Guide B2B : Vendre des trottinettes à des distributeurs locaux

Les marges tuent les contrats. J'ai vu des fabricants gagner la guerre des fiches techniques avec des moteurs plus gros et une plus grande autonomie, puis perdre le contrat parce que le distributeur ne voyait qu'une faible marge nette après les frais de transport, les réserves de garantie, les remplacements de véhicules morts à l'arrivée et le risque de démarque sur les unités invendues après le 90e jour, de sorte que l'acheteur s'est discrètement tourné vers un fournisseur “ennuyeux” avec des règles de distribution plus strictes et des dossiers de conformité plus clairs. Pourquoi les marques continuent-elles à prétendre que le prix seul ferme le B2B ?

Voici la dure vérité à laquelle je me tiens : Grossiste en scooters de course n'est pas d'abord une affaire de produits ; c'est une affaire de transfert de risques. Si votre distributeur pense que vous lui transférez tous les risques, c'est fini.

Commencez par là où les acheteurs sérieux commencent : la documentation, pas la conception. Le rapport 2017-2023 de la CPSC sur la micromobilité fait état de 373 décès signalés et de 448 600 visites estimées aux urgences dans l'ensemble ; les scooters électriques représentent à eux seuls 164 décès signalés et 209 600 visites estimées aux urgences, de sorte que les acheteurs posent désormais des questions sur la conformité et les incidents avant de s'interroger sur les coloris.

Et les régulateurs locaux ne sont plus passifs. La loi locale 39 de la ville de New York exige des normes de certification des laboratoires accrédités pour les appareils et les batteries vendus ou loués (UL 2272 pour les scooters, UL 2271 pour les batteries, UL 2849 pour les vélos électriques), tandis que l'application de la loi 2024 a ajouté des sanctions plus sévères et l'autorisation de cadenasser les contrevenants récidivistes. Si votre dossier de présentation ne comprend pas de rapports de test, de flux d'étiquetage et de traçabilité des lots, vous ne vous adressez pas à des distributeurs, mais à des joueurs.

Premier dossier : Paris. En avril 2023, les électeurs ont soutenu l'interdiction de la location des scooters électriques par 89%, et la ville a mis fin aux locations à partir du 1er septembre, avec un taux de participation très faible mais un impact politique décisif. Deuxième dossier : la réalité de la responsabilité du fait des produits. La CPSC a averti les consommateurs de ne plus utiliser les scooters Toos Elite 60V après l'incendie mortel d'un appartement à New York qui a tué deux personnes, dont un enfant, et a constaté l'absence de certification UL accréditée. Troisième dossier : la pression exercée par l'application de la loi peut faire évoluer les résultats - le département de la défense nationale a signalé que le nombre de décès liés au lithium-ion était passé de 18 en 2023 à 6 en 2024, alors que le nombre d'incendies restait élevé (de 268 à 277), ce qui montre que la chaîne est désormais jugée sur la base de systèmes d'utilisation sûre, et non plus seulement sur le volume des ventes.

Que dois-je donc recommander lorsque je vends à Distributeurs de trottinettes?

Je construis l'offre autour de trois couches :

• Économie de la chaîne (objectif de marge brute des distributeurs 18%-30%, discipline MAP, échelle de rabais en fonction de la vitesse de vente).
• Pile de conformité (ID des fichiers UL, documents de transport UN38.3, divulgation des caractéristiques chimiques - LiFePO4 vs NMC/LiNiMnCoO2 le cas échéant, protocole de correspondance des chargeurs, traçabilité des séries).
• Contrôles après-vente (DOA swap SLA, couverture des kits de pièces, délai d'approbation RMA inférieur à 48 heures).

Si vous avez besoin rapidement d'une profondeur de SKU, positionnez votre ligne en utilisant votre propre architecture de catalogue au lieu d'une présentation aléatoire d'un seul SKU. Catalogue de vente en gros de trottinettes électriques et le matrice complète des produits pour les distributeurs d'abord, puis les modèles adaptés au marché. Pour les opérateurs de flottes partagées, votre portefeuille de scooters de partage devrait faire l'objet d'un volet commercial distinct, avec des garanties différentes.

Je structurerais votre proposition initiale de la manière suivante :

• Ancre SKU : Scooter à deux moteurs de 4000W avec une autonomie de 100km pour un positionnement en halo et un ticket plus élevé.
• Volume de la navette SKU : FS PRO commuter model pour la vélocité du commerce de détail.
• Flotte/municipalités : unités orientées vers le partage avec du matériel inviolable, des microprogrammes prêts pour le géofencing et des accords de niveau de service plus stricts.

Voici une courte phrase. Dans les négociations avec les distributeurs, j'insiste davantage sur l'architecture du risque de paiement que la plupart des équipes de vente ne sont à l'aise avec des conditions de 30/70 ou 20/80 liées à l'inspection avant expédition, à une ristourne trimestrielle continue uniquement après vérification des ventes, et à un protocole écrit de stock mort au 120e jour - parce qu'une fois que le stock est immobilisé, les dommages relationnels s'aggravent plus rapidement que n'importe quelle remise ne peut les réparer. Vous pensez toujours que les meilleurs fournisseurs de scooters en gros gagnent en offrant le prix le plus bas au départ de l'usine ?

Surveillez également la politique commerciale. En 2024, l'USTR a proposé des modifications au titre de l'article 301, notamment des taux plus élevés pour plusieurs catégories stratégiques et un calendrier précis pour les changements tarifaires concernant les batteries lithium-ion ; cela est important car la volatilité des coûts des batteries peut réduire à néant les hypothèses de marge des distributeurs en milieu de contrat.

Archétype du distributeur	Ordre d'ouverture (unités)	Cible de vente à 90 jours	Objectif de marge brute du concessionnaire	Mélange de modèles recommandé	Risque principal
Concessionnaire régional de la mobilité	80-150	65%+	20%-28%	60% commuter / 30% performance / 10% accessoires	Achat excessif d'UGS de qualité supérieure
Détaillant urbain multimarques	40-90	70%+	22%-30%	70% commuter / 20% pliable / 10% entrée de gamme	Guerre des prix contre les vendeurs en ligne
Opérateur de flotte/partage	150-500	Utilisation >4 trajets/jour	Modèle de marge contractuelle	80% flotte robuste / 20% unités interchangeables	Temps d'arrêt des services
Nouveau distributeur local	30-60	55%+	18%-24%	80% milieu de gamme éprouvé / 20% haut de gamme	Cashflow + réserve de garantie

Le tableau est assorti d'une opinion pour une raison bien précise : en Vente de scooters de course B2B, La survie l'emporte sur la croissance de la vanité. Je préfère fermer 4 distributeurs stables avec des commandes disciplinées plutôt que 12 comptes opportunistes qui se désagrègent après leur premier trimestre lent.

FAQ

Comment vendre des scooters à des distributeurs locaux sans course à l'échalote ?

Vendre à des distributeurs locaux signifie mettre en place un système de vente en gros reproductible - produits conformes, tarification adaptée au territoire, contrôle des prix minimums annoncés et accords de niveau de service - afin que l'acheteur puisse revendre avec une marge prévisible, une faible exposition juridique et des cycles de réapprovisionnement rapides au lieu de négocier des remises ponctuelles sur chaque expédition. Il faut ensuite prouver la logique de réapprovisionnement avec des objectifs de vélocité à 90 jours par UGS, et pas seulement des remises de lancement.

Qu'est-ce qu'un programme de concessionnaires de scooters kick en termes pratiques ?

Un programme de concessionnaires de scooters kick est un contrat formel qui définit qui peut vendre, où ils peuvent vendre, à quel prix plancher, avec quel processus de garantie, et sous quels niveaux de rabais, de sorte que le fournisseur et le distributeur peuvent protéger leur marge tout en développant un réseau local de distributeurs de scooters de manière durable. Si votre “programme” n'est qu'une liste de prix, ce n'est pas un programme.

Qu'est-ce qui rend les meilleurs fournisseurs de scooters de course attractifs pour les distributeurs ?

Les meilleurs fournisseurs associent du matériel conforme, une documentation transparente sur les batteries et les chargeurs, des délais de livraison stables et des mesures d'exécution après-vente - traitement des défauts, disponibilité des pièces et délais d'exécution des demandes de remboursement - de sorte que les bénéfices des distributeurs dépendent de la demande des détaillants et de la qualité de l'exécution, et non de la chance liée aux défauts, à la réglementation ou aux surprises en matière de fret. À mon avis, la rapidité de résolution des problèmes l'emporte toujours sur la vantardise des fiches techniques.

Comment les distributeurs doivent-ils évaluer le risque de partenariat avec les revendeurs de scooters en 2026 ?

L'examen des risques d'un partenariat avec un revendeur de scooters est un audit précontractuel qui évalue l'état de préparation à la certification, le risque de conflit au sein du réseau, l'exposition à la politique et la capacité de service, puis convertit ces résultats en conditions commerciales telles que des réserves de garantie, des volumes de commande échelonnés et des clauses de pénalité pour les expéditions non conformes ou les retards dans le soutien des pièces détachées. Demandez des références UL, des preuves logistiques et des contacts après-vente nommés avant la première commande.

Si vous souhaitez passer de la théorie à la pratique, commencez par le programme la liste des catégories, Le programme d'achat de l'entreprise, qui comprend trois UGS de lancement, envoie à votre distributeur un dossier contenant des pièces jointes relatives à la conformité et des scénarios de marge ; lorsque vous êtes prêt, acheminez les acheteurs sérieux directement par l'intermédiaire de votre programme d'achat de l'entreprise. Bureau de contact B2B.