Mit akarnak a B2B ügyfelek a teljesítményű E-Motoroktól?

De hadd kezdjem azzal, amit senki sem akar beismerni egy értékesítési beszélgetésen: amint azt mondja, hogy “teljesítmény”, egy komoly vevő hallja a “nagyobb garanciális kitettséget”, a “forró vezérlőket”, a “sült fázisvezetékeket” és a raktárvezető csendben guglizik az “akkumulátor incidens protokollt”, miközben még mindig a csúcswattokkal és a 0-50 időkkel henceg.

Láttam már flottákat, amelyek az első héten beleszerettek egy egységbe, majd a tizenkettedik héten a töltőkkel, csatlakozókkal, gázkarokkal és bármilyen rejtélyes gremlinnel játszottak, amikor 30 versenyző úgy kezelte a terméket, mint egy bérleményt, amely nem az övék. Ez nem “balszerencse”. Ez a munka.

Tehát mit akarnak a B2B ügyfelek?

Nem az adrenalin. A kiszámíthatóság.

A “teljesítmény” sztori, ami miatt szellemképet kapsz

Az iparág mégis olyan számokkal dobálózik, amelyek nem élik túl a terepi használatot. Csúcsteljesítmény. Csúcssebesség. “Profi” jelvények. Hősies hatótávolság számok, nulla kontextusban. És a beszerző csapatok? Udvariasan bólogatnak, majd a “nagy kockázatú, nagy karbantartást igénylő” vödörbe sorolják, és továbbállnak.

Mert a teljesítmény (B2B nyelven szólva) nem egy marketing flex; ez megismételhető teljesítmény a harmadik hónap után, valós versenyzői súlyokkal, valós üzemi ciklusokkal, valós időjárással és valós visszaélésekkel, valamint a papírmunka és az alkatrészcsatorna, amely életben tartja a flottát, amikor a mézeshetek szakasza véget ér.

Akarod a csúnya igazságot? A legtöbb “teljesítmény” beszállítót a legjobb ügyfeleik - a flották - büntetik, mert a flották teremtik a legkeményebb tesztkörnyezetet, és a kemény környezet gyorsabban felfedi a hanyag építési fegyelmet, mint bármely bemutatótermi bemutató valaha is képes lenne.

Amit a B2B vásárlók valójában kérdeznek (a Zoom hívás vége után)

Ezt azonban nem mindig kérdezik meg közvetlenül. Azt mondják, hogy “teljesítmény”, majd becsúsztatják a fontos kérdéseket - csendben, mintha a pulzusodat ellenőriznék.

1) Az első héten nem összeomló tartományi állítások

A tartomány egy csapda. Ez az első dolog, amit fegyverként használnak ellened, amikor a flotta menedzser rájön, hogy a “100 km” vonalad... optimista volt (és igen, kedvesen fogalmaztam).

A következő a helyzet: valaki továbbít egy termékoldalt - lehet, hogy az 4000W-os kettős motoros elektromos robogó 100 km-es hatótávolsággal stílusú főcím - akkor a műveletek felteszik az egyetlen kérdést, ami számít: “100 km, milyen sebességgel, milyen súlyú versenyzővel, milyen akkumulátor specifikációval és milyen hőmérsékleten?”

Ha erre nem tudsz válaszolni anélkül, hogy összezavarodnál, máris bajban vagy.

Tapasztalatom szerint a vevők mentálisan hajvágás “marketing tartomány” által 20%-50% mielőtt a pilóta egyáltalán elindulna. Aztán újra levágják a tél, a hasznos teher, az útvonal emelkedése és az akkumulátor fakulása miatt. Tisztességes? Talán nem. Kiszámítható? Abszolút.

2) Akkumulátor-megfelelőség és nyomon követhetőség (a nem szexi üzletkötő)

És ez az a hely, ahol a felnőttek pénzét elköltik - vagy visszatartják.

A B2B csapatok nem csak egy “jó akkumulátort” akarnak. Hanem egy ellenőrizhető akkumulátoros történet. Kémiai tisztaság (NMC vs. LFP kompromisszumok), csomagépítési fegyelem, BMS védelmi logika, címkézés, tételek nyomon követhetősége, az egész felnőtt ellenőrző lista. Ha a válasza “Tier-1 cellák” és egy kacsintás, akkor kész. A biztosítók utálják a kacsintásokat.

Őszintén hiszem, hogy ez a legnagyobb különbség a skálázódó és az egyszeri megrendeléseket folytató márkák között: a skálázódó márkák az akkumulátor dokumentációját termékjellemzőként kezelik, nem pedig utólagos gondolatként.

3) Szervizelhetőség, azaz “milyen gyorsan tudjuk elállítani a vérzést”.”

Beszéljünk tehát a csavarkulcs idejéről.

A teljesítményegységek forróbban futnak, keményebben hajtják őket, és gyorsabban jelentkeznek a furcsa meghibásodások - a csatlakozók meglazulnak, a kijelzők elhalnak, a vezérlők dührohamot kapnak, a fékek elfüstölnek. A vásárló tudni szeretné, hogy a platformja gyors kezelésre vagy lassú szenvedésre készült-e.

Mit kérdeznek (vagy gondolnak, miközben beszélsz):

• A kulcsfontosságú alkatrészeket speciális szerszámok nélkül is cserélhetjük?
• Vannak moduláris szerelvények, vagy minden le van zárva és védett?
• Mennyi a tartalék alkatrészek átfutási ideje, reálisan - nem a “legjobb esetben”.” valódi ügy?

Ezért számít a webhely felépítése. Ha eltemeti a katalógust, úgy tűnik, mintha rejtegetne valamit. Ne tedd. Küldje őket egyenesen a EKBKE termékkatalógus és hagyja, hogy a beszerzők azt tegyék, amit a legjobban szeretnek: hasonlítsanak össze, állítsanak össze listákat, és vitatkozzanak belsőleg.

4) TCO: a táblázatkezelő, amely az Ön sorsáról dönt

A TCO nem egy “szép dolog”. Ez a kés.

A beszerzési csapatok nem veszik meg az Ön egységét. Ők egy előrejelzést vásárolnak: kilométerenkénti költség, állásidő kockázata, fogyóanyag-felhasználási arány, javítási eseményenkénti munkadíj, és egy olyan akkumulátorcsere-terv, amely nem vált ki meglepetésszerű számlákat a nyolcadik hónapban.

És igen - ez a rész fáj -, mert egy “olcsó” egység, amely korán megeszi a gumikat, gyakori fékmunkát igényel, vagy lassú tartalékokkal rendelkezik, nem olcsó. Drága, csak később, és ezt a vevő is tudja.

Egy valódi B2B TCO modell jellemzően a következőket tartalmazza:

• Egységár + szállítás + vámok + beállítási munkadíj (teljes leszállási költség)
• Energiafelhasználási feltételezések (Wh/km, nem rezgésszám)
• Fogyasztási ütemterv (gumiabroncsok/fékek X km-enként)
• Karbantartási munkadíj incidensenként (és az incidensek gyakorisága)
• Garanciális kárigények arányára vonatkozó feltételezések (plusz ki fizeti a fuvart)
• Az akkumulátor kapacitásának elhalványulásának tervezése (a 80% kapacitása gyakori “döntési pont”)

Ha nem kínálja fel a bemeneteket, a pénzügyek kitalálják azokat. Ez nem bók.

5) Platform illeszkedés: A B2B vásárlók úgy vásárolnak, mintha ez lenne a munkájuk (mert ez a munkájuk).

De van itt egy furcsa dolog, amit a kívülállók nem vesznek észre: sok “teljesítmény e-motorkerékpár” beszélgetés a végén a teherbicikliket, a tricikliket és a közös bevetési felszereléseket is magában foglalja. Hogy miért? Mert a flottaüzemeltetők nem egyetlen járműtípust üzemeltetnek - ők útvonalakat üzemeltetnek.

Ha tehát a helyszínen és az ökoszisztémában akarja tartani őket, adjon nekik a szomszédos lehetőségeket:

• Nehéz teherrel terhelt szállítási útvonalak? Olyan dolgokat fognak vizsgálni, mint a 350W-os elektromos teherbicikli dupla akkumulátorral és nagy teherbírású állvánnyal még akkor is, ha “motorkerékpárokkal” kezdték.”
• Stabilitás-első, alacsonyabb edzettségi szintű környezet? Ez az, ahol a 750W-os 3 kerekű elektromos teherbringa nagyméretű első dobozzal a szűkített listára kerül.
• És ha az üzemeltetési modellnek nyilvános/megosztott telepítés szaga van, akkor körülnéznek. megosztó robogó kategória akár említi, akár nem.

Vagy irányíthatod ezt a viselkedést - vagy úgy tehetsz, mintha nem is történne meg. A te döntésed.

A vásárló ellenőrző listája, egy tompa összehasonlító táblázattá alakítva

Mit akarnak a B2B ügyfelek	Mi az, amit ők átlagos	Mit kell közzétennie/bizonyítania	Mitől utasítanak el
“Teljesítmény”	Ismételhető teljesítmény flotta visszaélés esetén	Távolsági sáv + üzemciklus-feltevések + termikus védelem	Egy csúcsteljesítményszám és rezgések
“Megbízható akkumulátor”	Biztonságos, nyomon követhető, biztosítható	Kémia, BMS védelmek, csomagépítés, nyomon követhetőség	“Tier-1 sejtek” nulla bizonyítékkal
“Alacsony karbantartási igény”	Alacsony állásidő, gyors javítás	Alkatrészlista, moduláris felépítés, átfutási idők	Saját szűkösség + lassú tartalékok
“Jó ár”	Jó km-enkénti költség	TCO modell, fogyóeszközök, garancia egyértelműsége	Csak előzetes ár és csend
“Gyors szállítás”	Kiszámítható menetrendek	Átfutási idő tartományok + csomagolási/szállítási terv	“Attól függ” és a kihagyott időpontok

GYIK

Mit értenek a B2B ügyfelek “teljesítmény” alatt az e-motorkerékpárok esetében?

A B2B e-motorkerékpárok teljesítménye olyan beszerzési szintű követelmény, amely ismételhető gyorsulást, tartós sebességet terhelés alatt, kiszámítható valós hatótávolságot és kezelhető termikus viselkedést ír elő, dokumentációval és szervizelhetőséggel együtt, amely csökkenti az állásidőt, a garanciális kockázatot és a felelősséget a több egységből álló telepítések során.

Egyszerűbben fogalmazva, azt akarják, hogy az egység ugyanúgy viselkedjen a 120. napon, mint az 1. napon, és bizonyítékot akarnak arra, hogy a hiba módját is megtervezted (nem pedig utólagos kifogásokat).

Milyen dokumentumokat várnak el a B2B vásárlók az akkumulátorok és a szállításhoz?

A B2B akkumulátor- és szállítási dokumentáció a biztonságos szállítást, raktározást, biztosítási felülvizsgálatot és az értékesítés utáni nyomon követhetőséget támogató műszaki és megfelelőségi nyilvántartások csomagját jelenti, amely jellemzően az akkumulátorok specifikációit, biztonsági jellemzőit, címkézését és a vevő piaci követelményeihez igazított, nyomon követhető gyártási részleteket tartalmazza.

Ha a “dokumentációs csomag” három hétig és hat nyomon követésig tart, a beszerzés azt feltételezi, hogy improvizál - és az improvizálás az, ahogyan a beszállítók feketelistára kerülnek.

Hogyan értékelik a B2B-csapatok a valós tartományra vonatkozó állításokat?

A valós hatótávolság értékelése a B2B-ben egy olyan módszer, amely a marketingszámot a sebesség, a hasznos teher, az útvonalprofil, a hőmérséklet és az akkumulátor öregedése alapján történő beállításával alakítja át működési sávra, majd egy kis kísérleti csoporttal validálja, mielőtt a flottavásárlásokat skálázná.

A legtöbb csapat alkalmaz egy kezdeti “haircut”-ot, majd a korai terepi adatok után szigorítja a modellt, ezért a tesztelési feltételezéseknek egyértelműnek és őszintének kell lenniük (különben az értékesítési csapat egész évben "magyarázkodni" fog).

Mi számít többet: a csúcssebesség vagy az üzemidő?

Az üzemidő többet számít, mint a csúcssebesség a B2B-ben, mivel az üzemidő közvetlenül meghatározza a bevételek folyamatosságát, a támogatási költségeket, a munkatársak termelékenységét és a márka kockázatát, míg a csúcssebesség általában marginális előny, amely rossz kezelés esetén növelheti a fogyóeszközök elhasználódását és az incidenseknek való kitettséget.

A vevő még mindig akarhat sebességet, de csak akkor, ha az nem növeli a garanciális díjakat, a képzési terheket vagy az incidensek gyakoriságát (a flottakezelők jobban utálják a meglepetéseket, mint a lassú járműveket).

Mi a leggyorsabb módja annak, hogy egy B2B vásárlót a böngészéstől az érdeklődésig eljuttassunk?

A leggyorsabb módja annak, hogy a B2B vásárlót a megkeresés felé terelje, az összehasonlítás és a minősítés súrlódásmentessé tétele a kategória szélességének, a platformlehetőségeknek és az egyértelmű kapcsolatfelvételi útvonalnak a bemutatásával, így a beszerzés belső szűkített listát készíthet anélkül, hogy PDF-eket kergetne vagy egy értékesítési képviselőre várna.

Küldje el őket a elektromos motorkerékpár kategória a szűkített listára, majd a teljes termékkatalógus összehasonlítani, és megtartani a kapcsolatfelvételi oldal látható az eszkalációhoz.

CTA

Ha azt szeretné, hogy a B2B ügyfelek “teljesítményt” vásároljanak, hagyja abba az adrenalin értékesítését, és kezdjen el üzembiztonságot - sávok, akkumulátorok papírmunkája, tartalék alkatrészek átfutási ideje, garanciális munkafolyamatok, a bizottsági felülvizsgálatot túlélő dolgok - eladni. Nyomja őket az Ön elektromos motorkerékpár termékcsalád, hadd vásároljanak keresztbe a fő termékkatalógus, és a valódi beszélgetéshez vezető utat nyilvánvalóvá kell tenni a B2B kapcsolatfelvételi csatorna.