B2B Kılavuzu: Yerel Distribütörlere Kick Scooter Satmak

Marjlar anlaşmaları öldürür. Üreticilerin daha büyük motorlar ve daha uzun menzil ile teknik özellik savaşını kazandığını, ardından distribütörün navlun, garanti rezervleri, varışta ölü değişimler ve 90. günden sonra satılmayan ünitelerdeki markdown riskinden sonra net marjın düşük olduğunu görmesi nedeniyle sözleşmeyi kaybettiğini ve alıcının sessizce daha katı kanal kuralları ve daha temiz uyumluluk dosyaları olan “sıkıcı” bir tedarikçiye geçtiğini gördüm. Markalar neden hala B2B'yi sadece fiyatın kapatabileceğini düşünüyor?

İşte arkasında durduğum acı gerçek: toptan tekme scooterları öncelikle bir ürün işi değildir; bu bir risk transferi işidir. Eğer distribütörünüz tüm olumsuzlukları onlara devrettiğinizi düşünüyorsa, işiniz bitmiştir.

Ciddi alıcıların başladığı yerden başlayın: tasarım değil, dokümantasyon. ABD CPSC'nin 2017-2023 mikromobilite raporunda 373 ölüm vakası ve 448.600 tahmini acil servis ziyareti bildirilmiştir; sadece e-scooter'lar 164 ölüm vakası ve 209.600 tahmini acil servis ziyaretinden sorumludur, bu nedenle alıcılar artık renk çeşitlerini sormadan önce uyumluluk ve olay soruları sormaktadır.

Ve yerel düzenleyiciler artık pasif değil. New York City'nin Yerel Kanun 39 çerçevesi, satılan veya kiralanan cihazlar ve bataryalar için akredite laboratuvar sertifikasyon standartları gerektirirken (scooterlar için UL 2272, bataryalar için UL 2271, e-bisikletler için UL 2849), 2024 uygulaması, ihlalleri tekrarlayanlar için daha güçlü cezalar ve asma kilit yetkisi ekledi. Eğer sunumunuz test raporlarını, etiketleme akışını ve parti izlenebilirliğini içermiyorsa, distribütörlere değil kumarbazlara sunum yapıyorsunuz demektir.

Birinci vaka dosyası: Paris. Nisan 2023'te seçmenler 89% ile kiralık e-scooter yasağını destekledi ve şehir, çok düşük katılımla ancak belirleyici politika etkisiyle 1 Eylül'den itibaren kiralamalara son verdi. İkinci vaka dosyası: ürün sorumluluğu gerçeği. CPSC, biri çocuk iki kişinin ölümüyle sonuçlanan NYC apartman yangınından sonra tüketicileri Toos Elite 60V scooter'ları kullanmamaları konusunda uyarmış ve akredite UL sertifikasyonunun eksikliğine dikkat çekmiştir. Üçüncü dosya: yaptırım baskısı sonuçları değiştirebilir - FDNY, lityum iyonla ilgili ölümlerin 2023'te 18'den 2024'te 6'ya düştüğünü, yangın vakalarının ise yüksek kaldığını (268'den 277'ye) bildirdi, bu da kanalın artık sadece satış hacmine göre değil, güvenli kullanım sistemlerine göre değerlendirildiğini gösteriyor.

Peki, aşağıdakilere satış yaparken ne öneririm kick scooter distribütörleri?

Teklifi üç katman etrafında oluşturuyorum:

• Kanal ekonomisi (bayi brüt marj hedefi 18%-30%, MAP disiplini, satış hızına göre indirim merdiveni).
• Uyumluluk yığını (UL dosya kimlikleri, UN38.3 taşıma belgeleri, kimya açıklaması-LiFePO4 vs NMC/LiNiMnCoO2 uygulanabilir olduğunda, şarj cihazı eşleştirme protokolü, seri izlenebilirlik).
• Satış sonrası kontroller (DOA değişim SLA'sı, parça kiti kapsamı, 48 saatin altında RMA onay saati).

SKU derinliğine hızlı bir şekilde ihtiyacınız varsa, rastgele tek SKU'lu satış yerine kendi katalog mimarinizi kullanarak hattınızı konumlandırın: alıcıları elektrikli kick scooter toptan katalog ve Distribütörler için tam ürün matrisi ilk olarak, daha sonra pazara uygun modellere daraltın. Ortak filo operatörleri için paylaşımlı scooter portföyü farklı garanti matematiğine sahip ayrı bir ticari parça olmalıdır.

İlk teklifinizi şu şekilde yapılandırırdım:

• Çapa SKU: 4000W çift motorlu 100 km menzilli scooter halo konumlandırma ve daha yüksek bilet için.
• Hacimli banliyö SKU: FS PRO banliyö modeli tekrarlanan perakende hızı için.
• Filo/belediye yolu: kurcalamaya dayanıklı donanım, coğrafi sınırlamaya hazır ürün yazılımı ve daha katı hizmet SLA'larına sahip paylaşım odaklı birimler.

Burada kısa bir cümle var. Distribütör görüşmelerinde, ödeme riski mimarisi konusunda çoğu satış ekibinin rahat edebileceğinden daha fazla baskı yapıyorum; sevkiyat öncesi incelemeye bağlı 30/70 veya 20/80 vadeler, yalnızca doğrulanmış satıştan sonra üç aylık indirim ve 120. güne kadar yazılı bir ölü stok protokolü - çünkü envanter bir kez oturduğunda, ilişki hasarı herhangi bir indirimin onarabileceğinden daha hızlı artar. Hala “en iyi toptan kick scooter tedarikçilerinin” en düşük fabrika çıkış fiyatını sunarak kazandığını mı düşünüyorsunuz?

Ticaret politikasını da izleyin. 2024 yılında USTR, birkaç stratejik kategori için daha yüksek oranlar ve lityum-iyon pil tarifesi değişiklikleri için belirtilen bir zaman çizelgesi de dahil olmak üzere Bölüm 301 değişikliklerini hayata geçirdi; bu önemli çünkü pil paketi maliyetindeki dalgalanmalar distribütör marjı varsayımlarını sözleşmenin ortasında silebilir.

Distribütör Arketipi	Açılış Siparişi (Adet)	Hedef 90 Günlük Satış Süresi	Bayi Brüt Marj Hedefi	Önerilen Model Karışımı	Ana Risk
Bölgesel Mobilite Bayisi	80-150	65%+	20%-28%	60% banliyö / 30% performans / 10% aksesuarlar	Premium SKU'ları aşırı satın alma
Kentsel Çok Markalı Perakendeci	40-90	70%+	22%-30%	70% commuter / 20% katlanabilir / 10% giriş modelleri	Çevrimiçi satıcılara karşı fiyat savaşı
Filo/Paylaşım Operatörü	150-500	Kullanım >4 sürüş/gün	Sözleşme marjı modeli	80% dayanıklı filo / 20% takas üniteleri	Hizmet kesintisi
Yeni Yerel Distribütör	30-60	55%+	18%-24%	80% kanıtlanmış orta sınıf / 20% amiral gemisi	Nakit akışı + garanti rezervi

Tablo bir nedenden dolayı görüşlüdür: içinde B2B kick scooter satışları, Hayatta kalmak, gösterişçi büyümeyi yener. İlk yavaş çeyrekten sonra çalkalanan 12 fırsatçı hesap yerine disiplinli yeniden siparişleri olan 4 istikrarlı distribütörü kapatmayı tercih ederim.

SSS

Dibe doğru bir yarış olmadan yerel distribütörlere kick scooter nasıl satılır?

Yerel distribütörlere satış yapmak, tekrarlanabilir bir toptan satış sistemini (uyumlu ürünler, bölgeye duyarlı fiyatlandırma, minimum reklamlı fiyat kontrolleri ve hizmet SLA'ları) paketlemek anlamına gelir; böylece alıcı, her sevkiyatta tek seferlik indirimler için pazarlık yapmak yerine öngörülebilir marj, düşük yasal risk ve hızlı yenileme döngüleri ile yeniden satış yapabilir. Ardından, yeniden sipariş mantığını yalnızca lansman indirimleriyle değil, SKU başına 90 günlük hız hedefleriyle kanıtlayın.

Pratik anlamda bir kick scooter bayi programı nedir?

Bir kick scooter bayi programı, kimin, nerede, hangi fiyat tabanında, hangi garanti süreciyle ve hangi indirim kademeleri altında satış yapabileceğini tanımlayan resmi bir kanal sözleşmesidir; böylece hem tedarikçi hem de distribütör, yerel bir scooter distribütör ağını sürdürülebilir bir şekilde ölçeklendirirken marjı koruyabilir. Eğer “programınız” sadece bir fiyat listesinden ibaretse, bu bir program değildir.

En iyi toptan kick scooter tedarikçilerini distribütörler için cazip kılan nedir?

En iyi tedarikçiler uyumlu donanım, şeffaf pil/şarj cihazı dokümantasyonu, istikrarlı teslim süreleri ve satış sonrası uygulama ölçütlerini (DOA işleme, parça bulunabilirliği ve RMA geri dönüşü) bir araya getirir; böylece distribütör kârı kusurlar, yönetmelikler veya navlun sürprizleriyle ilgili şansa değil, perakende talebe ve uygulama kalitesine bağlıdır. Benim görüşüme göre, sorun çözme hızı her zaman teknik özellik sayfasıyla övünmekten daha önemlidir.

Distribütörler 2026'da scooter bayi ortaklığı riskini nasıl değerlendirmeli?

Scooter bayi ortaklığı risk incelemesi, sertifikasyon hazırlığı, kanal çatışma riski, politika riski ve hizmet kapasitesini puanlayan ve ardından bu bulguları garanti rezervleri, aşamalı sipariş hacimleri ve uyumlu olmayan sevkiyatlar veya geciken parça desteği için ceza maddeleri gibi ticari şartlara dönüştüren bir sözleşme öncesi denetimdir. İlk PO'dan önce UL referansları, lojistik kanıtlar ve satış sonrası irtibat kişileri isteyin.

Bunu teoriden boru hattına dönüştürmek istiyorsanız, şu şekilde başlayın kategori düzeyinde dizilim, üç lansman SKU'sunu eşleştirin ve distribütörünüze uyumluluk ekleri ve marj senaryoları içeren bir paket gönderin; hazır olduğunda ciddi alıcıları doğrudan B2B iletişim masası.