Como fazer upsell de acessórios com motocicletas eletrônicas

Se você ainda estiver tratando os acessórios para motocicletas elétricas como uma reflexão tardia - um complemento “bom de se ter” em um balcão desordenado - você está doando lucro para a Amazon e, pior, está deixando que o risco de segurança/regulamentação fique na garagem do cliente, sem gerenciamento, sem pacote e sem preço. Então, por que ficamos surpresos quando a venda de veículos parece “boa”, mas o mês fecha feio?

Vamos falar em números, não em vibrações.

De acordo com um relatório de referência de 2024 da NCM Associates, que abrange as concessionárias de esportes motorizados da América do Norte, o departamento de peças e acessórios representou 12,7% de vendas operacionais e funcionou a cerca de 30.01 Margem bruta doTP8T em média. Isso não é “mercadoria”. Esse é o seu estabilizador quando a demanda por unidades oscila.

E a serra elétrica é real: a Harley-Davidson informou que $652M na receita de peças e acessórios em 2024 (vs $698M em 2023). (investor.harley-davidson.com) Até mesmo as redes de concessionárias com maior número de marcas vivem e morrem em função do apego, e não apenas das motocicletas.

Portanto, esta é a minha dura verdade: se você não puder fazer upsell de acessórios para motocicletas em uma motocicleta eletrônica, você não tem um processo de vendas - você tem um checkout.

A reviravolta da motocicleta elétrica: os acessórios não são opcionais, eles são o sistema operacional

Três palavras: o risco é persistente.

As motocicletas elétricas injetam uma nova categoria de “itens obrigatórios” (carregamento + manuseio da bateria + roubo + proteção contra intempéries) que os clientes sentir na primeira semana, não no décimo segundo mês, o que significa que sua janela de vendas é pequena, emocional e incrivelmente previsível se você se der ao trabalho de mapeá-la.

Quer a prova mais limpa? Veja como os órgãos reguladores e as prefeituras se comportam quando os incidentes com íons de lítio aumentam: A cidade de Nova York lançou uma iniciativa “Safe Charging Accelerator” em julho de 2024 com o objetivo de evitar incêndios mortais de baterias de íons de lítio e promover um carregamento mais seguro de bicicletas elétricas. Em seguida, o FDNY informou 18 mortes em 2023 versus 6 em 2024 Isso é pressão política em público. Sua parede de acessórios é onde essa pressão é monetizada (eticamente), porque o equipamento de conformidade e o hardware de carregamento seguro podem ser vendidos.

Agora traduza isso em um script de vendas: “Isso não é um upsell. É como você evita a noite ruim.”

O que realmente vende: o mapa de acessórios “Four Buckets” para motocicletas elétricas

Pare de lançar coisas aleatórias. Use baldes.

Balde 1: Segurança e legalidade (o ‘sim’ fácil)

É aqui que a “venda cruzada de equipamentos de pilotagem com motocicletas elétricas” deixa de ser um slogan e se torna um fechamento.

• Capacete + luvas + jaqueta blindada: Nos EUA, a NHTSA monitora o uso de capacetes em nível nacional; sua nota de pesquisa NOPUS de 2023 mostra dados de tendências de uso de capacetes (incluindo um 73.8% ponto na série 2023) e reitera que os capacetes são estimados 37% eficaz para evitar lesões fatais para os motociclistas.
• Complementos refletivos/hi-vis, capa de chuva e suportes para telefone não são “extras” quando seu cliente anda a 45 km/h no trânsito.

Se você vender segurança em primeiro lugar, não parecerá vendedor. Você parece instruído.

Balde 2: Carregamento e energia (o centro de lucro nativo das motocicletas eletrônicas)

É aqui que os complementos para motocicletas elétricas superam os complementos para motos a gasolina: eles estão ligados à rotina.

Observe as especificações com as quais os clientes já se preocupam em modelos reais:

• O S5 lista dupla 60V 24-26Ah Baterias de lítio da Samsung, 3000W Motor Bosch, 120-150 km alcance, 4 horas carregamento e uso de energia ≤2,0 kWh/100 km.
• O X1 chama EEC 168/2013 L1e-B aprovação, 60V 24-26Ah bateria removível (células Samsung) e 75-90 km alcance.

O que isso significa para a venda adicional de acessórios para motocicletas? Isso implica que o carregador, o carregador sobressalente, o armazenamento seguro, o fluxo de trabalho de troca de bateria e o kit “não queime seu apartamento” são primário produtos.

E sim: venda sistemas certificados onde seu mercado espera isso. Os próprios materiais da UL explicam o escopo da avaliação da UL 2849 para sistemas elétricos de bicicletas elétricas, que é a direção a ser seguida para conversas sobre conformidade de VEs leves.

Balde 3: Utilidade e carga (onde as frotas gastam dinheiro com tranquilidade)

As frotas não se importam com as vibrações. Elas se preocupam com o tempo de atividade.

O S6 A página é basicamente uma apresentação de acessórios disfarçada de folha de especificações: 4,0 kW Motor Bosch, 75 km/h velocidade máxima, 60-120 km alcance, frenagem CBS, 15° subida de montanha, e um 60V 31,5Ah bateria portátil. O comprador está pensando em: caixa de carga, rack traseiro, integração da bolsa de entrega, suporte para telefone de rota, proteção contra intempéries e antifurto.

Venda um “Delivery Pack” e você deixa de negociar itens de linha.

Balde 4: Roubo, rastreamento e controle (o maior valor percebido)

As motocicletas elétricas são roubadas. Ponto final.

Aqui estão seus melhores acessórios para motocicletas elétricas:

• Rastreador GPS + imobilizador
• Alarme + trava de disco / trava de corrente
• Caixa de armazenamento seguro (também funciona como utilitário de entrega)

Ninguém se arrepende de ter comprado a proteção contra roubo depois de sofrer um acidente. Eles se arrependem não comprando-o quando você o ofereceu.

A mecânica de upsell: como os revendedores realmente ganham (e por que a maioria não ganha)

Em uma frase: fale como uma pessoa de compras, não como um poeta de showroom.

Aqui está a estrutura que funciona consistentemente nas estratégias de upsell de acessórios para motocicletas:

1. Três pacotes, com preço de âncora
2. Pacote de conformidade (capacete + luvas + óculos de proteção + suporte básico para telefone)
3. Carga e segurança da embalagem (carregador extra + trava + armazenamento + fluxo de trabalho de proteção contra surtos)
4. Pacote de frota (carga + rastreamento + carga sobressalente + consumíveis de manutenção)
5. Associe o pacote a um acionador, não a uma personalidade
6. “Gatilho da ”primeira viagem": segurança + suporte para celular.
7. “Gatilho de ”primeira carga": carregador + gerenciamento de cabos + armazenamento seguro.
8. “Gatilho do ”primeiro dia de chuva": viseira + armazenamento à prova d'água + luvas.
9. “Gatilho ”Primeiro turno de entrega": carga + rastreamento + carregador sobressalente.
10. Tornar a instalação sem atrito Se você não puder instalá-lo no mesmo dia (ou fazer a pré-entrega), perderá metade da conversão. Isso não é teoria; é comportamento humano.
11. Fale sobre conformidade e seguro A linguagem de aprovação da EEC, como “168/2013 L1e-B” no X1, não é decorativa; é o comprador lhe dizendo que se importa com a adequação legal. Combine essa energia.

Categorias de acessórios versus margem, risco e por que fecham

Categoria de acessórios	O que o comprador realmente está comprando	Comportamento típico da margem bruta (revendedores)	Risco se você não vender o produto	Melhor momento para lançar
EPI (capacete/jaqueta/luvas)	Redução de lesões + sanidade jurídica	Forte e repetível	Ótica de lesão + responsabilidade	Antes da entrega, não depois
Complementos de carregamento (carregador extra, gerenciamento de cabos)	Conveniência + redução do risco de incêndio	Forte e recorrente	Comportamento de carregamento inseguro	No passo a passo da “primeira carga”
Carga e armazenamento (caixa/rack)	Capacidade de ganho	Forte em frotas	Perda de receita por dia	Quando o uso da rota/entrega é mencionado
Proteção contra roubo (travas/GPS)	Dormir à noite	Frequentemente muito forte	Perda total	Quando o cliente pergunta sobre o estacionamento
Conforto e clima (para-brisa, capa de chuva)	Frequência de viagem	Moderado	Veículo abandonado	No test ride + conversa sobre o clima

Se você quiser verificar por que vale a pena lutar pelo setor de peças e acessórios, reveja esse benchmark: A margem bruta de ~30% no departamento é o tipo de número que as vendas unitárias raramente alcançam.

Páginas internas que valem a pena usar como “objetos de vendas” (não apenas links)

Um catálogo limpo reduz a fadiga das decisões. Use essas páginas como a espinha dorsal de seu pacote:

• Comece de forma ampla com o Catálogo de motocicletas elétricas no atacado para que os compradores vejam a família da plataforma antes de você apresentar os complementos.
• Use um modelo de herói como o “modelo de pacote padrão”, como o Folha de especificações da motocicleta elétrica de rua S5 (alcance, tempo de carregamento, ciclos de bateria) para justificar o Charge & Secure Pack.
• Para casos de uso urbano de alta velocidade, aponte para o S6 75 km/h Plataforma de motocicleta elétrica da Bosch e vendem roubo + carga como se fosse oxigênio.
• Se o seu mercado precisar de uma linguagem de conformidade, o X1 L1e-B Modelo urbano aprovado pela CEE é sua âncora de “adequação legal”.
• Para um contexto de sortimento mais amplo, consulte o índice completo de produtos aberto durante as ligações - os compradores gostam de saber que você não é uma loja de um único modelo.
• Em seguida, encerre com a logística: Entre em contato com a EZBKE para obter informações sobre pacotes de revendedores/OEM.

Perguntas frequentes

Quais acessórios você deve vender com uma motocicleta elétrica?

Fazer upselling de acessórios com uma motocicleta elétrica significa empacotar os itens de segurança, carregamento, proteção e utilidade que um motociclista precisará previsivelmente nos primeiros 7 a 30 dias e, em seguida, apresentá-los como uma decisão única que reduz o risco e aumenta a conveniência, e não como complementos dispersos. Após essa definição, aqui está a lista prática: Capacete e luvas de grau DOT, um segundo carregador (doméstico/trabalho), uma trava e um alarme, um suporte para celular e uma caixa de armazenamento ou um kit de entrega de carga, se o motociclista mencionar o uso no trajeto para o trabalho.

Como fazer um upsell de acessórios para motocicletas sem parecer insistente?

Fazer um upselling de acessórios para motocicletas sem parecer insistente significa enquadrar os acessórios como gerenciamento de risco e prontidão operacional - itens que evitam problemas previsíveis (lesões, roubo, carregamento inseguro, exposição ao clima) em vez de “atualizações legais”, e vincular cada recomendação a um gatilho concreto com o qual o comprador já se preocupa. Portanto, você não pergunta: “Quer uma caixa?”. Você pergunta: “Onde você estaciona e o que acontece se chover?” Em seguida, você oferece um pacote, um preço e um resultado.

Quais são os melhores acessórios para motocicletas elétricas para viajantes?

Os melhores acessórios para motocicletas elétricas são aqueles que protegem o tempo: uma configuração confiável de capacete/viseira, uma solução de armazenamento à prova de intempéries, um suporte estável para telefone, proteção contra roubo e redundância de carregamento, porque o deslocamento para o trabalho falha quando qualquer ponto único quebra (bateria descarregada, telefone descarregado, chuva, desaparecimento da bicicleta). Se a sua bicicleta estiver em uma plataforma de 45 km/h, como os modelos da classe S5/X1, a combinação “segundo carregador + trava + armazenamento” geralmente supera os cosméticos chamativos, tanto em termos de satisfação quanto de devoluções.

Por que o upsell relacionado ao carregamento é diferente em motocicletas elétricas?

O upsell relacionado ao carregamento é diferente em motocicletas elétricas porque a rotina de carregamento acontece diariamente (ou quase diariamente), dentro de residências e locais de trabalho, e o comprador experimenta a dor imediatamente - acesso à tomada, gerenciamento de cabos, manuseio de baterias removíveis e ansiedades de segurança - fazendo com que carregadores, armazenamento seguro e orientação de “carregamento seguro” sejam complementos de alta conversão. Você não está vendendo watts. Você está vendendo menos dores de cabeça e menos momentos de medo.

Como os compradores de frotas avaliam os pacotes de acessórios para motocicletas elétricas?

Os compradores de frotas avaliam os pacotes de acessórios para motocicletas elétricas como um pacote de custo total e tempo de atividade, o que significa que eles priorizam a carga padronizada, o controle de roubo, o fluxo de trabalho de carregamento e a capacidade de reparo em relação à estética de cada item, porque o verdadeiro KPI de uma frota é a disponibilidade do veículo por dia, não a excitação do motociclista por minuto. Se você apresentar itens de linha, estará convidando o setor de compras a dividi-lo. Se apresentar um “Fleet Pack” com SLAs, você parecerá adulto.

CTA

Se você quiser parar de perder margem com compras aleatórias de acessórios, crie três pacotes, vincule-os a uma família de modelos e torne a instalação/realização indolor.

Comece escolhendo as páginas de sua plataforma (eu usaria o linha de motocicletas elétricas no atacado, e, em seguida, ancorar com S5 ou S6 dependendo das necessidades de velocidade/alcance). Em seguida, envie uma mensagem sobre seus requisitos de pacotes e mercados-alvo por meio de Página de contato da EZBKE e solicite uma embalagem OEM/ODM que corresponda à forma como você realmente vende.