Bagaimana Membangun Lini Produk Dari Skutik Entry-Level Hingga Premium

Saya telah menyaksikan merek menghabiskan waktu enam bulan untuk “merancang” jajaran produk dan kemudian dihancurkan oleh gelombang RMA selama dua minggu karena satu-satunya perubahan nyata di antara tingkatan adalah lembar spesifikasi yang lebih keras dan angka yang lebih besar yang tertera di sebelah “W”, sementara BMS tempat sampah dan konektor tempat sampah yang sama dengan harga terjangkau dengan diam-diam memasak paket di lapangan. Rasanya sakit. Sangat sakit.

Namun, jangan berpura-pura bahwa ini adalah hal yang akademis. Anda berada di sini karena Anda menginginkan strategi lini produk yang tidak runtuh saat pelanggan bersepeda di tanjakan, di tengah hujan, dengan pengendara seberat 92 kg, ransel, dan tidak punya banyak alasan.

Jadi saya akan mengatakannya secara langsung: bisnis skuter tidak menghargai getaran. Bisnis ini menghargai QC yang dapat diulang, tenaga kerja servis yang dapat diprediksi, dan tangga berjenjang di mana setiap anak tangga memiliki pekerjaan. Bukan slogan.

Mulailah dengan segmentasi, bukan tenaga kuda

Namun, setiap paket pemula dimulai dengan watt. Itu menggemaskan. Dalam praktiknya, segmentasi pasar skuter dimulai dengan rasa sakit pembeli: jarak tempuh, toleransi berat, toleransi perawatan, tingkat tanjakan, kendala penyimpanan, dan apakah pelanggan adalah pengendara tunggal atau manajer armada yang akan menelepon Anda ketika 20 unit turun pada hari yang sama.

Inilah aturan yang saya pelajari dengan cara yang sulit: satu segmen per SKU pahlawan. Ketika Anda membuat skuter yang “bisa melakukan segalanya”, Anda biasanya membuat skuter yang “biasa-biasa saja” - kemudian Anda mendiskonnya dan mengatakan pada diri Anda sendiri bahwa itu adalah masalah musiman.

Tangga yang bersih cenderung jatuh ke dalam tiga ember:

Entri: portabilitas + kepemilikan gesekan rendah (lipat, bawa, isi daya, ulangi)
Mid: kenyamanan + jangkauan nyata + pengereman yang percaya diri (tingkat “pengemudi harian”)
Premium: ruang kepala termal + stabilitas + kemudahan servis + pengurangan risiko (tingkat “Saya membayar untuk menghindari masalah”)

Jika Anda membutuhkan cermin realitas, lihatlah taksonomi katalog Anda dan terapkan: taksonomi Anda koleksi skuter tendangan listrik tidak boleh berupa sup sembarangan, dan skuter listrik yang dapat dilipat harus mematuhi fisika portabilitas (umur engsel, keseimbangan pengangkutan, kekakuan dek). Jika Anda tidak dapat menjelaskan mengapa sebuah model termasuk dalam sebuah kategori dalam satu kalimat, pelanggan juga tidak bisa.

Strategi Penetapan Harga Terbaik

Spesifikasi murah untuk diketik, tetapi mahal untuk dihormati, dan saya terus terang percaya sebagian besar merek melakukan klaim watt puncak cosplay - klaim watt puncak yang besar, margin termal yang kecil, dan pengontrol yang panik saat melihat tanjakan yang panjang pada suhu 35 ° C, itulah sebabnya saya memulai tingkatan dengan memutuskan apa harus ubah untuk membenarkan margin. Tiga kata: garansi makan.

Jadi, “strategi penetapan harga yang baik-lebih baik-terbaik” yang berhasil bukanlah “menambah fitur”. Melainkan “meningkatkan titik-titik kegagalan.” Hal-hal yang berubah menjadi klaim DOA, pengembalian, tolak bayar, atau email pengecer yang marah.

1) Mengunci batas platform

Dari pengalaman saya, platform yang melebar akan membunuh Anda lebih cepat daripada kompetisi. Tentukan apa yang tetap umum di dalam sebuah keluarga tingkat:

Geometri bingkai (jaga agar tetap rapat-satu atau dua maksimal)
Tampilan + modul throttle
Tata letak harness (keluarga konektor, grommet, perutean)
Keluarga komponen rem (bantalan/rol yang dapat Anda simpan tanpa menangis)
Standar pengikat dan akses layanan

Kemudian putuskan apa yang harus berubah di seluruh tingkatan (tidak ada kecurangan):

Wh baterai dan kelas sel (bukan hanya pemasaran “48V”)
Sistem penggerak (tunggal vs ganda, dan terus menerus perilaku)
Ban + suspensi (padat → pneumatik → tubeless, dan bagaimana pengaruhnya terhadap ban ceper)
Rem (mekanis → cakram ganda → hidraulik + regen yang disetel)
Menyegel target (intrusi air adalah pembunuh diam-diam)

2) Tentukan “metrik kebenaran” per tingkat

Versi singkatnya: jika Anda tidak bisa mempertahankannya, jangan cetak. Versi panjangnya (dan inilah yang membuat orang gelisah): klaim jarak tempuh adalah cara termudah untuk meracuni tingkat premium Anda karena pembeli premium mengharapkan angka-angka tersebut bertahan di pagi hari yang dingin, jalan basah, dan beban pengendara yang sebenarnya-bukan dalam uji coba di laboratorium dengan pengendara berbobot 60 kg yang melaju dengan kecepatan 20 km/jam di jalan yang datar.

Inilah matematika membosankan yang membuat Anda tetap jujur:

Energi baterai (Wh): pak matematika, tidak ada debu peri Contoh: 48V × 15Ah = 720Wh
Konsumsi dunia nyata: 10-18 Wh/km tergantung pada kecepatan, massa pengendara, ban, tanjakan Contoh: 720Wh ÷ 12 Wh/km ≈ 60 km realistis
Margin termalpengontrol peredam panas, peringkat MOSFET, pengukur kabel fase, perilaku saturasi motor
Menghentikan kepercayaan dirijenis rem + cengkeraman ban + distribusi berat + ukuran rotor

Jika Anda membangun “kekuatan premium” tanpa “penghentian premium”, Anda bukanlah premium-Anda berisiko.

3) Gunakan SKU yang diberi nama sebagai sinyal tingkat

Saya telah melihat terlalu banyak baris di mana SKU terlihat seperti kata sandi Wi-Fi. Jangan lakukan itu. Model entri harus dapat dikenali dan konsisten. Model premium harus mengirimkan telegraf: tenaga, suspensi, pengereman, energi baterai-tanpa cincin dekoder.

Jangkar beton dari jajaran Anda sendiri:

Referensi entri: Skuter komuter bergaya M365 (ini adalah anak tangga “jangan menakut-nakuti pembeli”)
Referensi premium: Skuter motor ganda 4000W dengan klaim jarak tempuh 100 km (ini adalah anak tangga “buktikan di bawah beban”)
Tampilan portofolio untuk tumpang tindih kebijakan: semua produk (gunakan seperti peta kanibalisasi)

Skandal yang tidak ada yang mengatakannya dengan lantang: klaim jangkauan bukan hanya sekadar pemasaran lagi

Namun industri ini terus memainkan permainan yang sama: meningkatkan jangkauan, meningkatkan watt puncak, kemudian bertindak terkejut ketika terjadi lonjakan. Mengapa? Karena itu berhasil. Biasanya.

Namun, inilah kenyataan pahitnya: ketika cerita “jarak tempuh 100 km” Anda muncul sebagai 55-65 km dalam penggunaan nyata, Anda tidak hanya kehilangan penjualan-Anda kehilangan saluran. Dealer tidak suka terjebak dengan pelanggan yang marah. Armada tidak suka waktu henti. Dan posisi premium Anda akan terbakar karena “premium” menjadi identik dengan “janji yang berlebihan.”

Jadi, rencana perluasan lini produk Anda membutuhkan gigi: spesifikasi paket yang terdokumentasi, perilaku BMS yang konsisten, pencocokan pengisi daya (tidak ada penyimpangan cutoff yang aneh), dan rencana layanan yang tidak melibatkan penukaran seluruh unit dengan konektor yang harganya lebih murah daripada makan siang.

Strategi tiering produk yang tidak mengkanibalisasi dirinya sendiri

Kanibalisme tidaklah misterius. Ini adalah matematika dengan perasaan. Hal ini terjadi ketika tingkat menengah terlihat “cukup dekat” dan premium tidak terasa lebih aman, lebih kokoh, atau lebih mudah untuk dijalani-sehingga pembeli memilih tingkat menengah, premium Anda tetap bertahan, dan Anda mulai memberikan diskon seperti confetti.

Perbaikan saya adalah sistem gerbang sederhana. Tidak sempurna. Efektif.

Gerbang tingkat pemula

Batas atas berat badan (kira-kira kelas 12-16 kg)
Motor tunggal, puncak sederhana
Suspensi sederhana atau tidak sama sekali
Rem mekanis (cakram/tromol)
Paket yang lebih kecil, tetapi pencocokan BMS + pengisi daya yang bersih

Gerbang tingkat menengah

Peningkatan kenyamanan dan kepercayaan diri (suspensi, ban yang lebih baik, pencahayaan yang lebih baik)
Paket yang lebih besar (biasanya zona 600-900Wh)
Rasa pengereman yang lebih baik (cakram mekanis ganda atau hidraulik awal)
Penyegelan yang lebih baik: konektor, paking dek, perutean kabel

Gerbang premium

Ruang kepala termal dan struktural (pengontrol, motor, titik-titik tegangan rangka)
Motor ganda atau daya kontinu yang lebih tinggi (bukan hanya angka puncak)
Pengereman hidraulik + penyetelan regen + rotor yang lebih baik
Kemudahan servis: ruang modular, kompartemen pengontrol yang dapat diakses, tali pengaman standar

Dan jika Anda menyentuh armada? Berhentilah berpura-pura bahwa armada adalah “hanya saluran lain.” Ini adalah hewan yang berbeda dengan ekonomi yang berbeda. Anda kategori skuter berbagi harus diperlakukan seperti perpanjangan lini produk yang terpisah: desain yang mengutamakan waktu kerja, ketahanan terhadap kerusakan, suku cadang yang dapat ditukar dengan cepat, dan model perawatan yang tidak memerlukan ahli.

Para eksekutif meja benar-benar membaca

Tingkat	Pembeli target	Pita MSRP (tipikal)	Target baterai (Wh)	Pengaturan motor	Tumpukan fitur utama	“Metrik kebenaran” yang harus Anda capai	Apa yang membunuh margin
Masuk	Komuter pertama kali, pelajar	300-600	250-500Wh	Tunggal	lipat ringan, rem sederhana, pencahayaan dasar	matematika rentang yang cocok dengan Wh; pengembalian rendah	sel murah + ketidakcocokan pengisi daya; kegagalan engsel
Pertengahan	Komuter harian, kinerja bernilai	600-1,200	500-900Wh	Tunggal atau ganda ringan	suspensi, ban pneumatik, rem yang lebih kuat, penyegelan yang lebih baik	jangkauan dunia nyata dalam pita 10-15 Wh/km	masuknya air, ban / ban kempes, klaim keausan rem
Premium	Performa + pengendara berat + bukit	1,200-2,500+	900-1.800Wh	Ganda umum	rem hidrolik, ban tubeless, ruang kepala termal, rangka yang kuat	stabilitas panas + konsistensi jarak berhenti	kegagalan panas pengontrol, biaya pengemasan, kerusakan pengiriman, tenaga kerja garansi

Matematika SKU “orang dalam”: penetapan harga tanpa sabotase

Tetapi tingkatan harga berdasarkan “rasa” adalah cara Anda mendapatkan SKU premium yang terlihat mahal dan berperilaku murah. Anda menentukan harga berdasarkan Delta BOM + delta risiko garansi + delta margin saluran-Dan Anda memperhatikan istilah kedua seperti elang, karena garansi adalah tempat di mana fantasi spreadsheet Anda akan mati.

Inilah bagian yang tidak disukai orang: entry-level bisa jadi kurang menguntungkan daripada tingkat menengah jika Anda menjual murah tumpukan baterai, karena sel bermutu rendah + BMS yang terkelupas + pengisi daya yang tidak konsisten = pengembalian, dan pengembalian tidak peduli seberapa cantik margin Anda pada hari peluncuran.

Premi juga tidak secara otomatis memiliki margin yang tinggi. Pengembalian premium sangat tinggi. Pelanggan premium sangat pemilih. Pembeli premium juga mengendarai dengan lebih keras-lebih banyak kecepatan, lebih banyak beban, lebih banyak panas, lebih banyak momen “mengapa bisa begitu?”.

Jadi, batasan yang saya gunakan sangat sederhana: jangan mengukur daya lebih cepat daripada Anda mengukur pengereman, kekakuan rangka, penyegelan, dan margin termal. Jika skuter premium Anda berhenti seperti model pemula, Anda menjual gugatan dengan stang.

Pertanyaan Umum

Bagaimana Anda mendefinisikan strategi lini produk untuk skuter?

Strategi lini produk untuk skuter adalah rencana berjenjang yang menetapkan segmen pembeli yang berbeda untuk model tertentu, menetapkan gerbang fitur yang tidak dapat dinegosiasikan (Wh baterai, kelas pengereman, penyegelan, akses servis), dan menyelaraskan harga dengan BOM dan risiko garansi sehingga setiap tingkat mendapatkan margin tanpa tumpang tindih sehingga tingkat menengah mencuri permintaan premium. Kemudian Anda mengawasinya-setiap bulan-seperti auditor yang rewel.

Apa strategi harga “baik-lebih baik-terbaik” terbaik untuk jajaran skutik pemula hingga premium?

Strategi harga yang baik-lebih baik-terbaik untuk skuter adalah tangga harga dan spesifikasi di mana setiap kenaikan level akan menambah performa yang terukur ditambah risiko kepemilikan yang lebih rendah - Wh nyata yang lebih besar, pengereman yang lebih kuat, ruang termal yang lebih besar, penyegelan yang lebih baik, dan kemudahan servis yang lebih baik - harga dari delta BOM dan biaya garansi yang diharapkan, bukan tambahan kosmetik. Jika hanya “lebih banyak watt,” itu bukan tingkatan - itu jebakan.

Bagaimana saya harus melakukan segmentasi pasar skuter sebelum membuat tingkatan?

Segmentasi pasar skuter adalah proses pengelompokan pembeli berdasarkan kendala nyata - panjang perjalanan, berat pengendara, tingkat tanjakan, kebutuhan portabilitas, dan toleransi perawatan - sehingga setiap tingkatan menyelesaikan satu pekerjaan dominan yang harus diselesaikan, alih-alih mencoba menyenangkan semua orang dan secara tidak sengaja menciptakan model yang tumpang tindih yang membingungkan konsumen dan mengkanibal penjualan premium. Segmen bukanlah demografi; segmen adalah profil rasa sakit.

Spesifikasi apa yang sebenarnya memisahkan skuter entry-level dari skuter premium?

Pemosisian produk entry-level hingga premium dipisahkan oleh peningkatan sistem yang dapat diverifikasi-energi baterai dan kualitas sel, konfigurasi drivetrain dan perilaku berkelanjutan, perkembangan sistem pengereman (penyetelan mekanis ke hidraulik plus regen), penyegelan dan standar konektor, dan margin desain termal-karena hal ini menentukan jangkauan dunia nyata, kepercayaan diri, dan tingkat pengembalian yang lebih tinggi daripada klaim watt puncak. Angka puncak adalah pembohong yang paling keras.

Bagaimana cara menghindari skuter premium menjadi bencana garansi?

Menghindari bencana garansi skuter premium berarti merancang untuk panas, air, dan servis sejak hari pertama: pengontrol ukuran, kabel, dan perilaku motor untuk beban terus menerus; membangun perilaku baterai + BMS + pengisi daya yang konsisten; mengeraskan penyegelan (dek, grommet, konektor); dan menstandarisasi modul sehingga perbaikan cepat, murah, dan dapat diulang alih-alih menukar unit penuh. Pembeli premium tidak memaafkan yang “biasa”.”

Kesimpulan

Jadi, jika Anda serius ingin membuat tangga skuter yang tahan di bawah pengendara sungguhan dan garansi yang sesungguhnya, mulailah dengan mengaudit jajaran produk Anda saat ini untuk mengetahui apakah ada tumpang tindih pada baterai Wh, pengeremandan akses layanan-kemudian membangun kembali tingkatan di sekitar gerbang tersebut. Jelajahi jajaran skuter tendangan listrik, Bandingkan dengan portabilitas Anda yang mengutamakan portabilitas jajaran skuter yang dapat dilipat, dan kewarasan-periksa bagaimana dasar entri Anda (seperti Model gaya M365) lulus menjadi kinerja premium yang sesungguhnya (seperti Kelas motor ganda 4000W). Jika Anda menginginkan peta tingkat yang kejam di seluruh katalog Anda, mulailah dari halaman produk lengkap dan memotong apa pun yang tidak mendapatkan anak tangga.