Как продвигать самокаты на рынке стартапов в сфере микромобильности

Различные типы бизнес-моделей микромобильности

Стартапы в сфере микромобильности не все продают одно и то же. Некоторые занимаются B2C свободное плавание. Другие делают Автопарки B2B для университетских городков, корпоративных парков, отелей или центров доставки. MOVMI отмечает, что B2B часто добавляется для повышения загрузки в нерабочие часы, а корпоративные автопарки представляют собой реальную нишу.

Итак, ваша первая “маркетинговая” задача — сегментация (да, скучно, но это приносит деньги):

Оператор города: заботится о разрешениях, отчетности по данным, соблюдении правил парковки и общественном мнении.
Оператор кампуса/предприятия: заботится о скоростных ограничениях, правилах хранения и низком количестве обращений в службу поддержки.
Розничная торговля + дистрибьютор: заботится о SKU-лестнице, брендинге и простоте послепродажного обслуживания.

Вот почему ассортимент продукции, поддерживающий несколько сцен развертывания вопросы, а не только один технический паспорт. EZBKE Электрический кик-скутер Категория буквально позиционирует себя как оптовая торговля + индивидуальный брендинг/OEM/ODM с “промышленной” рамкой, а также рейтингом IP и сертификацией аккумуляторов. Электрический самокат

Семь ключевых вопросов о тендерах на услуги совместной мобильности

Если ваш клиент касается городского разрешения, вы находитесь в “мире тендеров”. Города используют тендеры для установления целей (парковка, инклюзивность, операционные зоны, воздействие CO₂) и могут требовать от операторов предоставления данных для подтверждения результатов.

Сократить количество операторов.

Эта фраза важна, потому что она меняет всю аргументацию продавца. Когда города сокращают количество мест для операторов, у стартапа возникает вопрос:

“Помогут ли ваши скутеры мне выиграть тендер и сохранить лицензию?”

Поэтому ваши маркетинговые материалы не должны состоять только из фотографий, отражающих стиль жизни. Добавьте:

a комплект для обеспечения соответствия (план парковки, политика скоростного режима, освещение безопасности, опции защиты от несанкционированного доступа)
a история с готовыми данными (аппаратное обеспечение поддерживает телеметрию автопарка / интеллектуальные функции)
a справочник по техническому обслуживанию (запасные части, легко заменяемые детали, предсказуемые циклы обслуживания)

Это не вычурно. Но это соответствует тому, как оцениваются тендеры.

Общая стоимость владения (TCO)

Операторы не покупают “дешево”. Они покупают предсказуемый.

Zag Daily определяет TCO как покупка + эксплуатация + ремонт/обслуживание + утилизация в конце срока службы в течение всего жизненного цикла.
Вот почему ваша презентация должна звучать как разговор операторов:

“Как быстро мы можем починить устройство?” (подход MTTR)
“Сколько деталей используется во всех автомобилях парка?”
“Шины спускаются каждую неделю или никогда?”
“Можем ли мы поддерживать работу скутеров с небольшой технической командой?”

Обратите внимание, как страницы продуктов EZBKE повторяются вещи, удобные для флота такие как твердые шины, тормозные системы, долговечность и индивидуальная настройка для оптовых заказов. Например, Urbanm G1 делает упор на твердые шины и прочную раму, чтобы уменьшить количество проблем после продажи.

А модель с двумя двигателями мощностью 4000 Вт прямо заявляет о “флотском использовании”, а также имеет сменный аккумулятор и гидравлические тормоза — это язык оператора, а не хобби.

Сложное ценообразование

McKinsey описывает общую структуру ценообразования следующим образом: плата за разблокировку + плата за минуту использования, с экспериментами, такими как пакеты и модели без разблокировки, чтобы завоевать долю рынка или удержать пассажиров.

Почему следует вы забота как поставщик скутеров?

Потому что ценовое давление отражается на потребностях в оборудовании:

Если оператор продает короткие поездки, ему необходимо быстрое выполнение и меньше поломок.
Если они продают пропуска, им нужно постоянная доступность (ничто так не убивает лояльность, как “нет скутеров поблизости”).

Таким образом, ваш маркетинг должен связывать функции с факторами, влияющими на доход, без точных математических вычислений:

бескамерные шины → меньше спасательных операций на дорогах
мощные тормоза + фары → меньше штрафов за нарушения и гневных писем
сменный аккумулятор (если доступен) → меньше времени простоя между сменами

Создайте свое присутствие в Интернете, один клик за раз

Советы Joyride по маркетингу в сфере микромобильности начинаются с очень простых вещей: создайте чистый онлайн-имидж, используйте правильные каналы и сделайте так, чтобы пассажиры (или партнеры) могли вам доверять.

Для продажи скутеров в сегменте B2B это означает:

готовые к использованию целевые страницы (сценарии использования автопарка, примечания по соблюдению требований, история обслуживания)
доказательные активы (сертификаты, заявления о долговечности, фотографии реального использования)
чистые воронки (запрос на оптовую поставку, варианты OEM/ODM, ожидаемые сроки поставки)

EZBKE уже склоняется к такому позиционированию: оптовая торговля, OEM/ODM, доставка по всему миру, “промышленные рамы” и формулировка сертификации на странице категории «Электрические самокаты».
Это правильное направление — просто продолжайте писать тексты для основателей, которые думают в терминах операционной деятельности, а не атмосферы.

Карта аргументов (что сказать и откуда это взято)

Название аргумента (в стиле оператора)	Что вы говорите простым языком	Угол EZBKE (примеры)	Источник
Сегмент по сценам развертывания	“Расскажите мне о вашем городе / кампусе / использовании доставки. Я подберу подходящий уровень автопарка”.”	Категория построена как линейка, а не как одна модель	Бизнес-модели MOVMI
Соответствие требованиям является частью продукта	“Мы поможем вам показать, что вы можете контролировать город”.”	Рейтинг IP + сертифицированный язык батареи на странице категории	Тендеры INVERS + целевые показатели данных
TCO превосходит цену за единицу	“Меньше простоев, меньше случайных отказов, более простые ремонты”.”	Твердые шины / прочные рамы / массовая индивидуализация присутствуют во всех моделях	Определение Zag Daily TCO
Модель ценообразования стимулирует бесперебойную работу	“Ваша ценовая политика работает только в том случае, если скутеры остаются доступными”.”	Готовые к эксплуатации в автопарке модели + возможность замены аккумулятора в модели с высокой производительностью	Структура ценообразования McKinsey
Веб-сайт + доказательства превосходят рекламу	“Операторам нужны факты, а не лозунги”.”	OEM/ODM + оптовое позиционирование + поток запросов	Присутствие Joyride в Интернете

Электрический кик-скутер

Здесь вы перестаете говорить о теории и начинаете подбирать скутеры под реальные маршруты и типы водителей.

Ниже приведено простая лестница флота используя ваш текущий ассортимент. Не существует “универсального скутера”. Именно так операторы теряют деньги и получают негативные отзывы в своей службе поддержки.

Продукт (точное соответствие ключевому слову)	Наилучший сценарий	Почему операторы заботятся об этом (без математических вычислений, только реальность)
Электрический кик-скутер с двойным мотором мощностью 4000 Вт и радиусом действия 100 км	Холмы, длинные маршруты через город, высокий спрос на “уровень производительности”	Сменный аккумулятор + гидравлические тормоза + рама для “флотского использования” способствуют повышению эксплуатационной готовности и безопасности.
Urbanm G1 электрический скутер складной 40 миль/ч производитель	Автопарки для доставки на последнем километре, услуги аренды, быстрые пригородные перевозчики	Складная конструкция + твердые шины + дисковые тормоза + запас хода 40–60 км — это практично, а не для показухи.
GS1/GS1-Pro электрический скутер для тяжелых взрослых 400 фунтов завод	Стартапы по аренде, нуждающиеся в стабильном “основном парке” SKU	Двойное торможение, варианты подвески, интеллектуальные обновления, такие как NFC, и понятная таблица технических характеристик
H0/H0 Pro лучший электрический скутер складной для тяжелых взрослых завод odm	Короткие поездки по городу, микропоездки “хватай и езжай”	Легкая магниевая рама + компактность + простое торможение для легкого освоения
H1 складной электрический скутер для взрослых для поездок на работу завод	Корпоративные автопарки, программы для пассажиров	Твердые шины + быстрая зарядка + позиционирование “низкое время простоя”
M365 легкий быстрый электрический скутер для взрослых 20 миль в час завод	Использование на территории кампуса, зоны с ограничением скорости, автопарки начального уровня	Легкая рама, комплект освещения, короткое время зарядки, простые требования к распределению
Электрический складной скутер X3 с большим радиусом действия для взрослых оптовик	“Ежедневный пассажир” с немного большим акцентом на дальность пробега	Двойное торможение, широкие шины, круиз-контроль, складывание, возможность нанесения брендинга

И да...Урбан М естественно вписывается в линейку “performance DNA”, когда оператор хочет флагманский уровень, который все еще складывается и не выглядит как игрушка.

Как сделать так, чтобы это звучало в разговоре с клиентом (более человечно, менее как из брошюры)

Если основатель компании, занимающейся микромобильностью, спросит: “Почему вы?”, не начинайте с мощности двигателя.

Попробуйте что-нибудь вроде:

“Если вы собираетесь получить городские разрешения, мы поможем вам выглядеть надежно — стабильное оборудование, четкая политика безопасности и готовые к эксплуатации конфигурации”.”
“Если вы занимаетесь кампусом или корпоративным бизнесом, вам нужны низкие показатели поддержки. Прочные шины, простое хранение, легкое обслуживание... такие скучные вещи выигрывают”.”
“Если ваши цены зависят от доступности, то время безотказной работы — это ваш маркетинговый ход. Аппаратное обеспечение должно соответствовать этому”.”

Вот как можно продвигать самокаты на рынке стартапов в сфере микромобильности — говоря на их языке: разрешения, время безотказной работы, сервисные циклы и масштабируемые поставки OEM/ODM.