Hogyan lehet a tartozékokat az E-Motorkerékpárokkal felfelé értékesíteni?

Ha még mindig úgy kezeli az e-motorkerékpár tartozékokat, mint egy utólagos gondolatot - valami “szépen meg kell kapni” kiegészítőt egy zsúfolt pulton -, akkor a profitot az Amazonnak adja, és ami még rosszabb, hagyja, hogy a biztonsági/szabályozási kockázat az ügyfél garázsában üljön, kezeletlenül, csomagolatlanul, árazatlanul. Akkor miért lepődünk meg, amikor a járműeladás “jól” néz ki, de a hónap csúnyán zárul?

Beszéljünk számokban, ne rezgésekben.

Az NCM Associates 2024-es, az észak-amerikai motorsport-kereskedőkre vonatkozó benchmarkja szerint az alkatrész- és tartozékrészleg az alábbiakat képviseli 12,7% a működési árbevételből és körülbelül 30.0% bruttó árrés átlagosan. Ez nem “áru”. Ez a stabilizátorod, amikor a kereslet ingadozik.

És az ostorcsapás valódi: a Harley-Davidson jelentette, hogy $652M az alkatrészek és tartozékok bevétele 2024-ben (vs. $698M 2023-ban). (investor.harley-davidson.com) Még a legmárkásabb márkakereskedői hálózatok is a kötődésen élnek és halnak, nem csak a motorokon.

Itt van tehát a kemény igazság: ha nem tudsz motorkerékpár-kiegészítőket értékesíteni egy e-motorkerékpáron, akkor nincs értékesítési folyamatod - csak pénztárgéped van.

Az e-motorkerékpár csavar: a tartozékok nem opcionálisak, hanem az operációs rendszert jelentik

Három szó: a kockázat ragadós.

Az e-motorkerékpárok új kategóriát jelentenek a “must-have” (töltés + akkumulátor kezelése + lopás + időjárásvédelem), amelyet az ügyfelek érezd az első héten, nem pedig a tizenkettedik hónapban, ami azt jelenti, hogy az eladási ablakod kicsi, érzelmi jellegű és őrülten kiszámítható, ha vesződsz azzal, hogy feltérképezd.

A legtisztább bizonyítékot szeretné? Nézze meg, hogyan viselkednek a szabályozó hatóságok és a városházák, amikor a lítiumionos incidensek megugranak: New York City 2024 júliusában elindította a “Biztonságos töltésgyorsító” kezdeményezést, amelynek célja a halálos lítium-ion akkumulátor-tüzek megelőzése és a biztonságosabb e-bike töltés elősegítése. Ezután az FDNY jelentette 18 haláleset 2023-ban versus 6 2024-ben a lítium-ion akkumulátorokkal kapcsolatban (67% csökkenés).Ez a politikai nyomás a nyilvánosság előtt. A tartozékfal az, ahol ez a nyomás pénzzé válik (etikailag), mivel a megfelelőségi felszerelés és a biztonságos töltőhardverek eladhatóak.

Most fordítsa le ezt egy értékesítési forgatókönyvre: “Ez nem feláras értékesítés. Így kerülheted el a rossz éjszakát.”

Amit valójában eladnak: a “Four Buckets” kiegészítő térkép az e-motorkerékpárokhoz.

Ne dobálj véletlenszerű dolgokat. Használj vödröket.

1. vödör: Biztonság és jogszerűség (a könnyű ‘igen’)

Ez az a pont, ahol a “cross-sell riding gear with e-motorcycles” már nem csak egy szlogen, hanem közelivé válik.

• Sisak + kesztyű + páncéldzseki: Az Egyesült Államokban az NHTSA országos szinten követi a sisakhasználatot; a 2023-as NOPUS kutatási feljegyzésében a sisakhasználat trendadatai (beleértve a 73.8% pont a 2023-as sorozaton), és megismétli, hogy a sisakok becslések szerint 37% hatékony a lovasok halálos sérüléseinek megelőzése.
• A fényvisszaverő/hi-Vis kiegészítő, az esőfelszerelés és a telefontartó nem “extrák”, ha az ügyfél 45 km/h sebességgel közlekedik a forgalomban.

Ha először a biztonságot adod el, nem hangzik eladósnak. Műveltnek hangzik.

Vödör 2: Töltés és energia (az e-motorkerékpár-alapú profitközpont)

Itt van, ahol az elektromos motorkerékpár-kiegészítők legyőzik a gázmotoros kiegészítőket: a rutinhoz kötődnek.

Nézze meg, hogy a vásárlók milyen specifikációkkal törődnek a valódi modellekben:

• A S5 felsorolja a kettős 60V 24-26Ah Samsung lítium akkumulátorok, 3000W Bosch motor, 120-150 km tartományban, 4 órás töltés és energiafelhasználás ≤2,0 kWh/100 km.
• A X1 kiáltja 168/2013 EGK L1e-B jóváhagyás, 60V 24-26Ah cserélhető akkumulátor (Samsung cellák), és 75-90 km tartományban.

Mit jelent ez a motorkerékpár-kiegészítők feláras értékesítésére? Ez azt jelenti, hogy a töltő, a tartalék töltő, a biztonságos tároló, az akkumulátorcsere munkafolyamat és a “ne égesd le a lakásod” készlet... elsődleges termékek.

És igen: értékesítsen tanúsított rendszereket ott, ahol a piac elvárja. Az UL saját anyagai elmagyarázzák az UL 2849 elektromos kerékpár-rendszerek UL 2849-es értékelésének hatályát, ami a könnyű EV-k megfelelőségéről szóló beszélgetések iránya.

3. vödör: Hasznosság és rakomány (ahol a flották csendben pénzt költenek)

A flották nem törődnek a rezgésekkel. Őket az üzemidő érdekli.

A S6 oldal alapvetően egy specifikációs lapnak álcázott kiegészítő reklám: 4.0kW Bosch motor, 75 km/h végsebesség, 60-120 km tartomány, CBS fékezés, 15° hegymászás, és egy 60V 31.5Ah hordozható akkumulátor. Ez a vásárló gondolkodik: rakodódoboz, hátsó csomagtartó, szállítási táska integráció, útvonal-telefon bölcső, időjárásvédelem és lopásgátló.

Adjon el egy “szállítási csomagot”, és már nem kell tovább tárgyalnia a tételekről.

4. vödör: Lopás, nyomon követés és ellenőrzés (a legmagasabb észlelt érték)

Az e-motorokat ellopják. Pont.

Az elektromos motorkerékpárok legjobb tartozékai itt vannak:

• GPS nyomkövető + indításgátló
• Riasztó + tárcsazár / lánczár
• Biztonságos tárolódoboz (szállítási segédeszközként is használható)

Senki sem bánja meg, hogy lopásvédelmet vásárolt, miután megütötték. Megbánják nem megvenni, amikor felajánlotta.

Az upsell-mechanika: hogyan nyernek a kereskedők (és miért nem nyernek a legtöbben)

Egy mondat: csomagolj úgy, mint egy beszerző, ne mint egy bemutatóterem-költő.

Íme a szerkezet, amely következetesen működik a motorkerékpár tartozékok upsell stratégiáiban:

1. Három csomag, árban, hogy lehorgonyozzon
2. Megfelelőségi csomag (sisak + kesztyű + hi-víz + alap telefontartó)
3. Charge & Secure Pack csomag (extra töltő + zár + tároló + túlfeszültség elleni védelem munkafolyamat)
4. Flotta csomag (rakomány + nyomon követés + tartalék töltés + karbantartási fogyóeszközök)
5. Csatlakoztassa a köteget egy kiváltóhoz, ne egy személyiséghez.
6. “Első út” kiváltó ok: biztonsági + telefontartó.
7. “Első töltés” kiváltó: töltő + kábelkezelés + biztonságos tárolás.
8. “Első esős nap” kiváltó ok: napellenző + vízálló tároló + kesztyű.
9. “Első szállítási műszak” kiváltó ok: rakomány + nyomon követés + tartalék töltő.
10. Tegye a telepítést súrlódásmentessé Ha nem tudja még aznap telepíteni (vagy előre leszállítani), akkor elveszíti a konverzió felét. Ez nem elmélet; ez emberi viselkedés.
11. Megfelelőség és biztosítás Az olyan EGK-jóváhagyás, mint a “168/2013 L1e-B” az X1-en, nem dekoratív; a vásárló ezzel azt üzeni, hogy érdekli a jogi illeszkedés. Párosítsa ezt az energiát.

Kiegészítő kategóriák kontra árrés, kockázat, és miért zárnak be

Kiegészítő kategória	Mit vásárol a vevő valójában	Tipikus bruttó árrés viselkedés (kereskedők)	Kockázat, ha nem adja el	A legjobb pillanat a dobáshoz
PPE (sisak/kabát/kesztyű)	Csökkentett sérülés + jogi józanság	Erős, megismételhető	Sérülés + felelősség optika	Szállítás előtt, nem utána
Töltési kiegészítések (extra töltő, kábelmgmt)	Kényelem + tűzveszély csökkentése	Erős, visszatérő	Bizonytalan töltési magatartás	Az első töltésnél
Rakomány és tárolás (doboz/tároló)	Kereseti kapacitás	Erős a flottákban	Elveszett bevétel naponta	Ha az útvonal/szállítási célú felhasználás szerepel
Lopásvédelem (zárak/GPS)	Éjszakai alvás	Gyakran nagyon erős	Teljes veszteség	Amikor az ügyfél a parkolásról kérdez
Kényelem és időjárás (szélvédő, esővédő felszerelés)	Utazás gyakorisága	Mérsékelt	Elhagyott jármű	A tesztvezetésen + időjárási beszélgetés

Ha józan ésszel akarja ellenőrizni, hogy miért érdemes a Parts & Accessories-ért küzdeni, nézze meg újra ezt a viszonyítási alapot: ~30% bruttó árrés az osztályon az a fajta szám, amelyet az egységeladások ritkán érnek el.

Belső oldalak, amelyeket érdemes “értékesítési objektumként” használni (nem csak linkek)

A tiszta katalógus csökkenti a döntési fáradtságot. Használja ezeket az oldalakat a csomagok gerinceként:

• Kezdje széles körben a elektromos motorkerékpár nagykereskedelmi katalógus így a vevők látják a platformcsaládot, mielőtt a kiegészítőket kínálja.
• Használjon egy hősmodellt “alapértelmezett csomagsablonként”, mint például a S5 utcai elektromos motorkerékpár adatlapja (hatótávolság, töltési idő, akkumulátorciklusok) a Charge & Secure Pack indokolása érdekében.
• Nagyobb sebességű városi felhasználási esetek esetén mutasson rá a S6 75 km/h Bosch e-motorkerékpár platform és úgy adják el a lopást + a rakományt, mintha az oxigén lenne.
• Ha az Ön piacának megfelelőségi nyelvre van szüksége, a X1 L1e-B EGK által jóváhagyott városi modell a “jogi alkalmasság” horgonya.
• A szélesebb választék összefüggésében tartsa a teljes termékindex nyitott a hívások során - a vásárlók szeretik tudni, hogy Ön nem csak egy modellből álló üzlet.
• Ezután zárja a logisztikával: vegye fel a kapcsolatot az EKBKE-vel a kereskedői/OEM csomagok összeállítása érdekében.

GYIK

Milyen tartozékokat kell eladni egy elektromos motorkerékpárral?

Az elektromos motorkerékpárral való kiegészítő értékesítés azt jelenti, hogy a motorosnak az első 7-30 napban előreláthatóan szüksége lesz a biztonsági, töltési, biztonsági és használati elemekre, majd ezeket egyetlen, a kockázatot csökkentő és a kényelmet növelő döntésként, nem pedig szétszórt kiegészítőként kell bemutatni. E definíció után itt a gyakorlati lista: DOT-osztályú sisak + kesztyű, egy második töltő (otthon/munkahely), zár + riasztó, egy telefontartó, és vagy egy tárolódoboz vagy egy szállítási csomag, ha a motoros ingázást vagy munkahelyi használatot említ.

Hogyan értékesíthetsz motorkerékpár-kiegészítőket anélkül, hogy tolakodónak tűnnél?

A motorkerékpár-kiegészítők felértékelése anélkül, hogy tolakodónak tűnne, azt jelenti, hogy a kiegészítőket kockázatkezelésként és működési készenlétként kell kezelni - olyan tételekként, amelyek megelőzik a kiszámítható problémákat (sérülés, lopás, nem biztonságos töltés, időjárási kitettség), nem pedig “menő fejlesztésekként”, és minden ajánlást egy konkrét kiváltó okhoz kell kötni, amely a vevőt már érdekli. Tehát nem azt kérdezi, hogy “Kérsz egy dobozt?”. Azt kérdezi, hogy “Hol parkol, és mi történik, ha esik az eső?”. Ezután egyetlen csomagot, egyetlen árat, egyetlen eredményt kínál.

Melyek a legjobb kiegészítők az elektromos motorkerékpárokhoz az ingázók számára?

A legjobb kiegészítők az elektromos motorkerékpárokhoz az ingázók számára azok, amelyek megvédik az időt: megbízható sisak/vizor beállítás, időjárásálló tárolási megoldás, stabil telefontartó, lopásvédelem és töltési redundancia, mert az ingázás meghiúsul, ha bármelyik pont meghibásodik (az akkumulátor lemerül, a telefon meghal, elered az eső, a kerékpár eltűnik). Ha az ingázó kerékpárod 45 km/órás sebességgel közlekedik, mint az S5/X1-osztályú modellek, akkor a “második töltő + zár + tároló” kombó általában a mutatós kozmetikát veri mind az elégedettség, mind a visszatérés tekintetében.

Miért más a töltéssel kapcsolatos upsell az e-motorkerékpárok esetében?

A töltéssel kapcsolatos feláras értékesítés más az e-motorkerékpárok esetében, mivel a töltési rutin napi (vagy majdnem napi) rendszerességgel történik az otthonokban és a munkahelyeken, és a vásárló azonnal megtapasztalja a fájdalmat - a konnektorhoz való hozzáférés, a kábelkezelés, a kivehető akkumulátorok kezelése és a biztonsági aggodalmak -, így a töltők, a biztonságos tárolás és a “biztonságos töltés” útmutatása magas konverziós hozzáadott értéket képvisel. Nem wattokat ad el. Kevesebb fejfájást és kevesebb ijesztő pillanatot ad el.

Hogyan értékelik a flottavásárlók az e-motorkerékpár tartozékcsomagokat?

A flotta vásárlói az e-motorkerékpár tartozékcsomagokat teljes költség- és üzemidő-csomagként értékelik, ami azt jelenti, hogy a szabványosított rakományt, a lopás elleni védelmet, a töltési munkafolyamatot és a javíthatóságot az egyes elemek esztétikájával szemben előnyben részesítik, mivel a flotta valódi KPI-je a jármű napi rendelkezésre állása, nem pedig a percenkénti motoros izgalom. Ha tételes tételeket mutat be, azzal meghívja a beszerzést, hogy feldarabolja Önt. Ha SLA-kkal ellátott “flottacsomagot” mutat be, akkor felnőttnek tűnik.

CTA

Ha meg akarja szüntetni a véletlenszerű kiegészítő vásárlások miatti árrésveszteséget, építsen három csomagot, kösse őket egy modellcsaládhoz, és tegye a telepítést/teljesítést fájdalommentessé.

Kezdje a platform oldalainak kiválasztásával (én a elektromos motorkerékpár nagykereskedelmi felállás, majd lehorgonyzunk a S5 vagy S6 a sebesség/távolság igényeitől függően). Ezután küldje el üzenetét a csomagkövetelmények és a célpiacok számára a következő oldalakon keresztül EKBKE kapcsolati oldala és kérjen olyan OEM/ODM csomagolást, amely megfelel annak, ahogyan Ön ténylegesen értékesíti.