlı öldürür. Bir katman ailesi içinde neyin ortak kalacağına karar verin:

• Çerçeve geometrisi (sıkı tutun - en fazla bir veya iki)
• Ekran + gaz kelebeği modülü
• Kablo demeti yerleşimi (konektör aileleri, grometler, yönlendirme)
• Fren bileşen aileleri (ağlamadan stoklayabileceğiniz balatalar/rotorlar)
• Bağlantı elemanı standartları ve servis erişimi

Ardından kademeler arasında nelerin değişmesi gerektiğine karar verin (hile yapmak yok):

• Batarya Wh ve hücre sınıfı (sadece “48V” pazarlaması değil)
• Tahrik sistemi (tek ve çift ve sürekli davranış)
• Lastikler + süspansiyon (dolu → pnömatik → iç lastiksiz ve patlakları nasıl etkilediği)
• Frenler (mekanik → çift disk → hidrolik + ayarlı regen)
• Hedefleri mühürleme (su sızıntısı sessiz katildir)

2) Kademe başına “doğruluk ölçütlerini” tanımlayın

Kısa versiyon: Eğer savunamıyorsanız, basmayın. Uzun versiyon (ve insanların gerildiği yer burasıdır): menzil iddiaları premium katmanı zehirlemenin en kolay yoludur çünkü premium alıcılar rakamların soğuk sabahlarda, ıslak yollarda ve gerçek sürücü ağırlıklarında tutmasını bekler - düz zeminde 20 km/s yapan 60 kg'lık bir test sürücüsü ile yapılan bir laboratuvar çalışmasında değil.

İşte sizi dürüst tutan sıkıcı matematik:

• Akü enerjisi (Wh): paket matematiği, peri tozu yok Örnek: 48V × 15Ah = 720Wh
• Gerçek dünya tüketimi: Hıza, sürücü kütlesine, lastiklere, yokuşlara bağlı olarak 10-18 Wh/km Örnek: 720Wh ÷ 12 Wh/km ≈ 60 km gerçekçi
• Termal marj: kontrolör ısı emişi, MOSFET derecesi, faz tel ölçüsü, motor doygunluk davranışı
• Güveni durdurmak: fren tipi + lastik tutuşu + ağırlık dağılımı + rotor boyutu

Eğer “premium durdurma” olmadan “premium güç” üretirseniz, premium değil riskli olursunuz.

3) Adlandırılmış SKU'ları kademe sinyalleri olarak kullanın

SKU'ların Wi-Fi şifrelerine benzediği çok fazla satır gördüm. Bunu yapmayın. Giriş modelleri tanınabilir ve tutarlı olmalıdır. Premium modeller ise güç, süspansiyon, frenleme, batarya enerjisi gibi özellikleri şifre çözücü bir halka olmadan sunmalıdır.

Kendi serinizden beton ankrajları:

• Giriş referansı: M365 tarzı banliyö scooter (bu “alıcıyı korkutmayın” basamağıdır)
• Premium referans: 100 km menzil iddiasına sahip 4000W çift motorlu scooter (bu “yük altında kanıtlama” basamağıdır)
• Polislik çakışması için portföy görünümü: tüm ürünler (yamyamlaştırma haritası gibi kullanın)

Kimsenin yüksek sesle söylemediği skandal: menzil iddiaları artık sadece pazarlama değil

Yine de endüstri aynı oyunu oynamaya devam ediyor: menzili şişir, en yüksek watt'ı şişir, sonra getiriler yükseldiğinde şok olmuş gibi davran. Neden mi? Çünkü işe yarıyor. Genellikle.

Ancak çirkin gerçek şu: “100 km menzil” hikayeniz gerçek kullanımda 55-65 km olarak ortaya çıktığında, sadece satışı kaybetmekle kalmazsınız, kanalı da kaybedersiniz. Bayiler kızgın müşterilerle baş başa kalmaktan nefret eder. Filolar arıza süresinden nefret eder. Ve “premium”, “aşırı vaat” ile eş anlamlı hale geldiği için premium konumlandırmanız yanar.”

Bu nedenle ürün serisi genişletme planınızın dişlere ihtiyacı var: belgelenmiş paket özellikleri, tutarlı BMS davranışı, şarj cihazı eşleşmesi (garip kesme sapması yok) ve öğle yemeğinden daha ucuza mal olan bir konektör için tüm birimleri değiştirmeyi içermeyen bir servis planı.

Kendi kendini yamyamlaştırmayan ürün katmanlama stratejisi

Yamyamlık gizemli bir şey değildir. Duyguları olan bir matematiktir. Orta seviye “yeterince yakın” göründüğünde ve premium daha güvenli, daha sağlam veya yaşaması daha kolay hissetmediğinde gerçekleşir - böylece alıcılar orta seviyeyi seçer, premium'unuz oturur ve konfeti gibi indirimler yapmaya başlarsınız.

Benim çözümüm basit bir kapı sistemi. Mükemmel değil. Etkili.

Giriş seviyesi kapılar

• Ağırlık tavanı (kabaca 12-16 kg sınıfı)
• Tek motor, mütevazı tepe noktası
• Basit askıya alma veya hiç yok
• Mekanik frenler (disk/tambur)
• Daha küçük paket, ancak temiz BMS + şarj cihazı eşleşmesi

Orta kademe kapılar

• Konfor ve güven yükseltmeleri (süspansiyon, daha iyi lastikler, daha iyi aydınlatma)
• Daha büyük paket (genellikle 600-900Wh bölgesi)
• Daha iyi frenleme hissi (çift mekanik disk veya erken hidrolik)
• Daha iyi sızdırmazlık: konektörler, güverte contası, kablo yönlendirme

Premium kapılar

• Termal ve yapısal boşluk payı (kontrolör, motor, çerçeve stres noktaları)
• Çift motor veya daha yüksek sürekli güç (sadece pik sayılar değil)
• Hidrolik frenleme + regen ayarı + daha iyi rotorlar
• Servis kolaylığı: modüler bölmeler, erişilebilir kontrolör bölmesi, standartlaştırılmış kablo demeti

Peki ya filoya dokunuyorsanız? Filo “sadece başka bir kanal” gibi davranmayı bırakın. Bu, farklı ekonomisi olan farklı bir hayvan. Sizin paylaşımlı scooter kategorisi ayrı bir ürün hattı uzantısı gibi ele alınmalıdır: çalışma zamanı öncelikli tasarım, kurcalamaya karşı dayanıklılık, hızlı değiştirilebilen aşınma parçaları ve sihirbaz gerektirmeyen bir bakım modeli.

Tablo yöneticileri aslında şunları okuyor

Katman	Hedef alıcı	MSRP bandı (tipik)	Pil (Wh) hedefi	Motor kurulumu	Anahtar özellik yığını	“Doğruluk ölçütü” ne basmalısınız	Marjı ne öldürür?
Giriş	İlk kez işe gidip gelenler, öğrenciler	300-600	250-500Wh	Tek kişilik	hafif katlama, basit frenler, temel aydınlatma	Wh ile eşleşen aralık matematiği; düşük getiri	ucuz hücreler + şarj cihazı uyumsuzluğu; menteşe arızaları
Orta	Günlük işe gidip gelme, değer-performans	600-1,200	500-900Wh	Tek veya hafif çift	süspansiyon, pnömatik lastikler, daha güçlü frenler, daha iyi sızdırmazlık	10-15 Wh/km bandında gerçek dünya menzili	su girişi, lastik/pim patlamaları, fren aşınması talepleri
Premium	Performans + ağır sürücüler + tepeler	1,200-2,500+	900-1,800Wh	Çift ortak	hidrolik frenler, iç lastiksiz lastikler, termal tavan boşluğu, sağlam şasi	ısı kararlılığı + durma mesafesi tutarlılığı	kontrolör ısı arızaları, paket maliyetleri, nakliye hasarı, garanti işçiliği

“İçeriden” SKU matematiği: kendi kendini sabote etmeden fiyatlandırma

Ancak kademeleri “hissiyata” göre fiyatlandırmak, pahalı görünen ve ucuz davranan premium bir SKU'ya sahip olmanıza neden olur. Fiyatlandırmayı BOM delta + garanti riski delta + kanal marjı delta-Ve ikinci dönemi bir şahin gibi izliyorsunuz, çünkü garanti, elektronik tablo fantezinizin ölüme gittiği yerdir.

İşte insanların duymaktan nefret ettiği kısım: giriş seviyesi, pil yığınında ucuza kaçarsanız orta seviyeden daha az karlı olabilir, çünkü düşük dereceli hücreler + zayıf BMS + tutarsız şarj cihazları = geri dönüşler ve geri dönüşler, marjınızın lansman gününde ne kadar güzel göründüğünü umursamıyor.

Prim de otomatik olarak yüksek marj değildir. Premium iadeler acımasızdır. Premium müşteriler seçicidir. Premium alıcılar ayrıca daha fazla hız, daha fazla yük, daha fazla ısı, daha fazla “bunu neden yapıyor?” anı gibi daha sert sürüşler yaparlar.

Bu yüzden kullandığım kısıtlama son derece basit: gücü, frenleme, çerçeve sertliği, sızdırmazlık ve termal marjı ölçeklendirdiğinizden daha hızlı ölçeklendirmeyin. Premium scooter'ınız giriş modeli gibi duruyorsa, gidonu olan bir dava satıyorsunuz demektir.

SSS

Scooterlar için bir ürün hattı stratejisini nasıl tanımlarsınız?

Scooterlar için bir ürün hattı stratejisi, belirli modellere farklı alıcı segmentleri atayan, pazarlık konusu olmayan özellik kapıları (batarya Wh, frenleme sınıfı, sızdırmazlık, servis erişimi) belirleyen ve fiyatlandırmayı ürün grubu ve garanti riskiyle uyumlu hale getiren katmanlı bir plandır; böylece her katman, orta kademenin premium talebi çalmasına neden olacak kadar üst üste binmeden marj kazanır. Sonra da huysuz bir denetçi gibi aylık olarak denetleyin.

Giriş seviyesinden premium seviyeye kadar bir scooter serisi için en iyi “iyi-daha iyi-en iyi” fiyatlandırma stratejisi nedir?

Scooterlar için iyi-daha iyi-en iyi fiyatlandırma stratejisi, her bir basamağın ölçülebilir performans artı daha düşük sahip olma riski (daha büyük gerçek Wh, daha güçlü frenleme, daha fazla termal boşluk, daha iyi sızdırmazlık ve daha iyi servis kolaylığı) eklediği ve kozmetik eklentilerden değil, BOM deltasından ve beklenen garanti maliyetinden fiyatlandırılan bir fiyatlandırma ve özellik merdivenidir. Sadece “daha fazla watt” ise, bu bir kademe değil, bir tuzaktır.

Kademeler oluşturmadan önce scooter pazarını nasıl bölümlere ayırmalıyım?

Scooter pazar segmentasyonu, alıcıları gerçek kısıtlamalara göre gruplandırma sürecidir - işe gidip gelme uzunluğu, sürücü ağırlığı, yokuş eğimi, taşınabilirlik ihtiyaçları ve bakım toleransı - böylece herkesi memnun etmeye çalışmak ve yanlışlıkla müşterilerin kafasını karıştıran ve premium satışları yamyamlaştıran örtüşen modeller oluşturmak yerine her katman yapılacak baskın bir işi çözer. Segmentler demografi değildir; bunlar acı profilleridir.

Giriş seviyesini premium scooterlardan ayıran özellikler nelerdir?

Giriş seviyesinden premium ürün konumlandırması, doğrulanabilir sistem yükseltmeleri (akü enerjisi ve hücre kalitesi, aktarma organı konfigürasyonu ve sürekli davranış, fren sistemi ilerlemesi (mekanikten hidrolik artı regen ayarı), sızdırmazlık ve konektör standartları ve termal tasarım marjı) ile ayrılır çünkü bunlar gerçek dünya menzilini, durma güvenini ve geri dönüş oranlarını en yüksek watt iddialarından daha fazla belirler. En yüksek rakamlar en büyük yalancılardır.

Premium scooterların garanti felaketine dönüşmesini nasıl önleyebilirim?

Premium scooter garanti felaketlerinden kaçınmak, ilk günden itibaren ısı, su ve servis için tasarım yapmak anlamına gelir: sürekli yük için kontrolör, kablolama ve motor davranışını boyutlandırın; tutarlı pil + BMS + şarj cihazı davranışı oluşturun; sızdırmazlığı sertleştirin (güverte, grometler, konektörler); ve modülleri standartlaştırın, böylece tam ünite değişimleri yerine onarımlar hızlı, ucuz ve tekrarlanabilir olur. Premium alıcılar “normali” affetmez.”

Sonuç

Bu nedenle, gerçek sürücüler ve gerçek garanti matematiği altında dayanacak bir scooter merdiveni oluşturma konusunda ciddiyseniz, mevcut serinizi aşağıdakilerdeki örtüşme için denetleyerek başlayın Batarya Wh, frenlemeve hi̇zmet eri̇şi̇mi̇-Sonra da bu kapıların etrafındaki katmanları yeniden inşa edin. Göz atın elektrikli kick scooter serisi, önce taşınabilirlik ile karşılaştırın katlanabilir scooter serisi, ve giriş taban çizginizin nasıl olduğunu kontrol edin (örneğin M365 tarzı modeller) gerçek premium performansa (örneğin 4000W çift motor sınıfı). Tüm kataloğunuzda acımasız bir katman haritası istiyorsanız, şuradan başlayın tam ürün sayfası ve basamaklarını hak etmeyen her şeyi kes.