Mitä B2B-asiakkaat haluavat suorituskykyisissä sähkömoottoripyörissä

Aloitan kuitenkin siitä, mitä kukaan ei halua myöntää myyntipuhelussa: heti kun sanot “suorituskyky”, vakavasti otettava ostaja kuulee “suuremman takuualtistuksen”, “kuumat ohjaimet”, “kärähtäneet vaihejohdot” ja varastopäällikön googlaavan hiljaa “akkutapahtumaprotokollaa”, kun sinä vielä kehuskelet huipputehoilla ja 0-50-ajoilla.

Olen nähnyt laivastojen rakastuvan yksikköön ensimmäisellä viikolla ja viettävän sitten viikon kaksitoista leikkimällä latureiden, liittimien, kaasuläppäkokoonpanojen ja minkä tahansa mysteerisen vian kanssa, joka ilmenee, kun 30 kuljettajaa kohtelee tuotetta kuin vuokraamoa, jota he eivät omista. Se ei ole “huonoa tuuria”. Se on työtä.

Mitä B2B-asiakkaat haluavat?

Ei adrenaliini. Ennustettavuus.

“Suorituskyky”-tarina, joka saa sinut haamutettua

Silti teollisuus esittää jatkuvasti lukuja, jotka eivät kestä kenttäkäyttöä. Huipputeho. Huippunopeus. “Ammattilaismerkit. Sankarillinen toimintasäteen luku, jolla ei ole minkäänlaista kontekstia. Ja hankintaryhmät? He nyökkäävät kohteliaasti, laittavat sinut sitten ”korkean riskin, korkean huollon“ ämpäriin ja siirtyvät eteenpäin.

Koska suorituskyky (B2B-kielellä) ei ole markkinointijousi; se on toistettavissa oleva tuotos kolmannen kuukauden jälkeen, todellisen kuljettajan painon, todellisten käyttöjaksojen, todellisen sään ja todellisen väärinkäytön kanssa, sekä paperityöt ja varaosaputki, jotta laivasto pysyy elossa, kun kuherruskuukausivaihe on ohi.

Haluatko ruman totuuden? Parhaat asiakkaat - laivastot - rankaisevat useimpia “suorituskykyisiä” toimittajia, koska laivastot luovat kaikkein ankarimman testiympäristön, ja ankarat ympäristöt paljastavat huolimattoman rakennuskurin nopeammin kuin mikään esittelytilan esittely voisi koskaan paljastaa.

Mitä B2B-ostajat todella kysyvät (Zoom-puhelun päätyttyä)?

Sitä ei kuitenkaan aina kysytä suoraan. He sanovat “suorituskyky” ja esittävät sitten tärkeät kysymykset hiljaa, aivan kuin he tarkistaisivat pulssisi.

1) Valikoimavaatimukset, jotka eivät romahda ensimmäisellä viikolla.

Range on ansa. Se on myös ensimmäinen asia, jota käytetään aseena sinua vastaan, kun laivastonjohtaja huomaa, että “100 km” -linjauksesi oli... optimistinen (ja kyllä, olen nyt ystävällinen).

Näin se tapahtuu: joku lähettää eteenpäin tuotesivun - ehkäpä sen 4000W kaksoismoottorinen sähköinen potkuskootteri, jossa on 100 km kantama tyylinen otsikko - sitten operaatiot esittävät ainoan tärkeän kysymyksen: “100 km millä nopeudella, millä kuljettajan painolla, millä akun spekseillä ja missä lämpötilassa?”."

Jos et pysty vastaamaan siihen ilman, että joudut sekaisin, olet jo vaikeuksissa.

Kokemukseni mukaan ostajat leikkaavat henkisesti “markkinointivalikoimaa” seuraavasti. 20%-50% ennen kuin pilotti edes alkaa. Sitten ne leikataan uudelleen talven, hyötykuorman, reitin korkeuden ja akun hupenemisen vuoksi. Reilua? Ehkä ei. Ennakoitavissa? Ehdottomasti.

2) Akkujen vaatimustenmukaisuus ja jäljitettävyys (ei-seksikäs deal-maker).

Ja täällä käytetään - tai pidätetään - aikuisten rahaa.

B2B-tiimit eivät halua vain “hyvää akkua”. He haluavat tarkastettavissa patteritarina. Kemian selkeys (NMC vs. LFP-vaihtoehdot), pakkauksen rakentamiskuri, BMS-suojalogiikka, merkinnät, erän jäljitettävyys, koko aikuisten tarkistuslista. Jos vastauksesi on “Tier-1-kennot” ja silmänisku, olet valmis. Vakuutusihmiset vihaavat silmäniskuja.

Uskon suoraan sanottuna, että tämä on suurin yksittäinen ero skaalautuvien brändien ja kertatilauksia tekevien brändien välillä: skaalautuvat brändit käsittelevät akkujen dokumentointia tuoteominaisuutena, eivät jälkikäteen ajateltuna.

3) Huoltokelpoisuus eli “kuinka nopeasti voimme pysäyttää verenvuodon”.”

Puhutaan siis jakoavaimen ajasta.

Suorituskykyiset yksiköt käyvät kuumempina, niillä ajetaan kovempaa, ja niissä ilmenee outoja vikoja nopeammin - liittimet löystyvät, näytöt kuolevat, ohjaimet kiukuttelevat, jarrut savuavat. Ostaja haluaa tietää, onko alustasi rakennettu nopeaa vai hidasta kärsimystä varten.

Mitä he kysyvät (tai ajattelevat, kun puhut):

Voimmeko vaihtaa keskeisiä osia ilman erikoistyökaluja?
Onko meillä modulaarisia kokoonpanoja vai onko kaikki suljettu ja suojattu?
Mikä on varaosien läpimenoaika, realistisesti - ei “parhaassa tapauksessa”...” todellinen tapaus?

Siksi sivuston rakenteella on merkitystä. Jos piilotat luettelon, näytät siltä kuin piilottelisit jotain. Älä tee niin. Lähetä heidät suoraan EKPKE-tuoteluettelo ja anna hankkijoiden tehdä sitä, mitä he rakastavat eniten: vertailla, tehdä valintalistoja ja kiistellä sisäisesti.

4) TCO: laskentataulukko, joka ratkaisee kohtalosi.

TCO ei ole “kiva saada”. Se on veitsi.

Hankintaryhmät eivät osta yksikkösi. He ostavat ennusteen: kilometrikustannukset, seisokkiriskin, kulutustarvikkeiden kulumisasteen, korjaustapahtumakohtaisen työmäärän ja akun vaihtosuunnitelman, joka ei aiheuta yllättäviä laskuja kahdeksannessa kuussa.

Ja kyllä - tämä osa sattuu - koska “halpa” yksikkö, joka syö renkaat aikaisin, tarvitsee usein jarruhuoltoa tai jolla on hitaat varaosat, ei ole halpa. Se on kallis, vain myöhemmin, ja ostaja tietää sen.

Todellinen B2B TCO-malli sisältää yleensä:

Yksikköhinta + toimituskulut + tullit + asennustyöt (kaikki laskeutumiskustannukset).
Energiankäyttöä koskevat oletukset (Wh/km, ei tärinää).
Kulutustarvikkeiden aikataulu (renkaat/jarrut X km:n välein)
Kunnossapitotyö tapauskohtaisesti (ja kuinka usein tapauksia sattuu).
Takuuvaatimusten osuutta koskevat oletukset (sekä se, kuka maksaa rahdin).
Akun kapasiteetin hiipumisen suunnittelu (80%:n kapasiteetti on yleinen “päätöspiste”).

Jos et tarjoa panoksia, rahoitus keksii ne. Se ei ole kohteliaisuus.

5) Alustan sopivuus: B2B-ostajat tekevät ristiinostoksia kuin se olisi heidän työnsä (koska se on).

Mutta tässä on outo asia, jota ulkopuoliset eivät huomaa: monet “suorituskykyisistä sähkömoottoripyöristä” käytävät keskustelut päätyvät lopulta käsittämään myös tavarapyörät, hyötykäyttöön tarkoitetut kolmipyöräiset polkupyörät ja yhteiset käyttöönottovälineet. Miksi? Koska autokannan ylläpitäjät eivät käytä vain yhtä ajoneuvotyyppiä, vaan ajavat reittejä.

Jos siis haluat pitää heidät paikan päällä ja ekosysteemissäsi, anna heille viereiset vaihtoehdot:

Hyötykuormaa painavat toimitusreitit? He tarkastelevat esimerkiksi 350W sähköinen tavarapyörä, jossa on kaksoisakku ja raskas teline. vaikka ne alkaisivatkin “moottoripyörillä”.”
Vakauden etusijalle asettaminen, vähemmän koulutusta vaativat ympäristöt? Siellä on 750W 3-pyöräinen sähköinen tavarapyörä, jossa on suuri etulaatikko tulee mukaan ehdokaslistalle.
Ja jos toimintamalli haisee julkiselta/jaetulta käyttöönotolta, he penkovat sitä. jakaminen skootteriluokka mainitsitpa sen tai et.

Voit joko ohjata tätä käyttäytymistä tai teeskennellä, ettei sitä tapahdu. Sinun päätöksesi.

Ostajan tarkistuslista, joka on muuttunut tylyksi vertailutaulukoksi.

Mitä B2B-asiakkaat haluavat	Mitä he keskiarvo	Mitä sinun pitäisi julkaista/toteuttaa	Mikä saa sinut hylätyksi
“Suorituskyky”	Toistettavissa oleva teho laivaston väärinkäytösten yhteydessä	Kantama-alue + käyttösyklioletukset + lämpösuojaukset	Yksi huipputehon numero ja värähtelyt
“Luotettava akku”	Turvallinen, jäljitettävissä ja vakuutettavissa	Kemia, BMS-suojaukset, pakkauksen rakentaminen, jäljitettävyys	“Tier-1-solut”, joilla ei ole näyttöä
“Vähän huoltoa”	Vähäinen seisokkiaika, nopea korjaus	Osaluettelo, modulaarinen rakenne, toimitusajat	Omistusoikeuden niukkuus + hitaat varaosat
“Hyvä hinta”	Hyvä kilometrikustannus	TCO-malli, kulutustarvikkeet, takuun selkeys	Vain ennakkohinta ja hiljaisuus
“Nopea toimitus”	Ennakoitavat aikataulut	Läpimenoaika + pakkaus/lähetyssuunnitelma	“Riippuu” ja myöhästyneet päivämäärät

UKK

Mitä B2B-asiakkaat tarkoittavat sähkömoottoripyörien suorituskyvyllä?

Suorituskyky B2B-elektromoottoripyörissä on hankintaluokan vaatimus, joka kuvaa toistettavaa kiihtyvyyttä, pysyvää nopeutta kuormitettuna, ennustettavaa todellista toimintasädettä ja hallittavissa olevaa lämpökäyttäytymistä, ja siihen liittyy dokumentointi ja huollettavuus, jotka vähentävät seisokkiaikaa, takuuriskiä ja vastuuta useiden yksiköiden käyttöönotossa.

Selkeästi sanottuna he haluavat, että yksikkö käyttäytyy samoin 120. päivänä kuin ensimmäisenä päivänä, ja he haluavat todisteen siitä, että olet suunnitellut vikatilanteet (ei tekosyitä jälkikäteen).

Mitä asiakirjoja B2B-ostajat odottavat akkuja ja toimitusta varten?

B2B-asiakkaiden akku- ja lähetysasiakirjat tarkoittavat teknisten ja vaatimustenmukaisuusasiakirjojen kokonaisuutta, joka tukee turvallista kuljetusta, varastointia, vakuutustarkastusta ja myynnin jälkeistä jäljitettävyyttä ja joka sisältää tyypillisesti akkujen tekniset tiedot, turvallisuusominaisuudet, merkinnät ja jäljitettävissä olevat tuotantotiedot, jotka on sovitettu yhteen ostajan markkinavaatimusten kanssa.

Jos “asiakirjapakettisi” kestää kolme viikkoa ja kuusi seurantakierrosta, hankintatoimi olettaa, että improvisoit - ja improvisoimalla toimittajat joutuvat mustalle listalle.

Miten B2B-tiimit arvioivat reaalimaailman valikoimaa koskevia väitteitä?

B2B-yrityksissä toteutettu todellisen toimintasäteen arviointi on menetelmä, jolla markkinointiluku muunnetaan toimintakaistaksi mukauttamalla se nopeuden, hyötykuorman, reittiprofiilin, lämpötilan ja akun ikääntymisen mukaan, minkä jälkeen se validoidaan pienellä pilottiryhmällä ennen laivaston ostojen skaalaamista.

Useimmat tiimit tekevät aluksi leikkauksen ja tiukentavat mallia sitten kenttätulosten perusteella, minkä vuoksi testausoletusten on oltava selkeät ja rehelliset (tai myyntitiimisi käyttää koko vuoden “selittelyyn”).

Kumpi on tärkeämpää: huippunopeus vai käytettävyys?

Käytettävyydellä on B2B-yrityksissä enemmän merkitystä kuin huippunopeudella, koska käytettävyys vaikuttaa suoraan tulojen jatkuvuuteen, tukikustannuksiin, henkilöstön tuottavuuteen ja brändiriskiin, kun taas huippunopeus on yleensä marginaalinen hyöty, joka voi lisätä kulutustarvikkeiden kulumista ja vaaratilanteille altistumista, jos sitä hoidetaan väärin.

Ostaja voi edelleen haluta nopeutta, mutta vain silloin, kun se ei lisää takuukustannuksia, koulutusrasitusta tai vaaratilanteiden määrää (kalustopäälliköt vihaavat yllätyksiä enemmän kuin hitaita ajoneuvoja).

Mikä on nopein tapa siirtää B2B-ostajat selailusta kyselyyn?

Nopein tapa siirtää B2B-ostajat kyselyyn on tehdä vertailusta ja karsinnasta kitkatonta näyttämällä kategorian laajuus, alustavaihtoehdot ja selkeä yhteydenottopolku, jotta hankinta voi tehdä sisäisen valintalistan ilman PDF-tiedostojen jahtaamista tai myyntiedustajan odottamista.

Lähetä ne sähkömoottoripyörän luokka valintalistalle, sitten täydellinen tuoteluettelo vertailla ja pitää yhteystietosivu näkyvissä eskaloitumista varten.

CTA

Jos haluat B2B-asiakkaiden ostavan “suorituskykyä”, lopeta adrenaliinin myyminen ja ala myydä toimintavarmuutta - taajuuskaistoja, akkujen paperityötä, varaosien toimitusaikoja, takuun työnkulkua, asioita, jotka selviävät komitean tarkastelusta. Työnnä heidät sähkömoottoripyörän mallisto, anna heidän tehdä ristiinostoksia pääluettelo tuotteista, ja pidä polku todelliseen keskusteluun ilmeisenä kautta B2B-kontaktikanava.