Ghid B2B: Vânzarea scuterelor Kick către distribuitorii locali

Marjele ucid contractele. Am văzut producători câștigând războiul fișelor tehnice cu motoare mai mari și autonomie mai mare, apoi pierzând contractul pentru că distribuitorul a văzut o marjă netă subțire după transportul de marfă, rezervele de garanție, înlocuirile la sosire și riscul de reducere a prețului la unitățile nevândute după 90 de zile, astfel încât cumpărătorul s-a mutat liniștit la un furnizor “plictisitor” cu reguli de distribuție mai stricte și dosare de conformitate mai curate. De ce mai pretind mărcile că doar prețul închide B2B?

Iată adevărul dur pe care îl susțin: scutere en-gros nu este în primul rând o afacere cu produse; este o afacere cu transfer de risc. Dacă distribuitorul tău crede că îi transferi toate riscurile, ești terminat.

Începeți de unde încep cumpărătorii serioși: documentația, nu proiectarea. Raportul de micromobilitate 2017-2023 al CPSC din SUA indică 373 de decese raportate și 448.600 de vizite estimate la urgențe în general; numai scuterele electronice au reprezentat 164 de decese raportate și 209.600 de vizite estimate la urgențe, astfel încât cumpărătorii pun acum întrebări privind conformitatea și incidentele înainte de a întreba despre culori.

Iar autoritățile locale de reglementare nu mai sunt pasive. Legea locală 39 a orașului New York impune standarde de certificare a laboratoarelor acreditate pentru dispozitivele și bateriile vândute sau închiriate (UL 2272 pentru trotinete, UL 2271 pentru baterii, UL 2849 pentru biciclete electronice), în timp ce aplicarea legii 2024 a adăugat sancțiuni mai drastice și autoritatea de a pune lacăte pentru încălcările repetate. Dacă prezentarea dvs. nu include rapoarte de testare, fluxul de etichetare și trasabilitatea loturilor, nu vă adresați distribuitorilor - vă adresați jucătorilor.

Primul dosar: Paris. În aprilie 2023, alegătorii au sprijinit cu 89% interzicerea închirierii de e-scootere, iar orașul a pus capăt închirierilor de la 1 septembrie, cu o prezență foarte scăzută la vot, dar cu un impact politic decisiv. Dosarul doi: realitatea răspunderii pentru produse. CPSC a avertizat consumatorii să nu mai utilizeze trotinetele Toos Elite 60V după un incendiu fatal într-un apartament din New York care a ucis două persoane, inclusiv un copil, și a remarcat lipsa certificării UL acreditate. Al treilea caz: presiunea punerii în aplicare poate schimba rezultatele - Departamentul de Poliție din New York a raportat că decesele legate de litiu-ion au scăzut de la 18 în 2023 la 6 în 2024, în timp ce incidentele de incendiu au rămas ridicate (de la 268 la 277), ceea ce arată că canalul este acum judecat în funcție de sistemele de utilizare sigură, nu doar de volumul vânzărilor.

Am construit oferta în jurul a trei straturi:

Economia canalelor (obiectivul marjei brute a dealerului 18%-30%, disciplina MAP, scara reducerilor în funcție de viteza de vânzare).
Stiva de conformitate (ID-uri de fișier UL, documente de transport UN38.3, dezvăluirea chimiei - LiFePO4 vs NMC/LiNiMnCoO2, după caz, protocol de potrivire a încărcătorului, trasabilitate serială).
Controale post-vânzare (DOA swap SLA, acoperire kit de piese, ceas de aprobare RMA sub 48 de ore).

Dacă aveți nevoie rapid de profunzime SKU, poziționați-vă linia folosind propria arhitectură de catalog în loc de lansarea aleatorie a unui singur SKU: îndreptați cumpărătorii către scuter electric cu piciorul catalog en-gros și matrice completă de produse pentru distribuitori mai întâi, apoi să se restrângă la modele adaptate pieței. Pentru operatorii cu flotă comună, dvs. portofoliu scuter de partajare ar trebui să fie o pistă comercială separată, cu matematică de garanție diferită.

Eu aș structura propunerea inițială astfel:

Anchor SKU: 4000W scuter cu motor dublu cu autonomie de 100 km pentru poziționarea haloului și bilet mai mare.
Volum de naveta SKU: FS PRO model commuter pentru repetarea vitezei de vânzare cu amănuntul.
Flotă/piață municipală: unități orientate spre partajare cu hardware rezistent la manipulare, firmware pregătit pentru geofencing și SLA-uri de servicii mai stricte.

Propoziție scurtă aici. În negocierile cu distribuitorii, insist mai mult asupra arhitecturii riscului de plată decât majoritatea echipelor de vânzări se simt confortabil cu termene de 30/70 sau 20/80 legate de inspecția înainte de expediere, reduceri trimestriale numai după vânzarea verificată și un protocol scris privind stocurile moarte până în ziua 120, deoarece, odată ce stocurile stau, daunele relațiilor se agravează mai repede decât poate repara orice reducere. Încă mai credeți că “cei mai buni furnizori en-gros de trotinete” câștigă prin oferirea celei mai mici oferte franco fabrică?

De asemenea, urmăriți politica comercială. În 2024, USTR a propus modificări ale Secțiunii 301, inclusiv rate mai mari pentru mai multe categorii strategice și un calendar declarat pentru modificările tarifare privind bateriile litiu-ion; acest lucru este important deoarece volatilitatea costurilor bateriilor poate șterge ipotezele privind marja distribuitorului în mijlocul contractului.

Arhetipul distribuitorului	Comanda de deschidere (unități)	Target 90-Day Sell-Through	Obiectivul privind marja brută a dealerului	Mix de modele recomandat	Risc principal
Dealer de mobilitate regională	80-150	65%+	20%-28%	60% naveta / 30% performanță / 10% accesorii	Cumpărarea excesivă de SKU-uri premium
Retailer urban multi-brand	40-90	70%+	22%-30%	70% naveta / 20% pliabil / 10% modele de intrare	Războiul prețurilor împotriva vânzătorilor online
Operator de flotă/sharing	150-500	Utilizare >4 călătorii/zi	Model de marjă contractuală	80% flotă robustă / 20% unități swap	Întreruperea serviciului
Distribuitor local nou	30-60	55%+	18%-24%	80% gamă medie dovedită / 20% flagship	Fluxul de numerar + rezerva de garanție

Tabelul este opinat dintr-un motiv: în Vânzări de scutere B2B, supraviețuirea bate creșterea vanității. Aș prefera să închid 4 distribuitori stabili cu reordonări disciplinate decât 12 conturi oportuniste care se agită după primul lor trimestru lent.

Întrebări frecvente

Cum să vindeți scutere la distribuitorii locali fără o cursă până la fund?

Vânzarea către distribuitorii locali înseamnă ambalarea unui sistem repetabil de vânzare cu ridicata - produse conforme, prețuri în funcție de teritoriu, controale ale prețului minim anunțat și SLA-uri de servicii - astfel încât cumpărătorul să poată revinde cu o marjă previzibilă, expunere juridică redusă și cicluri rapide de reaprovizionare, în loc să negocieze reduceri unice pentru fiecare transport. Apoi, demonstrați logica de reordonare cu obiective de viteză pe 90 de zile pentru fiecare SKU, nu doar cu reduceri de lansare.

Ce este un program de dealer de scutere kick în termeni practici?

Un program pentru distribuitorii de scutere este un contract formal de distribuție care definește cine poate vinde, unde poate vinde, la ce preț minim, cu ce proces de garanție și sub ce niveluri de rabat, astfel încât atât furnizorul, cât și distribuitorul să poată proteja marja în timp ce măresc durabil o rețea locală de distribuitori de scutere. Dacă “programul” dvs. este doar o listă de prețuri, nu este un program.

Ce îi face pe cei mai buni furnizori en-gros de scutere să fie atractivi pentru distribuitori?

Cei mai buni furnizori combină hardware-ul conform, documentația transparentă a bateriei/încărcătorului, termenele de livrare stabile și parametrii de execuție post-vânzare - gestionarea DOA, disponibilitatea pieselor și timpul de răspuns RMA - astfel încât profitul distribuitorului depinde de cererea cu amănuntul și de calitatea execuției, nu de norocul cu defectele, reglementările sau surprizele legate de transport. Din punctul meu de vedere, viteza de rezolvare a problemelor bate de fiecare dată lăudăroșenia din fișa tehnică.

Cum ar trebui să evalueze distribuitorii riscul parteneriatului cu revânzătorii de scutere în 2026?

O analiză de risc a parteneriatului cu un revânzător de scutere este un audit precontractual care evaluează gradul de pregătire pentru certificare, riscul de conflict al canalului, expunerea la politici și capacitatea de service, apoi convertește aceste constatări în termeni comerciali, cum ar fi rezervele de garanție, volumele de comenzi eșalonate și clauzele de penalizare pentru livrările neconforme sau asistența întârziată pentru piese. Solicitați referințe UL, dovezi logistice și contacte post-vânzare numite înainte de prima comandă.

Dacă doriți să transformați acest lucru din teorie în conductă, începeți cu aliniere la nivel de categorie, planificați trei SKU-uri de lansare și trimiteți distribuitorului dvs. un pachet cu anexe de conformitate și scenarii de marjă; când sunteți gata, direcționați cumpărătorii serioși direct prin intermediul dvs. Birou de contact B2B.