Hogyan építsünk egy termékcsaládot a belépőszintű és a prémium robogók között

Láttam, ahogy a márkák hat hónapot töltenek egy termékcsalád “tervezésével”, majd egy kéthetes RMA-hullámmal kiirtják őket, mert az egyetlen valódi változás a szintek között egy hangosabb specifikációs lap és egy nagyobb szám volt a “W” mellett, miközben ugyanaz az alku-bin BMS és alku-bin csatlakozók csendben főzték a csomagokat a területen. Ez fáj. Nagyon.

De ne tegyünk úgy, mintha ez akadémikus lenne. Azért vagy itt, mert egy termékcsalád-stratégia amely nem omlik össze abban a pillanatban, amikor az ügyfelek felfelé mennek, esőben, 92 kg-os versenyzővel, hátizsákkal és nulla türelemmel a kifogások iránt.

Szóval kimondom őszintén: a robogóbiznisz nem díjazza a vibrálást. A megismételhető minőségbiztosítást, a kiszámítható szervizmunkát és a ranglétrát díjazza, ahol minden egyes lépcsőfoknak van munkája. Nem egy szlogen.

Kezdje a szegmentálással, ne a lóerővel

Azonban minden újonc terv a wattokkal kezdődik. Ez imádnivaló. A gyakorlatban a robogópiac szegmentálása a vásárlói fájdalmakkal kezdődik: ingázási távolság, súlytűrés, karbantartási tolerancia, domborzat, tárolási korlátok, és hogy a vásárló egyetlen motoros vagy egy flottamenedzser, aki felhívja Önt, ha ugyanazon a napon 20 darab elromlik.

Itt a szabály, amit a nehezebb úton tanultam meg: egy szegmens hős SKU-nként. Amikor egy “mindent megcsináló” robogót építesz, általában egy “mindent megcsináló” robogót építesz - aztán leszámítod, és azt mondod magadnak, hogy ez egy szezonális probléma volt.

A tiszta létra általában három vödörbe esik:

Belépés: hordozhatóság + alacsony súrlódású tulajdonlás (összecsukható, hordozható, tölthető, ismételhető)
Középső: kényelem + valós hatótávolság + magabiztos fékezés (a “mindennapi vezető” szintje)
Prémium: hőszigetelő képesség + stabilitás + szervizelhetőség + kockázatcsökkentés (a “fizetek azért, hogy elkerüljem a problémákat” szint).

Ha szüksége van egy valóságtükörre, nézze meg a katalógus taxonómiáját, és érvényesítse azt: az Ön elektromos kick robogó gyűjtemény nem lehet véletlenszerű leves, és összecsukható elektromos robogók engedelmeskednie kell a hordozhatósági fizikának (csukló élettartam, hordozhatósági egyensúly, fedélzeti merevség). Ha nem tudod egy mondatban elmagyarázni, hogy egy modell miért tartozik egy kategóriába, akkor a vásárló sem tudja megmagyarázni.

Legjobb árképzési stratégia

A specifikációkat olcsó beírni, de drága betartani, és őszintén hiszem, hogy a legtöbb márka spec cosplay-t csinál - nagy csúcswatt állítások, apró termikus mozgástér, és egy vezérlő, amely pánikba esik abban a pillanatban, amikor hosszú emelkedést lát 35 ° C-on, ezért kezdem a szinteket azzal, hogy eldöntöm, hogy mi kell a margó igazolásának módosítása. Három szó: garancia eszik.

Tehát a “jó-jobb-jobb-legjobb árképzési stratégia”, amely működik, nem a “funkciók hozzáadása”. Hanem a “frissítsd a hibapontokat”. Azokat a dolgokat, amelyek DOA-kérelmekké, visszaküldésekké, visszaterhelésekké vagy dühös viszonteladói e-mailekké válnak.

1) A platform határainak rögzítése

Tapasztalatom szerint a platformok elterjedése gyorsabban megöl, mint a verseny. Döntsd el, mi marad közös egy szintcsaládon belül:

Vázgeometria (tartsa feszesen - egy vagy maximum kettő)
Kijelző + fojtószelep modul
kábelköteg elrendezése (csatlakozócsaládok, tömítések, útvonalvezetés)
Fékalkatrész-családok (fékbetétek/rotorok, amelyeket sírás nélkül is be tudsz szerezni)
Kötőelem-szabványok és szervizelhetőség

Ezután döntsd el, hogy mit kell változtatni a szinteken (nem csalás):

Akkumulátor Wh és cellaminőség (nem csak “48V” marketing)
Hajtásrendszer (egy vagy két hajtás, és folyamatos viselkedés)
Gumiabroncsok + felfüggesztés (tömör → pneumatikus → tömlő nélküli, és hogyan befolyásolja a defektet)
Fékek (mechanikus → kettős tárcsa → hidraulikus + hangolt regener)
Célpontok tömítése (a víz behatolása a csendes gyilkos)

2) Határozza meg az “igazság mérőszámokat” szintenként

Röviden: ha nem tudod megvédeni, ne nyomtasd ki. Hosszú verzió (és itt kezd az embereket elkapni a hév): a hatótávra vonatkozó állítások a legkönnyebb módja annak, hogy megmérgezzék a prémium kategóriát, mert a prémium kategóriás vásárlók azt várják, hogy a számok hideg reggeleken, nedves utakon és valós súlyú versenyzővel szemben is helytálljanak - nem pedig egy 60 kg-os tesztpilótával, aki 20 km/h sebességgel halad sík terepen a laborban.

Itt van az unalmas matek, amely becsületesen tart:

Az akkumulátor energiája (Wh): csomag matematika, nincs tündérpor Példa: 48V × 15Ah = 720Wh
Valós fogyasztás: 10-18 Wh/km a sebességtől, a lovas tömegétől, a gumiabroncsoktól, a domboktól függően Példa: 720Wh ÷ 12 Wh/km ≈ 60 km reális
Hőtani tartalék: vezérlő hőelvezetése, MOSFET névleges teljesítménye, fáziskábel-méret, motor telítési viselkedése
A bizalom megállítása: féktípus + gumiabroncs tapadás + súlyeloszlás + rotor méretezése

Ha “prémium teljesítményt” épít “prémium megállás” nélkül, akkor nem prémium - hanem kockázatos.

3) Nevezett SKU-k használata szintjelzésként

Túl sok olyan sort láttam, ahol a SKU-k úgy néznek ki, mint a Wi-Fi jelszavak. Ne csináld ezt. A belépőmodelleknek felismerhetőnek és következetesnek kell lenniük. A prémium modelleknek meg kell mutatniuk a halmazt: teljesítmény, felfüggesztés, fékezés, akkumulátor energia - dekódergyűrű nélkül.

Betonhorgonyok a saját felállásból:

Hivatkozás a bejegyzésre: M365-ös típusú ingázó robogó (ez a “ne ijessze meg a vevőt” lépcsőfok)
Prémium referencia: 4000W-os kétmotoros robogó 100 km-es hatótávolsággal (ez a “bizonyítsuk be terhelés alatt” lépcsőfok)
Portfóliónézet a rendőrségi átfedésekhez: minden termék (használja, mint egy kannibalizációs térképet)

A botrány, amit senki sem mond ki hangosan: a hatótávra vonatkozó állítások már nem csak marketinget jelentenek

Az iparág mégis ugyanazt a játékot játssza: felfújja a hatótávolságot, felfújja a csúcswattokat, majd megdöbbenve viselkedik, amikor a hozamok megugranak. Miért? Mert ez működik. Általában.

De itt van a csúnya igazság: amikor a “100 km-es hatótávolság” sztorija 55-65 km-nek bizonyul a valós használatban, akkor nem csak az eladást veszíti el, hanem a csatornát is. A kereskedők utálják, ha dühös ügyfelekkel kell szembenézniük. A flották utálják az állásidőt. És a prémium pozícionálásodnak annyi, mert a “prémium” a “túlígért” szinonimájává válik.”

Tehát a termékcsalád bővítési tervének fogakra van szüksége: dokumentált csomag specifikációk, következetes BMS viselkedés, töltőillesztés (nincs furcsa cutoff drift), és egy olyan szervizterv, amely nem foglalja magában az egész egységek cseréjét egy olyan csatlakozóra, amely kevesebbe kerül, mint az ebéd.

Termékszintű stratégia, amely nem kannibalizálja önmagát

A kannibalizáció nem titokzatos. Ez matematika érzésekkel. Ez akkor történik, amikor a középkategória “elég közelinek” tűnik, és a prémium nem tűnik biztonságosabbnak, stabilabbnak vagy könnyebben élhetőnek - így a vásárlók a középkategóriát választják, a prémiumod leül, és elkezdesz kedvezményeket szórni, mint a konfetti.

Az én megoldásom egy egyszerű kapurendszer. Nem tökéletes. Hatékony.

Belépő szintű kapuk

Súlyplafon (nagyjából 12-16 kg-os osztály)
Egyetlen motor, szerény csúcs
Egyszerű felfüggesztés vagy semmi
Mechanikus fékek (tárcsa/dob)
Kisebb csomag, de tiszta BMS + töltő illesztés

Középszintű kapuk

Kényelem és bizalomnövelés (felfüggesztés, jobb gumiabroncsok, jobb világítás)
Nagyobb csomag (gyakran 600-900Wh zóna)
Jobb fékérzet (kettős mechanikus tárcsa vagy korai hidraulikus)
Jobb tömítés: csatlakozók, fedélzeti tömítés, kábelvezetés

Prémium kapuk

Hő- és szerkezeti tartalék (vezérlő, motor, váz stresszpontok)
Kettős motor vagy nagyobb folyamatos teljesítmény (nem csak csúcsértékek)
Hidraulikus fékezés + regen tuning + jobb forgórészek
Szervizelhetőség: moduláris rekeszek, hozzáférhető vezérlőrekesz, szabványosított kábelköteg

És ha a flottához nyúlsz? Ne tegyen úgy, mintha a flotta “csak egy másik csatorna” lenne. Ez egy másik állat, más gazdasággal. A megosztó robogó kategória úgy kell kezelni, mint egy különálló termékcsalád bővítését: az üzemidő-előtti kialakítás, a szabotázsállóság, a gyorsan cserélhető kopóalkatrészek és egy olyan karbantartási modell, amelyhez nem kell varázsló.

A táblázatban a vezetők valójában a következőket olvassák

Tier	Célvásárló	MSRP sáv (tipikus)	Akkumulátor (Wh) célérték	Motor beállítása	Főbb jellemzők halmaza	“Igazság mérőszám”, amit meg kell ütnie	Mi öli meg az árrést
Belépés	Első alkalommal ingázók, diákok	300-600	250-500Wh	Egyetlen	könnyű összecsukható, egyszerű fékek, alapvilágítás	tartomány matematika, amely megfelel Wh; alacsony hozamok	olcsó cellák + nem megfelelő töltő; csuklóhibák
Mid	Napi ingázó, érték-teljesítmény	600-1,200	500-900Wh	Egyetlen vagy enyhe kettős	felfüggesztés, pneumatikus gumiabroncsok, erősebb fékek, jobb tömítettség	valós hatótávolság 10-15 Wh/km sávban	vízbehatolás, gumiabroncs/csípődés, fékkopási kárigények
Prémium	Teljesítmény + nehéz lovasok + dombok	1,200-2,500+	900-1,800Wh	Kettős közös	hidraulikus fékek, tömlő nélküli gumiabroncsok, termikus belmagasság, robusztus váz	hőstabilitás + féktávolság állandósága	vezérlő hőhibák, csomagolási költségek, szállítási károk, garanciális munkadíj

A “bennfentes” SKU matematika: árképzés önszabotázs nélkül

De az “érzés” alapján történő árazással olyan prémium SKU-t kapunk, amely drágának tűnik, de olcsón viselkedik. Az árakat a következők szerint határozzuk meg BOM delta + garanciakockázat delta + csatorna árrés delta-és a második ciklusra úgy figyelsz, mint egy sólyom, mert a garancia az a hely, ahol a táblázatos fantáziád meghal.

Itt van az a rész, amit az emberek utálnak hallani: a belépőszintű kevésbé lehet nyereséges, mint a középszintű, ha olcsó az akkumulátor stack, mert az alacsony minőségű cellák + gyenge BMS + következetlen töltők = visszatér, és a visszatérés nem érdekli, hogy milyen szép az árrés nézett a bevezetés napján.

A prémium sem jelent automatikusan magas árrést. A prémium hozamok vadak. A prémium ügyfelek válogatósak. A prémium vásárlók keményebben is lovagolnak - nagyobb sebesség, nagyobb terhelés, nagyobb hőség, több “miért csinálja ezt?” pillanat.

Tehát az általam használt kényszer nagyon egyszerű: ne skálázza a teljesítményt gyorsabban, mint a fékezést, a váz merevségét, a tömítést és a hőtartalékot.. Ha a prémium robogója úgy áll meg, mint egy belépőmodell, akkor egy kormányos pereskedést árul.

GYIK

Hogyan határozza meg a robogók termékcsalád-stratégiáját?

A robogókra vonatkozó termékvonal-stratégia egy többszintű terv, amely külön vevői szegmenseket rendel az egyes modellekhez, nem alkuképes funkciókapukat állít be (akkumulátor Wh, fékezési osztály, tömítés, szervizelhetőség), és az árképzést a BOM- és garanciakockázathoz igazítja, így minden szint úgy keres árrést, hogy ne fedje egymást annyira, hogy a középső szint ellopja a prémiumkeresletet. Ezután havonta ellenőrizze, mint egy nyűgös könyvvizsgáló.

Mi a legjobb “jó-jobb-jobb-legjobb” árképzési stratégia egy belépő-premium robogó termékcsaládhoz?

A robogók jó-jobb-legjobb árképzési stratégiája egy olyan árképzési és specifikációs létra, ahol minden egyes lépcsőfok mérhető teljesítményt és alacsonyabb tulajdonosi kockázatot ad hozzá - nagyobb valós Wh, erősebb fékezés, nagyobb termikus tér, jobb tömítés és jobb szervizelhetőség -, amelyet a BOM-delta és a várható garanciális költségek, nem pedig a kozmetikai kiegészítések alapján áraznak. Ha ez csak “több watt”, akkor az nem szint, hanem csapda.

Hogyan kell szegmentálni a robogópiacot, mielőtt szinteket építenék?

A robogópiac szegmentálása a vevők csoportosításának folyamata a valós korlátozások - a munkába járás hossza, a lovas súlya, a hegyi fokozat, a hordozhatósági igények és a karbantartási tolerancia - alapján, így minden szint egy domináns feladatot old meg, ahelyett, hogy megpróbálna mindenkinek megfelelni, és véletlenül olyan átfedő modelleket hozna létre, amelyek összezavarják az ügyfeleket és kannibalizálják a prémium eladásokat. A szegmensek nem demográfiai jellemzők, hanem fájdalomprofilok.

Milyen specifikációk választják el a belépőszintű és a prémium robogókat?

A belépőszintű és a prémium termék pozicionálását az ellenőrizhető rendszerfrissítések - akkumulátor energia és cellaminőség, hajtáslánc konfiguráció és folyamatos viselkedés, fékrendszer progressziója (mechanikusból hidraulikusba és regen tuning), tömítési és csatlakozó szabványok, valamint hőtervezési tartalék - választják el, mivel ezek jobban meghatározzák a valós hatótávolságot, a megállási bizalmat és a visszatérési arányt, mint a csúcswatt-állítások. A csúcsértékek a leghangosabb hazudozók.

Hogyan kerülhetem el, hogy a prémium robogók garanciális katasztrófákká váljanak?

A prémium robogó garanciális katasztrófák elkerülése azt jelenti, hogy a hő, a víz és a szolgáltatás tervezése az első naptól kezdve: a vezérlő, a kábelezés és a motor viselkedésének mérete a folyamatos terheléshez; következetes akkumulátor + BMS + töltő viselkedés kialakítása; tömítés (fedélzet, tömítések, csatlakozók); és a modulok szabványosítása, így a javítások gyorsak, olcsók és megismételhetők a teljes egység cseréje helyett. A prémium vásárlók nem bocsátanak meg a “normálisnak”.”

Következtetés

Tehát ha komolyan gondolja, hogy olyan robogó létrát épít, amely valódi versenyzők és valódi garanciális matematika alatt tart, akkor kezdje a jelenlegi felállás átfedésének ellenőrzésével a következő területeken akkumulátor Wh, fékezés, és szolgáltatáshoz való hozzáférés-majd építsd újra a szinteket a kapuk körül. Böngésszen a elektromos kick robogó felállás, hasonlítsa össze a hordozhatóságot előtérbe helyező összecsukható robogó tartomány, és ellenőrizze, hogy a bejegyzés alapvonala (mint pl. M365 típusú modellek) valódi prémium teljesítményűvé válik (mint például a 4000W-os kettős motoros osztály). Ha kíméletlen tier-térképet szeretne az egész katalógusában, kezdje a a teljes termékoldal és vágjunk ki mindent, ami nem érdemli meg a rangját.