Czego klienci B2B oczekują od wyczynowych motocykli elektrycznych

Zacznę jednak od rzeczy, do której nikt nie chce się przyznać podczas rozmowy sprzedażowej: gdy tylko powiesz “wydajność”, poważny nabywca usłyszy “większe narażenie na gwarancję”, “gorące kontrolery”, “usmażone przewody fazowe”, a kierownik magazynu po cichu wyszuka w Google “protokół incydentu z baterią”, podczas gdy ty nadal będziesz chwalić się szczytową mocą i czasami 0-50.

Widziałem floty, które zakochały się w jednostce w pierwszym tygodniu, a następnie spędziły dwanaście tygodni grając w whack-a-mole z ładowarkami, złączami, zespołami przepustnic i wszelkimi tajemniczymi gremlinami, które pojawiają się, gdy 30 kierowców traktuje twój produkt jak wypożyczalnię, której nie są właścicielami. To nie jest “pech”. Taka jest praca.

Czego więc chcą klienci B2B?

Nie adrenalina. Przewidywalność.

Historia o “występie”, która sprawia, że zostajesz wykluczony

Mimo to branża wciąż podaje liczby, które nie są w stanie przetrwać w terenie. Szczytowa moc. Prędkość maksymalna. Odznaki “Pro”. Heroiczny zasięg bez żadnego kontekstu. A zespoły zakupowe? Grzecznie kiwają głową, a następnie umieszczają cię w kategorii “wysokie ryzyko, wysoka konserwacja” i idą dalej.

Ponieważ wydajność (w mowie B2B) nie jest marketingową elastycznością; to powtarzalna wydajność po trzecim miesiącu, przy rzeczywistej wadze kierowcy, rzeczywistych cyklach pracy, rzeczywistej pogodzie i rzeczywistej eksploatacji, a także papierkowej robocie i dostawie części, aby utrzymać flotę przy życiu, gdy faza miesiąca miodowego dobiegnie końca.

Chcesz poznać brzydką prawdę? Większość dostawców “wydajności” jest karana przez swoich najlepszych klientów - floty - ponieważ floty tworzą najtrudniejsze środowisko testowe, a trudne warunki ujawniają niechlujną dyscyplinę budowy szybciej niż jakakolwiek demonstracja w salonie.

O co tak naprawdę pytają kupujący B2B (po zakończeniu rozmowy Zoom)

Jednak nie zawsze jest to zadawane bezpośrednio. Powiedzą “wydajność”, a następnie zadadzą pytania, które mają znaczenie - cicho, jakby sprawdzali puls.

1) Roszczenia dotyczące zasięgu, które nie upadają w pierwszym tygodniu

Zasięg to pułapka. Jest to również pierwsza rzecz, która zostaje wykorzystana przeciwko tobie, gdy menedżer floty zdaje sobie sprawę, że twoja linia “100 km” była... optymistyczna (i tak, jestem miły).

Wygląda to tak: ktoś przesyła dalej stronę produktu - być może jest to Dwusilnikowa hulajnoga elektryczna o mocy 4000 W i zasięgu 100 km a następnie operacje zadają jedyne pytanie, które ma znaczenie: “100 km z jaką prędkością, przy jakiej wadze rowerzysty, z jaką specyfikacją akumulatora i w jakiej temperaturze?”.”

Jeśli nie potrafisz odpowiedzieć na to pytanie bez zastanawiania się, to już jesteś w tarapatach.

Z mojego doświadczenia wynika, że kupujący mentalnie ograniczają “zasięg marketingowy” poprzez 20% do 50% zanim pilot w ogóle wystartuje. Następnie ponownie obniżają cenę ze względu na zimę, ładowność, wysokość trasy i zanikanie baterii. Uczciwie? Być może nie. Przewidywalne? Jak najbardziej.

2) Zgodność z przepisami i identyfikowalność baterii (mało seksowny czynnik)

I to jest miejsce, w którym dorosłe pieniądze są wydawane - lub wstrzymywane.

Zespoły B2B nie chcą tylko “dobrej baterii”. Chcą możliwy do skontrolowania historia baterii. Przejrzystość chemiczna (kompromisy NMC vs LFP), dyscyplina budowy pakietu, logika ochrony BMS, etykietowanie, identyfikowalność partii, cała lista kontrolna dla dorosłych. Jeśli odpowiedź brzmi “ogniwa Tier-1” i mrugnięcie okiem, to koniec. Ubezpieczyciele nienawidzą mrugnięć.

Szczerze mówiąc, uważam, że jest to największa przepaść między markami, które się skalują, a markami, które realizują jednorazowe zamówienia: skalowalne marki traktują dokumentację baterii jak cechę produktu, a nie refleksję.

3) Serwisowalność, czyli “jak szybko możemy zatamować krwawienie”.”

Porozmawiajmy więc o czasie klucza.

Jednostki wyczynowe pracują goręcej, jeżdżą mocniej i szybciej ulegają dziwnym awariom - złącza się luzują, wyświetlacze umierają, kontrolery wpadają w złość, hamulce się palą. Kupujący chce wiedzieć, czy dana platforma została zbudowana z myślą o szybkim leczeniu, czy powolnym cierpieniu.

O co pytają (lub myślą podczas rozmowy):

Czy możemy wymienić kluczowe części bez specjalnych narzędzi?
Czy mamy modułowe podzespoły, czy też wszystko jest zamknięte i zastrzeżone?
Jaki jest realistyczny czas realizacji części zamiennych - nie “najlepszy przypadek”?” prawdziwy przypadek?

Właśnie dlatego struktura witryny ma znaczenie. Jeśli zakopujesz katalog, wyglądasz, jakbyś coś ukrywał. Nie rób tego. Wyślij ich prosto do Katalog produktów EZBKE i pozwolić pracownikom działu zamówień robić to, co kochają najbardziej: porównywać, tworzyć krótkie listy i wewnętrznie się spierać.

4) TCO: arkusz kalkulacyjny, który decyduje o Twoim losie

TCO nie jest “miłym dodatkiem”. To nóż.

Zespoły zakupowe nie kupują urządzenia. Kupują prognozę: koszt na km, ryzyko przestoju, wskaźnik zużycia materiałów eksploatacyjnych, robociznę na zdarzenie naprawy i plan wymiany baterii, który nie powoduje niespodziewanych faktur w ósmym miesiącu.

I tak - ta część boli - ponieważ “tania” jednostka, która wcześnie zjada opony, wymaga częstych napraw hamulców lub ma wolne części zamienne, nie jest tania. Jest drogi, tylko później, i kupujący o tym wie.

Prawdziwy model B2B TCO zazwyczaj obejmuje:

Cena jednostkowa + wysyłka + cła + robocizna (całkowity koszt lądowania)
Założenia dotyczące zużycia energii (Wh/km, nie wibracje)
Harmonogram materiałów eksploatacyjnych (opony/hamulce co X km)
Nakład pracy związany z konserwacją na incydent (i częstotliwość występowania incydentów)
Założenia dotyczące wskaźnika roszczeń gwarancyjnych (plus kto płaci za fracht)
Planowanie zanikania pojemności baterii (pojemność 80% jest częstym “punktem decyzyjnym”)

Jeśli nie zaoferujesz danych wejściowych, finanse je wymyślą. To nie jest komplement.

5) Dopasowanie platformy: Kupujący B2B dokonują zakupów krzyżowych, jakby to była ich praca (bo tak jest).

Ale oto dziwna rzecz, której osoby postronne nie dostrzegają: wiele rozmów na temat “wyczynowego motocykla elektrycznego” kończy się włączeniem rowerów towarowych, trójkołowców użytkowych i wspólnego sprzętu do rozmieszczania. Dlaczego? Ponieważ operatorzy flot nie obsługują jednego typu pojazdów - obsługują trasy.

Jeśli więc chcesz zatrzymać ich na miejscu i w swoim ekosystemie, daj im sąsiednie opcje:

Trasy dostaw o dużej ładowności? Przyjrzą się takim rzeczom jak Elektryczny rower cargo o mocy 350 W z podwójnym akumulatorem i wytrzymałym bagażnikiem Nawet jeśli zaczynały się od “motocykle”.”
Stabilność na pierwszym miejscu, środowiska o niższym poziomie wytrenowania? To właśnie tam 3-kołowy elektryczny rower towarowy 750 W z dużą skrzynią przednią staje się częścią krótkiej listy.
A jeśli model operacyjny pachnie publicznym/współdzielonym wdrożeniem, będą się rozglądać kategoria skuterów współdzielonych niezależnie od tego, czy o tym wspominasz, czy nie.

Możesz pokierować tym zachowaniem lub udawać, że nic się nie dzieje. Twój wybór.

Lista kontrolna kupującego zamieniona w przejrzystą tabelę porównawczą

Czego oczekują klienci B2B	Co oni średni	Co należy opublikować/udowodnić	Co powoduje odrzucenie
“Wydajność”	Powtarzalna moc przy nadużywaniu floty	Zakres + założenia dotyczące cyklu pracy + zabezpieczenia termiczne	Jeden numer mocy szczytowej i wibracje
“Niezawodna bateria”	Bezpieczne, identyfikowalne, ubezpieczalne	Chemia, zabezpieczenia BMS, tworzenie opakowań, identyfikowalność	“Komórki poziomu 1” z zerowymi dowodami
“Niskie koszty utrzymania”	Niski czas przestoju, szybka naprawa	Lista części, modułowa konstrukcja, czas realizacji	Własny niedobór + wolne części zamienne
“Dobra cena”	Dobry koszt za km	Model TCO, materiały eksploatacyjne, przejrzystość gwarancji	Tylko cena z góry i cisza
“Szybka dostawa”	Przewidywalne harmonogramy	Zakresy czasu realizacji + plan pakowania/wysyłki	“Zależy” i przegapione daty

Najczęściej zadawane pytania

Co klienci B2B rozumieją przez “wydajność” w motocyklach elektrycznych?

Wydajność w motocyklach elektrycznych B2B to wymóg klasy przetargowej opisujący powtarzalne przyspieszenie, stałą prędkość pod obciążeniem, przewidywalny zasięg w świecie rzeczywistym i zarządzalne zachowanie termiczne, wraz z dokumentacją i możliwością serwisowania, które skracają czas przestojów, ryzyko gwarancyjne i odpowiedzialność w przypadku wdrożeń obejmujących wiele jednostek.

Mówiąc wprost, chcą, aby jednostka zachowywała się tak samo w dniu 120, jak w dniu 1, i chcą dowodu, że zaplanowałeś tryby awarii (a nie wymówki po fakcie).

Jakich dokumentów oczekują nabywcy B2B w przypadku baterii i wysyłki?

Dokumentacja baterii i wysyłki dla B2B oznacza zestaw dokumentacji technicznej i zgodności, która wspiera bezpieczny transport, magazynowanie, przegląd ubezpieczenia i identyfikowalność posprzedażową, zazwyczaj obejmując specyfikacje baterii, funkcje bezpieczeństwa, etykietowanie i identyfikowalne szczegóły produkcji dostosowane do wymagań rynkowych nabywcy.

Jeśli Twój “pakiet dokumentów” zajmuje trzy tygodnie i sześć kolejnych, dział zakupów zakłada, że improwizujesz - a improwizacja jest sposobem, w jaki dostawcy trafiają na czarną listę.

Jak zespoły B2B oceniają rzeczywiste oświadczenia o zasięgu?

Rzeczywista ocena zasięgu w B2B to metoda przekształcania liczby marketingowej w pasmo operacyjne poprzez dostosowanie prędkości, ładowności, profilu trasy, temperatury i starzenia się baterii, a następnie walidację z małą grupą pilotażową przed skalowaniem zakupów flotowych.

Większość zespołów stosuje początkową redukcję, a następnie zaostrza model po uzyskaniu wczesnych danych terenowych, dlatego założenia testowe muszą być jasne i uczciwe (w przeciwnym razie zespół sprzedaży spędzi cały rok na “wyjaśnianiu”).

Co liczy się bardziej: najwyższa prędkość czy czas pracy?

Czas pracy ma większe znaczenie niż najwyższa prędkość w B2B, ponieważ czas pracy bezpośrednio określa ciągłość przychodów, koszty wsparcia, produktywność personelu i ryzyko marki, podczas gdy najwyższa prędkość jest zwykle marginalną korzyścią, która może zwiększyć zużycie materiałów eksploatacyjnych i narażenie na incydenty, jeśli jest źle zarządzana.

Nabywca może nadal chcieć szybkości, ale tylko wtedy, gdy nie zwiększy to wskaźników gwarancji, obciążeń szkoleniowych lub częstotliwości incydentów (menedżerowie flot nienawidzą niespodzianek bardziej niż powolnych pojazdów).

Jaki jest najszybszy sposób na przeniesienie kupującego B2B od przeglądania do zapytania?

Najszybszym sposobem na przeniesienie nabywcy B2B do zapytania ofertowego jest ułatwienie porównania i kwalifikacji poprzez pokazanie szerokiego zakresu kategorii, opcji platformy i jasnej ścieżki kontaktu, dzięki czemu dział zakupów może wewnętrznie sporządzić krótką listę bez konieczności przeglądania plików PDF lub czekania na przedstawiciela handlowego.

Wyślij je do kategoria motocykli elektrycznych do krótkiej listy, a następnie do Pełny katalog produktów do porównania i zachować strona kontaktowa widoczne dla eskalacji.

CTA

Jeśli chcesz, aby klienci B2B kupowali “wydajność”, przestań sprzedawać adrenalinę i zacznij sprzedawać pewność operacyjną - zakresy, dokumenty dotyczące baterii, czasy realizacji części zamiennych, przepływ pracy gwarancyjnej, rzeczy, które przetrwają przegląd komisji. Popchnij ich do oferta motocykli elektrycznych, pozwolić im na cross-shop w główny katalog produktów, i utrzymywać ścieżkę do prawdziwej rozmowy oczywistą poprzez Kanał kontaktu B2B.