Jak zbudować linię produktów od hulajnóg klasy podstawowej do hulajnóg klasy premium

Widziałem, jak marki spędzają sześć miesięcy na “projektowaniu” linii, a następnie zostają zniszczone przez dwutygodniową falę RMA, ponieważ jedyną prawdziwą zmianą między poziomami była głośniejsza karta specyfikacji i większa liczba umieszczona obok “W”, podczas gdy te same okazyjne BMS i okazyjne złącza po cichu gotowały pakiety w terenie. To boli. Bardzo.

Ale nie udawajmy, że to akademicka sprawa. Jesteś tutaj, ponieważ chcesz strategia linii produktów który nie załamuje się w chwili, gdy klienci jadą pod górę, w deszczu, z 92-kilogramowym rowerzystą, plecakiem i zerową cierpliwością na wymówki.

Więc powiem to wprost: biznes skuterowy nie nagradza wibracji. Nagradza powtarzalną kontrolę jakości, przewidywalną pracę serwisową i drabinę szczebli, w której każdy szczebel ma swoją pracę. Nie slogan.

Zacznij od segmentacji, a nie od mocy

Jednak każdy plan dla początkujących zaczyna się od watów. To urocze. W praktyce segmentacja rynku skuterów zaczyna się od bólu kupującego: odległości dojazdu do pracy, tolerancji wagi, tolerancji konserwacji, nachylenia wzgórza, ograniczeń przechowywania i tego, czy klient jest samotnym rowerzystą, czy menedżerem floty, który zadzwoni, gdy 20 jednostek ulegnie awarii tego samego dnia.

Oto zasada, której nauczyłem się na własnej skórze: Jeden segment na SKU bohatera. Kiedy budujesz hulajnogę “do wszystkiego”, zwykle budujesz hulajnogę “do niczego”, a potem ją dyskontujesz i mówisz sobie, że to kwestia sezonowa.

Czysta drabina zazwyczaj dzieli się na trzy kategorie:

Wejście: przenośność + niski współczynnik tarcia (składanie, przenoszenie, ładowanie, powtarzanie)
Średni: komfort + realny zasięg + pewność hamowania (poziom “codziennego kierowcy”)
Premium: odporność termiczna + stabilność + łatwość serwisowania + redukcja ryzyka (poziom “płacę, by uniknąć problemów”).

Jeśli potrzebujesz lustra rzeczywistości, spójrz na swoją taksonomię katalogów i zastosuj ją: Twój kolekcja hulajnóg elektrycznych nie powinna być przypadkową zupą, a składane hulajnogi elektryczne powinny być zgodne z fizyką przenośności (żywotność zawiasów, równowaga nośna, sztywność pokładu). Jeśli nie potrafisz wyjaśnić, dlaczego dany model należy do danej kategorii w jednym zdaniu, klient również nie będzie w stanie.

Najlepsza strategia cenowa

Specyfikacje są tanie w pisaniu, ale drogie w honorowaniu i szczerze mówiąc uważam, że większość marek robi cosplay specyfikacji - duże deklaracje mocy szczytowej, niewielki margines termiczny i kontroler, który wpada w panikę w momencie, gdy widzi długie nachylenie przy 35 ° C, dlatego zaczynam poziomy, decydując, co musi zmiana uzasadniająca marżę. Trzy słowa: gwarancja zjada.

Tak więc “dobrą, lepszą i najlepszą strategią cenową”, która działa, nie jest “dodawanie funkcji”. To “ulepszanie punktów awarii”. Rzeczy, które zamieniają się w reklamacje DOA, zwroty, obciążenia zwrotne lub gniewne e-maile od sprzedawców.

1) Zablokuj granice platformy

Z mojego doświadczenia wynika, że rozrost platformy zabija szybciej niż konkurencja. Zdecyduj, co pozostanie wspólne w rodzinie poziomów:

Geometria ramy (utrzymuj ją ciasną - maksymalnie jedną lub dwie)
Wyświetlacz + moduł przepustnicy
Układ uprzęży (rodziny złączy, przelotki, prowadzenie)
Rodziny komponentów hamulcowych (klocki/rotory, które można magazynować bez płaczu)
Standardy elementów złącznych i dostęp serwisowy

Następnie zdecyduj, co musi się zmienić na poszczególnych poziomach (bez oszukiwania):

Wh baterii i klasa ogniw (nie tylko marketing “48V”)
Układ napędowy (pojedynczy lub podwójny) ciągły zachowanie)
Opony + zawieszenie (pełne → pneumatyczne → bezdętkowe i ich wpływ na przebicia)
Hamulce (mechaniczne → dwutarczowe → hydrauliczne + dostrojony regen)
Uszczelnianie celów (wnikanie wody jest cichym zabójcą)

2) Zdefiniowanie “wskaźników prawdy” dla każdego poziomu

Krótka wersja: jeśli nie możesz tego obronić, nie drukuj tego. Długa wersja (i to jest miejsce, w którym ludzie stają się nerwowi): twierdzenia dotyczące zasięgu są najłatwiejszym sposobem na zatrucie poziomu premium, ponieważ nabywcy premium oczekują, że liczby utrzymają się w zimne poranki, na mokrych drogach i przy rzeczywistej wadze rowerzysty - a nie w laboratorium z 60-kilogramowym rowerzystą testowym poruszającym się z prędkością 20 km/h po płaskim terenie.

Oto nudna matematyka, która zapewnia uczciwość:

Energia akumulatora (Wh): matematyka pakietowa, bez wróżkowego pyłu Przykład: 48V × 15Ah = 720 Wh
Konsumpcja w świecie rzeczywistym: 10-18 Wh/km w zależności od prędkości, masy rowerzysty, opon, wzniesień Przykład: 720Wh ÷ 12 Wh/km ≈ 60 km realistyczny
Margines termicznyodprowadzanie ciepła ze sterownika, wartość znamionowa tranzystora MOSFET, przekrój przewodu fazowego, zachowanie silnika w stanie nasycenia
Zatrzymanie pewności siebietyp hamulca + przyczepność opony + rozkład masy + rozmiar wirnika

Jeśli budujesz “moc premium” bez “zatrzymania premium”, nie jesteś premium - jesteś ryzykowny.

3) Używaj nazwanych jednostek SKU jako sygnałów poziomu

Widziałem zbyt wiele linii, w których SKU wyglądają jak hasła Wi-Fi. Nie rób tego. Modele podstawowe powinny być rozpoznawalne i spójne. Modele premium powinny telegrafować stos: moc, zawieszenie, hamowanie, energia akumulatora - bez pierścienia dekodującego.

Kotwy do betonu z własnego asortymentu:

Odniesienie do wpisu: Hulajnoga M365 do dojazdów do pracy (jest to szczebel “nie strasz kupującego”).
Referencje Premium: Dwusilnikowy skuter o mocy 4000 W i zasięgu 100 km (to jest szczebel “udowodnij to pod obciążeniem”)
Widok portfela dla nakładających się działań policyjnych: wszystkie produkty (używaj jej jak mapy kanibalizacji)

Skandal, o którym nikt nie mówi głośno: oświadczenia o zasięgu to już nie tylko marketing

Mimo to branża wciąż gra w tę samą grę: zawyżanie zasięgu, zawyżanie szczytowej mocy, a następnie szokowanie, gdy zwroty gwałtownie rosną. Dlaczego? Ponieważ to działa. Zazwyczaj.

Ale oto brzydka prawda: kiedy twoja historia “100 km zasięgu” okazuje się 55-65 km w rzeczywistym użytkowaniu, nie tylko tracisz sprzedaż - tracisz kanał. Dealerzy nienawidzą utknąć z wściekłymi klientami. Floty nienawidzą przestojów. A pozycjonowanie premium zostaje spalone, ponieważ “premium” staje się synonimem “nadmiernej obietnicy”.”

Tak więc plan rozszerzenia linii produktów wymaga zębów: udokumentowanych specyfikacji pakietów, spójnego zachowania BMS, dopasowania ładowarki (bez dziwnego dryftu odcięcia) i planu serwisowego, który nie obejmuje wymiany całych jednostek na złącze, które kosztuje mniej niż lunch.

Strategia grupowania produktów, która się nie kanibalizuje

Kanibalizacja nie jest tajemnicza. To matematyka z uczuciami. Dzieje się tak, gdy średnia półka wygląda “wystarczająco blisko”, a premium nie wydaje się bezpieczniejsza, solidniejsza lub łatwiejsza w utrzymaniu - więc kupujący wybierają średnią półkę, premium siada, a ty zaczynasz rzucać rabatami jak konfetti.

Moim rozwiązaniem jest prosty system bramek. Nie jest doskonały. Skuteczny.

Bramki dla początkujących

Pułap wagowy (około 12-16 kg)
Pojedynczy silnik, umiarkowana wartość szczytowa
Proste zawieszenie lub jego brak
Hamulce mechaniczne (tarczowe/bębnowe)
Mniejszy pakiet, ale czysty BMS + dopasowanie ładowarki

Bramki średniego poziomu

Zwiększenie komfortu i pewności siebie (zawieszenie, lepsze opony, lepsze oświetlenie)
Większy pakiet (często strefa 600-900 Wh)
Lepsze wyczucie hamowania (podwójna tarcza mechaniczna lub wczesna hydrauliczna)
Lepsze uszczelnienie: złącza, uszczelka pokładowa, prowadzenie kabli

Bramki premium

Wytrzymałość termiczna i strukturalna (sterownik, silnik, punkty naprężeń ramy)
Podwójny silnik lub wyższa moc ciągła (nie tylko wartości szczytowe)
Hamowanie hydrauliczne + tuning regen + lepsze tarcze
Łatwość serwisowania: wnęki modułowe, dostępny przedział kontrolera, znormalizowane wiązki przewodów

A jeśli dotykasz floty? Przestań udawać, że flota to “tylko kolejny kanał”. To inne zwierzę z inną ekonomią. Twój kategoria skuterów współdzielonych powinny być traktowane jak oddzielne rozszerzenie linii produktów: konstrukcja nastawiona na czas pracy, odporność na manipulacje, szybko wymienialne części zużywające się i model konserwacji, który nie wymaga magika.

Kierownictwo tabeli faktycznie czytało

Poziom	Docelowy nabywca	Pasmo MSRP (typowe)	Docelowa pojemność akumulatora (Wh)	Konfiguracja silnika	Najważniejsze funkcje	“Metryka prawdy”, w którą musisz trafić	Co zabija marżę
Wejście	Osoby dojeżdżające do pracy po raz pierwszy, studenci	300-600	250-500 Wh	Pojedynczy	Lekkie składanie, proste hamulce, podstawowe oświetlenie	matematyka zakresu, która pasuje do Wh; niskie zwroty	Tanie ogniwa + niedopasowana ładowarka; awarie zawiasów
Średni	Codzienne dojazdy do pracy, wysoka wydajność	600-1,200	500-900 Wh	Pojedynczy lub łagodny podwójny	zawieszenie, opony pneumatyczne, mocniejsze hamulce, lepsze uszczelnienie	Rzeczywisty zasięg w zakresie 10-15 Wh/km	przedostawanie się wody, przebicia opon, zużycie hamulców
Premium	Wydajność + ciężka jazda + wzniesienia	1,200-2,500+	900-1 800 Wh	Podwójny wspólny	hamulce hydrauliczne, opony bezdętkowe, termiczna przestrzeń nad głową, wytrzymała rama	Stabilność termiczna + spójność drogi hamowania	Awarie termiczne kontrolera, koszty opakowania, uszkodzenia transportowe, robocizna gwarancyjna

“Wewnętrzna” matematyka SKU: ustalanie cen bez samosabotażu

Ale ustalanie cen według “odczucia” jest sposobem na uzyskanie SKU premium, które wygląda na drogie, a zachowuje się tanio. Wycena według Delta BOM + delta ryzyka gwarancyjnego + delta marży kanału-i obserwujesz drugą kadencję jak jastrząb, ponieważ gwarancja jest miejscem, w którym twoja fantazja o arkuszu kalkulacyjnym umiera.

Oto część, której ludzie nienawidzą słyszeć: poziom podstawowy może być mniej opłacalny niż średni, jeśli oszczędzisz na stosie baterii, ponieważ ogniwa niskiej jakości + wadliwy BMS + niespójne ładowarki = zwroty, a zwroty nie dbają o to, jak ładnie wyglądała twoja marża w dniu premiery.

Premium również nie oznacza automatycznie wysokiej marży. Zwroty w segmencie Premium są dzikie. Klienci Premium są wybredni. Nabywcy Premium jeżdżą również ciężej - większa prędkość, większe obciążenie, więcej ciepła, więcej momentów “dlaczego to robi?”.

Ograniczenie, którego używam, jest więc bardzo proste: Nie należy skalować mocy szybciej, niż skaluje się hamowanie, sztywność ramy, uszczelnienie i margines termiczny.. Jeśli skuter premium zatrzymuje się jak model podstawowy, sprzedajesz pozew z kierownicą.

Najczęściej zadawane pytania

Jak zdefiniować strategię linii produktów dla skuterów?

Strategia linii produktów dla skuterów to wielopoziomowy plan, który przypisuje odrębne segmenty nabywców do określonych modeli, ustawia niepodlegające negocjacjom bramki funkcji (Wh akumulatora, klasa hamowania, uszczelnienie, dostęp do serwisu) i dostosowuje ceny do BOM i ryzyka gwarancyjnego, tak aby każdy poziom zarabiał marżę bez nakładania się tak bardzo, że średni poziom kradnie popyt premium. Następnie należy to kontrolować co miesiąc - jak zrzędliwy audytor.

Jaka jest najlepsza strategia cenowa “dobry-lepszy-najlepszy” dla linii skuterów od klasy podstawowej do premium?

Dobrą, lepszą i najlepszą strategią cenową dla skuterów jest drabina cenowa i specyfikacyjna, w której każdy krok w górę dodaje wymierną wydajność i niższe ryzyko związane z posiadaniem - większe rzeczywiste Wh, mocniejsze hamowanie, większy zapas ciepła, lepsze uszczelnienie i lepszą obsługę - wyceniane na podstawie delty BOM i oczekiwanych kosztów gwarancji, a nie kosmetycznych dodatków. Jeśli to tylko “więcej watów”, to nie jest to poziom - to pułapka.

Jak należy segmentować rynek skuterów przed utworzeniem poziomów?

Segmentacja rynku skuterów to proces grupowania kupujących według rzeczywistych ograniczeń długości dojazdów do pracy, wagi rowerzysty, nachylenia wzniesień, potrzeb w zakresie przenośności i tolerancji na konserwację - tak, aby każdy poziom rozwiązywał jedno dominujące zadanie do wykonania, zamiast próbować zadowolić wszystkich i przypadkowo tworzyć nakładające się modele, które dezorientują klientów i kanibalizują sprzedaż premium. Segmenty to nie dane demograficzne; to profile bólu.

Jakie specyfikacje faktycznie oddzielają hulajnogi klasy podstawowej od hulajnóg klasy premium?

Pozycjonowanie produktów od klasy podstawowej do premium jest oddzielone weryfikowalnymi ulepszeniami systemu - energią akumulatora i jakością ogniw, konfiguracją układu napędowego i ciągłym zachowaniem, progresją układu hamulcowego (mechaniczny do hydraulicznego plus tuning regen), standardami uszczelnień i złączy oraz marginesem termicznym - ponieważ decydują one o rzeczywistym zasięgu, pewności zatrzymania i stopach zwrotu bardziej niż deklaracje dotyczące mocy szczytowej. Wartości szczytowe są najgłośniejszymi kłamcami.

Jak uniknąć sytuacji, w której skutery premium stają się katastrofą gwarancyjną?

Unikanie katastrof gwarancyjnych skuterów premium oznacza projektowanie pod kątem ciepła, wody i serwisu od pierwszego dnia: dobór sterownika, okablowania i zachowania silnika pod kątem ciągłego obciążenia; budowanie spójnego zachowania akumulatora + BMS + ładowarki; utwardzanie uszczelnień (pokład, przelotki, złącza); i standaryzacja modułów, aby naprawy były szybkie, tanie i powtarzalne zamiast wymiany całego zespołu. Nabywcy premium nie wybaczają “normalności”.”

Wnioski

Więc jeśli poważnie myślisz o zbudowaniu drabiny skuterów, która wytrzyma prawdziwych kierowców i prawdziwą matematykę gwarancyjną, zacznij od audytu swojej obecnej oferty pod kątem nakładania się na siebie bateria Wh, hamowanieoraz dostęp do usług-Następnie przebuduj poziomy wokół tych bram. Przeglądaj swoje linia hulajnóg elektrycznych, porównaj go ze swoją pierwszą przenośnością Gama składanych hulajnóg, i sprawdzić poprawność linii bazowej wpisu (np. Modele w stylu M365) przechodzi w prawdziwą wydajność premium (jak np. Podwójny silnik klasy 4000 W). Jeśli chcesz uzyskać bezwzględną mapę poziomów w całym katalogu, zacznij od pełna strona produktów i wyciąć wszystko, co nie zasługuje na swój szczebel.