Comment vendre des accessoires avec les motos électriques

Si vous continuez à traiter les accessoires pour motos électriques comme s'il s'agissait d'une réflexion après coup, d'un ajout “agréable à avoir” sur un comptoir encombré, vous faites don de vos bénéfices à Amazon et, pire encore, vous laissez les risques liés à la sécurité et à la réglementation dans le garage du client, sans les gérer, sans les regrouper et sans les tarifer. Alors pourquoi sommes-nous surpris lorsque la vente de véhicules semble “bonne” mais que le mois se termine mal ?

Parlons chiffres, pas vibrations.

Selon une étude comparative de NCM Associates portant sur les concessionnaires nord-américains de sports motorisés, le département des pièces et accessoires représentait en 2024 12,7% du chiffre d'affaires opérationnel et a couru à environ 30.0% marge brute en moyenne. Ce n'est pas de la “marchandise”. C'est votre stabilisateur lorsque la demande d'unités est en dents de scie.

Et le coup de fouet est réel : Harley-Davidson a déclaré $652M dans le chiffre d'affaires des pièces et accessoires en 2024 (vs $698M en 2023). (investor.harley-davidson.com) Même les réseaux de concessionnaires les plus importants en termes de marques vivent et meurent grâce à l'attachement, et pas seulement aux motos.

Voici donc ma dure réalité : si vous ne pouvez pas vendre des accessoires de moto sur une moto électronique, vous n'avez pas de processus de vente - vous avez une caisse.

Les accessoires ne sont pas optionnels, ils font partie du système d'exploitation.

Trois mots : le risque est collant.

Les cyclomoteurs injectent une nouvelle catégorie de “must-haves” (charge + manipulation de la batterie + vol + protection contre les intempéries) dont les clients ont besoin pour se déplacer. sentir à la première semaine, et non au douzième mois, ce qui signifie que votre fenêtre de vente est petite, émotionnelle et incroyablement prévisible si vous vous donnez la peine de la cartographier.

Vous voulez une preuve irréfutable ? Regardez comment les régulateurs et les mairies se comportent lorsque les incidents liés aux batteries lithium-ion se multiplient : La ville de New York a lancé en juillet 2024 une initiative intitulée “Safe Charging Accelerator” visant à prévenir les incendies mortels de batteries lithium-ion et à promouvoir une recharge plus sûre des vélos électriques. Puis la FDNY a rapporté 18 décès en 2023 par rapport à 6 en 2024 Il s'agit là d'une pression politique exercée en public. Votre mur d'accessoires est l'endroit où cette pression est monétisée (éthiquement), parce que les équipements de conformité et le matériel de charge sécurisé sont vendables.

Traduisez maintenant cela en un script de vente : “Ce n'est pas une vente incitative. C'est la façon d'éviter la mauvaise nuit.”

Ce qui fait vendre : la carte d'accessoires “Four Buckets” pour les e-motos

Arrêtez de lancer des trucs au hasard. Utilisez des seaux.

Seau 1 : Sécurité et légalité (le ‘oui’ facile)

C'est ici que la vente croisée d'équipements d'équitation et de motocycles électriques cesse d'être un slogan pour devenir une réalité.

• Casque + gants + veste blindée: Aux États-Unis, la NHTSA suit l'évolution du port du casque au niveau national ; sa note de recherche NOPUS 2023 présente des données sur les tendances du port du casque (y compris un taux d'utilisation du casque de 1,5 %). 73.8% de la série 2023) et réitère que les casques sont estimés 37% efficace à prévenir les blessures mortelles pour les cyclistes.
• Les accessoires réfléchissants/hi-vis, les vêtements de pluie et les supports de téléphone ne sont pas des “extras” lorsque votre client roule à 45 km/h dans les embouteillages.

Si vous vendez d'abord de la sécurité, vous n'avez pas l'air d'un vendeur. Vous avez l'air d'un lettré.

Seau 2 : Chargement et alimentation (le centre de profit natif de l'e-moto)

C'est là que les accessoires pour motos électriques l'emportent sur les accessoires pour motos à essence : ils s'intègrent à la routine.

Examinez les spécifications qui intéressent déjà les clients sur des modèles réels :

• Le S5 liste double 60V 24-26Ah Batteries au lithium de Samsung, 3000W Moteur Bosch, 120-150 km gamme, 4 heures la charge et la consommation d'énergie ≤2,0 kWh/100 km.
• Le X1 appelle CEE 168/2013 L1e-B l'approbation, 60V 24-26Ah batterie amovible (cellules Samsung), et 75-90 km gamme.

Qu'est-ce que cela implique pour la vente d'accessoires pour motos ? Le chargeur, le chargeur de rechange, le stockage sécurisé, le flux d'échange de batterie et le kit “ne brûlez pas votre appartement” sont des éléments essentiels de la vente d'accessoires pour motos. primaire produits.

Et oui : vendez des systèmes certifiés là où votre marché l'attend. Les propres documents d'UL expliquent la portée de l'évaluation UL 2849 pour les systèmes électriques des vélos électriques, ce qui est la direction à suivre pour les discussions sur la conformité des véhicules électriques légers.

Seau 3 : Utilité et fret (où les flottes dépensent discrètement de l'argent)

Les flottes ne se soucient pas des vibrations. Elles s'intéressent au temps de fonctionnement.

Le S6 est en fait une présentation d'accessoires déguisée en fiche technique : 4,0 kW Moteur Bosch, 75 km/h vitesse maximale, 60-120 km gamme, freinage CBS, 15° et une course de côte. 60V 31.5Ah batterie portable. L'acheteur pense à la boîte de chargement, au porte-bagages arrière, à l'intégration du sac de livraison, au berceau pour téléphone portable, à la protection contre les intempéries et à l'antivol.

Vendez un “pack de livraison” et vous cesserez de négocier les postes.

Seau 4 : Vol, traçage et contrôle (valeur perçue la plus élevée)

Les motos électriques sont volées. Période.

Voici les meilleurs accessoires pour les motos électriques :

• Traceur GPS + immobilisateur
• Alarme + serrure à disque / serrure à chaîne
• Boîte de rangement sécurisée (sert également d'utilitaire de livraison)

Personne ne regrette d'avoir acheté une protection contre le vol après avoir été victime d'un accident. Ils regrettent pas l'acheter lorsque vous l'avez proposé.

Les mécanismes de la vente incitative : comment les distributeurs gagnent réellement (et pourquoi la plupart ne gagnent pas)

En une phrase : faites du baluchonnage comme un acheteur, et non comme un poète de salle d'exposition.

Voici la structure qui fonctionne systématiquement dans les stratégies de vente incitative d'accessoires pour motos :

1. Trois offres groupées, au prix de l'ancrage
2. Pack de conformité (casque + gants + hi-vis + support de téléphone de base)
3. Chargement et sécurisation de l'emballage (chargeur supplémentaire + serrure + rangement + flux de protection contre les surtensions)
4. Pack flotte (cargaison + suivi + charge de rechange + consommables d'entretien)
5. Attacher la liasse à un déclencheur et non à une personnalité
6. “Déclenchement de la ”première randonnée" : sécurité + support de téléphone.
7. “Le déclencheur de la ”première charge" : chargeur + gestion des câbles + rangement sécurisé.
8. “L'élément déclencheur du ”premier jour de pluie" : visière + rangement imperméable + gants.
9. “Déclenchement du ”First delivery shift" : chargement + suivi + chargeur de rechange.
10. Faciliter l'installation Si vous ne pouvez pas l'installer le jour même (ou le livrer à l'avance), vous perdez la moitié de votre conversion. Ce n'est pas de la théorie, c'est du comportement humain.
11. Parler de conformité et d'assurance Une mention d'homologation CEE telle que “168/2013 L1e-B” sur le X1 n'est pas décorative ; c'est l'acheteur qui vous dit qu'il se préoccupe de la conformité légale. Faites correspondre cette énergie.

Catégories d'accessoires par rapport à la marge, au risque et à la raison de leur fermeture

Catégorie d'accessoires	Ce que l'acheteur achète vraiment	Comportement typique de la marge brute (concessionnaires)	Risque si vous ne le vendez pas	Meilleur moment pour lancer
EPI (casque/veste/gants)	Réduction des blessures + sécurité juridique	Solide, reproductible	Optique des dommages corporels et de la responsabilité	Avant la livraison, pas après
Compléments de charge (chargeur supplémentaire, gestion des câbles)	Commodité + réduction des risques d'incendie	Forte, récurrente	Comportement de charge dangereux	Lors de l'étape de la “première charge
Cargo et rangement (boîte/rack)	Capacité de gain	Fort sur les flottes	Perte de revenus par jour	Lorsque l'utilisation de l'itinéraire ou de la livraison est mentionnée
Protection contre le vol (serrures/GPS)	Dormir la nuit	Souvent très forte	Perte totale	Lorsque le client pose des questions sur le stationnement
Confort et conditions météorologiques (pare-brise, vêtements de pluie)	Fréquence des trajets	Modéré	Véhicule abandonné	Test de conduite + discussion sur la météo

Si vous voulez savoir pourquoi les pièces et accessoires valent la peine qu'on se batte pour eux, revoyez ce point de référence : La marge brute de ~30% du département est le genre de chiffre que les ventes unitaires atteignent rarement.

Pages internes à utiliser comme “objets de vente” (pas seulement des liens)

Un catalogue propre réduit la fatigue décisionnelle. Utilisez ces pages comme colonne vertébrale de votre offre groupée :

• Commencez large avec le Catalogue de vente en gros de motocyclettes électriques pour que les acheteurs voient la famille de la plateforme avant de proposer des modules complémentaires.
• Utiliser un modèle de héros comme “modèle de liasse par défaut”, comme le modèle Fiche technique de la moto électrique homologuée S5 (autonomie, temps de charge, cycles de la batterie) pour justifier le Charge & Secure Pack.
• Pour les cas d'utilisation en milieu urbain à plus grande vitesse, il convient d'utiliser la fonction S6 75 km/h Bosch e-motorcycle platform et vendent le vol et le fret comme s'il s'agissait d'oxygène.
• Si votre marché a besoin d'une langue de conformité, la X1 L1e-B Modèle urbain homologué CEE est votre ancre “légale”.
• Pour un contexte d'assortiment plus large, voir l'index complet des produits ouvert lors des appels - les acheteurs aiment savoir que vous n'êtes pas un magasin à modèle unique.
• Puis terminez par la logistique : contacter EZBKE pour le regroupement des revendeurs/OEM.

FAQ

Quels sont les accessoires à vendre en plus d'une moto électrique ?

La vente d'accessoires avec une moto électrique consiste à regrouper les éléments de sécurité, de recharge et d'utilité dont le conducteur aura besoin au cours des 7 à 30 premiers jours, puis à les présenter comme une décision unique qui réduit les risques et augmente la commodité, et non pas comme des accessoires épars. Après cette définition, voici la liste pratique : Un casque et des gants de qualité DOT, un deuxième chargeur (domicile/travail), un antivol et une alarme, un support pour téléphone, et une boîte de rangement ou un kit de livraison si le motocycliste mentionne des trajets quotidiens ou une utilisation professionnelle.

Comment vendre des accessoires pour motos sans paraître insistant ?

Vendre des accessoires pour motos sans paraître insistant signifie qu'il faut présenter les accessoires comme des éléments de gestion des risques et de préparation opérationnelle - des éléments qui préviennent les problèmes prévisibles (blessures, vol, chargement dangereux, exposition aux intempéries) plutôt que comme des “améliorations cool”, et lier chaque recommandation à un élément déclencheur concret qui préoccupe déjà l'acheteur. Vous ne demandez donc pas “Vous voulez une boîte ?”. Vous demandez : “Où vous garez-vous et que se passe-t-il s'il pleut ?”. Ensuite, vous proposez une seule offre, un seul prix, un seul résultat.

Quels sont les meilleurs accessoires pour les motos électriques destinées aux navetteurs ?

Les meilleurs accessoires pour les motos électriques destinées aux navetteurs sont ceux qui protègent le temps : une configuration casque/visière fiable, une solution de stockage à l'épreuve des intempéries, un support stable pour le téléphone, une protection contre le vol et une redondance de la charge, parce que les navetteurs échouent lorsqu'un seul point se brise (batterie à plat, téléphone à plat, pluie, disparition de la moto). Si votre vélo est sur une plateforme à 45 km/h comme les modèles de classe S5/X1, le combo “deuxième chargeur + cadenas + rangement” l'emporte généralement sur les cosmétiques tape-à-l'œil en termes de satisfaction et de retours.

Pourquoi les ventes incitatives liées à la recharge sont-elles différentes pour les motocycles électriques ?

Les ventes incitatives liées à la recharge sont différentes pour les e-motos parce que la routine de recharge est quotidienne (ou quasi-quotidienne), à la maison et sur le lieu de travail, et que l'acheteur ressent immédiatement la douleur - accès à la prise, gestion des câbles, manipulation de la batterie amovible et anxiété liée à la sécurité - ce qui fait que les chargeurs, le stockage sécurisé et les conseils pour une “recharge en toute sécurité” sont des compléments à forte conversion. Vous ne vendez pas des watts. Vous vendez moins de maux de tête et moins de moments d'angoisse.

Comment les acheteurs de flottes évaluent-ils les offres d'accessoires pour les motos électriques ?

Les acheteurs de flottes évaluent les ensembles d'accessoires pour motos électriques comme un ensemble de coûts et de temps de fonctionnement, ce qui signifie qu'ils donnent la priorité au chargement standardisé, au contrôle du vol, au flux de chargement et à la réparabilité plutôt qu'à l'esthétique des articles individuels, car le véritable indicateur clé de performance d'une flotte est la disponibilité du véhicule par jour, et non l'excitation du conducteur par minute. Si vous présentez des éléments individuels, vous invitez les services d'approvisionnement à vous découper en morceaux. Si vous présentez un “pack flotte” avec des accords de niveau de service, vous aurez l'air d'un adulte.

CTA

Si vous voulez cesser de perdre de la marge à cause d'achats d'accessoires aléatoires, créez trois offres groupées, associez-les à une famille de modèles et faites en sorte que l'installation/le remplissage soit sans douleur.

Commencez par choisir les pages de votre plateforme (j'utiliserais la page motocyclette électrique ligne de vente en gros, puis ancrer avec S5 ou S6 en fonction des besoins en termes de vitesse et de portée). Faites ensuite connaître vos besoins en matière d'offres groupées et vos marchés cibles par l'intermédiaire de Page de contact d'EZBKE et demandez un emballage OEM/ODM qui corresponde à ce que vous vendez réellement.