Apa yang Diinginkan Klien B2B Dalam Kinerja Sepeda Motor Elektronik

Tapi izinkan saya memulai dengan hal yang tidak ingin diakui oleh siapa pun saat melakukan panggilan penjualan: begitu Anda mengatakan “kinerja,” pembeli yang serius mendengar “paparan garansi yang lebih tinggi,” “pengontrol panas,” “kabel fase goreng,” dan manajer gudang diam-diam meng-Google “protokol insiden baterai” saat Anda masih membual tentang watt puncak dan 0-50 kali.

Saya telah melihat armada jatuh cinta pada sebuah unit pada minggu pertama, kemudian menghabiskan minggu kedua belas bermain-main dengan pengisi daya, konektor, rakitan throttle, dan apa pun yang muncul saat 30 pengendara memperlakukan produk Anda seperti rental yang bukan miliknya. Itu bukan “nasib buruk”. Itu adalah pekerjaan.

Jadi, apa yang diinginkan klien B2B?

Bukan adrenalin. Prediktabilitas.

Kisah “pertunjukan” yang membuat Anda menjadi hantu

Namun industri ini terus melempar angka-angka yang tidak dapat bertahan di lapangan. Tenaga puncak. Kecepatan tertinggi. Lencana “Pro”. Angka kisaran yang heroik tanpa konteks. Dan tim pengadaan? Mereka mengangguk dengan sopan, lalu memasukkan Anda ke dalam ember “berisiko tinggi, pemeliharaan tinggi” dan melanjutkan.

Karena kinerja (dalam bahasa B2B) bukanlah sebuah fleksibilitas pemasaran; ini adalah hasil yang dapat diulang setelah bulan ketiga, dengan bobot pengendara yang sebenarnya, siklus tugas yang sebenarnya, cuaca yang sebenarnya, dan penyalahgunaan yang sebenarnya, ditambah dengan dokumen dan jalur suku cadang untuk menjaga armada tetap hidup ketika fase bulan madu berakhir.

Apakah Anda ingin kebenaran yang buruk? Sebagian besar pemasok “kinerja” dihukum oleh pelanggan terbaik mereka-armada-karena armada menciptakan lingkungan pengujian yang paling keras, dan lingkungan yang keras mengungkapkan disiplin membangun yang ceroboh lebih cepat daripada yang bisa dilakukan oleh demo ruang pamer mana pun.

Apa yang sebenarnya ditanyakan oleh pembeli B2B (setelah panggilan Zoom berakhir)

Namun, hal ini tidak selalu ditanyakan secara langsung. Mereka akan mengatakan “kinerja,” lalu menyelipkan pertanyaan yang penting-secara diam-diam, seperti sedang memeriksa denyut nadi Anda.

1) Klaim rentang yang tidak runtuh pada minggu pertama

Jarak tempuh adalah jebakan. Ini juga merupakan hal pertama yang akan menjadi senjata untuk melawan Anda ketika manajer armada menyadari bahwa garis “100 km” Anda... optimis (dan ya, saya bersikap baik).

Begini cara kerjanya: seseorang meneruskan halaman produk-mungkin itu Skuter tendangan listrik motor ganda 4000W dengan jangkauan 100 km gaya tajuk utama-kemudian operasi mengajukan satu-satunya pertanyaan yang penting: “100 km dengan kecepatan berapa, dengan berat pengendara berapa, dengan spesifikasi baterai berapa, dan pada suhu berapa?”

Jika Anda tidak dapat menjawabnya tanpa terburu-buru, Anda sudah berada dalam masalah.

Dari pengalaman saya, pembeli secara mental memotong “jangkauan pemasaran” dengan 20% hingga 50% bahkan sebelum pilot memulai. Kemudian mereka memotong rambut lagi untuk musim dingin, muatan, ketinggian rute, dan baterai memudar. Adil? Mungkin tidak. Dapat diprediksi? Tentu saja.

2) Kepatuhan dan ketertelusuran baterai (pembuat kesepakatan yang tidak seksi)

Dan di sinilah uang orang dewasa dibelanjakan-atau ditahan.

Tim B2B tidak hanya menginginkan “baterai yang bagus”. Mereka menginginkan dapat diaudit kisah baterai. Kejelasan kimiawi (pertukaran NMC vs LFP), disiplin pembuatan kemasan, logika perlindungan BMS, pelabelan, penelusuran bets, daftar periksa orang dewasa secara keseluruhan. Jika jawaban Anda adalah “Sel Tingkat-1” dan kedipan mata, Anda sudah selesai. Orang asuransi tidak suka mengedipkan mata.

Terus terang saya percaya bahwa ini adalah satu-satunya kesenjangan terbesar antara merek yang berskala besar dan merek yang terus melakukan pesanan satu kali: merek yang berskala besar memperlakukan dokumentasi baterai seperti fitur produk, bukan renungan.

3) Kemampuan servis, alias “seberapa cepat kita bisa menghentikan pendarahan”

Jadi, mari kita bicara tentang waktu kunci pas.

Unit kinerja bekerja lebih panas, lebih sulit dikendarai, dan lebih cepat mengalami kegagalan yang aneh - konektor mengendur, layar sekarat, pengontrol mengamuk, rem menjadi berasap. Pembeli ingin tahu apakah platform Anda dibuat untuk triase yang cepat atau penderitaan yang lambat.

Apa yang mereka tanyakan (atau pikirkan, saat Anda berbicara):

Dapatkah kita menukar komponen utama tanpa alat khusus?
Apakah kami memiliki rakitan modular, atau semuanya disegel dan eksklusif?
Berapa waktu tunggu suku cadang, secara realistis-bukan “kasus terbaik,” nyata kasus?

Inilah mengapa struktur situs Anda penting. Jika Anda mengubur katalog, Anda terlihat seperti menyembunyikan sesuatu. Jangan. Kirimkan langsung ke halaman Katalog produk EZBKE dan biarkan para staf pengadaan melakukan hal yang paling mereka sukai: membandingkan, membuat daftar pendek, dan berdebat secara internal.

4) TCO: spreadsheet yang menentukan nasib Anda

TCO bukanlah “barang yang bagus untuk dimiliki.” Ini adalah pisaunya.

Tim pengadaan tidak membeli unit Anda. Mereka membeli perkiraan: biaya per km, risiko waktu henti, tingkat pembakaran bahan habis pakai, tenaga kerja per peristiwa perbaikan, dan rencana penggantian baterai yang tidak memicu faktur kejutan di bulan ke delapan.

Dan ya - bagian ini menyakitkan - karena unit “murah” yang memakan ban lebih awal, membutuhkan pekerjaan rem yang sering, atau memiliki suku cadang yang lambat tidaklah murah. Mahal, nanti saja, dan pembeli tahu itu.

Model TCO B2B yang sesungguhnya biasanya mencakup:

Harga unit + pengiriman + bea masuk + tenaga kerja penyiapan (biaya pendaratan all-in)
Asumsi penggunaan energi (Wh/km, bukan getaran)
Jadwal penggantian komponen (ban/rem setiap X km)
Tenaga kerja pemeliharaan per insiden (dan seberapa sering insiden terjadi)
Asumsi tingkat klaim garansi (ditambah siapa yang membayar ongkos kirim)
Perencanaan pemudaran kapasitas baterai (kapasitas 80% adalah “titik keputusan” yang umum)

Jika Anda tidak menawarkan masukan, bagian keuangan yang akan menciptakannya. Itu bukan pujian.

5) Kesesuaian platform: Pembeli B2B melakukan belanja silang seperti itu adalah pekerjaan mereka (karena memang benar)

Namun, inilah hal aneh yang terlewatkan oleh orang luar: banyak pembicaraan tentang “sepeda motor listrik berperforma” yang pada akhirnya mencakup sepeda kargo, sepeda roda tiga, dan perlengkapan penggunaan bersama. Mengapa? Karena operator armada tidak menjalankan satu jenis kendaraan saja-mereka menjalankan rute.

Jadi, jika Anda ingin memelihara mereka di tempat dan di ekosistem Anda, berikan mereka opsi yang berdekatan:

Rute pengiriman yang penuh muatan? Mereka akan melihat hal-hal seperti Sepeda kargo listrik 350W dengan baterai ganda dan rak tugas berat bahkan jika mereka memulainya dengan “sepeda motor.”
Lingkungan yang mengutamakan stabilitas dan pelatihan yang lebih rendah? Di situlah tempat Sepeda kargo listrik 3 roda 750W dengan kotak depan yang besar menjadi bagian dari daftar pendek.
Dan jika model operasinya berbau penyebaran publik/bersama, mereka akan mencari-cari kategori skuter berbagi apakah Anda menyebutkannya atau tidak.

Anda bisa memandu perilaku tersebut-atau berpura-pura tidak terjadi. Terserah Anda.

Daftar periksa pembeli, berubah menjadi tabel perbandingan yang tumpul

Apa yang dikatakan klien B2B yang mereka inginkan	Apa yang mereka berarti	Apa yang harus Anda publikasikan/buktikan	Apa yang membuat Anda ditolak
“Kinerja”	Daya yang dapat diulang di bawah penyalahgunaan armada	Rentang pita + asumsi siklus kerja + perlindungan termal	Satu nomor daya puncak dan getaran
“Baterai yang dapat diandalkan”	Aman, dapat dilacak, dapat diasuransikan	Bahan kimia, perlindungan BMS, pembuatan kemasan, ketertelusuran	“Sel Tingkat-1” dengan nol bukti
“Perawatan yang rendah”	Waktu henti rendah, perbaikan cepat	Daftar suku cadang, desain modular, waktu tunggu	Kelangkaan hak milik + suku cadang lambat
“Harga yang bagus”	Biaya yang baik per km	Model TCO, bahan habis pakai, kejelasan garansi	Hanya harga di muka dan keheningan
“Pengiriman cepat”	Jadwal yang dapat diprediksi	Rentang waktu tunggu + rencana pengemasan/pengiriman	“Tergantung” dan tanggal yang terlewat

Pertanyaan Umum

Apa yang dimaksud klien B2B dengan “performa” dalam sepeda motor elektronik?

Performa pada sepeda motor elektronik B2B adalah persyaratan tingkat pengadaan yang menggambarkan akselerasi yang dapat diulang, kecepatan yang berkelanjutan di bawah beban, jangkauan dunia nyata yang dapat diprediksi, dan perilaku termal yang dapat diatur, dikemas dengan dokumentasi dan kemudahan servis yang mengurangi waktu henti, risiko garansi, dan tanggung jawab di seluruh penyebaran multi-unit.

Sederhananya, mereka ingin unit berperilaku sama pada hari ke-120 seperti pada hari pertama, dan mereka ingin bukti bahwa Anda telah merencanakan mode kegagalan (bukan alasan setelah kejadian).

Dokumen apa yang diharapkan oleh pembeli B2B untuk baterai dan pengiriman?

Dokumentasi baterai dan pengiriman untuk B2B berarti sekumpulan catatan teknis dan kepatuhan yang mendukung transportasi yang aman, pergudangan, tinjauan asuransi, dan penelusuran purna jual, biasanya mencakup spesifikasi baterai, fitur keselamatan, pelabelan, dan rincian produksi yang dapat dilacak yang selaras dengan persyaratan pasar pembeli.

Jika “paket dokumen” Anda memerlukan waktu tiga minggu dan enam kali tindak lanjut, bagian pengadaan menganggap Anda berimprovisasi-dan berimprovisasi adalah cara vendor masuk ke dalam daftar hitam.

Bagaimana tim B2B mengevaluasi klaim jangkauan dunia nyata?

Evaluasi jangkauan dunia nyata dalam B2B adalah metode untuk mengubah nomor pemasaran menjadi pita operasi dengan menyesuaikan kecepatan, muatan, profil rute, suhu, dan penuaan baterai, kemudian memvalidasi dengan kelompok percontohan kecil sebelum meningkatkan pembelian armada.

Sebagian besar tim menerapkan potongan rambut awal, kemudian mengencangkan model setelah data lapangan awal, itulah sebabnya mengapa asumsi pengujian Anda harus eksplisit dan jujur (atau tim penjualan Anda akan menghabiskan waktu sepanjang tahun untuk “menjelaskan”).

Apa yang lebih penting: kecepatan tertinggi atau waktu kerja?

Uptime lebih penting daripada kecepatan tertinggi dalam B2B karena uptime secara langsung menentukan kontinuitas pendapatan, biaya dukungan, produktivitas staf, dan risiko merek, sedangkan kecepatan tertinggi biasanya merupakan manfaat marjinal yang dapat meningkatkan keausan bahan habis pakai dan paparan insiden jika salah dikelola.

Pembeli mungkin masih menginginkan kecepatan, namun hanya jika hal tersebut tidak meningkatkan tingkat garansi, beban pelatihan, atau frekuensi insiden (manajer armada lebih membenci kejutan daripada membenci kendaraan yang lambat).

Apa cara tercepat untuk memindahkan pembeli B2B dari penjelajahan ke pertanyaan?

Cara tercepat untuk memindahkan pembeli B2B ke tahap penyelidikan adalah dengan membuat perbandingan dan kualifikasi tanpa gesekan dengan menunjukkan luasnya kategori, opsi platform, dan jalur kontak yang jelas, sehingga bagian pengadaan dapat membuat daftar pendek secara internal tanpa harus mengejar PDF atau menunggu staf penjualan.

Kirimkan mereka ke kategori sepeda motor listrik ke daftar pendek, lalu ke katalog produk lengkap untuk membandingkan, dan menjaga halaman kontak terlihat untuk eskalasi.

CTA

Jika Anda ingin klien B2B membeli “kinerja”, berhentilah menjual adrenalin dan mulailah menjual kepastian operasional-rentang pita, dokumen baterai, waktu tunggu suku cadang, alur kerja garansi, hal-hal yang dapat bertahan dari tinjauan komite. Dorong mereka ke dalam jajaran sepeda motor listrik, biarkan mereka berbelanja di toko katalog produk utama, dan menjaga agar jalur menuju percakapan nyata tetap jelas melalui Saluran kontak B2B.