Miten rakentaa tuotesarja lähtötason skoottereista Premium-skoottereihin?

Olen nähnyt, kuinka tuotemerkit viettävät kuusi kuukautta “suunnittelemalla” kokoonpanon, ja sitten ne pyyhkii pois kahden viikon RMA-aalto, koska ainoa todellinen muutos tasojen välillä oli äänekkäämpi speksejä ja isompi numero, joka lyötiin “W:n” viereen, kun taas sama edullisen hinnan BMS ja edullisen hinnan liittimet hiljaa keittivät pakkauksia kentällä. Se sattuu. Pahasti.

Mutta älkäämme teeskennelkö, että tämä on akateemista. Olette täällä, koska haluatte tuotelinjastrategia joka ei romahda heti, kun asiakkaat ajavat ylämäkeen, sateessa, 92 kilon painoinen ratsastaja, reppu selässä ja vailla kärsivällisyyttä tekosyille.

Sanon sen suoraan: skootteribisnes ei palkitse viboja. Se palkitsee toistettavasta laadunvalvonnasta, ennustettavasta huoltotyöstä ja porrastasanteista, joissa jokaisella askelmalla on tehtävänsä. Ei iskulause.

Aloita segmentoinnista, älä hevosvoimista

Jokainen aloittelijan suunnitelma alkaa kuitenkin wateista. Se on ihastuttavaa. Käytännössä skootterimarkkinoiden segmentointi alkaa ostajan tuskalla: työmatkan pituus, painon sietokyky, huollon sietokyky, mäen korkeus, varastointirajoitukset ja se, onko asiakas yksittäinen ajaja vai laivastopäällikkö, joka soittaa sinulle, kun 20 yksikköä hajoaa samana päivänä.

Tämän säännön opin kantapään kautta: yksi segmentti per sankari SKU. Kun rakennat “do-everything” -skootterin, rakennat yleensä “meh-at-everything” -skootterin - sitten vähennät sen ja sanot itsellesi, että se oli kausiluonteinen ongelma.

Puhtaat tikkaat jakautuvat yleensä kolmeen eri osaan:

• Sisäänpääsy: siirrettävyys + matalan kitkan omistus (taita, kanna, lataa, toista).
• Mid: mukavuus + todellinen toimintasäde + varmuusjarrutus (päivittäinen kuljettaja).
• Premium: terminen liikkumavara + vakaus + huollettavuus + riskien vähentäminen (“maksan välttääkseni ongelmat” -taso).

Jos kaipaat todellisuuspeiliä, katso luettelotaksonomiaasi ja toteuta se: sinun sähköinen potkuskootteri kokoelma ei saisi olla satunnaista keittoa, ja kokoontaitettavat sähköskootterit olisi noudatettava siirrettävyyden fysiikkaa (saranoiden kestoikä, kantotasapaino, kannen jäykkyys). Jos et pysty selittämään yhdellä lauseella, miksi malli kuuluu johonkin luokkaan, asiakas ei myöskään pysty.

Paras hinnoittelustrategia

Tekniset tiedot ovat halpoja kirjoittaa, mutta kalliita kunnioittaa, ja rehellisesti sanottuna uskon, että useimmat tuotemerkit tekevät spec cosplay - iso huippu wattiväitteet, pieni lämpömarginaali ja ohjain, joka panikoi hetkellä, jolloin se näkee pitkän kaltevuuden 35 ° C: ssa, minkä vuoksi aloitan tasot päättämällä, mitä on muuttaa marginaalin oikeaksi. Kolme sanaa: takuu syö.

Toimiva “hyvä-parempi-parempi-parempi hinnoittelustrategia” ei siis ole “lisää ominaisuuksia”. Se on “päivitä vikakohdat”. Niitä asioita, jotka johtavat DOA-vaatimuksiin, palautuksiin, takaisinmaksuihin tai vihaisiin jälleenmyyjän sähköpostiviesteihin.

1) Lukitse alustan rajat

Kokemukseni mukaan alustojen rönsyily tappaa sinut nopeammin kuin kilpailu. Päätä, mikä pysyy yhteisenä tasoperheen sisällä:

• Rungon geometria (pidä se tiukkana - enintään yksi tai kaksi).
• Näyttö + kaasumoduuli
• Valjaiden asettelu (liitinperheet, läpiviennit, reititys)
• Jarrukomponenttiperheet (jarrupalat/roottorit, jotka voitte varastoida ilman itkua).
• Kiinnittimiä koskevat standardit ja pääsy huoltoon

Päätä sitten, mitä on muutettava eri tasoilla (ei huijausta):

• Akun Wh ja kennoluokka (ei vain “48V” markkinointi).
• Voimansiirtojärjestelmä (yksi vai kaksi, ja jatkuva käyttäytyminen)
• Renkaat + jousitus (kiinteät renkaat → ilmakumirenkaat → letkuttomat renkaat ja miten se vaikuttaa renkaiden puhkeamiseen).
• Jarrut (mekaaniset → kaksoiskiekkoiset → hydrauliset + viritetty regeneroiva)
• Kohteiden tiivistäminen (veden tunkeutuminen on hiljainen tappaja).

2) Määrittele “totuusmittarit” tasokohtaisesti.

Lyhyt versio: jos et voi puolustaa sitä, älä paina sitä. Pitkä versio (ja tässä kohtaa ihmiset hermostuvat): Kantamaa koskevat väitteet ovat helpoin tapa myrkyttää premium-luokka, koska premium-asiakkaat odottavat, että luvut pitävät paikkansa kylminä aamuina, märillä teillä ja todellisen kuljettajan painon vallitessa - ei laboratoriossa, jossa 60 kg painava testikuljettaja ajaa 20 km/h tasaisella maalla.

Tässä on tylsää matematiikkaa, joka pitää sinut rehellisenä:

• Akun energia (Wh): pakkausmatematiikka, ei keijupölyä Esimerkki: 48V × 15Ah = 720Wh
• Todellinen kulutus: 10-18 Wh/km riippuen nopeudesta, kuljettajan massasta, renkaista, mäistä Esimerkki: 720Wh ÷ 12 Wh/km ≈. 60 km realistinen
• Lämpömarginaali: ohjaimen jäähdytysnielu, MOSFET-luokitus, vaihejohdon ulottuma, moottorin kyllästymiskäyttäytyminen
• Luottamuksen pysäyttäminen: jarrutyyppi + renkaiden pito + painojakauma + roottorin mitoitus.

Jos rakennat “premium-tehoa” ilman “premium-pysäytystä”, et ole premium - olet riskialtis.

3) Käytä nimettyjä SKU:ita tasosignaaleina.

Olen nähnyt liikaa rivejä, joissa SKU-numerot näyttävät Wi-Fi-salasanoilta. Älä tee niin. Sisääntulomallien pitäisi olla tunnistettavia ja johdonmukaisia. Premium-mallien pitäisi kertoa pino: teho, jousitus, jarrutus, akkuenergia - ilman dekooderirengasta.

Betoniankkurit omasta kokoonpanostasi:

• Merkinnän viite: M365-tyylinen työmatkaskootteri (tämä on “älä pelota ostajaa” -vaihe).
• Ensiluokkainen viite: 4000W kaksimoottorinen skootteri, jossa on 100 km:n kantama väite (tämä on “todista se kuormitettuna” -taso).
• Salkunäkymä poliisitoiminnan päällekkäisyyttä varten: kaikki tuotteet (käytä sitä kuin kannibalisointikarttaa).

Skandaali, jota kukaan ei sano ääneen: valikoimaväitteet eivät ole enää vain markkinointia

Silti teollisuus pelaa samaa peliä: paisutetaan kantamaa, paisutetaan huipputehoja ja näytellään sitten järkyttyneitä, kun tuotot nousevat huippuunsa. Miksi? Koska se toimii. Yleensä.

Mutta tässä on ruma totuus: kun 100 kilometrin toimintasäde osoittautuu todellisessa käytössä 55-65 kilometriksi, et vain menetä myyntiä, vaan menetät myös kanavan. Jälleenmyyjät vihaavat vihaisia asiakkaita. Autokannat vihaavat käyttökatkoksia. Ja premium-asemasi kärsii, koska “premium” tulee synonyymiksi “ylimitoitetuille lupauksille”.“

Joten tuotesarjan laajennussuunnitelmasi tarvitsee hampaita: dokumentoidut pakkauksen tekniset tiedot, johdonmukainen BMS-käyttäytyminen, laturin yhteensopivuus (ei outoja katkaisuhäiriöitä) ja huoltosuunnitelma, johon ei kuulu kokonaisten yksiköiden vaihtaminen alle lounaan maksavaan liittimeen.

Tuotteiden porrastusstrategia, joka ei kannibalisoi itseään.

Kannibalisaatio ei ole salaperäistä. Se on matematiikkaa, jossa on tunteita. Se tapahtuu, kun keskitaso näyttää “riittävän läheiseltä” ja premium ei tunnu turvallisemmalta, kestävämmältä tai helpommalta elää sen kanssa - joten ostajat valitsevat keskitason, premium-asiakkaasi istuvat, ja sinä alat heittää alennuksia kuin konfettia.

Minun ratkaisuni on yksinkertainen porttijärjestelmä. Ei täydellinen. Tehokas.

Sisääntuloväylät

• Painon yläraja (noin 12-16 kg:n luokka)
• Yksi moottori, vaatimaton huippu
• Yksinkertainen suspensio tai ei mitään
• Mekaaniset jarrut (levyt/rummut)
• Pienempi pakkaus, mutta puhdas BMS + laturin yhteensovittaminen

Keskitason portit

• Mukavuutta ja varmuutta lisäävät parannukset (jousitus, paremmat renkaat, parempi valaistus).
• Suurempi pakkaus (usein 600-900Wh-alue)
• Parempi jarrutustuntuma (mekaaninen kaksoiskiekko tai varhainen hydraulinen)
• Parempi tiivistys: liittimet, kannen tiiviste, kaapelin reititys

Premium-portit

• Terminen ja rakenteellinen liikkumavara (ohjain, moottori, rungon rasituskohdat).
• Kaksoismoottori tai suurempi jatkuva teho (ei vain huipputeho)
• Hydrauliset jarrut + regen-viritys + paremmat roottorit
• Huollettavuus: modulaariset lokerot, helposti käytettävissä oleva ohjainlokero, standardoitu valjaat.

Entä jos kosketat laivastoa? Lakkaa teeskentelemästä, että laivasto on “vain yksi kanava”. Se on eri eläin, jolla on eri talous. Sinun jakaminen skootteriluokka olisi käsiteltävä kuin erillistä tuotesarjan laajennusta: käyttöaika ensin -suunnittelu, peukalointikestävyys, nopeasti vaihdettavat kulutusosat ja huoltomalli, joka ei vaadi taikuria.

Taulukon johtajat itse asiassa lukevat

Taso	Kohdeasiakas	MSRP-kaista (tyypillinen)	Akku (Wh) tavoite	Moottorin asennus	Tärkein ominaisuus pino	“Totuuden metriikka” sinun on painettava	Mikä tappaa marginaalin
Sisäänkirjautuminen	Ensikertalaiset työmatkalaiset, opiskelijat	300-600	250-500Wh	Single	kevyt taitto, yksinkertaiset jarrut, perusvalaistus	matemaattinen alue, joka vastaa Wh:ta; alhainen tuotto	halvat kennot + laturin epäsopivuus; saranaviat
Mid	Päivittäinen työmatkalainen, arvosuoritus	600-1,200	500-900Wh	Yksittäinen tai lievä kaksoismalli	jousitus, ilmarenkaat, vahvemmat jarrut, paremmat tiivisteet.	todellinen toimintasäde 10-15 Wh/km:n alueella	veden sisäänpääsy, rengas- tai nastan puhkeaminen, jarrujen kuluminen, korvausvaatimukset
Premium	Suorituskyky + raskaat ajajat + mäet	1,200-2,500+	900-1,800Wh	Kaksinkertainen yhteinen	hydrauliset jarrut, letkuttomat renkaat, lämpöero, vankka runko	lämmönkestävyys + pysähtymismatkan johdonmukaisuus	ohjaimen lämpöhäiriöt, pakkauskustannukset, kuljetusvauriot, takuutyövoima

Sisäpiirin SKU-matematiikka: hinnoittelu ilman itsesabotaasia.

Mutta hinnoittelemalla tasot “tuntuman” mukaan päädyt premium-luokan tuotteeseen, joka näyttää kalliilta ja käyttäytyy halvalla. Hinnoittelet BOM-delta + takuuriskidelta + kanavamarginaalidelta-ja tarkkailet toista kautta kuin haukka, koska takuuseen taulukkolaskentafantasiasi kuolee.

Tässä on se osa, jota ihmiset vihaavat kuulla: lähtötaso voi olla vähemmän kannattava kuin keskitaso, jos halpaa ulos akkupinosta, koska heikkolaatuiset kennot + epämääräinen BMS + epäjohdonmukaiset laturit = palautukset, ja palautukset eivät välitä siitä, kuinka kaunis marginaali näytti lanseerauspäivänä.

Premium ei myöskään ole automaattisesti korkea voittomarginaali. Premium-tuotot ovat hurjia. Premium-asiakkaat ovat nirsoja. Premium-ostajat myös ajavat kovempaa - enemmän nopeutta, enemmän kuormitusta, enemmän lämpöä, enemmän “miksi se tekee noin?” -hetkiä.

Käyttämäni rajoitus on siis hyvin yksinkertainen: älä skaalaa tehoa nopeammin kuin jarrutusta, rungon jäykkyyttä, tiivistystä ja lämpömarginaalia.. Jos premium-skootterisi pysähtyy kuin entry-malli, myyt oikeudenkäyntiä ohjaustangolla.

UKK

Miten määritetään skoottereiden tuotelinjastrategia?

Skoottereiden tuotelinjastrategia on porrastettu suunnitelma, jossa erilliset ostajasegmentit osoitetaan tiettyihin malleihin, asetetaan ei-neuvottelukelpoiset ominaisuuksien portit (akku Wh, jarruluokka, tiivistys, huoltopalveluiden saatavuus) ja yhdenmukaistetaan hinnoittelu BOM- ja takuuriskin mukaan niin, että kukin taso ansaitsee marginaalin ilman, että päällekkäisyys on niin suuri, että keskimmäinen taso varastaa premium-kysynnän. Sen jälkeen valvot sitä kuukausittain kuin kiukkuinen tilintarkastaja.

Mikä on paras “hyvä-parempi-parempi-parempi” hinnoittelustrategia entry-to-premium-skootterin kokoonpanolle?

Skoottereiden hyvä-parempi-best-hinnoittelustrategia on hinnoittelu- ja speksitikkaat, joissa jokainen askel ylöspäin lisää mitattavissa olevaa suorituskykyä ja pienentää omistajariskiä - suurempi todellinen Wh, vahvempi jarrutus, enemmän lämpöeroa, parempi tiivistys ja parempi huollettavuus - hinnoiteltu BOM-delta ja odotetut takuukustannukset, ei kosmeettiset lisäosat. Jos se on vain “enemmän watteja”, se ei ole taso vaan ansa.

Miten minun pitäisi segmentoida skootterimarkkinat ennen tasojen rakentamista?

Skootterimarkkinoiden segmentointi on prosessi, jossa ostajat ryhmitellään todellisten rajoitusten mukaan - työmatkan pituus, ratsastajan paino, mäen luokka, siirrettävyystarpeet ja huollon sietokyky - niin, että kukin taso ratkaisee yhden hallitsevan tehtävän sen sijaan, että yritetään miellyttää kaikkia ja vahingossa luoda päällekkäisiä malleja, jotka hämmentävät asiakkaita ja kannibalisoivat premium-myyntiä. Segmentit eivät ole väestöryhmiä vaan kipuprofiileja.

Mitkä tiedot todella erottavat lähtötason skootterit premium-skoottereista?

Alkutason ja premium-tason tuotteiden asemointi erotetaan toisistaan todennettavissa olevien järjestelmäpäivitysten - akun energia ja kennon laatu, voimansiirron kokoonpano ja jatkuva käyttäytyminen, jarrujärjestelmän kehitys (mekaaninen ja hydraulinen sekä regeneroinnin viritys), tiivistys- ja liitinstandardit sekä lämpösuunnittelumarginaali - perusteella, koska nämä ratkaisevat todellisen toimintasäteen, pysähtymisvarmuuden ja palautusprosentin enemmän kuin huipputehoa koskevat väitteet. Huippuluvut ovat kovimpia valehtelijoita.

Miten voin välttää premium-skoottereiden takuukatastrofit?

Premium-skootterin takuukatastrofien välttäminen tarkoittaa suunnittelua lämpöä, vettä ja huoltoa varten ensimmäisestä päivästä alkaen: koko ohjain, johdot ja moottorin käyttäytyminen jatkuvaan kuormitukseen; rakentaa johdonmukainen akku + BMS + laturi käyttäytyminen; kovettaa tiivistys (kansi, läpiviennit, liittimet); ja vakioida moduulit niin, että korjaukset ovat nopeita, halpoja ja toistettavia täyden yksikön vaihtojen sijasta. Premium-ostajat eivät anna anteeksi “normaalia”.”

Päätelmä

Joten jos olet tosissasi rakentamassa skootteritikkaita, jotka kestävät todellisia kuljettajia ja todellista takuumatematiikkaa, aloita tarkastamalla nykyinen kokoonpanosi päällekkäisyyksien varalta. akku Wh, jarrutusja palvelun saatavuus-rakennetaan sitten tasot uudelleen näiden porttien ympärille. Selaa sähköinen potkuskootteri kokoonpano, vertaa sitä kannettavuus-ensimmäiseen kokoontaitettava skootterivalikoima, ja tarkista, miten merkintäsi peruslinja (kuten esim. M365-tyyliset mallit) muuttuu todelliseksi premium-suorituskyvyksi (kuten esim. 4000W kaksoismoottoriluokka). Jos haluat häikäilemättömän tasokartan koko luettelostasi, aloita osoitteesta koko tuotesivu ja leikkaa kaikki, mikä ei ansaitse asemaansa.