Najważniejsze pytania zadawane przez nabywców B2B przed zamówieniem motocykli elektrycznych

Jeśli sprzedajesz motocykle elektryczne w modelu B2B, to znasz ten schemat.

Kupujący uwielbia zdjęcia. Podoba mu się specyfikacja. Następnie wątek wiadomości e-mail zmienia się w 20 pytań. Nie dlatego, że są wybredni. Ponieważ starają się uniknąć trzech nieprzyjemnych problemów:

Problemy z przestrzeganiem przepisów
Bóle głowy związane z jakością
Opóźnienia w dostawach

Oto sedno mojej wypowiedzi w tym eseju: Dostawca, który jasno odpowiada na te pytania, otrzymuje więcej zamówień i ma mniej problemów w przyszłości. Właśnie dlatego Urban M / EZBKE nieustannie tworzy treści oparte na rzeczywistych obawach nabywców, a nie na pustych sloganach.

Poniżej znajduje się praktyczna “lista pytań”, które kupujący zadają przed zamówieniem motocykli elektrycznych. Będę szczery. Połączę to również z EZBKE. Motocykl elektryczny skład, a także typowe sceny związane z flotą, takie jak dostawy, patrolowanie kampusu i lekka logistyka.

Zasięg motocykla elektrycznego i pytania dotyczące akumulatora

Kupujący prawie zawsze zaczynają od tego miejsca. Zasięg determinuje planowanie trasy, obsadę personelu i liczbę potrzebnych zapasowych pakietów.

Co oznacza “zasięg” w rzeczywistych trasach

Kupujący nie prosi o najlepsze wyniki laboratoryjne. Chce wiedzieć:

zakres z cięższym kierowcą
zakres z dostawą typu „stop-and-go”
zakres wzgórz lub mostów
co się dzieje, gdy pogoda się pogarsza

Jeśli nie potrafisz wyjaśnić warunków testowych, liczba “zakresu” wydaje się być raczej chwytem marketingowym, a nie operacyjnym.

Proces wymiany baterii (wymiana vs ładowanie)

Nabywcy flotowi cenią sobie wymienne akumulatory, ponieważ zmniejszają one przestoje. EZBKE oferuje wiele modeli z wymiennymi akumulatorami i praktycznymi oknami ładowania, co odpowiada rzeczywistemu funkcjonowaniu zajezdni.

Czas ładowania, złącza i “czy będzie działać w moim kraju”

To pytanie wydaje się proste, ale szybko niweczy transakcje.

Kupujący chcą wiedzieć:

zakres czasu ładowania (nie tylko jedna idealna liczba)
Specyfikacja ładowarki i typ wtyczki
jeśli potrzebują specjalnej mocy w magazynie

Jeśli Twoja odpowiedź jest niejasna, zakładają, że pojawią się kolejne ukryte problemy.

Dokumenty dotyczące dopuszczenia do ruchu drogowego i certyfikacji

To tutaj zaczyna się dorosły zakup B2B.

Co kupujący faktycznie rozumieją pod pojęciem “dopuszczony do ruchu drogowego”

Zazwyczaj mają na myśli: “Czy mogę zarejestrować to w miejscu, gdzie sprzedaję?”.”
To zależy od zasad rynku. W UE, Kategoria L Homologacja typu stanowi ogólne ramy dla pojazdów dwu- i trzykołowych.

Co wysłać w pierwszej odpowiedzi

Nie odpowiadaj tylko “tak, zgodny”. Wyślij prostą listę kontrolną:

do jakiej kategorii należy (przykład: pozycjonowanie typu L1e dla niektórych motorowerów o niskiej prędkości)
jakie dokumenty można dostarczyć (certyfikaty zgodności / raporty z badań / dokumenty zgodności, w zależności od rynku)

Na stronach poświęconych modelom i w treściach bloga EZBKE niektóre modele są wielokrotnie opisywane jako “legalne na drogach publicznych” i zgodne z przepisami, ponieważ nabywcy wcześnie proszą o dokumenty.

Transport baterii litowych: UN 38.3 i podsumowanie testów

Ta część jest nudna… dopóki Twoja przesyłka nie zostanie zatrzymana.

Jeśli Twoje produkty są dostarczane z bateriami litowymi, kupujący będą pytać o UN 38.3 i Podsumowanie testów baterii litowych.

Dlaczego? Ponieważ przepisy transportowe wymagają, aby podsumowanie testów było dostępne w łańcuchu dostaw, a norma UN 38.3 jest powiązana z testami bezpieczeństwa transportu.

Jeśli odpowiesz na to pytanie w sposób jasny, kupujący poczują się spokojni. Jeśli unikniesz odpowiedzi, będą się martwić, że nie jesteś gotowy do eksportu.

Mała uwaga (i tak, ma to znaczenie): jeśli kupujący wysyła towar drogą lotniczą, niektóre przepisy dotyczą również limitów stanu naładowania w przypadku samodzielnych przesyłek zawierających baterie litowe.

Gwarancja, obsługa posprzedażowa i części zamienne (inaczej: “nie każ mi się tym zajmować”)

Nabywcy B2B nie chcą “ładnego zdania o gwarancji”. Chcą planu działania.

Czego oczekują nabywcy, mówiąc prostym językiem

co obejmuje gwarancja (akumulator, silnik, sterownik)
jak działa RMA (zdjęcia? film? numer seryjny?)
typowa lista części zamiennych do pierwszego zamówienia
czas realizacji zamówień na części po tym terminie

Jeśli sprzedajesz swoje produkty flotom, chodzi tu o czas sprawności. Jeśli nie zapewnisz czasu sprawności, stracisz możliwości przedłużenia umowy. To proste.

I tak, jeśli nie masz gotowych części, kupujący powie: “wsparcie jest słabe” nawet jeśli Twój produkt jest solidny.

Dostosowanie OEM/ODM i kontrola specyfikacji

Każdy poważny hurtownik pyta: “Czy możecie to stworzyć pod naszą marką?”.”

Ale martwią się również o “odchylenie specyfikacji” (zdarza się). Dlatego będą naciskać na:

przejrzysta kontrola BOM
opcje kolorów i paneli
pakowanie i etykietowanie
przełączniki funkcji (ograniczenie prędkości, oświetlenie, układ uprzęży)

EZBKE pozycjonuje się jako dostawca fabryczny produktów luzem oraz OEM/ODM. Jest to część historii Urban M i pojawia się w treściach dotyczących produktów oraz na stronach B2B.

Mała uwaga gramatyczna (celowa): Należy zarządzać zmianami OEM., lub następna partia będzie wyglądać inaczej. To niekorzystne dla sprzedawców detalicznych.

Incoterms, czas realizacji i co naprawdę oznacza “dostarczone”

Jeśli chcesz uniknąć późniejszych sporów, określ warunki wysyłki na wczesnym etapie.

Incoterms istnieją właśnie z tego powodu: określają, kto zajmuje się transportem, ubezpieczeniem, dokumentami i formalnościami celnymi.

Nie musisz prowadzić zajęć. Wystarczy, że unikniesz nieporozumień, takich jak:

“Myślałem, że zajmujesz się sprawami celnymi”.”
“Zakładaliśmy, że ubezpieczenie jest wliczone w cenę”.”

W ten sposób dobre okazje zamieniają się w kłopotliwe rozmowy.

Tabela: Oferta motocykli elektrycznych EZBKE (specyfikacje + najlepsze zastosowania)

Tabela ta została opracowana na podstawie porównań modeli przeprowadzonych przez EZBKE oraz wpisów dotyczących motocykli elektrycznych. Można ją wykorzystać jako szybką “mapę dopasowania”, gdy kupujący zadają pytanie: “Który model pasuje do mojej trasy?”.”

Model	Silnik	Bateria	Prędkość maksymalna	Zasięg (na jednym ładowaniu)	Nachylenie wzgórza	Koła / hamulce	Najlepiej dopasowana scena B2B
S3	Bosch 2000W	60 V 24–26 Ah (wyjmowany)	45 km/h	75-150 km	12°	Bezdętkowa 3,0-10″, podwójna tarcza	Kurier miejski, kampus, wynajem
S4	Bosch 1,44 kW	48 V 26 Ah (przenośny)	45 km/h	75-150 km	12°	80/100-10″, podwójna tarcza	Dojazd do pracy, subskrypcja, lekka dostawa
S5	Bosch 3000W	podwójny 60 V 24–26 Ah	45 km/h	120-150 km	12°	Bezdętkowa 3,0-12″, podwójna tarcza	Narracja zgodna z przepisami ruchu drogowego, sprzedaż detaliczna + flota podlegająca regulacjom
S5D	Bosch 3000W	podwójny 60 V 24–26 Ah	45 km/h	120-150 km	12°	Bezdętkowa 3,0-12″, podwójna tarcza	Nierówne drogi, dostawy do ośrodków wypoczynkowych, gmin i obszarów podmiejskich
S6	Bosch 4,0 kW	60V 31.5Ah	75 km/h	60-120 km	15°	120/70-12″, CBS	Ciężcy rowerzyści, mosty, bagażniki, szybsze korytarze
X1	Bosch 2000W	60 V 24–26 Ah (wyjmowany)	45 km/h	75-90 km	12°	Bezdętkowa 3,0-10″, podwójna tarcza	Komfort siedzenia, floty wejściowe, rynki, na których priorytetem jest papierkowa robota

Tabela: Pytania kupującego → o co zapytać → co odesłać

Pytanie kupującego	Czego się boją	Co należy dostarczyć (bez zbędnych dodatków)
“Czy to jest legalne na ulicy?”	błąd rejestracji	plan dokumentów dotyczących zgodności z przepisami właściwymi dla danego rynku; pozycjonowanie modelu
“Czy można bezpiecznie wysyłać baterie?”	opóźnienie / wstrzymanie / powrót	Status UN 38.3 + dostępność podsumowania testów baterii litowych
“Co oznacza słowo ”dostarczony«?”	nieoczekiwane obowiązki	Termin Incoterms + co obejmuje dokumentacja i procedury celne
“A co, jeśli się zepsuje?”	przestoje + niezadowoleni klienci	zakres gwarancji + procedura RMA + plan części zamiennych
“Czy możecie wykonać produkcję OEM/ODM?”	niejednolite partie	kontrola specyfikacji, opcje brandingu, opakowanie, punkty kontroli jakości

Gdzie Urban M pasuje do tej rozmowy (bez sprawiania, że staje się ona dziwna)

Kupujący nie chcą dostawcy, który tylko mówi “możemy to zrobić”.”
Chcą dostawcy, który myśli jak dział operacyjny.

To jest właściwy sposób, aby o tym mówić. Urban M w prezentacji B2B:

“Budujemy dla flot i hurtowników”.”
“Planujemy zapasy części zamiennych i powtarzalne partie”.”
“Dbamy o zgodność z przepisami i przygotowujemy dokumenty wysyłkowe, aby Twój zespół ds. importu mógł odetchnąć z ulgą”.”

A jeśli zrobisz to dobrze, kupujący przestanie zadawać przypadkowe pytania. Zaczną zadawać te właściwe, na przykład: “Jaka jest najlepsza kombinacja modeli dla moich tras?”