Руководство B2B: Продажа кик-скутеров местным дистрибьюторам

Маржа губит сделки. Я видел, как производители побеждали в войне технических характеристик, предлагая более мощные двигатели и большую дальность полета, а затем теряли контракт, потому что дистрибьютор видел низкую чистую маржу после фрахта, гарантийных резервов, замен по прибытии и риска уценки непроданных единиц после 90-го дня, поэтому покупатель спокойно переходил к “скучному” поставщику с более строгими правилами канала и чистыми файлами соответствия. Почему бренды все еще притворяются, что только цена решает проблемы B2B?

Вот суровая правда, которой я придерживаюсь: оптовая продажа кик скутеров это в первую очередь не продуктовый бизнес, а бизнес по передаче рисков. Если ваш дистрибьютор считает, что вы перекладываете на него все риски, вам конец.

Начните с того, с чего начинают серьезные покупатели: с документации, а не с дизайна. В отчете CPSC США по микромобильности за 2017-2023 годы говорится о 373 зарегистрированных смертельных случаях и 448 600 предполагаемых визитах в медицинские учреждения; только на долю электронных скутеров приходится 164 зарегистрированных смертельных случая и 209 600 предполагаемых визитов в медицинские учреждения, поэтому покупатели теперь задают вопросы о соответствии и происшествиях, прежде чем спрашивать о цветовых решениях.

И местные регулирующие органы больше не пассивны. Местный закон Нью-Йорка № 39 требует соблюдения стандартов сертификации аккредитованных лабораторий для устройств и батарей, продаваемых или сдаваемых в аренду (UL 2272 для скутеров, UL 2271 для батарей, UL 2849 для электронных велосипедов), а правоприменительная практика 2024 года добавила более строгие штрафы и право закрывать навесные замки для повторных нарушителей. Если ваша презентация не содержит отчетов о тестировании, маркировки и отслеживания партий, вы не привлекаете дистрибьюторов - вы привлекаете игроков.

Дело первое: Париж. В апреле 2023 года избиратели поддержали запрет на прокат электронных скутеров 89%, и город прекратил прокат с 1 сентября, при очень низкой явке, но решающем влиянии на политику. Дело второе: реальность ответственности за качество продукции. CPSC предупредила потребителей отказаться от использования скутеров Toos Elite 60V после смертельного пожара в квартире в Нью-Йорке, в котором погибли два человека, включая ребенка, и отметила отсутствие аккредитованной сертификации UL. Третий пример: давление со стороны правоохранительных органов может изменить результаты - Департамент полиции Нью-Йорка сообщил о снижении числа смертей, связанных с литий-ионными аккумуляторами, с 18 в 2023 году до 6 в 2024 году, в то время как количество пожаров оставалось высоким (от 268 до 277), что свидетельствует о том, что теперь канал оценивается по системам безопасного использования, а не только по объему продаж.

Я строю предложение на трех уровнях:

Экономика канала (целевая валовая маржа дилера 18%-30%, дисциплина MAP, лестница скидок по скорости продаж).
Стек соответствия (Идентификаторы файлов UL, транспортные документы UN38.3, раскрытие химического состава - LiFePO4 против NMC/LiNiMnCoO2, где это применимо, протокол сопоставления зарядных устройств, возможность отслеживания серий).
Послепродажный контроль (Подмена DOA SLA, покрытие комплекта деталей, часы одобрения RMA менее 48 часов).

Если вам быстро нужна глубина SKU, позиционируйте свою линию, используя собственную архитектуру каталога, а не случайную подачу одного SKU: направьте покупателей на электрический кик скутер оптом каталог и полная матрица продукции для дистрибьюторов сначала, а затем сузить круг моделей, подходящих для рынка. Для операторов с общим автопарком ваш совместное использование скутеров должен быть отдельным коммерческим треком с другой математикой гарантии.

Я бы построил ваше первоначальное предложение следующим образом:

Anchor SKU: Двухмоторный скутер мощностью 4000 Вт с пробегом 100 км для позиционирования ореола и получения более высокого билета.
Объемный пригородный автомобиль SKU: FS PRO commuter model для повторной скорости розничной торговли.
Автопарк/муниципалитет: устройства, ориентированные на совместное использование, с устойчивым к взлому оборудованием, встроенным программным обеспечением, поддерживающим геозонирование, и более строгими соглашениями об уровне обслуживания.

Вот короткое предложение. В переговорах с дистрибьюторами я настаиваю на более жесткой архитектуре платежного риска, чем это устраивает большинство отделов продаж: условия 30/70 или 20/80, привязанные к предотгрузочной проверке, ежеквартальные возвраты только после проверки продаж и письменный протокол о мертвых запасах к 120-му дню - потому что, как только запасы задерживаются, ущерб отношениям наносится быстрее, чем их может исправить любая скидка. Вы все еще думаете, что “лучшие оптовые поставщики кик-скутеров” побеждают, предлагая самую низкую цену с завода?

Также следите за торговой политикой. В 2024 году USTR внесла изменения в раздел 301, включая повышение тарифов для нескольких стратегических категорий и указание сроков изменения тарифов на литий-ионные аккумуляторы; это важно, поскольку волатильность стоимости аккумуляторных блоков может свести на нет предположения о марже дистрибьютора в середине контракта.

Архетип дистрибьютора	Начальный заказ (единиц)	Целевая 90-дневная продажа	Целевой показатель валовой маржи дилера	Рекомендуемая смесь моделей	Основной риск
Региональный дилер по мобильности	80-150	65%+	20%-28%	60% commuter / 30% performance / 10% accessories	Избыточная покупка премиальных SKU
Городская мультибрендовая розничная сеть	40-90	70%+	22%-30%	70% commuter / 20% foldable / 10% entry models	Ценовая война против онлайн-продавцов
Оператор автопарка/обменного пункта	150-500	Использование > 4 поездок в день	Модель контрактной маржи	80% прочный парк / 20% сменные блоки	Простои в обслуживании
Новый местный дистрибьютор	30-60	55%+	18%-24%	80% - проверенный середнячок / 20% - флагман	Денежный поток + гарантийный резерв

Эта таблица имеет свое мнение не просто так: в Продажа кик-скутеров B2B, Выживание побеждает тщеславный рост. Я лучше закрою 4 стабильных дистрибьютора с дисциплинированными заказами, чем 12 оппортунистических счетов, которые разбегаются после первого медленного квартала.

Вопросы и ответы

Как продавать кик-скутеры местным дистрибьюторам без гонки на дно?

Продажа местным дистрибьюторам означает создание повторяющейся системы оптовой торговли: продукты, соответствующие требованиям, ценообразование с учетом территории, контроль минимальных объявленных цен и SLA на обслуживание - чтобы покупатель мог перепродавать продукцию с предсказуемой маржой, низкими юридическими рисками и быстрыми циклами пополнения запасов, а не договариваться о разовых скидках на каждую партию. Затем докажите логику повторных заказов с помощью 90-дневных целевых показателей скорости по каждому SKU, а не только скидок на старте.

Что такое дилерская программа для скутеров kick с практической точки зрения?

Дилерская программа по продаже скутеров kick - это официальный контракт, определяющий, кто может продавать, где они могут продавать, по какой цене, с какой гарантией и в рамках каких уровней скидок, чтобы поставщик и дистрибьютор могли защитить маржу, устойчиво расширяя сеть местных дистрибьюторов скутеров. Если ваша “программа” - это только прайс-лист, это не программа.

Что делает лучших оптовых поставщиков кик-скутеров привлекательными для дистрибьюторов?

Лучшие поставщики сочетают совместимое оборудование, прозрачную документацию по аккумуляторам и зарядным устройствам, стабильные сроки поставки и показатели послепродажного обслуживания - обработку отказов, наличие запчастей и сроки выполнения RMA - так что прибыль дистрибьютора зависит от розничного спроса и качества исполнения, а не от везения с дефектами, регулирования или сюрпризов с доставкой. На мой взгляд, скорость решения проблем всегда выигрывает у хвастовства в технических характеристиках.

Как дистрибьюторы должны оценивать риск партнерства с реселлерами скутеров в 2026 году?

Анализ рисков партнерства с реселлерами скутеров - это предконтрактный аудит, который оценивает готовность к сертификации, риск конфликтов в канале, подверженность политике и возможности обслуживания, а затем преобразует эти выводы в коммерческие условия, такие как гарантийные резервы, поэтапные объемы заказов и штрафные санкции за несоответствующие поставки или задержку поддержки запчастей. Перед первым заказом попросите предоставить рекомендации UL, логистические доказательства и контакты послепродажного обслуживания.

Если вы хотите превратить теорию в практическую реализацию, начните с линейка на уровне категорий, Составьте карту трех стартовых SKU и отправьте дистрибьюторам пакет с приложениями по соблюдению требований и сценариями маржи; когда все будет готово, направьте серьезных покупателей напрямую через ваш Контактный стол B2B.