Cum să vinzi accesorii cu E-Motorcycles

Dacă tratați în continuare accesoriile pentru motociclete electronice ca pe un aspect secundar - un accesoriu “frumos de avut” pe un tejghea aglomerat - donați profitul către Amazon și, mai rău, lăsați riscul de siguranță/reglementare să stea în garajul clientului, negestionat, neasamblat, neevaluat. Așadar, de ce suntem surprinși când vânzarea vehiculului pare “bună”, dar luna se încheie urât?

Să vorbim în cifre, nu în vibrații.

Conform unui studiu de referință pentru 2024 realizat de NCM Associates pentru dealerii nord-americani de sporturi cu motor, departamentul de piese și accesorii a reprezentat 12,7% din vânzările operaționale și a rulat la aproximativ 30.0% marja brută în medie. Acesta nu este “merch”. Acesta este stabilizatorul dvs. atunci când cererea de unități fluctuează.

Iar oscilația este reală: Harley-Davidson a raportat $652M în veniturile din piese și accesorii în 2024 (față de $698M în 2023). (investor.harley-davidson.com) Chiar și cele mai puternice rețele de dealeri de marcă trăiesc și mor prin atașament, nu doar prin motociclete.

Așadar, iată adevărul meu dur: dacă nu poți vinde accesorii pentru motociclete pe o motocicletă electronică, nu ai un proces de vânzare - ai un proces de plată.

Întoarcerea motocicletei electronice: accesoriile nu sunt opționale, ele sunt sistemul de operare

Trei cuvinte: riscul este lipicios.

Motocicletele electrice injectă o nouă categorie de “must-have” (încărcare + manipularea bateriei + furt + rezistență la intemperii) pe care clienții simt în prima săptămână, nu în a douăsprezecea lună, ceea ce înseamnă că fereastra dvs. de vânzare este mică, emoțională și incredibil de previzibilă dacă vă deranjați să o cartografiați.

Vreți cea mai curată dovadă? Uitați-vă la modul în care autoritățile de reglementare și primăriile se comportă atunci când incidentele cu baterii litiu-ion cresc: Orașul New York a lansat, în iulie 2024, o inițiativă intitulată “Acceleratorul de încărcare sigură”, menită să prevină incendiile mortale ale bateriilor litiu-ion și să promoveze o încărcare mai sigură a bicicletelor electrice. Apoi FDNY a raportat 18 decese în 2023 față de 6 în 2024 legate de bateriile litiu-ion (o scădere de 67%).Aceasta este presiunea politică în public. Peretele dvs. de accesorii este locul în care această presiune este monetizată (din punct de vedere etic), deoarece echipamentul de conformitate și echipamentul de încărcare sigură sunt vandabile.

Acum transpuneți asta într-un scenariu de vânzări: “Aceasta nu este o vânzare suplimentară. Acesta este modul în care evitați o noapte proastă”.”

Ce se vinde de fapt: harta de accesorii “Four Buckets” pentru motociclete electrice

Nu mai aruncați lucruri la întâmplare. Folosiți găleți.

Găleata 1: Siguranță și legalitate (răspunsul ușor ‘da’)

Acesta este momentul în care “vânzarea încrucișată a echipamentelor de echitație cu motocicletele electronice” încetează să mai fie un slogan și devine un obiectiv apropiat.

• Cască + mănuși + vestă blindată: În SUA, NHTSA urmărește utilizarea căștilor la nivel național; nota sa de cercetare NOPUS 2023 prezintă date privind tendințele utilizării căștilor (inclusiv o 73.8% punct pe seria 2023) și reiterează căștile sunt estimate 37% eficace pentru a preveni accidentele mortale ale călăreților.
• Accesoriile reflectorizante/hi-vis, echipamentul de ploaie și suporturile pentru telefon nu sunt “extra” atunci când clientul dvs. conduce cu 45 km/h în trafic.

Dacă vinzi în primul rând siguranță, nu pari a fi un vânzător. Vorbești în cunoștință de cauză.

Găleata 2: Încărcarea și alimentarea (centrul de profit nativ al motocicletei electronice)

Iată unde accesoriile pentru motociclete electrice depășesc accesoriile pentru motociclete pe benzină: sunt legate de rutină.

Uitați-vă la specificațiile care interesează deja clienții pe modele reale:

• The S5 liste duble 60V 24-26Ah Baterii Samsung cu litiu, 3000W Motor Bosch, 120-150 km gamă, 4 ore încărcare și consum de energie ≤2,0 kWh/100 km.
• The X1 strigă CEE 168/2013 L1e-B aprobare, 60V 24-26Ah baterie detașabilă (celule Samsung) și 75-90 km gamă.

Ce înseamnă acest lucru pentru vânzarea de accesorii pentru motociclete? Încărcătorul, încărcătorul de rezervă, depozitarea sigură, fluxul de schimb al bateriei și kitul “nu-ți arde apartamentul” sunt primar produse.

Și da: vindeți sisteme certificate acolo unde piața dumneavoastră se așteaptă la asta. Materialele proprii ale UL explică domeniul de aplicare al evaluării UL 2849 pentru sistemele electrice ale bicicletelor electrice, care este direcția de deplasare pentru discuțiile privind conformitatea vehiculelor electrice ușoare.

Bucket 3: Utilități și marfă (unde flotele cheltuiesc bani în liniște)

Flotelor nu le pasă de vibrații. Le pasă de timpul de funcționare.

The S6 pagina este practic o prezentare de accesorii deghizată într-o fișă de specificații: 4.0kW Motor Bosch, 75 km/h viteza maximă, 60-120 km gamă, frânare CBS, 15° urcare pe deal, și o 60V 31.5Ah baterie portabilă. Acel cumpărător se gândește la: cutie de marfă, suport spate, integrarea genții de livrare, suport pentru telefonul de traseu, protecție împotriva intemperiilor și antifurt.

Vindeți un “pachet de livrare” și nu mai negociați elementele de linie.

Bucket 4: Furt, urmărire și control (cea mai mare valoare percepută)

Motocicletele electrice sunt furate. Punct.

Cele mai bune accesorii pentru motociclete electrice aici sunt:

• GPS tracker + imobilizator
• Alarmă + blocare disc / blocare lanț
• Cutie de depozitare securizată (se dublează și ca utilitar de livrare)

Nimeni nu regretă că a cumpărat protecție împotriva furtului după ce a fost lovit. Ei regretă nu cumpărându-l atunci când l-ați oferit.

Mecanismul de upsell: cum câștigă de fapt dealerii (și de ce majoritatea nu o fac)

O singură propoziție: împachetați ca o persoană care se ocupă de achiziții, nu ca un poet de showroom.

Iată structura care funcționează în mod constant în strategiile de upsell ale accesoriilor pentru motociclete:

1. Trei pachete, la prețuri de ancorare
2. Pachet de conformitate (cască + mănuși + hi-vis + suport de bază pentru telefon)
3. Încărcați și securizați pachetul (încărcător suplimentar + blocare + depozitare + flux de lucru pentru protecție la supratensiune)
4. Pachet flotă (încărcătură + urmărire + încărcare de rezervă + consumabile de întreținere)
5. Atașați pachetul la un declanșator, nu la o personalitate
6. “Declanșator ”Prima călătorie": siguranță + suport pentru telefon.
7. “Declanșator ”Prima încărcare": încărcător + management cablu + depozitare în siguranță.
8. “Prima zi de ploaie” declanșator: vizieră + depozitare impermeabilă + mănuși.
9. “Declanșatorul ”Prima tură de livrare": încărcătură + urmărire + încărcător de rezervă.
10. Faceți instalarea fără fricțiune Dacă nu îl puteți instala în aceeași zi (sau dacă nu îl livrați înainte), pierdeți jumătate din conversie. Aceasta nu este teorie; este comportamentul uman.
11. Vorbiți despre conformitate și asigurare Limbajul aprobării CEE, cum ar fi “168/2013 L1e-B” pe X1, nu este decorativ; este cumpărătorul care vă spune că îi pasă de potrivirea legală. Potriviți această energie.

Categorii de accesorii vs marjă, risc și de ce se închid

Categoria accesoriilor	Ce cumpără de fapt cumpără cumpărătorul	Comportament tipic al marjei brute (dealeri)	Risc dacă nu îl vindeți	Cel mai bun moment pentru lansare
PPE (cască/cămașă/ mănuși)	Vătămări reduse + rațiune juridică	Puternic, repetabil	Optica prejudiciului + răspunderii	Înainte de livrare, nu după
Suplimente de încărcare (încărcător suplimentar, gestionare cablu)	Conveniență + reducerea riscului de incendiu	Puternice, recurente	Comportament de încărcare nesigur	La parcurgerea “primei încărcături”
Portbagaj și depozitare (cutie/raft)	Capacitatea de câștig	Puternic pe flote	Pierderi de venituri pe zi	Atunci când se menționează utilizarea rutei/livrării
Protecție împotriva furtului (încuietori/GPS)	Somnul pe timp de noapte	Adesea foarte puternic	Pierdere totală	Când clientul întreabă despre parcare
Confort și condiții meteorologice (parbriz, echipament de ploaie)	Frecvența călătoriei	Moderat	Vehicul abandonat	La test ride + discuții despre vreme

Dacă doriți să verificați de ce merită să luptați pentru Piese și Accesorii, reveniți la acel punct de referință: Marja brută ~30% pe departament este genul de cifră pe care vânzările unitare rareori o ating.

Pagini interne care merită utilizate ca “obiecte de vânzare” (nu doar linkuri)

Un catalog curat reduce oboseala decizională. Folosiți aceste pagini drept coloana vertebrală a pachetului dvs:

• Începeți pe larg cu catalog en-gros de motociclete electrice astfel încât cumpărătorii să vadă familia platformei înainte de a prezenta suplimentele.
• Utilizați un model de erou ca “model de pachet implicit”, cum ar fi Fișa tehnică a motocicletei electrice de stradă S5 (autonomie, timp de încărcare, cicluri ale bateriei) pentru a justifica Charge & Secure Pack.
• Pentru cazurile de utilizare urbană cu viteză mai mare, indicați S6 75 km/h Platforma Bosch pentru motociclete electrice și vând furt + marfă ca pe oxigen.
• Dacă piața dvs. are nevoie de un limbaj de conformitate, site-ul X1 L1e-B Model urban omologat CEE este ancora dvs. de “potrivire legală”.
• Pentru un context mai larg al sortimentului, păstrați indexul complet al produselor deschise în timpul apelurilor - cumpărătorilor le place să știe că nu sunteți un magazin cu un singur model.
• Apoi închideți cu logistică: contactați EZBKE pentru pachete dealer/OEM.

Întrebări frecvente

Ce accesorii ar trebui să vindeți în plus cu o motocicletă electrică?

Vânzarea la suprapreț a accesoriilor unei motociclete electrice înseamnă împachetarea elementelor de siguranță, încărcare, securitate și utilitate de care un motociclist va avea nevoie în mod previzibil în primele 7-30 de zile, apoi prezentarea acestora ca o decizie unică care reduce riscul și sporește confortul, nu ca accesorii dispersate. După această definiție, iată lista practică: Cască + mănuși de calitate DOT, un al doilea încărcător (acasă/la serviciu), o încuietoare + alarmă, un suport pentru telefon și fie o cutie de depozitare, fie un kit de livrare, în cazul în care motociclistul menționează că face naveta sau că merge la serviciu.

Cum să vindeți accesorii pentru motociclete fără să păreți insistent?

Vânzarea de accesorii pentru motociclete fără a părea insistent înseamnă să prezentați accesoriile ca elemente de gestionare a riscurilor și de pregătire operațională - elemente care previn probleme previzibile (rănire, furt, încărcare nesigură, expunere la intemperii) mai degrabă decât ca “upgrade-uri cool” și să legați fiecare recomandare de un element concret de care cumpărătorul este deja preocupat. Deci nu întrebați: “Vreți o cutie?” Întrebați, “Unde parcați și ce se întâmplă dacă plouă?” Apoi oferiți un singur pachet, un singur preț, un singur rezultat.

Care sunt cele mai bune accesorii pentru motocicletele electrice pentru navetiști?

Cele mai bune accesorii pentru motociclete electrice pentru navetiști sunt cele care protejează timpul: o cască fiabilă / o configurație de vizor, o soluție de depozitare rezistentă la intemperii, un suport stabil pentru telefon, protecție împotriva furtului și redundanță de încărcare, deoarece navetiștii eșuează atunci când un singur punct se rupe (bateria moartă, telefonul moare, ploaia lovește, bicicleta dispare). Dacă bicicleta dvs. se deplasează pe o platformă de 45 km/h, cum ar fi modelele din clasa S5/X1, combinația “al doilea încărcător + lacăt + spațiu de depozitare” bate de obicei cosmeticele ostentative, atât în ceea ce privește satisfacția, cât și retururile.

De ce este diferită vânzarea suplimentară legată de încărcare în cazul motocicletelor electrice?

Promovarea vânzărilor legate de încărcare este diferită în cazul motocicletelor electronice, deoarece rutina de încărcare se desfășoară zilnic (sau aproape zilnic), în interiorul caselor și la locurile de muncă, iar cumpărătorul simte imediat durerea - accesul la priză, gestionarea cablurilor, manipularea bateriilor detașabile și anxietățile legate de siguranță - ceea ce face ca încărcătoarele, depozitarea sigură și ghidarea “încărcării în siguranță” să fie suplimente cu conversie ridicată. Nu vindeți wați. Vindeți mai puține dureri de cap și mai puține momente înfricoșătoare.

Cum evaluează cumpărătorii de flote pachetele de accesorii pentru motociclete electrice?

Cumpărătorii de flote evaluează pachetele de accesorii pentru motociclete electronice ca un pachet de costuri totale și disponibilitate, ceea ce înseamnă că dau prioritate încărcăturii standardizate, controlului furtului, fluxului de încărcare și reparabilității în detrimentul esteticii articolelor individuale, deoarece adevăratul KPI al unei flote este disponibilitatea vehiculului pe zi, nu excitarea motociclistului pe minut. Dacă prezentați articole individuale, invitați achizițiile să vă taie în bucăți. Dacă prezentați un “pachet flotă” cu SLA-uri, păreți adulți.

CTA

Dacă doriți să nu mai pierdeți marjă din cauza achizițiilor aleatorii de accesorii, creați trei pachete, legați-le de o familie de modele și faceți instalarea/încărcarea fără durere.

Începeți prin a vă alege paginile platformei (eu aș folosi motocicletă electrică cu ridicata lineup, apoi ancorați cu S5 sau S6 în funcție de necesitățile de viteză/rază). Apoi trimiteți un mesaj cu cerințele pachetului și piețele țintă prin Pagina de contact a EZBKE și solicitați ambalaje OEM/ODM care să corespundă modului în care vindeți de fapt.