Cum să construiești o linie de produse de la scutere entry-level la scutere premium

Am văzut mărci care au petrecut șase luni “proiectând” o gamă și apoi au fost distruse de un val de două săptămâni de RMA-uri pentru că singura schimbare reală între niveluri a fost o fișă de specificații mai zgomotoasă și un număr mai mare lipit lângă “W”, în timp ce același BMS și aceiași conectori de doi bani găteau în liniște pachete pe teren. Este dureros. Foarte rău.

Dar să nu ne prefacem că este ceva academic. Sunteți aici pentru că doriți o strategia liniei de produse care nu se prăbușește în momentul în care clienții urcă o pantă, pe ploaie, cu un călăreț de 92 kg, un rucsac și zero răbdare pentru scuze.

Așa că o voi spune direct: afacerea cu scutere nu recompensează vibrațiile. Recompensează QC repetabil, munca de service previzibilă și o scară de niveluri în care fiecare treaptă are o sarcină. Nu un slogan.

Începeți cu segmentarea, nu cu cai putere

Cu toate acestea, fiecare plan pentru începători începe cu wați. Asta e adorabil. În practică, segmentarea pieței scuterelor începe cu durerea cumpărătorului: distanța de navetă, toleranța la greutate, toleranța la întreținere, panta dealului, constrângerile de depozitare și dacă clientul este un călător singur sau un manager de flotă care vă va suna atunci când 20 de unități se defectează în aceeași zi.

Iată regula pe care am învățat-o pe calea cea grea: un segment per erou SKU. Când construiți un scuter “do-everything”, de obicei construiți un scuter “meh-at-everything” - apoi îl reduceți și vă spuneți că a fost o problemă sezonieră.

O scară curată tinde să se împartă în trei categorii:

Intrare: portabilitate + proprietate cu frecare redusă (pliere, transport, încărcare, repetare)
Mediu: confort + autonomie reală + frânare sigură (nivelul “șoferului de zi cu zi”)
Premium: spațiu de manevră termic + stabilitate + serviceability + reducerea riscurilor (nivelul “plătesc pentru a evita problemele”)

Dacă aveți nevoie de o oglindă a realității, uitați-vă la taxonomia catalogului dvs. și aplicați-o: catalogul dvs. colecție de scutere electrice nu ar trebui să fie o supă aleatorie, iar scutere electrice pliabile ar trebui să se supună fizicii portabilității (durata de viață a balamalelor, echilibrul de transport, rigiditatea punții). Dacă nu puteți explica într-o propoziție de ce un model aparține unei categorii, nici clientul nu poate.

Cea mai bună strategie de stabilire a prețurilor

Specificațiile sunt ieftine de scris, dar costisitoare de onorat, și sincer cred că majoritatea mărcilor fac cosplay de specificații - pretenții mari de watt de vârf, marjă termică mică și un controler care intră în panică în momentul în care vede o înclinare lungă la 35 ° C, motiv pentru care încep nivelurile prin a decide ce trebuie modificare pentru a justifica marja. Trei cuvinte: garanția mănâncă.

Așadar, “strategia de prețuri bune-mai bune-mai bune” care funcționează nu este “adăugarea de caracteristici”. Este “upgrade punctele de eșec”. Lucrurile care se transformă în reclamații DOA, retururi, returnări sau e-mailuri furioase ale revânzătorilor.

1) Blocarea limitelor platformei

Din experiența mea, expansiunea platformelor te ucide mai repede decât concurența. Decideți ce rămâne comun în cadrul unei familii de niveluri:

Geometria cadrului (păstrați-o strânsă - una sau două maxim)
Afișaj + modul de accelerație
Dispunerea cablajului (familii de conectori, grommets, rutare)
Familii de componente de frână (plăcuțe/rotoare pe care le puteți stoca fără a plânge)
Standarde de fixare și acces la service

Apoi decideți ce trebuie să se schimbe între niveluri (fără trișare):

Bateria Wh și calitatea celulei (nu doar marketingul “48V”)
Sistem de acționare (simplu vs. dublu, și continuu comportament)
Anvelope + suspensie (solidă → pneumatică → fără cameră, și impactul asupra panourilor)
Frâne (mecanice → disc dublu → hidraulice + regenerare reglată)
Etanșarea obiectivelor (pătrunderea apei este ucigașul tăcut)

2) Definirea “parametrilor de adevăr” pe nivel

Versiunea scurtă: dacă nu o poți apăra, nu o tipări. Versiunea lungă (și aici oamenii devin nervoși): afirmațiile privind autonomia sunt cea mai ușoară modalitate de a vă otrăvi nivelul premium, deoarece cumpărătorii premium se așteaptă ca cifrele să reziste în dimineți reci, pe drumuri umede și cu greutăți reale ale piloților - nu în laborator, cu un pilot de 60 kg care rulează cu 20 km/h pe teren plat.

Iată calculele plictisitoare care vă mențin cinstiți:

Energia bateriei (Wh): matematica pachetului, fără praf de zâne Exemplu: 48V × 15Ah = 720Wh
Consum în lumea reală: 10-18 Wh/km în funcție de viteză, masa călărețului, anvelope, dealuri Exemplu: 720Wh ÷ 12 Wh/km ≈ 60 km realiste
Marjă termică: disiparea căldurii controlerului, clasificarea MOSFET, gabaritul cablului de fază, comportamentul de saturație al motorului
Stoparea încrederii: tipul de frână + aderența anvelopei + distribuția greutății + dimensiunea rotorului

Dacă construiți “putere premium” fără “oprire premium”, nu sunteți premium - sunteți riscant.

3) Utilizați SKU-uri denumite ca semnale de nivel

Am văzut prea multe linii în care SKU-urile arată ca parolele Wi-Fi. Nu faceți asta. Modelele de bază trebuie să fie recunoscute și coerente. Modelele premium ar trebui să telegrafieze pachetul: putere, suspensie, frânare, energia bateriei - fără un inel decodor.

Ancore de beton din propria gamă:

Referință de intrare: Scuter pentru navetiști în stil M365 (aceasta este treapta “nu speriați cumpărătorul”)
Referință premium: Scuter cu motor dublu de 4000 W cu o autonomie de 100 km (aceasta este treapta “dovediți-o sub sarcină”)
Vizualizare de portofoliu pentru suprapunerea poliției: toate produsele (utilizați-o ca pe o hartă de canibalizare)

Scandalul pe care nimeni nu îl spune cu voce tare: afirmațiile privind gama nu mai sunt doar marketing

Cu toate acestea, industria continuă să joace același joc: umflă gama, umflă puterea de vârf, apoi se preface șocată când randamentul crește. De ce? Pentru că funcționează. De obicei.

Dar iată adevărul urât: atunci când povestea ta cu “autonomia de 100 km” se dovedește a fi de 55-65 km în condiții reale de utilizare, nu pierzi doar vânzarea - pierzi canalul. Dealerii urăsc să fie blocați cu clienți furioși. Flotele urăsc timpii morți. Iar poziționarea dvs. premium este compromisă, deoarece “premium” devine sinonim cu “promisiune exagerată”.”

Deci, planul dvs. de extindere a liniei de produse are nevoie de dinți: specificații documentate ale pachetului, comportament BMS consecvent, potrivire a încărcătorului (fără derivă ciudată a cutoff-ului) și un plan de service care nu implică schimbarea unor unități întregi pentru un conector care costă mai puțin decât prânzul.

Strategia de ierarhizare a produselor care nu se canibalizează

Canibalizarea nu este misterioasă. Este matematică cu sentimente. Se întâmplă atunci când nivelul mediu pare “destul de apropiat”, iar premium-ul nu pare mai sigur, mai rezistent sau mai ușor de suportat, astfel încât cumpărătorii aleg nivelul mediu, premium-ul tău rămâne pe loc, iar tu începi să arunci reduceri ca pe confetti.

Soluția mea este un sistem simplu de poartă. Nu este perfect. Eficientă.

Porți pentru începători

Plafon de greutate (aproximativ clasa 12-16 kg)
Un singur motor, vârf modest
Suspensie simplă sau niciuna
Frâne mecanice (disc/drum)
Pachet mai mic, dar BMS + încărcător curate

Porți de nivel mediu

Îmbunătățiri ale confortului și încrederii (suspensie, anvelope mai bune, iluminare mai bună)
Pachet mai mare (adesea zona 600-900Wh)
Senzație mai bună de frânare (disc mecanic dublu sau hidraulic timpuriu)
Etanșare mai bună: conectori, garnitură de punte, traseul cablurilor

Porți premium

Marjă de manevră termică și structurală (controler, motor, puncte de stres ale cadrului)
Motor dublu sau putere continuă mai mare (nu doar numere de vârf)
Frânare hidraulică + reglare regenerare + rotoare mai bune
Facilități de întreținere: compartimente modulare, compartiment controler accesibil, cablaj standardizat

Și dacă vă atingeți de flotă? Nu vă mai prefaceți că flota este “doar un alt canal”. Este un animal diferit, cu o economie diferită. Pentru dvs. categoria scuter de partajare ar trebui să fie tratate ca o extensie separată a liniei de produse: design care pune pe primul loc timpul de funcționare, rezistență la falsificare, piese de uzură care se înlocuiesc rapid și un model de întreținere care nu necesită un magician.

Executivii tabelului spun de fapt

Nivel	Cumpărător țintă	Banda MSRP (tipică)	Baterie (Wh) țintă	Configurarea motorului	Stiva de caracteristici cheie	“Metrica adevărului” trebuie să apăsați	Ce ucide marja
Intrare	Prima dată navetiști, studenți	300-600	250-500Wh	Singur	pliere ușoară, frâne simple, iluminare de bază	matematică de gamă care se potrivește cu Wh; randamente scăzute	celule ieftine + încărcător nepotrivit; defecțiuni ale balamalelor
Mijlociu	Navetist zilnic, valoare-performanță	600-1,200	500-900Wh	Simplu sau dublu ușor	suspensie, anvelope pneumatice, frâne mai puternice, etanșare mai bună	autonomie reală în intervalul 10-15 Wh/km	pătrunderea apei, pene de anvelope, reclamații privind uzura frânelor
Premium	Performanță + călăreți grei + dealuri	1,200-2,500+	900-1,800Wh	Dual comun	frâne hidraulice, anvelope tubeless, înălțime termică, cadru robust	stabilitate termică + consistența distanței de frânare	defecțiuni de căldură ale controlerului, costuri de ambalare, daune de transport, muncă în garanție

Matematica SKU “insider”: stabilirea prețurilor fără auto-sabotaj

Dar stabilirea prețurilor pe niveluri în funcție de “senzație” este modul în care veți ajunge la un SKU premium care arată scump și se comportă ieftin. Prețul se stabilește în funcție de Delta BOM + delta riscului de garanție + delta marjei de canal-și urmărești al doilea mandat ca un șoim, pentru că garanția este locul în care fantezia ta cu foaia de calcul se duce să moară.

Iată partea pe care oamenii urăsc să o audă: nivelul de bază poate fi mai puțin profitabil decât nivelul mediu dacă te zgârcești cu bateria, deoarece celulele de calitate inferioară + BMS defectuos + încărcătoare inconsistente = retururi, iar retururile nu țin cont de cât de frumoasă a arătat marja ta în ziua lansării.

Premium nu înseamnă automat și marjă mare. Randamentele premium sunt sălbatice. Clienții premium sunt pretențioși. De asemenea, cumpărătorii premium călăresc mai greu - mai multă viteză, mai multă sarcină, mai multă căldură, mai multe momente “de ce face asta?”.

Așadar, constrângerea pe care o folosesc este foarte simplă: nu creșteți puterea mai repede decât creșteți frânarea, rigiditatea cadrului, etanșarea și marja termică. Dacă scuterul dvs. premium se oprește ca un model de bază, vindeți un proces cu un ghidon.

Întrebări frecvente

Cum definiți strategia unei linii de produse pentru scutere?

O strategie a liniei de produse pentru scutere este un plan pe niveluri care alocă segmente distincte de cumpărători pentru modele specifice, stabilește bariere de caracteristici nenegociabile (Wh baterie, clasă de frânare, etanșare, acces la service) și aliniază prețurile la BOM și riscul de garanție, astfel încât fiecare nivel să câștige marjă fără a se suprapune atât de mult încât nivelul mediu să fure cererea premium. Apoi, controlați-l lunar, ca un auditor irascibil.

Care este cea mai bună strategie de stabilire a prețurilor “bun - mai bun - mai bun” pentru o gamă de scutere entry-to-premium?

O strategie de preț bună - mai bună - mai bună pentru scutere este o scară de prețuri și specificații în care fiecare treaptă superioară adaugă performanțe măsurabile plus un risc de proprietate mai scăzut - Wh real mai mare, frânare mai puternică, mai mult spațiu termic, etanșare mai bună și o mai bună capacitate de service - cu un preț stabilit în funcție de delta BOM și de costul așteptat al garanției, nu de adaosurile cosmetice. Dacă este vorba doar de “mai mulți wați”, nu este un nivel, ci o capcană.

Cum ar trebui să segmentez piața scuterelor înainte de a crea niveluri?

Segmentarea pieței scuterelor este procesul de grupare a cumpărătorilor în funcție de constrângeri reale - lungimea traseului, greutatea motociclistului, panta dealului, nevoile de portabilitate și toleranța la întreținere - astfel încât fiecare nivel să rezolve o sarcină dominantă de îndeplinit, în loc să încerce să mulțumească pe toată lumea și să creeze accidental modele care se suprapun, care derutează clienții și canibalizează vânzările premium. Segmentele nu sunt demografice; sunt profiluri de durere.

Ce specificații separă de fapt scuterele entry-level de cele premium?

Poziționarea produselor de la nivelul entry-level la cel premium este separată de îmbunătățirile verificabile ale sistemului - energia bateriei și calitatea celulelor, configurația trenului de rulare și comportamentul continuu, evoluția sistemului de frânare (de la mecanic la hidraulic plus reglarea regenerării), standardele de etanșare și conectare și marja de proiectare termică - deoarece acestea decid autonomia în lumea reală, încrederea în oprire și ratele de returnare mai mult decât afirmațiile privind numărul maxim de wați. Cifrele de vârf sunt cei mai mincinoși mincinoși.

Cum pot evita ca scuterele premium să devină dezastre în garanție?

Evitarea dezastrelor garanției scuterelor premium înseamnă proiectarea pentru căldură, apă și service încă din prima zi: dimensionarea controlerului, a cablajului și a comportamentului motorului pentru sarcină continuă; construirea unui comportament coerent al bateriei + BMS + încărcător; întărirea etanșării (punte, grommets, conectori); și standardizarea modulelor astfel încât reparațiile să fie rapide, ieftine și repetabile, în loc de înlocuirea întregii unități. Cumpărătorii premium nu iartă “normalul”.”

Concluzie

Deci, dacă sunteți serios în ceea ce privește construirea unei scări de scutere care să reziste la piloți reali și la matematica garanției reale, începeți prin a vă audita gama actuală pentru suprapuneri pe baterie Wh, frânare, și accesul la servicii-apoi reconstruiți nivelurile în jurul acestor porți. Răsfoiește-ți lineup scuter electric kick, comparați-l cu portabilitatea dvs. în primul rând gamă de scutere pliabile, și să verificați modul în care linia de bază a intrării (cum ar fi Modele de tip M365) în adevărate performanțe premium (cum ar fi Clasa cu motor dublu 4000W). Dacă doriți o hartă necruțătoare a nivelurilor pentru întregul catalog, începeți de la pagina completă a produselor și tăiați tot ce nu-și merită treapta.