B2B Gids: Kicksteps verkopen aan lokale distributeurs

Marges zijn funest voor overeenkomsten. Ik heb fabrikanten de spec sheet war zien winnen met grotere motoren en een grotere actieradius, om vervolgens het contract te verliezen omdat de distributeur een dunne nettomarge zag na vrachtkosten, garantiereserves, vervangingen die niet aankomen en het afprijsrisico op onverkochte eenheden na dag 90, zodat de koper stilletjes overstapte naar een “saaie” leverancier met strengere kanaalregels en schonere nalevingsdossiers. Waarom doen merken nog steeds alsof alleen de prijs B2B sluit?

Hier is de harde waarheid waar ik achter sta: groothandel steppen is niet in de eerste plaats een productbedrijf; het is een bedrijf dat risico's overdraagt. Als je distributeur denkt dat je alle risico's aan hem overdraagt, ben je klaar.

Begin waar serieuze kopers beginnen: documentatie, niet het ontwerp. Het rapport 2017-2023 van de Amerikaanse CPSC over micromobiliteit toont 373 gerapporteerde dodelijke ongevallen en 448.600 geschatte bezoeken aan de spoedeisende hulp in totaal; e-scooters alleen al waren goed voor 164 gerapporteerde dodelijke ongevallen en 209.600 geschatte bezoeken aan de spoedeisende hulp, dus kopers stellen nu vragen over naleving en incidenten voordat ze vragen stellen over kleurstellingen.

En lokale regelgevende instanties zijn niet langer passief. New York City's Local Law 39 vereist geaccrediteerde laboratoriumcertificeringsnormen voor apparaten en batterijen die worden verkocht of verhuurd (UL 2272 voor scooters, UL 2271 voor batterijen, UL 2849 voor e-bikes), terwijl 2024 strengere straffen en de bevoegdheid om een hangslot op te hangen toevoegt voor recidivisten. Als je presentatie geen testrapporten, etikettering en traceerbaarheid van batches bevat, ben je niet bezig distributeurs te overtuigen - dan ben je bezig gokkers te overtuigen.

Dossier één: Parijs. In april 2023 steunden de kiezers een verbod op de verhuur van e-scooters met 89% en de stad beëindigde de verhuur vanaf 1 september, met een zeer lage opkomst maar een beslissende beleidsimpact. Casus twee: productaansprakelijkheid. CPSC waarschuwde consumenten om Toos Elite 60V scooters niet meer te gebruiken na een fatale brand in een appartement in NYC waarbij twee mensen omkwamen, waaronder een kind, en wees op het ontbreken van een geaccrediteerde UL-certificering. Dossier drie: handhavingsdruk kan de resultaten beïnvloeden - FDNY meldde dat het aantal doden door lithium-ionen daalde van 18 in 2023 naar 6 in 2024, terwijl het aantal brandincidenten hoog bleef (268 naar 277), waaruit blijkt dat het kanaal nu wordt beoordeeld op systemen voor veilig gebruik, niet alleen op verkoopvolume.

Ik bouw het aanbod op rond drie lagen:

Kanaal economie (bruto margedoelstelling 18%-30% voor dealers, MAP-discipline, kortingsladder op basis van doorverkoopsnelheid).
Stapel naleving (UL-bestands-ID's, UN38.3 transportdocumenten, scheikundige informatie - LiFePO4 vs. NMC/LiNiMnCoO2 indien van toepassing, overeenstemmend laderprotocol, seriële traceerbaarheid).
Controle na verkoop (DOA swap SLA, onderdelenkit dekking, RMA goedkeuringsklok binnen 48 uur).

Als je snel SKU-diepte nodig hebt, positioneer je je lijn door gebruik te maken van je eigen catalogusarchitectuur in plaats van willekeurige single-SKU pitching: wijs kopers op de elektrische kick scooter groothandel catalogus en de volledige productmatrix voor distributeurs eerst, en vervolgens naar marktgerichte modellen. Voor shared-fleet operators is uw gedeelde scooter portfolio moet een aparte commerciële track zijn met verschillende garantieberekeningen.

Ik zou je eerste voorstel als volgt structureren:

Anker SKU: 4000W scooter met dubbele motor en 100 km actieradius voor halopositionering en een hoger ticket.
Volume woon-werkverkeer SKU: FS PRO woon-werk model voor herhalende retailsnelheid.
Vloot/gemeentelijk spoor: eenheden voor gedeeld gebruik met manipulatiebestendige hardware, firmware die geschikt is voor geofencing en striktere service SLA's.

Korte zin hier. In onderhandelingen met distributeurs druk ik harder op de betalingsrisico-architectuur dan de meeste verkoopteams comfortabel vinden met 30/70 of 20/80 voorwaarden gekoppeld aan inspectie vóór verzending, doorlopende kwartaalkorting alleen na geverifieerde doorverkoop en een schriftelijk dead-stock protocol op dag 120, want als de voorraad eenmaal staat, wordt de schade aan de relatie sneller groter dan welke korting dan ook kan herstellen. Denk je nog steeds dat “beste groothandel kick scooter leveranciers” winnen door het aanbieden van de laagste af-fabriek offerte?

Let ook op het handelsbeleid. In 2024 heeft USTR wijzigingen aangebracht in Sectie 301, waaronder hogere tarieven voor verschillende strategische categorieën en een tijdschema voor tariefwijzigingen voor lithium-ionbatterijen.

Distributeur Archetype	Openingsbestelling (Eenheden)	Doelstelling 90-daagse verkoop	Doelstelling brutomarge dealer	Aanbevolen modelmix	Belangrijkste risico
Regionale Mobiliteit Dealer	80-150	65%+	20%-28%	60% woon-werk / 30% prestatie / 10% accessoires	Overkoop van premium SKU's
Stedelijke multi-merkenwinkel	40-90	70%+	22%-30%	70% commuter / 20% opvouwbaar / 10% instapmodellen	Prijzenoorlog vs online verkopers
Vloot/Delen Operator	150-500	Gebruik >4 ritten/dag	Contractmarge model	80% robuuste vloot / 20% wisseleenheden	Service-uitvaltijd
Nieuwe plaatselijke distributeur	30-60	55%+	18%-24%	80% bewezen middenklasse / 20% vlaggenschip	Cashflow + garantiereserve

De tabel is niet voor niets opiniërend: in B2B verkoop van kicksteps, overleven gaat boven ijdele groei. Ik sluit liever 4 stabiele distributeurs met gedisciplineerde nabestellingen dan 12 opportunistische accounts die omkeren na hun eerste langzame kwartaal.

FAQs

Hoe verkoop je kicksteps aan lokale distributeurs zonder een race naar de bodem?

Verkopen aan lokale distributeurs betekent dat je een herhaalbaar groothandelssysteem moet ontwikkelen - producten die aan de eisen voldoen, gebiedsbewuste prijzen, controles op minimum geadverteerde prijzen en service SLA's - zodat de koper kan doorverkopen met een voorspelbare marge, weinig juridische risico's en snelle herbevoorradingscycli in plaats van te onderhandelen over eenmalige kortingen op elke zending. Bewijs vervolgens de logica van het nabestellen met snelheidsdoelen voor 90 dagen per SKU, niet alleen lanceringskortingen.

Wat is een kick scooter dealerprogramma in praktische termen?

Een kick scooter dealerprogramma is een formeel kanaalcontract dat definieert wie mag verkopen, waar ze mogen verkopen, tegen welke prijs, met welk garantieproces en onder welke kortingsniveaus, zodat zowel de leverancier als de distributeur de marge kan beschermen terwijl het netwerk van lokale scooterdistributeurs duurzaam wordt uitgebreid. Als je “programma” alleen een prijslijst is, is het geen programma.

Wat maakt de beste groothandel leveranciers van kicksteps aantrekkelijk voor distributeurs?

De beste leveranciers combineren compatibele hardware, transparante documentatie over batterijen/opladers, stabiele levertijden en statistieken over de uitvoering na de verkoop (afhandeling van defecten, beschikbaarheid van onderdelen en afhandeling van RMA's), zodat de winst van de distributeur afhangt van de vraag van de detailhandel en de kwaliteit van de uitvoering, en niet van geluk met defecten, regelgeving of vrachtverrassingen. Naar mijn mening is snelheid van probleemoplossing altijd beter dan spec-sheet opschepperij.

Hoe moeten distributeurs de risico's van scooterverkoop in 2026 inschatten?

Een scooter reseller partnership risk review is een precontractuele audit die de certificeringsbereidheid, het risico op kanaalconflicten, de blootstelling aan beleid en de servicecapaciteit scoort en vervolgens deze bevindingen omzet in commerciële voorwaarden zoals garantiereserves, gefaseerde bestelvolumes en boeteclausules voor niet-conforme verzendingen of vertraagde ondersteuning voor onderdelen. Vraag om UL-referenties, logistiek bewijs en met naam genoemde contactpersonen voor aftersales vóór de eerste PO.

Als je dit wilt omzetten van theorie naar pijplijn, begin dan met de line-up op categorieniveau, Breng drie SKU's voor de introductie in kaart en stuur je distributeur een pakket met nalevingsbijlagen en margescenario's. Als je klaar bent, stuur je serieuze kopers rechtstreeks door naar je distributeur. B2B contact bureau.