Comment créer une gamme de produits allant des scooters d'entrée de gamme aux scooters haut de gamme ?

J'ai vu des marques passer six mois à “concevoir” une gamme, puis se faire anéantir par une vague de RMA en deux semaines parce que le seul véritable changement entre les niveaux était une fiche technique plus bruyante et un plus gros chiffre à côté de “W”, alors que les mêmes BMS et connecteurs à prix cassé cuisaient tranquillement les packs sur le terrain. Cela fait mal. C'est très douloureux.

Mais ne prétendons pas qu'il s'agit d'une question académique. Vous êtes ici parce que vous voulez un stratégie de ligne de produits qui ne s'effondre pas à la minute où les clients montent une côte, sous la pluie, avec un cycliste de 92 kg, un sac à dos et aucune patience pour les excuses.

Je vais donc le dire franchement : le secteur des scooters ne récompense pas les vibrations. Il récompense un contrôle qualité reproductible, un travail d'entretien prévisible et une échelle où chaque échelon a une fonction. Pas un slogan.

Commencer par la segmentation, pas par la puissance

Cependant, tout plan de débutant commence par les watts. C'est adorable. Dans la pratique, la segmentation du marché des scooters commence par les difficultés rencontrées par l'acheteur : distance à parcourir, tolérance au poids, tolérance à l'entretien, pente, contraintes de stockage, et si le client est un conducteur unique ou un gestionnaire de flotte qui vous appellera lorsque 20 unités tomberont en panne le même jour.

Voici la règle que j'ai apprise à mes dépens : un segment par UGS de héros. Lorsque l'on construit un scooter “passe-partout”, on construit généralement un scooter “médiocre”, puis on l'écarte et on se dit qu'il s'agit d'un problème saisonnier.

Une échelle propre peut être classée en trois catégories :

• Entrée : portabilité + propriété à faible frottement (plier, transporter, charger, répéter)
• Moyenne : confort + autonomie réelle + confiance dans le freinage (le niveau du “conducteur quotidien”)
• Premium : marge de manœuvre thermique + stabilité + facilité d'entretien + réduction des risques (le niveau “je paie pour éviter les problèmes”).

Si vous avez besoin d'un miroir de la réalité, regardez la taxonomie de votre catalogue et appliquez-la : votre collection de trottinettes électriques ne doit pas être une soupe aléatoire, et scooters électriques pliables doivent obéir aux principes de la physique de la portabilité (durée de vie des charnières, équilibre du portage, rigidité du pont). Si vous ne pouvez pas expliquer en une phrase pourquoi un modèle appartient à une catégorie, le client ne le pourra pas non plus.

Meilleure stratégie de tarification

Les spécifications ne sont pas chères à écrire, mais chères à respecter, et je crois franchement que la plupart des marques font de la figuration en matière de spécifications - des puissances maximales annoncées, une marge thermique minuscule, et un contrôleur qui panique dès qu'il voit une longue pente à 35°C. C'est pourquoi je commence les niveaux en décidant ce qui est le plus approprié pour l'utilisation de l'appareil. doit changement pour justifier la marge. Trois mots : la garantie mange.

Ainsi, la stratégie de tarification la plus efficace n'est pas d'ajouter des fonctionnalités, mais d'améliorer les points de défaillance. C'est “améliorer les points de défaillance”. Ce qui se traduit par des réclamations, des retours, des rétrofacturations ou des courriels de revendeurs mécontents.

1) Verrouiller les limites de la plate-forme

D'après mon expérience, la prolifération des plates-formes vous tue plus rapidement que la concurrence. Décidez ce qui reste commun à l'intérieur d'une famille de niveaux :

• Géométrie du cadre (serrée - un ou deux au maximum)
• Affichage + module d'accélération
• Disposition du faisceau (familles de connecteurs, passe-fils, routage)
• Familles de composants de freinage (plaquettes/rotors que vous pouvez stocker sans pleurer)
• Normes de fixation et accès aux services

Décidez ensuite de ce qui doit être modifié d'un niveau à l'autre (pas de tricherie) :

• Batterie Wh et qualité de la cellule (pas seulement le marketing “48V”)
• Système d'entraînement (simple ou double, et continu comportement)
• Pneus + suspension (pneus pleins → pneumatiques → tubeless, et leur impact sur les crevaisons)
• Freins (mécaniques → double disque → hydraulique + régénération adaptée)
• Étanchéité des cibles (l'intrusion d'eau est le tueur silencieux)

2) Définir les “mesures de vérité” par niveau

Version courte : si vous ne pouvez pas le défendre, ne l'imprimez pas. Version longue (et c'est là que les gens s'énervent) : les allégations d'autonomie sont le moyen le plus facile d'empoisonner votre catégorie supérieure, car les acheteurs de ce type de produits s'attendent à ce que les chiffres tiennent la route les matins froids, sur des routes mouillées et avec des pilotes de poids réel, et non en laboratoire avec un pilote d'essai de 60 kg roulant à 20 km/h sur un terrain plat.

Voici le calcul ennuyeux qui vous permet de rester honnête :

• Énergie de la batterie (Wh): le calcul de l'emballage, pas de poussière de fée Exemple : 48V × 15Ah = 720Wh
• Consommation dans le monde réel: 10-18 Wh/km en fonction de la vitesse, de la masse du pilote, des pneus, des pentes Exemple : 720Wh ÷ 12 Wh/km ≈ 60 km réaliste
• Marge thermiqueLes caractéristiques de l'appareil sont les suivantes : dissipation thermique du contrôleur, puissance du MOSFET, calibre des fils de phase, comportement de saturation du moteur.
• Stopper la confianceType de frein + adhérence du pneu + répartition du poids + dimensionnement du rotor

Si vous construisez une “puissance premium” sans “arrêt premium”, vous n'êtes pas premium, vous êtes risqué.

3) Utiliser les UGS nommées comme signaux de niveau

J'ai vu trop de lignes où les UGS ressemblaient à des mots de passe Wi-Fi. Ne faites pas cela. Les modèles d'entrée de gamme doivent être reconnaissables et cohérents. Les modèles haut de gamme doivent télégraphier l'ensemble : puissance, suspension, freinage, énergie de la batterie - sans anneau de décodage.

Ancrages en béton de votre propre gamme :

• Référence de l'entrée : Scooter de banlieue de type M365 (il s'agit de l'échelon “ne pas effrayer l'acheteur”)
• Référence de la prime : Un scooter à deux moteurs de 4000 W avec une autonomie de 100 km (il s'agit de l'échelon “prouver sous charge”)
• Vue de portefeuille pour le chevauchement des services de police : tous les produits (à utiliser comme une carte de cannibalisation)

Le scandale que personne ne dit à voix haute : les affirmations sur la gamme ne sont plus seulement une question de marketing

Pourtant, l'industrie continue de jouer le même jeu : gonfler l'autonomie, gonfler les pics de puissance, puis se montrer choquée lorsque les rendements grimpent en flèche. Pourquoi ? Parce que cela fonctionne. En général.

Mais voici l'horrible vérité : lorsque l'autonomie de 100 km s'avère être de 55 à 65 km en utilisation réelle, vous ne perdez pas seulement la vente, vous perdez le canal. Les concessionnaires détestent se retrouver avec des clients en colère. Les flottes détestent les temps d'arrêt. Et votre positionnement haut de gamme est réduit à néant, car “haut de gamme” devient synonyme de “surpromesse”.“

Votre plan d'extension de la gamme de produits a donc besoin de dents : spécifications documentées des packs, comportement cohérent du BMS, adéquation du chargeur (pas de dérive bizarre de la coupure), et un plan de service qui n'implique pas l'échange d'unités entières pour un connecteur qui coûte moins cher qu'un repas de midi.

Une stratégie de hiérarchisation des produits qui ne se cannibalise pas elle-même

La cannibalisation n'est pas mystérieuse. Il s'agit de mathématiques avec des sentiments. Elle se produit lorsque le milieu de gamme semble “assez proche” et que le haut de gamme ne semble pas plus sûr, plus robuste ou plus facile à vivre, de sorte que les acheteurs choisissent le milieu de gamme, que votre haut de gamme reste en place et que vous commencez à lancer des remises comme des confettis.

Ma solution est un système de barrière simple. Pas parfait. Efficace.

Portes d'entrée

• Plafond de poids (environ 12-16 kg)
• Moteur unique, crête modeste
• Suspension simple ou aucune
• Freins mécaniques (disque/tambour)
• Pack plus petit, mais adéquation BMS + chargeur propre

Portes d'entrée de niveau intermédiaire

• Amélioration du confort et de la confiance (suspension, meilleurs pneus, meilleur éclairage)
• Pack plus important (souvent zone 600-900Wh)
• Meilleure sensation de freinage (double disque mécanique ou hydraulique précoce)
• Meilleure étanchéité : connecteurs, joint de pont, passage des câbles

Portails Premium

• Marge de manœuvre thermique et structurelle (contrôleur, moteur, points de tension du cadre)
• Moteur double ou puissance continue plus élevée (pas seulement les chiffres de pointe)
• Freinage hydraulique + réglage de la régénération + meilleurs rotors
• Facilité d'entretien : baies modulaires, compartiment contrôleur accessible, harnais standardisé

Et si vous touchez à la flotte ? Arrêtez de prétendre que la flotte est “un canal comme un autre”. Il s'agit d'un animal différent, avec une économie différente. Votre catégorie de scooter de partage doivent être traités comme une extension de ligne de produits distincte : conception axée sur le temps de fonctionnement, résistance à l'effraction, pièces d'usure à remplacement rapide et modèle de maintenance qui ne nécessite pas de magicien.

Les cadres du tableau se lisent en fait comme suit

Niveau	Acheteur cible	Bande MSRP (typique)	Batterie (Wh) cible	Configuration du moteur	Pile de caractéristiques principales	“Vous devez appuyer sur ”Truth metric" (métrique de la vérité)	Ce qui tue la marge
Entrée	Étudiants qui font la navette pour la première fois	300-600	250-500Wh	Unique	pliage léger, freins simples, éclairage de base	gamme mathématique qui correspond à Wh ; faible rendement	piles bon marché + chargeur inadapté ; défaillance des charnières
Moyen	Trajet quotidien, valeur-performance	600-1,200	500-900Wh	Simple ou double doux	suspension, pneus pneumatiques, freins plus puissants, meilleure étanchéité	autonomie en conditions réelles dans la fourchette 10-15 Wh/km	infiltrations d'eau, crevaisons de pneus/pinces, réclamations relatives à l'usure des freins
Prime	Performances + cyclistes lourds + collines	1,200-2,500+	900-1 800Wh	Double commune	freins hydrauliques, pneus sans chambre à air, hauteur de chute thermique, cadre robuste	stabilité thermique + cohérence de la distance de freinage	les défaillances thermiques du contrôleur, les coûts d'emballage, les dommages dus à l'expédition, la main-d'œuvre sous garantie

Les mathématiques de l'UGS “pour les initiés” : fixer les prix sans s'auto-saboter

Mais c'est en fixant les prix en fonction de la “sensation” que l'on se retrouve avec une UGS haut de gamme qui a l'air chère mais qui se comporte comme si elle était bon marché. Vous fixez le prix en fonction de delta de nomenclature + delta de risque de garantie + delta de marge de distribution-Et vous surveillez le deuxième mandat comme un faucon, parce que c'est dans la garantie que votre feuille de calcul va mourir.

Voici la partie que les gens détestent entendre : l'entrée de gamme peut être moins rentable que le milieu de gamme si vous faites des économies sur la batterie, parce que des cellules de mauvaise qualité + un BMS défectueux + des chargeurs incohérents = retours, et les retours ne se soucient pas de la beauté de votre marge le jour du lancement.

La prime n'est pas automatiquement une marge élevée non plus. Les retours sur les produits haut de gamme sont féroces. Les clients haut de gamme sont pointilleux. Les acheteurs de produits haut de gamme sont également plus exigeants : plus de vitesse, plus de charge, plus de chaleur, plus de moments où l'on se demande pourquoi il fait cela.

La contrainte que j'utilise est donc très simple : ne pas augmenter la puissance plus rapidement que le freinage, la rigidité du cadre, l'étanchéité et la marge thermique. Si votre scooter haut de gamme s'arrête comme un modèle d'entrée de gamme, vous vendez un procès avec un guidon.

FAQ

Comment définir une stratégie de ligne de produits pour les scooters ?

Une stratégie de ligne de produits pour les scooters est un plan à plusieurs niveaux qui attribue des segments d'acheteurs distincts à des modèles spécifiques, fixe des barrières de caractéristiques non négociables (batterie Wh, classe de freinage, étanchéité, accès au service) et aligne les prix sur la nomenclature et le risque de garantie de sorte que chaque niveau gagne en marge sans se chevaucher au point que le niveau intermédiaire vole la demande de produits haut de gamme. Il faut ensuite contrôler le tout tous les mois, à la manière d'un auditeur grincheux.

Quelle est la meilleure stratégie de prix pour une gamme de scooters d'entrée de gamme ?

Une bonne stratégie de prix pour les scooters est une échelle de prix et de spécifications où chaque étape ajoute des performances mesurables et réduit le risque de propriété - plus grand Wh réel, freinage plus puissant, plus de marge thermique, meilleure étanchéité et meilleure facilité d'entretien - dont le prix est déterminé par le delta de la nomenclature et le coût prévu de la garantie, et non par des ajouts esthétiques. S'il ne s'agit que de “plus de watts”, ce n'est pas un niveau, c'est un piège.

Comment dois-je segmenter le marché des scooters avant de créer des paliers ?

La segmentation du marché des scooters consiste à regrouper les acheteurs en fonction de contraintes réelles - longueur des trajets, poids du conducteur, pente, besoins de portabilité et tolérance à l'entretien - afin que chaque catégorie résolve une tâche dominante, au lieu d'essayer de satisfaire tout le monde et de créer accidentellement des modèles qui se chevauchent, ce qui désoriente les clients et cannibalise les ventes de scooters haut de gamme. Les segments ne sont pas des données démographiques, mais des profils de douleur.

Quelles sont les caractéristiques qui distinguent les scooters d'entrée de gamme des scooters haut de gamme ?

Le positionnement des produits d'entrée de gamme à haut de gamme est séparé par des améliorations vérifiables des systèmes - énergie de la batterie et qualité des cellules, configuration du groupe motopropulseur et comportement continu, progression du système de freinage (mécanique à hydraulique plus réglage de la régénération), normes d'étanchéité et de connexion, et marge de conception thermique - parce que ces éléments déterminent l'autonomie dans le monde réel, la confiance dans les arrêts et les taux de retour plus que ne le font les affirmations sur les pics de puissance. Les chiffres de crête sont les menteurs les plus bruyants.

Comment éviter que les scooters premium ne deviennent des désastres au niveau de la garantie ?

Pour éviter les désastres liés à la garantie des scooters haut de gamme, il faut concevoir dès le premier jour pour la chaleur, l'eau et le service : dimensionner le contrôleur, le câblage et le comportement du moteur pour une charge continue ; construire un comportement cohérent de la batterie+BMS+chargeur ; renforcer l'étanchéité (pont, œillets, connecteurs) ; et standardiser les modules pour que les réparations soient rapides, bon marché et reproductibles au lieu d'échanger des unités entières. Les acheteurs haut de gamme ne pardonnent pas la “normalité”.”

Conclusion

Donc, si vous voulez vraiment construire une échelle de scooters qui tienne la route avec de vrais conducteurs et de vrais calculs de garantie, commencez par vérifier votre gamme actuelle pour voir s'il y a des chevauchements sur les points suivants batterie Wh, freinageet accès aux services-puis reconstruire les niveaux autour de ces portes. Parcourez votre gamme de scooters électriques, et comparez-la à votre projet de portabilité d'abord gamme de scooters pliables, et vérifiez la ligne de base de votre entrée (comme Modèles de type M365) se transforme en une véritable performance haut de gamme (comme le Classe bi-moteur 4000W). Si vous souhaitez obtenir une carte des niveaux impitoyable pour l'ensemble de votre catalogue, commencez par la page complète des produits et de couper tout ce qui ne mérite pas son échelon.