Kuinka myydä lisävarusteita E-Moottoripyörillä

Jos kohtelet edelleen sähkömoottoripyörän lisävarusteita kuin jälkikäteen hankittua lisäosaa - jotain “nice-to-have”-lisävarustetta sekavalla tiskillä - lahjoitat voittoa Amazonille, ja mikä pahempaa, annat turvallisuus- ja sääntelyriskin istua asiakkaan autotallissa hallitsemattomana, niputtamattomana ja hinnoittelemattomana. Miksi siis olemme yllättyneitä, kun ajoneuvon myynti näyttää “hyvältä”, mutta kuukausi päättyy rumasti?

Puhutaan numeroina, ei viboina.

NCM Associatesin Pohjois-Amerikan moottoriurheilumyyjiä koskevan vuoden 2024 vertailuanalyysin mukaan varaosien ja tarvikkeiden osasto edustaa seuraavia aloja 12,7% liikevaihdosta ja juoksi noin 30.0% bruttomarginaali keskimäärin. Se ei ole “kauppatavaraa”. Se on vakauttaja, kun yksikön kysyntä heilahtaa.

Harley-Davidson raportoi, että se on saanut $652M osien ja tarvikkeiden liikevaihdossa vuonna 2024 (vs. $698M vuonna 2023). (investor.harley-davidson.com) Jopa kaikkein merkkipainotteisimmat jälleenmyyjäverkostot elävät ja kuolevat kiintymyksen, ei pelkästään pyörien, varassa.

Tässä on siis kova totuus: jos et voi myydä moottoripyörän lisävarusteita sähköisessä moottoripyörässä, sinulla ei ole myyntiprosessia, vaan kassaprosessi.

Sähkömoottoripyörän käänne: lisävarusteet eivät ole valinnaisia, vaan käyttöjärjestelmä.

Kolme sanaa: riski on tahmea.

Sähkömoottoripyörät tuovat mukanaan uuden luokan “pakollisia ominaisuuksia” (lataus + akkujen käsittely + varkaus + säänkestävyys), joita asiakkaat tuntea ensimmäisellä viikolla, ei kahdessatoista kuukaudessa, mikä tarkoittaa, että myynti-ikkunasi on pieni, tunteisiin liittyvä ja mielettömän hyvin ennustettavissa, jos vaivaudut kartoittamaan sen.

Haluatko puhtaimmat todisteet? Katso, miten sääntelyviranomaiset ja kaupunginvaltuustot käyttäytyvät, kun litiumionien onnettomuudet lisääntyvät: New Yorkin kaupunki käynnisti heinäkuussa 2024 “Safe Charging Accelerator” -aloitteen, jonka tarkoituksena on estää tappavat litiumioniakkujen tulipalot ja edistää sähköpyörän turvallista lataamista. Sitten FDNY ilmoitti 18 kuolemantapausta vuonna 2023 vs. 6 vuonna 2024 liittyen litiumioniakkuihin (67%:n pudotus).Tämä on julkista poliittista painostusta. Lisävarusteesi seinällä tuo paine saadaan rahaksi (eettisesti), koska vaatimustenmukaisuusvarusteet ja turvalliset latauslaitteet ovat myytäviä.

Käännä se nyt myyntikäsikirjoitukseksi: “Tämä ei ole lisämyyntiä. Näin vältät huonon yön.”

Mikä oikeastaan myy: sähkömoottoripyörien “Four Buckets” -lisävarustekartta.

Lopeta satunnaisten juttujen esittäminen. Käytä ämpäreitä.

Kauha 1: Turvallisuus ja laillisuus (helppo ‘kyllä’).

Tässä vaiheessa “ratsastusvarusteiden ja sähkömoottoripyörien ristiinmyynti” lakkaa olemasta iskulause ja muuttuu läheiseksi.

Kypärä + käsineet + panssaritakki: Yhdysvalloissa NHTSA seuraa kypärän käyttöä kansallisesti; sen vuoden 2023 NOPUS-tutkimusmuistio osoittaa kypärän käytön kehityssuuntauksia koskevat tiedot (mukaan luettuna 73.8% kohta vuoden 2023 sarjassa) ja toistaa, että kypärät ovat arviolta 37% tehokas ehkäisemään kuljettajien kuolemaan johtavia vammoja.
Heijastavat/hi-vis-lisävarusteet, sadevarusteet ja puhelimen kiinnikkeet eivät ole “lisävarusteita”, kun asiakkaasi ajaa 45 km/h nopeudella liikenteessä.

Jos myyt ensin turvallisuutta, et kuulosta myyvältä. Kuulostat lukutaitoiselta.

Ämpäri 2: Lataus ja teho (sähkömoottoripyörän kotimainen voittokeskus).

Tässä sähkömoottoripyörän lisäosat päihittävät kaasupyörän lisäosat: ne liittyvät rutiiniin.

Katso, millaisista ominaisuuksista asiakkaat jo välittävät todellisissa malleissa:

The S5 luetellaan dual 60V 24-26Ah Samsungin litiumparistot, 3000W Boschin moottori, 120-150 km alue, 4-tunnin lataus ja energiankulutus ≤2,0 kWh/100 km.
The X1 huutaa ETY 168/2013 L1e-B hyväksyntä, 60V 24-26Ah irrotettava akku (Samsungin kennot) ja 75-90 km alue.

Mitä tämä tarkoittaa moottoripyörätarvikkeiden lisämyynnin kannalta? Se tarkoittaa laturia, varalaturia, turvallista säilytystä, akunvaihtotyökalua ja “älä polta asuntoasi” -pakkausta. ensisijainen tuotteet.

Ja kyllä: myy sertifioituja järjestelmiä siellä, missä markkinat odottavat sitä. UL:n omissa materiaaleissa selitetään sähköpyöräjärjestelmien UL 2849 -arvioinnin laajuus, mikä on suunta, johon kevyiden sähköajoneuvojen vaatimustenmukaisuudesta puhutaan.

Kauha 3: Hyöty- ja rahtilaivasto (johon laivastot käyttävät rahaa).

Laivastot eivät välitä viboista. Ne välittävät käytettävyydestä.

The S6 sivu on periaatteessa lisävarusteiden esittely, joka on naamioitu teknisiksi tiedoiksi: 4.0kW Boschin moottori, 75 km/h huippunopeus, 60-120 km alue, CBS-jarrutus, 15° mäenlasku, ja 60V 31.5Ah kannettava akku. Tämä ostaja ajattelee: kuormalaatikko, takateline, kuljetuslaukun integrointi, reittipuhelinteline, sääsuojaus ja varkaudenesto.

Myy “toimituspaketti” ja lopetat neuvottelut rivikohdista.

Kauha 4: Varkaus, seuranta ja valvonta (korkein koettu arvo).

Sähkömoottoripyöriä varastetaan. Piste.

Sähkömoottoripyörien parhaat lisävarusteet ovat:

GPS-paikannin + ajonestolaite
Hälytys + levylukko / ketjulukko
Turvallinen säilytyslaatikko (toimii myös toimituksen apuvälineenä)

Kukaan ei kadu varkaussuojan ostamista sen jälkeen, kun häneen on osunut. He katuvat ei ostamaan sen, kun tarjosit sitä.

Upsell-mekaniikka: miten jälleenmyyjät oikeasti voittavat (ja miksi useimmat eivät).

Yksi lause: niputa kuin hankintahenkilö, älä kuin näyttelyhuoneen runoilija.

Tässä on rakenne, joka toimii johdonmukaisesti moottoripyörän lisävarusteiden upsell-strategioissa:

Kolme nippua, jotka on hinnoiteltu ankkuriin.
Vaatimustenmukaisuuspaketti (kypärä + hanskat + hi-vis + puhelimen peruskiinnike)
Charge & Secure Pack (ylimääräinen laturi + lukko + säilytys + ylijännitesuojaus)
Fleet Pack (rahti + seuranta + varalataus + huoltotarvikkeet)
Kiinnitä nippu liipaisimeen, ei persoonallisuuteen.
“Ensimmäisen ajokerran” laukaisu: turva + puhelimen kiinnitys.
“Ensimmäinen lataus” -laukaisin: laturi + kaapelinhallinta + turvallinen säilytys.
“Ensimmäinen sadepäivä” -laukaisin: visiiri + vedenpitävä säilytystila + käsineet.
“Ensimmäisen toimitusvuoron” laukaisu: lasti + seuranta + varalaturi.
Tee asennuksesta kitkatonta Jos et voi asentaa sitä samana päivänä (tai toimittaa sitä etukäteen), menetät puolet konversiosta. Tämä ei ole teoriaa, vaan ihmisten käyttäytymistä.
Säännösten noudattaminen ja vakuutukset ETY-hyväksynnän kieli, kuten “168/2013 L1e-B” X1:ssä, ei ole koriste, vaan ostaja kertoo sinulle, että hän välittää laillisesta sopivuudesta. Vastaa tuohon energiaan.

Lisävarusteluokat vs. marginaali, riski ja miksi ne suljetaan.

Tarvikeluokka	Mitä ostaja todella ostaa	Tyypillinen bruttokatteen käyttäytyminen (jälleenmyyjät)	Riski, jos et myy sitä	Paras hetki syöttää
Henkilönsuojaimet (kypärä/takki/hanskat)	Vähemmän vahinkoja + oikeudellinen järkevyys	Vahva, toistettava	Loukkaantuminen + vastuuoptiikka	Ennen toimitusta, ei sen jälkeen
Latauslisälaitteet (lisälaturi, kaapelinhallinta)	Kätevyys + paloriskin vähentäminen	Vahva, toistuva	Epäsuotuisa latauskäyttäytyminen	“Ensimmäisen latauksen” läpikäynnissä
Rahti ja varastointi (laatikko/teline)	Ansiokapasiteetti	Vahva laivastojen suhteen	Menetetyt tulot päivää kohti	Kun mainitaan reitin/toimituksen käyttö
Varkaussuojaus (lukot/GPS)	Nuku yöllä	Usein hyvin vahva	Kokonaistappio	Kun asiakas kysyy pysäköinnistä
Mukavuus ja sää (tuulilasi, sadevarusteet)	Ratsastustiheys	Kohtalainen	Hylätty ajoneuvo	Koeajossa + säätiedotus

Jos haluat tarkistaa, miksi Parts & Accessories on taistelun arvoinen asia, käy uudelleen katsomassa tuota vertailukohtaa: ~30%:n bruttokate osastolla on sellainen luku, johon yksikkömyynti harvoin yltää.

Sisäiset sivut, joita kannattaa käyttää “myyntikohteina” (ei vain linkkeinä).

Siisti luettelo vähentää päätöksentekoväsymystä. Käytä näitä sivuja nipun selkärankana:

Aloita laajasti sähkömoottoripyörä tukku luettelo jotta ostajat näkevät alustaperheen ennen kuin tarjoat lisäosia.
Käytä yhtä sankarimallia “oletusnipun mallina”, kuten esim. S5 katu-oikeutetun sähkömoottoripyörän tekniset tiedot (toimintasäde, latausaika, akkukierrokset) Charge & Secure Packin perustelemiseksi.
Nopeampien kaupunkikäyttötilanteiden osalta on osoitettava, että S6 75 km/h Boschin sähkömoottoripyöräalusta ja myyvät varkautta + rahtia kuin happea.
Jos markkinat tarvitsevat vaatimustenmukaisuutta koskevaa kieltä, X1 L1e-B ETY-hyväksytty kaupunkimalli on “laillisen sopivuuden” ankkuri.
Jos haluat laajemman valikoiman, pidä täydellinen tuotehakemisto avoin puhelujen aikana - ostajat haluavat tietää, ettet ole yhden mallin myymälä.
Lopeta sitten logistiikalla: ota yhteyttä EKPKE:hen jälleenmyyjän/OEM:n niputusta varten..

UKK

Mitä lisävarusteita kannattaa myydä sähkömoottoripyörän kanssa?

Lisävarusteiden myyminen sähkömoottoripyörän kanssa tarkoittaa sitä, että kuljettaja paketoi turvallisuus-, lataus-, turva- ja hyötyominaisuudet, joita hän ennakoitavasti tarvitsee ensimmäisten 7-30 päivän aikana, ja esittelee ne yhtenä päätöksenä, joka vähentää riskejä ja lisää mukavuutta, ei hajanaisina lisälaitteina. Määritelmän jälkeen tässä on käytännön luettelo: DOT-luokan kypärä + käsineet, toinen laturi (kotiin/työhön), lukko + hälytin, puhelimen kiinnike ja joko säilytyslaatikko tai toimituslastipakkaus, jos kuljettaja mainitsee työmatkakäytön tai työkäytön.

Miten myyt moottoripyörän lisävarusteita kuulostamatta tungettelevalta?

Moottoripyörän lisävarusteiden myyminen ilman, että se kuulostaa päällekäyvältä, tarkoittaa sitä, että lisävarusteet on muotoiltava riskinhallinnaksi ja toimintavalmiudeksi - varusteiksi, jotka ehkäisevät ennustettavissa olevia ongelmia (loukkaantumiset, varkaudet, vaarallinen lataus, säälle altistuminen) pikemminkin kuin “hienoiksi päivityksiksi”, ja että jokainen suositus on sidottava konkreettiseen aiheeseen, josta ostaja jo välittää. Et siis kysy: “Haluatko laatikon?”. Kysyt: “Mihin pysäköit, ja mitä tapahtuu, jos sataa?”. Sitten tarjoat yhden paketin, yhden hinnan ja yhden lopputuloksen.

Mitkä ovat parhaat lisävarusteet sähkömoottoripyöriin työmatkalaisille?

Parhaat lisävarusteet sähkömoottoripyöriin työmatkapyöräilijöille ovat ne, jotka suojaavat aikaa: luotettava kypärä- ja visiiriasetus, säänkestävä säilytysratkaisu, vakaa puhelimen kiinnitys, varkaussuojaus ja latauksen redundanssi, koska työmatkapyöräily epäonnistuu, kun jokin yksittäinen piste rikkoutuu (akku tyhjenee, puhelin kuolee, sade yllättää, pyörä katoaa). Jos työmatkapyöräsi on 45 km/h:n nopeudella, kuten S5/X1-luokan mallit, “toinen laturi + lukko + säilytys” -yhdistelmä voittaa yleensä räikeän kosmetiikan sekä tyytyväisyyden että palautusten osalta.

Lataukseen liittyvä lisämyynti on erilaista sähkömoottoripyörissä, koska lataus tapahtuu päivittäin (tai lähes päivittäin) kodeissa ja työpaikoilla, ja ostaja kokee tuskan välittömästi - pistorasiaan pääsy, kaapeleiden hallinta, irrotettavien akkujen käsittely ja turvallisuuteen liittyvät pelot - mikä tekee latureista, turvallisesta varastoinnista ja “turvallisen latauksen” opastuksesta korkean liikevaihdon lisäosia. Et myy watteja. Myyt vähemmän päänsärkyä ja vähemmän pelottavia hetkiä.

Miten autokannan ostajat arvioivat sähkömoottoripyörien lisävarustepaketteja?

Laivaston ostajat arvioivat sähkömoottoripyörien lisävarustepaketteja kokonaiskustannuksina ja käyttöaikapakettina, mikä tarkoittaa, että he asettavat standardoidun lastin, varkauksien valvonnan, latauksen työnkulun ja korjattavuuden etusijalle yksittäisten kohteiden estetiikan sijasta, koska laivaston todellinen suorituskykyindikaattori (KPI) on ajoneuvon käytettävyys päivässä, ei kuljettajan jännitys minuutissa. Jos esittelet yksittäisiä eriä, kehotat hankintoja pilkkomaan sinut. Jos esität SLA:t sisältävän “Fleet Packin”, näytät aikuiselta.

CTA

Jos haluat lopettaa katteen menettämisen satunnaisten lisävarusteostojen vuoksi, rakenna kolme nippua, sido ne yhteen malliperheeseen ja tee asennuksesta/toteutuksesta kivuton.

Aloita valitsemalla alustasi sivut (käyttäisin sivustoa nimeltä sähkömoottoripyörä tukku kokoonpano, ja ankkuroi sitten S5 tai S6 nopeuden ja kantaman tarpeiden mukaan). Lähetä sitten viesti pakettivaatimuksistasi ja kohdemarkkinoistasi seuraavilla tavoilla. EKPKEn yhteystietosivu ja pyydä OEM/ODM-pakkauksia, jotka vastaavat todellista myyntitapaa.