Jak sprzedawać akcesoria do motocykli elektrycznych

Jeśli nadal traktujesz akcesoria do motocykli elektrycznych jak refleksję - jakiś “miły dodatek” na zagraconej ladzie - przekazujesz zyski Amazonowi, a co gorsza, pozwalasz, aby ryzyko związane z bezpieczeństwem / przepisami leżało w garażu klienta, niezarządzane, niepakowane, bez ceny. Dlaczego więc jesteśmy zaskoczeni, gdy sprzedaż pojazdu wygląda “dobrze”, ale miesiąc zamyka się brzydko?

Porozmawiajmy o liczbach, a nie o wibracjach.

Według analizy porównawczej z 2024 r. przeprowadzonej przez NCM Associates, obejmującej dealerów sportów motorowych w Ameryce Północnej, dział części i akcesoriów reprezentował 12,7% sprzedaży operacyjnej i działał z prędkością ok. 30.0% marża brutto średnio. To nie jest “towar”. To twój stabilizator, gdy popyt na jednostki się zmienia.

A whipsaw jest prawdziwy: Harley-Davidson zgłosił $652M w przychodach z części i akcesoriów w 2024 r. (vs $698M w 2023 roku). (investor.harley-davidson.com) Nawet najbardziej markowe sieci dealerskie żyją i umierają dzięki przywiązaniu, nie tylko do motocykli.

Oto moja twarda prawda: jeśli nie możesz sprzedawać akcesoriów motocyklowych na e-motocyklu, nie masz procesu sprzedaży - masz kasę.

E-motocyklowy twist: akcesoria nie są opcjonalne, są systemem operacyjnym

Trzy słowa: ryzyko jest lepkie.

Motocykle elektryczne wprowadzają nową kategorię “must-have” (ładowanie + obsługa baterii + ochrona przed kradzieżą + ochrona przed warunkami atmosferycznymi), którą klienci odczucie w pierwszym tygodniu, a nie w dwunastym miesiącu, co oznacza, że okno sprzedaży jest małe, emocjonalne i szalenie przewidywalne, jeśli zadasz sobie trud, aby je zmapować.

Chcesz najczystszego dowodu? Przyjrzyj się, jak zachowują się organy regulacyjne i władze miejskie, gdy dochodzi do incydentów związanych z akumulatorami litowo-jonowymi: Nowy Jork uruchomił w lipcu 2024 r. inicjatywę “Akcelerator bezpiecznego ładowania”, mającą na celu zapobieganie śmiertelnym pożarom akumulatorów litowo-jonowych i promowanie bezpieczniejszego ładowania rowerów elektrycznych. Następnie FDNY zgłosiła 18 zgonów w 2023 r. kontra 6 w 2024 r. związane z bateriami litowo-jonowymi (spadek o 67%). To publiczna presja polityczna. Twoja ściana z akcesoriami to miejsce, w którym ta presja jest spieniężana (etycznie), ponieważ sprzęt zgodny z przepisami i sprzęt do bezpiecznego ładowania można sprzedawać.

Przełóż to teraz na skrypt sprzedażowy: “To nie jest sprzedaż dodatkowa. To sposób na uniknięcie złej nocy”.”

To, co faktycznie się sprzedaje: mapa akcesoriów “Four Buckets” dla motocykli elektrycznych

Przestań rzucać przypadkowe rzeczy. Używaj wiader.

Wiadro 1: Bezpieczeństwo i legalność (łatwe ‘tak’)

W tym miejscu “sprzedaż krzyżowa sprzętu jeździeckiego z motocyklami elektrycznymi” przestaje być sloganem, a staje się bliskim celem.

Kask + rękawice + kurtka pancerna: W Stanach Zjednoczonych NHTSA śledzi korzystanie z kasków na poziomie krajowym; notatka badawcza NOPUS z 2023 r. pokazuje dane dotyczące trendów w korzystaniu z kasków (w tym 73.8% punkt w serii 2023) i powtarza, że szacuje się, że kaski 37% skuteczne w zapobieganiu śmiertelnym obrażeniom motocyklistów.
Dodatki odblaskowe/hi-vis, odzież przeciwdeszczowa i uchwyty na telefon nie są “dodatkami”, gdy klient jedzie z prędkością 45 km/h w korku.

Jeśli sprzedajesz przede wszystkim bezpieczeństwo, nie brzmisz jak sprzedawca. Brzmisz kompetentnie.

Wiadro 2: Ładowanie i zasilanie (centrum zysków dla motocykli elektrycznych)

Oto, gdzie dodatki do motocykli elektrycznych przewyższają dodatki do motocykli gazowych: wiążą się z rutyną.

Sprawdź specyfikacje, na których zależy klientom w rzeczywistych modelach:

The S5 wymienia podwójne 60V 24-26Ah Baterie litowe Samsung, 3000W Silnik Bosch, 120-150 km zakres, 4 godziny ładowanie i zużycie energii ≤2,0 kWh/100 km.
The X1 woła EEC 168/2013 L1e-B zatwierdzenie, 60V 24-26Ah wymienna bateria (ogniwa Samsung), oraz 75-90 km zakres.

Co to oznacza dla sprzedaży akcesoriów motocyklowych? Oznacza to, że ładowarka, zapasowa ładowarka, bezpieczne przechowywanie, przepływ pracy wymiany baterii i zestaw “nie spal swojego mieszkania” to podstawowy produkty.

I tak: sprzedawaj certyfikowane systemy tam, gdzie oczekuje tego rynek. Własne materiały UL wyjaśniają zakres oceny UL 2849 dla systemów elektrycznych rowerów elektrycznych, co jest kierunkiem podróży w rozmowach na temat zgodności lekkich pojazdów elektrycznych.

Wiadro 3: Użyteczność i ładunek (gdzie floty po cichu wydają pieniądze)

Floty nie dbają o wibracje. Zależy im na czasie pracy.

The S6 Strona jest w zasadzie prezentacją akcesoriów w przebraniu arkusza specyfikacji: 4,0 kW Silnik Bosch, 75 km/h prędkość maksymalna, 60-120 km zasięg, hamowanie CBS, 15° wspinaczka górska i 60V 31.5Ah przenośny akumulator. Ten kupujący myśli o: skrzyni ładunkowej, tylnym bagażniku, integracji torby dostawczej, uchwycie na telefon na trasie, ochronie przed warunkami atmosferycznymi i zabezpieczeniu przed kradzieżą.

Sprzedaj “Delivery Pack” i przestań negocjować pozycje.

Wiadro 4: Kradzież, śledzenie i kontrola (najwyższa postrzegana wartość)

Motocykle elektryczne są kradzione. Kropka.

Oto najlepsze akcesoria do motocykli elektrycznych:

Lokalizator GPS + immobilizer
Alarm + blokada tarczy / blokada łańcucha
Bezpieczne pudełko do przechowywania (służy również jako narzędzie do dostawy)

Nikt nie żałuje zakupu ochrony przed kradzieżą po tym, jak zostanie uderzony. Żałują nie kupując go, gdy go zaoferowałeś.

Mechanika upsellingu: jak sprzedawcy faktycznie wygrywają (i dlaczego większość z nich tego nie robi)

Jedno zdanie: łącz się jak osoba zajmująca się zakupami, a nie poeta z salonu.

Oto struktura, która konsekwentnie sprawdza się w strategiach upsellingu akcesoriów motocyklowych:

Trzy pakiety, w cenie do zakotwiczenia
Pakiet zgodności (kask + rękawice + kamizelka odblaskowa + podstawowy uchwyt na telefon)
Charge & Secure Pack (dodatkowa ładowarka + blokada + schowek + zabezpieczenie przeciwprzepięciowe)
Fleet Pack (ładunek + śledzenie + zapasowe ładowanie + materiały eksploatacyjne do konserwacji)
Dołącz pakiet do wyzwalacza, a nie do osobowości.
“Wyzwalacz ”pierwszej jazdy": bezpieczeństwo + uchwyt na telefon.
“Pierwsze ładowanie”: ładowarka + zarządzanie kablami + bezpieczne przechowywanie.
“Pierwszy dzień deszczu”: przyłbica + wodoodporny schowek + rękawiczki.
“Pierwsza zmiana dostawy”: ładunek + śledzenie + zapasowa ładowarka.
Bezproblemowa instalacja Jeśli nie możesz zainstalować go tego samego dnia (lub dostarczyć go wcześniej), tracisz połowę konwersji. To nie teoria, to ludzkie zachowanie.
Zgodność z przepisami i ubezpieczenie Język homologacji EWG, taki jak “168/2013 L1e-B” na X1, nie jest dekoracyjny; to kupujący mówi ci, że zależy mu na zgodności z prawem. Dopasuj tę energię.

Kategorie akcesoriów a marża, ryzyko i powody ich zamknięcia

Kategoria akcesoriów	Co tak naprawdę kupuje nabywca	Typowe zachowanie marży brutto (dealerzy)	Ryzyko w przypadku braku sprzedaży	Najlepszy moment na pitchowanie
Środki ochrony indywidualnej (kask/kamizelka/rękawice)	Mniej obrażeń + bezpieczeństwo prawne	Silny, powtarzalny	Optyka obrażeń + odpowiedzialności	Przed dostawą, nie po
Dodatki do ładowania (dodatkowa ładowarka, zarządzanie kablami)	Wygoda + redukcja ryzyka pożaru	Silny, powtarzający się	Niebezpieczne zachowanie podczas ładowania	Podczas przejścia “pierwszego ładowania”
Bagażnik i schowek (skrzynia/wspornik)	Zdolność zarobkowa	Silny we flotach	Utracony przychód na dzień	Gdy wspomniane jest użycie trasy/dostawy
Ochrona przed kradzieżą (zamki/GPS)	Sen w nocy	Często bardzo silny	Całkowita strata	Gdy klient pyta o parking
Komfort i pogoda (przednia szyba, odzież przeciwdeszczowa)	Częstotliwość jazdy	Umiarkowany	Porzucony pojazd	Jazda testowa + rozmowa o pogodzie

Jeśli chcesz sprawdzić, dlaczego warto walczyć o części i akcesoria, wróć do tego punktu odniesienia: ~30% marży brutto na dziale to liczba, której sprzedaż jednostkowa rzadko dorównuje.

Strony wewnętrzne warte wykorzystania jako “obiekty sprzedaży” (nie tylko linki)

Przejrzysty katalog zmniejsza zmęczenie związane z podejmowaniem decyzji. Użyj tych stron jako szkieletu pakietu:

Zacznij od hurtowy katalog motocykli elektrycznych aby kupujący zobaczyli rodzinę platform, zanim zaoferujesz dodatki.
Użyj jednego modelu bohatera jako “domyślnego szablonu pakietu”, takiego jak Arkusz specyfikacji ulicznego motocykla elektrycznego S5 (zasięg, czas ładowania, cykle pracy akumulatora), aby uzasadnić zastosowanie Charge & Secure Pack.
W przypadku zastosowań miejskich o wyższej prędkości należy wskazać Platforma motocykla elektrycznego S6 75 km/h Bosch i sprzedają kradzież + ładunek jak tlen.
Jeśli Twój rynek wymaga języka zgodności, X1 L1e-B Model miejski z homologacją EEC to kotwica “dopasowania prawnego”.
Aby uzyskać szerszy kontekst asortymentu, zachowaj pełny indeks produktów otwartość podczas rozmów telefonicznych - kupujący lubią wiedzieć, że nie jesteś sklepem z jednym modelem.
Następnie zakończ logistyką: Skontaktuj się z EZBKE, aby uzyskać informacje na temat sprzedaży wiązanej przez sprzedawcę/OEM.

Najczęściej zadawane pytania

Jakie akcesoria należy sprzedawać wraz z motocyklem elektrycznym?

Zwiększanie sprzedaży akcesoriów do motocykla elektrycznego oznacza pakowanie elementów związanych z bezpieczeństwem, ładowaniem, ochroną i użytecznością, których kierowca będzie potrzebował w ciągu pierwszych 7-30 dni, a następnie przedstawianie ich jako pojedynczej decyzji, która zmniejsza ryzyko i zwiększa wygodę, a nie jako rozproszonych dodatków. Po tej definicji, oto praktyczna lista: Kask klasy DOT + rękawice, druga ładowarka (domowa/pracowa), blokada + alarm, uchwyt na telefon oraz schowek lub zestaw do przewozu ładunku, jeśli rowerzysta wspomina o dojazdach do pracy lub pracy.

Jak sprzedawać akcesoria motocyklowe, nie brzmiąc przy tym nachalnie?

Zwiększanie sprzedaży akcesoriów motocyklowych bez wydawania się nachalnym oznacza przedstawianie akcesoriów jako zarządzania ryzykiem i gotowości operacyjnej - elementów, które zapobiegają przewidywalnym problemom (obrażeniom, kradzieży, niebezpiecznemu ładowaniu, narażeniu na warunki pogodowe), a nie “fajnym ulepszeniom”, oraz wiązanie każdej rekomendacji z konkretnym czynnikiem, na którym kupującemu już zależy. Nie pytasz więc: “Chcesz skrzynkę?”. Pytasz: “Gdzie parkujesz i co się stanie, jeśli będzie padać?”. Następnie oferujesz jeden pakiet, jedną cenę, jeden rezultat.

Jakie są najlepsze akcesoria do motocykli elektrycznych dla osób dojeżdżających do pracy?

Najlepsze akcesoria do motocykli elektrycznych dla osób dojeżdżających do pracy to te, które chronią czas: niezawodna konfiguracja kasku / wizjera, odporne na warunki atmosferyczne rozwiązanie do przechowywania, stabilny uchwyt na telefon, ochrona przed kradzieżą i redundancja ładowania, ponieważ dojazdy do pracy kończą się niepowodzeniem, gdy jakikolwiek pojedynczy punkt się zepsuje (bateria padnie, telefon padnie, deszcz uderzy, rower zniknie). Jeśli twój rower dojeżdża do pracy z prędkością 45 km/h, jak modele klasy S5/X1, kombinacja “druga ładowarka + blokada + schowek” zwykle przewyższa krzykliwe kosmetyki zarówno pod względem satysfakcji, jak i zwrotów.

Upsell związany z ładowaniem jest inny w przypadku motocykli elektrycznych, ponieważ rutynowe ładowanie odbywa się codziennie (lub prawie codziennie), w domach i miejscach pracy, a kupujący natychmiast doświadcza bólu - dostępu do gniazdka, zarządzania kablami, obsługi wymiennych baterii i obaw związanych z bezpieczeństwem - dzięki czemu ładowarki, bezpieczne przechowywanie i “bezpieczne ładowanie” są dodatkami o wysokiej konwersji. Nie sprzedajesz watów. Sprzedajesz mniej bólu głowy i mniej przerażających momentów.

Jak nabywcy flotowi oceniają zestawy akcesoriów do motocykli elektrycznych?

Nabywcy flotowi oceniają pakiety akcesoriów do motocykli elektrycznych jako całkowity koszt i pakiet dyspozycyjności, co oznacza, że przedkładają znormalizowany ładunek, kontrolę kradzieży, przepływ pracy ładowania i możliwość naprawy nad estetykę poszczególnych elementów, ponieważ prawdziwym KPI floty jest dostępność pojazdu na dzień, a nie ekscytacja kierowcy na minutę. Jeśli prezentujesz pozycje liniowe, zachęcasz dział zaopatrzenia, aby cię poćwiartował. Jeśli przedstawisz “pakiet flotowy” z umowami SLA, będziesz wyglądać doroślej.

CTA

Jeśli chcesz przestać tracić marżę na przypadkowych zakupach akcesoriów, stwórz trzy pakiety, powiąż je z jedną rodziną modeli i spraw, by instalacja/wypełnienie było bezbolesne.

Zacznij od wybrania stron platformy (ja użyłbym strony oferta hurtowa motocykli elektrycznych, a następnie zakotwicz za pomocą S5 lub S6 w zależności od prędkości/zasięgu). Następnie prześlij swoje wymagania dotyczące pakietu i rynków docelowych za pośrednictwem Strona kontaktowa EZBKE i poprosić o opakowanie OEM/ODM, które odpowiada faktycznemu sposobowi sprzedaży.