Przewodnik B2B: Sprzedaż hulajnóg lokalnym dystrybutorom

Marże zabijają umowy. Widziałem, jak producenci wygrywali wojnę na specyfikacje z większymi silnikami i większym zasięgiem, a następnie tracili kontrakt, ponieważ dystrybutor widział cienką marżę netto po frachcie, rezerwach gwarancyjnych, wymianach po dostarczeniu i ryzyku obniżki niesprzedanych jednostek po 90 dniach, więc kupujący po cichu przeniósł się do “nudnego” dostawcy z bardziej rygorystycznymi zasadami kanału i czystszymi plikami zgodności. Dlaczego marki wciąż udają, że sama cena zamyka B2B?

Oto twarda prawda, której się trzymam: hurtowe hulajnogi nie jest przede wszystkim biznesem produktowym; jest to biznes związany z transferem ryzyka. Jeśli dystrybutor uważa, że przenosisz na niego wszystkie straty, to jesteś skończony.

Zacznij od tego, od czego zaczynają poważni nabywcy: dokumentacji, a nie projektu. Raport amerykańskiej CPSC dotyczący mikromobilności w latach 2017-2023 wskazuje na 373 zgłoszone wypadki śmiertelne i 448 600 szacunkowych wizyt na oddziale ratunkowym; same hulajnogi elektryczne przyczyniły się do 164 zgłoszonych wypadków śmiertelnych i 209 600 szacunkowych wizyt na oddziale ratunkowym, więc kupujący zadają teraz pytania dotyczące zgodności i incydentów, zanim zapytają o kolorystykę.

Lokalne organy regulacyjne nie są już bierne. Ramy prawa lokalnego 39 w Nowym Jorku wymagają standardów certyfikacji akredytowanych laboratoriów dla sprzedawanych lub wynajmowanych urządzeń i baterii (UL 2272 dla skuterów, UL 2271 dla baterii, UL 2849 dla rowerów elektrycznych), podczas gdy egzekwowanie prawa w 2024 r. zwiększyło kary i uprawnienia do zakładania kłódek dla powtarzających się naruszeń. Jeśli Twoja oferta nie obejmuje raportów z testów, przepływu etykiet i identyfikowalności partii, nie przyciągasz dystrybutorów - przyciągasz hazardzistów.

Akta sprawy pierwszej: Paryż. W kwietniu 2023 r. wyborcy poparli zakaz wynajmu hulajnóg elektrycznych o 89%, a miasto zakończyło wynajem od 1 września, przy bardzo niskiej frekwencji, ale decydującym wpływie na politykę. Sprawa druga: rzeczywistość odpowiedzialności za produkt. CPSC ostrzegła konsumentów, aby przestali używać hulajnóg Toos Elite 60V po śmiertelnym pożarze mieszkania w Nowym Jorku, w którym zginęły dwie osoby, w tym dziecko, i zwróciła uwagę na brak akredytowanego certyfikatu UL. Przypadek trzeci: presja na egzekwowanie przepisów może wpłynąć na wyniki - RDNY zgłosiła, że liczba zgonów związanych z akumulatorami litowo-jonowymi spadła z 18 w 2023 r. do 6 w 2024 r., podczas gdy liczba pożarów pozostała wysoka (268 do 277), co pokazuje, że kanał jest teraz oceniany na podstawie systemów bezpiecznego użytkowania, a nie tylko wielkości sprzedaży.

Buduję ofertę wokół trzech warstw:

Ekonomia kanału (docelowa marża brutto dealera 18%-30%, dyscyplina MAP, drabina rabatowa według prędkości sprzedaży).
Stos zgodności (identyfikatory plików UL, dokumenty transportowe UN38.3, ujawnienie składu chemicznego - LiFePO4 vs NMC/LiNiMnCoO2 w stosownych przypadkach, protokół dopasowania ładowarki, identyfikowalność serii).
Kontrole posprzedażowe (DOA swap SLA, pokrycie zestawu części, czas zatwierdzenia RMA poniżej 48 godzin).

Jeśli potrzebujesz szybkiej głębokości SKU, pozycjonuj swoją linię przy użyciu własnej architektury katalogu zamiast losowego rozmieszczania pojedynczych SKU: skieruj kupujących do hurtowy katalog hulajnóg elektrycznych i pełna matryca produktów dla dystrybutorów a następnie zawęzić do modeli dopasowanych do rynku. W przypadku operatorów flot współdzielonych portfolio skuterów współdzielonych powinna być oddzielną ścieżką komercyjną z inną matematyką gwarancyjną.

Początkową propozycję skonstruowałbym w następujący sposób:

Anchor SKU: Hulajnoga z podwójnym silnikiem o mocy 4000 W i zasięgu 100 km dla pozycjonowania halo i wyższego biletu.
SKU dla osób dojeżdżających do pracy: FS PRO commuter model dla stałych klientów detalicznych.
Ścieżka flotowa/miejska: jednostki zorientowane na współdzielenie ze sprzętem odpornym na manipulacje, oprogramowaniem układowym gotowym do geofencing i bardziej rygorystycznymi umowami SLA dotyczącymi usług.

Krótkie zdanie tutaj. W negocjacjach z dystrybutorami naciskam na architekturę ryzyka związanego z płatnościami bardziej niż większość zespołów sprzedażowych czuje się komfortowo z warunkami 30/70 lub 20/80 związanymi z inspekcją przed wysyłką, kwartalnym rabatem tylko po zweryfikowanej sprzedaży i pisemnym protokołem martwego zapasu do 120 dnia - ponieważ gdy zapasy zalegają, szkody w relacjach narastają szybciej niż jakikolwiek rabat może je naprawić. Nadal uważasz, że “najlepsi hurtowi dostawcy skuterów” wygrywają oferując najniższą cenę ex-works?

Obserwuj również politykę handlową. W 2024 r. USTR wprowadził modyfikacje sekcji 301, w tym wyższe stawki dla kilku strategicznych kategorii i określony harmonogram zmian taryfowych dla akumulatorów litowo-jonowych; ma to znaczenie, ponieważ zmienność kosztów akumulatorów może zniweczyć założenia dotyczące marży dystrybutora w połowie umowy.

Schemat dystrybutora	Zamówienie otwarcia (jednostki)	Docelowy 90-dniowy okres wyprzedaży	Docelowa marża brutto dealera	Zalecana mieszanka modeli	Główne ryzyko
Regionalny Dealer Mobilności	80-150	65%+	20%-28%	60% commuter / 30% performance / 10% akcesoria	Nadmierne kupowanie jednostek SKU premium
Miejski wielomarkowy sprzedawca detaliczny	40-90	70%+	22%-30%	70% commuter / 20% foldable / 10% modele podstawowe	Wojna cenowa vs sprzedawcy internetowi
Operator floty/operator współdzielenia	150-500	Wykorzystanie >4 przejazdy/dzień	Model marży kontraktowej	80% rugged fleet / 20% swap units	Przestój usługi
Nowy lokalny dystrybutor	30-60	55%+	18%-24%	80% sprawdzona średnia półka / 20% flagowiec	Przepływy pieniężne + rezerwa gwarancyjna

Tabela jest opiniotwórcza nie bez powodu: w Sprzedaż hulajnóg B2B, przetrwanie przewyższa wzrost próżności. Wolę zamknąć 4 stabilnych dystrybutorów ze zdyscyplinowanymi zamówieniami niż 12 oportunistycznych klientów, którzy zmieniają się po pierwszym wolnym kwartale.

Najczęściej zadawane pytania

Jak sprzedawać hulajnogi lokalnym dystrybutorom bez wyścigu na dno?

Sprzedaż lokalnym dystrybutorom oznacza stworzenie powtarzalnego systemu sprzedaży hurtowej - zgodnych produktów, cen uwzględniających terytorium, kontroli minimalnych cen reklamowanych i umów SLA dotyczących usług - tak, aby kupujący mógł odsprzedawać z przewidywalną marżą, niską ekspozycją prawną i szybkimi cyklami uzupełniania zapasów zamiast negocjować jednorazowe rabaty przy każdej dostawie. Następnie udowodnij logikę zmiany kolejności z 90-dniowymi celami prędkości dla każdego SKU, a nie tylko rabatami na uruchomienie.

Czym w praktyce jest program dealerski kick scooter?

Program dla dealerów skuterów to formalna umowa, która określa, kto może sprzedawać, gdzie może sprzedawać, po jakiej cenie, z jakim procesem gwarancyjnym i na jakich poziomach rabatów, dzięki czemu zarówno dostawca, jak i dystrybutor mogą chronić marżę, jednocześnie skalując lokalną sieć dystrybutorów skuterów w sposób zrównoważony. Jeśli Twój “program” to tylko cennik, to nie jest to program.

Co sprawia, że najlepsi hurtowi dostawcy hulajnóg są atrakcyjni dla dystrybutorów?

Najlepsi dostawcy łączą zgodny sprzęt, przejrzystą dokumentację baterii/ładowarki, stabilne czasy realizacji i wskaźniki realizacji po sprzedaży - obsługę ROA, dostępność części i obsługę RMA - dzięki czemu zysk dystrybutora zależy od popytu detalicznego i jakości realizacji, a nie od szczęścia związanego z wadami, regulacjami lub niespodziankami związanymi z transportem. Moim zdaniem szybkość rozwiązywania problemów za każdym razem przewyższa przechwałki w arkuszach specyfikacji.

Jak dystrybutorzy powinni oceniać ryzyko współpracy ze sprzedawcami skuterów w 2026 roku?

Przegląd ryzyka partnerstwa sprzedawców skuterów to audyt przed zawarciem umowy, który ocenia gotowość do certyfikacji, ryzyko konfliktu w kanale, narażenie na politykę i możliwości serwisowe, a następnie przekształca te ustalenia w warunki handlowe, takie jak rezerwy gwarancyjne, stopniowe wielkości zamówień i klauzule karne za niezgodne przesyłki lub opóźnione wsparcie części. Poproś o referencje UL, dowody logistyczne i imienne kontakty posprzedażowe przed pierwszym zamówieniem.

Jeśli chcesz przekształcić to z teorii w rurociąg, zacznij od skład na poziomie kategorii, zmapuj trzy jednostki SKU do wprowadzenia na rynek i wyślij dystrybutorowi pakiet z załącznikami dotyczącymi zgodności i scenariuszami marży. B2B contact desk.