B2B útmutató: Kick Scooterek értékesítése helyi forgalmazóknak

Az árrés megöli az üzleteket. Láttam már gyártókat, akik nagyobb motorokkal és nagyobb hatótávolsággal megnyerték a specifikációs lapok háborúját, majd elvesztették a szerződést, mert a forgalmazó a fuvarozás, a garanciális tartalékok, a megérkezéskor halott cserék és az eladatlan egységek 90. napon túli eladási árfolyamkockázata után vékony nettó árrést látott, így a vevő csendben átment egy “unalmas” beszállítóhoz, szigorúbb csatornaszabályokkal és tisztább megfelelési fájlokkal. Miért gondolják a márkák még mindig úgy, hogy a B2B-t kizárólag az ár zárja le?

Itt van a kemény igazság, ami mellett kiállok: nagykereskedelmi kick robogók nem elsősorban terméküzletág, hanem kockázatátviteli üzletág. Ha a forgalmazó azt hiszi, hogy minden hátrányt átruházol rá, akkor véged van.

Kezdje ott, ahol a komoly vásárlók kezdik: a dokumentációval, nem a tervezéssel. Az amerikai CPSC 2017-2023-as mikromobilitási jelentése 373 bejelentett halálesetet és összesen 448 600 becsült sürgősségi látogatást mutat; csak az e-scooterek 164 bejelentett halálesetet és 209 600 becsült sürgősségi látogatást okoztak, így a vásárlók most már előbb kérdeznek a megfelelőségről és az incidensekről, mint a színvilágról.

A helyi szabályozók pedig már nem passzívak. New York City 39-es helyi törvénye akkreditált laboratóriumi tanúsítási szabványokat ír elő az eladott vagy bérelt eszközökre és akkumulátorokra (UL 2272 a robogókra, UL 2271 az akkumulátorokra, UL 2849 az e-bike-okra), míg a 2024-es végrehajtás szigorúbb büntetéseket és lakatolási jogkört írt elő a visszaeső szabálysértők számára. Ha az Ön ajánlata nem tartalmazza a vizsgálati jelentéseket, a címkézési folyamatot és a tételek nyomon követhetőségét, akkor nem a forgalmazókkal, hanem a szerencsejátékosokkal áll szóba.

Első ügyirat: Párizs. 2023 áprilisában a szavazók 89%-tel támogatták a bérelhető e-scooterek tilalmát, és a város szeptember 1-jétől megszüntette a bérlést, nagyon alacsony részvételi arány mellett, de döntő politikai hatással. Második ügyirat: termékfelelősségi valóság. A CPSC figyelmeztette a fogyasztókat, hogy ne használják a Toos Elite 60V robogókat egy halálos kimenetelű New York-i lakástűz után, amely két ember, köztük egy gyermek halálát okozta, és megállapította az akkreditált UL-tanúsítvány hiányát. Harmadik eset: a végrehajtási nyomás megváltoztathatja az eredményeket - a FDNY jelentette, hogy a lítium-ionokkal kapcsolatos halálesetek száma a 2023-as 18-ról 2024-ben 6-ra csökkent, míg a tűzesetek száma magas maradt (268-ról 277-re), ami azt mutatja, hogy a csatornát most már a biztonságos használatú rendszerek alapján ítélik meg, nem csak az értékesítési volumen alapján.

Tehát mit ajánlok, ha eladunk kick robogó forgalmazók?

Az ajánlatot három rétegre építem:

• Csatornagazdaságtan (kereskedői bruttó árréscél 18%-30%, MAP-fegyelem, árengedménylétra az eladási sebesség alapján).
• Megfelelőségi stack (UL fájlazonosítók, UN38.3 szállítási dokumentumok, kémiai adatok közzététele - LiFePO4 vs NMC/LiNiMnCoO2, ahol alkalmazható, töltőillesztési protokoll, sorozat nyomon követhetőség).
• Értékesítés utáni ellenőrzések (DOA csere SLA, alkatrészkészlet fedezet, RMA jóváhagyási idő 48 óra alatt).

Ha gyorsan szüksége van SKU mélységre, pozícionálja termékcsaládját saját katalógusarchitektúrája segítségével, a véletlenszerű egy-SKU dobás helyett: mutasson a vásárlóknak a elektromos kick robogó nagykereskedelmi katalógus és a teljes termékmátrix a forgalmazók számára először, majd a piacra illeszkedő modellekre szűkítve. A megosztott flottával rendelkező üzemeltetők esetében az Ön megosztás robogó portfólió külön kereskedelmi pályának kell lennie, más garanciális matematikával.

Én így építeném fel a kezdeti javaslatát:

• Horgony SKU: 4000W-os kétmotoros 100km hatótávolságú robogó a halo pozícionáláshoz és a magasabb jegyhez.
• Hangerő ingázó SKU: FS PRO ingázó modell az ismétlődő kiskereskedelmi sebességhez.
• Flotta/önkormányzati pálya: megosztás-orientált egységek hamisításálló hardverrel, geofencing-ready firmware-rel és szigorúbb szolgáltatási SLA-kkal.

Rövid mondat itt. A forgalmazói tárgyalások során keményebben nyomulok a fizetési kockázati architektúra felé, mint amennyit a legtöbb értékesítési csapat kényelmesen elvisel - 30/70 vagy 20/80 feltételek, amelyek a szállítás előtti ellenőrzéshez vannak kötve, negyedéves gördülő visszatérítés csak az ellenőrzött eladások után, és írásos halott készlet protokoll a 120. napig -, mert ha a készlet egyszer megáll, a kapcsolat gyorsabban romlik, mint ahogy bármilyen kedvezmény helyrehozhatja. Még mindig úgy gondolja, hogy a “legjobb nagykereskedelmi kick robogó beszállítók” a legalacsonyabb gyártelepi árajánlat felajánlásával nyernek?

Figyelje a kereskedelempolitikát is. 2024-ben az USTR a 301. szakaszban módosításokat eszközölt, többek között magasabb vámtételeket több stratégiai kategóriára, valamint a lítium-ion akkumulátorok vámtarifájának módosítására vonatkozó határidőt; ez azért fontos, mert az akkumulátorok költségingadozásai a szerződés közepén semmissé tehetik a forgalmazók árrés-feltevéseit.

Forgalmazói archetípus	Nyitó rendelés (egységek)	Cél 90 napos eladási idő	Kereskedői bruttó árrés célérték	Ajánlott modellkeverék	Fő kockázat
Regionális mobilitási kereskedő	80-150	65%+	20%-28%	60% ingázó / 30% teljesítmény / 10% tartozékok	Prémium SKU-k túlvásárlása
Városi multibrand kiskereskedő	40-90	70%+	22%-30%	70% ingázó / 20% összecsukható / 10% belépő modellek	Árháború az online eladók ellen
Flotta/megosztó üzemeltető	150-500	Használat >4 utazás/nap	Szerződéses árrésmodell	80% robusztus flotta / 20% csereegységek	A szolgáltatás leállása
Új helyi forgalmazó	30-60	55%+	18%-24%	80% bevált középkategóriás / 20% zászlóshajó	Cashflow + garanciális tartalék

A táblázat nem véletlenül véleményes: a B2B kick robogó értékesítés, a túlélés legyőzi a hiúsági növekedést. Inkább 4 stabil, fegyelmezett újrarendeléssel rendelkező forgalmazót zárnék be, mint 12 opportunista ügyfelet, akik az első lassú negyedévük után felpörögnek.

GYIK

Hogyan lehet eladni a kick robogókat a helyi forgalmazóknak anélkül, hogy versenyeznénk a legalja felé?

A helyi forgalmazóknak történő értékesítés azt jelenti, hogy megismételhető nagykereskedelmi rendszert kell összeállítani - megfelelő termékek, területtudatos árképzés, minimális hirdetett árszabályozás és szolgáltatási SLA-k -, hogy a vevő kiszámítható árréssel, alacsony jogi kitettséggel és gyors feltöltési ciklusokkal tudjon továbbértékesíteni, ahelyett, hogy minden szállítmányra egyszeri árengedményekről tárgyalna. Ezután bizonyítsa az újrarendelési logikát 90 napos sebességcélokkal SKU-nként, nem csak bevezetési kedvezményekkel.

Mi az a kick robogó kereskedői program a gyakorlatban?

A kick robogó kereskedői program egy hivatalos csatornaszerződés, amely meghatározza, hogy ki, hol, milyen áron, milyen garanciális eljárással és milyen árengedményszintek mellett értékesíthet, így mind a szállító, mind a forgalmazó megvédheti az árrést, miközben fenntarthatóan méretezi a helyi robogó forgalmazói hálózatot. Ha az Ön “programja” csak egy árlista, akkor az nem is program.

Mi teszi vonzóvá a legjobb nagykereskedelmi kick robogó beszállítókat a forgalmazók számára?

A legjobb beszállítók a megfelelő hardvert, az átlátható akkumulátor/töltő dokumentációt, a stabil átfutási időt és az értékesítés utáni végrehajtási mérőszámokat - a hibák kezelését, az alkatrészek elérhetőségét és az RMA átfutását - ötvözik, így a forgalmazók profitja a kiskereskedelmi kereslettől és a végrehajtás minőségétől függ, nem pedig a hibákkal, a szabályozással vagy a fuvarozási meglepetésekkel kapcsolatos szerencsétől. Véleményem szerint a problémamegoldás gyorsasága minden alkalommal felülmúlja a specifikációs lapon való hencegést.

Hogyan kell a forgalmazóknak értékelniük a robogó viszonteladói partnerség kockázatát 2026-ban?

A robogó viszonteladói partnerség kockázati felülvizsgálata egy szerződéskötés előtti ellenőrzés, amely értékeli a tanúsítási felkészültséget, a csatorna konfliktuskockázatát, a politikai kitettséget és a szolgáltatási kapacitást, majd ezeket a megállapításokat kereskedelmi feltételekké alakítja át, például garanciális tartalékok, szakaszos rendelési mennyiségek és büntető záradékok a nem megfelelő szállítások vagy késedelmes alkatrész-támogatás esetén. Az első megrendelés előtt kérjen UL-referenciákat, logisztikai bizonyítékokat és megnevezett vevőszolgálati kapcsolattartókat.

Ha ezt az elméletből csővezetékké akarod alakítani, kezdd a kategória szintű felállás, térképezzen fel három bevezetési SKU-t, és küldje el a forgalmazói csomagot a megfelelőségi mellékletekkel és árrés-forgatókönyvekkel; amikor készen áll, a komoly vevőket közvetlenül a saját B2B kapcsolattartó iroda.