Как продавать аксессуары с помощью электронных мотоциклов

Если вы все еще относитесь к аксессуарам для электронных мотоциклов как к чему-то второстепенному, как к “приятной мелочи” на захламленном прилавке - вы жертвуете прибылью Amazon, и, что еще хуже, позволяете риску безопасности/регулирования сидеть в гараже клиента, без управления, без комплектации и без цены. Так почему же мы удивляемся, когда продажа автомобиля выглядит “хорошо”, а месяц завершается отвратительно?

Давайте говорить цифрами, а не вибрациями.

Согласно исследованию NCM Associates, охватывающему североамериканских дилеров автоспорта, в 2024 году отдел запчастей и аксессуаров представлял 12,7% от операционных продаж и бежал со скоростью около 30.0% валовая маржа в среднем. Это не “товар”. Это ваш стабилизатор при колебаниях спроса.

И это действительно так: компания Harley-Davidson сообщила. $652M в выручке от продажи запчастей и аксессуаров в 2024 году (по сравнению с $698M в 2023 году). (investor.harley-davidson.com) Даже самые брендовые дилерские сети живут и умирают благодаря привязанности, а не только мотоциклам.

И вот вам суровая правда: если вы не можете перепродать аксессуары для мотоциклов на электронном мотоцикле, у вас нет процесса продаж - у вас есть касса.

Электронный мотоцикл: аксессуары - это не опция, это операционная система

Три слова: риск липкий.

Электронные мотоциклы создают новую категорию “обязательных условий” (зарядка + работа с аккумулятором + защита от кражи + защита от непогоды), которые покупатели чувствовать себя в первую неделю, а не в двенадцатый месяц, а это значит, что ваше окно для продажи невелико, эмоционально и безумно предсказуемо, если вы потрудитесь составить его карту.

Хотите самое чистое доказательство? Посмотрите, как ведут себя регулирующие органы и мэрии при резком увеличении числа инцидентов с литий-ионными аккумуляторами: В июле 2024 года Нью-Йорк запустил инициативу “Ускоритель безопасной зарядки”, направленную на предотвращение смертельных пожаров литий-ионных аккумуляторов и содействие более безопасной зарядке электронных велосипедов. Затем FDNY сообщила. 18 смертей в 2023 году против 6 в 2024 году связанных с литий-ионными батареями (падение 67%). Это публичное давление на политику. Ваша стена аксессуаров - это место, где это давление монетизируется (с этической точки зрения), потому что оборудование для обеспечения соответствия и безопасной зарядки можно продать.

А теперь переведите это в скрипт продаж: “Это не дополнительное предложение. Это то, как вы избежите плохой ночи”.”

Что на самом деле продается: карта аксессуаров “Четыре ведра” для электронных мотоциклов

Перестаньте подавать случайные вещи. Используйте ведра.

Ведро 1: Безопасность и законность (легкое ‘да’)

Именно здесь “кросс-продажи снаряжения для верховой езды с электронными мотоциклами” перестают быть лозунгом и становятся делом близким.

• Шлем + перчатки + бронежилет: В США NHTSA отслеживает использование шлемов на национальном уровне; в исследовательской записке NOPUS за 2023 год приводятся данные о тенденциях использования шлемов (в том числе 73.8% точка в серии 2023 года) и подтверждает, что шлемы оцениваются 37% эффективный для предотвращения смертельных травм велосипедистов.
• Светоотражающие/визуальные дополнения, дождевики и крепления для телефонов - это не “дополнительные услуги”, когда ваш клиент едет со скоростью 45 км/ч в пробке.

Если вы продаете в первую очередь безопасность, вы не звучите продажно. Вы звучите грамотно.

Ведро 2: Зарядка и питание (центр прибыли, связанный с электронными мотоциклами)

Вот в чем преимущества дополнений для электрических мотоциклов перед газовыми: они привязаны к рутине.

Посмотрите на характеристики, которые уже интересуют покупателей в реальных моделях:

• Сайт S5 двойные списки 60V 24-26Ah Литиевые аккумуляторы Samsung, 3000W Двигатель Bosch, 120-150 км диапазон, 4-часовой зарядка, и использование энергии ≤2,0 кВтч/100 км.
• Сайт X1 звонит EEC 168/2013 L1e-B одобрение, 60V 24-26Ah съемный аккумулятор (ячейки Samsung), и 75-90 км диапазон.

Что это означает для аксессуаров для мотоциклов? Это зарядное устройство, запасное зарядное устройство, безопасное хранение, рабочий процесс замены аккумулятора и набор “не спалите квартиру”. основной продукты.

И да: продавайте сертифицированные системы там, где этого ожидает ваш рынок. В собственных материалах UL объясняется сфера применения оценки UL 2849 для электрических систем электронных велосипедов, что является направлением для разговоров о соответствии легким EV.

Ведро 3: утилита и груз (куда флоты спокойно тратят деньги)

Автопарки не заботятся о вибрациях. Им важно время работы.

Сайт S6 Страница, по сути, представляет собой презентацию аксессуаров, замаскированную под спецификацию: 4,0 кВт Двигатель Bosch, 75 км/ч максимальная скорость, 60-120 км диапазон, торможение CBS, 15° подъем на холм, и 60 В 31,5 Ач портативный аккумулятор. Покупатель думает: грузовой бокс, задний багажник, интеграция сумки для доставки, подставка для маршрутного телефона, защита от непогоды и противоугонная система.

Продайте “комплект поставки”, и вы перестанете вести переговоры по отдельным позициям.

Ведро 4: кража, отслеживание и контроль (самая высокая воспринимаемая ценность)

Электронные мотоциклы воруют. Точка.

Здесь представлены лучшие аксессуары для электрических мотоциклов:

• GPS-трекер + иммобилайзер
• Сигнализация + дисковый замок / цепной замок
• Безопасный ящик для хранения (также служит для доставки)

Никто не жалеет о том, что купил защиту от угона, после того как его сбили. Они жалеют о том. не купив его, когда вы его предложили.

Механика апселла: как дилеры действительно выигрывают (и почему большинство из них этого не делает)

Одно предложение: работайте как закупщик, а не как поэт из шоу-рума.

Вот структура, которая неизменно работает в стратегиях повышения продаж аксессуаров для мотоциклов:

1. Три комплекта по цене якоря
2. Пакет соответствия (шлем + перчатки + хай-виз + базовое крепление для телефона)
3. Зарядка и защита упаковки (дополнительное зарядное устройство + замок + хранение + защита от перепадов напряжения)
4. Флотский набор (груз + слежение + запасные заряды + расходные материалы для технического обслуживания)
5. Прикрепите связку к триггеру, а не к личности
6. “Спусковой крючок ”Первая поездка": безопасность + крепление для телефона.
7. “Первая зарядка”: зарядное устройство + управление кабелем + безопасное хранение.
8. “Триггер ”Первый день дождя": козырек + непромокаемая сумка + перчатки.
9. “Триггер ”Первая смена доставки": груз + отслеживание + запасное зарядное устройство.
10. Сделайте установку без трения Если вы не можете установить его в тот же день (или предварительно доставить), вы теряете половину конверсии. Это не теория, это поведение человека.
11. Говорите о соответствии и страховании Надпись “168/2013 L1e-B” на X1 - это не декоративное украшение, это сигнал покупателя о том, что ему небезразлична юридическая чистота. Соответствуйте этой энергии.

Категории аксессуаров: маржа, риск и причины их закрытия

Категория аксессуаров	Что на самом деле покупатель приобретает	Типичное поведение валовой маржи (дилеры)	Риск, если вы не продадите его	Лучший момент для подачи
СИЗ (шлем/каскетка/перчатки)	Снижение травматизма + юридическая грамотность	Сильные, повторяющиеся	Травмы + ответственность оптики	До родов, а не после
Дополнительные устройства для зарядки (дополнительное зарядное устройство, управление кабелем)	Удобство + снижение пожарного риска	Сильные, повторяющиеся	Небезопасное поведение при зарядке	При прохождении “первого заряда”
Грузоперевозки и хранение (бокс/багажник)	Способность зарабатывать	Сильные флоты	Потерянный доход в день	Когда упоминается использование маршрута/доставки
Защита от кражи (замки/GPS)	Спать по ночам	Часто очень сильные	Полная потеря	Когда клиент спрашивает о парковке
Комфорт и погода (ветровое стекло, защита от дождя)	Частота поездок	Умеренный	Брошенный автомобиль	Тестовая поездка + разговор о погоде

Если вы хотите убедиться в том, почему за Parts & Accessories стоит бороться, пересмотрите этот показатель: ~30% валовой маржи на отдел - это число, которое редко соответствует продажам единицы продукции.

Внутренние страницы, которые стоит использовать в качестве “объектов продаж” (а не просто ссылок)

Чистый каталог снижает усталость от принятия решений. Используйте эти страницы в качестве основы вашего пакета:

• Начните с электрический мотоцикл оптом каталог чтобы покупатели увидели семейство платформ до того, как вы предложите дополнения.
• Используйте одну модель героя в качестве “шаблона пучка по умолчанию”, например Технические характеристики уличного электромотоцикла S5 (дальность действия, время зарядки, циклы работы аккумулятора), чтобы оправдать использование комплекта Charge & Secure.
• Для использования в городских условиях на более высоких скоростях укажите на Платформа для электронного мотоцикла S6 75 км/ч Bosch и продавать кражи и грузы, как кислород.
• Если вашему рынку нужен язык соответствия, то X1 L1e-B Городская модель, одобренная ЕЭС это ваш якорь “легальности”.
• Для получения более широкого ассортимента держите полный индекс продукции открытость во время звонков - покупателям нравится знать, что вы не являетесь магазином одной модели.
• Затем завершите работу с логистикой: Обратитесь в компанию EZBKE для получения информации о комплектации дилеров/производителей.

Вопросы и ответы

Какие аксессуары следует продавать вместе с электромотоциклом?

Продажа аксессуаров для электромотоцикла означает упаковку предметов безопасности, зарядки, защиты и утилиты, которые наверняка понадобятся водителю в первые 7-30 дней, а затем представить их как единое решение, снижающее риск и повышающее удобство, а не как разрозненные дополнения. После этого определения вот практический список: Шлем DOT-класса + перчатки, второе зарядное устройство (дома/на работе), замок + сигнализация, крепление для телефона, а также ящик для хранения или набор для доставки груза, если велосипедист упоминает о поездках на работу или на работу.

Как продать аксессуары для мотоциклов, не показавшись назойливым?

Продавать аксессуары для мотоциклов без назойливости - значит рассматривать их как средства управления рисками и обеспечения эксплуатационной готовности - предметы, которые предотвращают предсказуемые проблемы (травмы, кражи, небезопасные зарядки, воздействие погодных условий), а не как “крутые апгрейды”, и привязывать каждую рекомендацию к конкретному фактору, который уже волнует покупателя. То есть вы не спрашиваете: “Хотите коробку?”. Вы спрашиваете: “Где вы паркуетесь и что будет, если пойдет дождь?”. Затем вы предлагаете один пакет, одну цену, один результат.

Какие аксессуары лучше всего подходят для электрических мотоциклов?

Лучшие аксессуары для электромотоциклов - это те, которые защищают время: надежный шлем/визор, защищенное от непогоды хранилище, устойчивое крепление для телефона, защита от кражи и резервирование зарядки, потому что поездки на работу не удаются, когда ломается хоть одна точка (сел аккумулятор, разрядился телефон, пошел дождь, пропал мотоцикл). Если ваш велосипед едет со скоростью 45 км/ч, как, например, модели класса S5/X1, то комбо “второе зарядное устройство + замок + хранилище” обычно выигрывает у броской косметики как в плане удовлетворенности, так и в плане возврата.

Почему для электронных мотоциклов характерны другие предложения, связанные с зарядкой?

Зарядка для электронных мотоциклов - это совсем другое дело, потому что зарядка происходит ежедневно (или почти ежедневно), в домах и на работе, и покупатель сразу же сталкивается с проблемами доступа к розетке, управления кабелями, работы со съемными батареями и безопасности, поэтому зарядные устройства, безопасное хранение и “безопасная зарядка” являются высококонверсионными дополнениями. Вы продаете не ватты. Вы продаете меньше головной боли и страшных моментов.

Как покупатели автопарков оценивают комплекты аксессуаров для электронных мотоциклов?

Покупатели автопарков оценивают комплекты аксессуаров для электронных мотоциклов как совокупность затрат и времени безотказной работы, то есть для них приоритетны стандартизированные грузы, контроль краж, рабочий процесс зарядки и ремонтопригодность, а не эстетика отдельных элементов, потому что реальный KPI автопарка - это доступность транспортного средства в день, а не возбуждение велосипедиста в минуту. Если вы представляете линейные позиции, вы предлагаете закупщикам порезать вас на части. Если вы представляете “пакет для автопарка” с SLA, вы выглядите взрослым.

CTA

Если вы хотите перестать терять маржу на случайных покупках аксессуаров, создайте три комплекта, привяжите их к одному семейству моделей и сделайте установку/доставку безболезненной.

Начните с выбора страниц платформы (я бы использовал электрический мотоцикл оптовая линейка, затем закрепите с помощью S5 или S6 в зависимости от потребностей в скорости/диапазоне). Затем сообщите о своих требованиях к комплектации и целевых рынках через Контактная страница EZBKE и попросите OEM/ODM-упаковку, соответствующую тому, как вы продаете на самом деле.