Cómo vender accesorios con E-Motorcycles

Si sigues tratando los accesorios de las motocicletas eléctricas como algo secundario, como un complemento “bonito de tener” en un mostrador desordenado, estás donando beneficios a Amazon y, lo que es peor, estás dejando que los riesgos de seguridad y normativos se queden en el garaje del cliente, sin gestionar, sin empaquetar y sin precio. Entonces, ¿por qué nos sorprendemos cuando la venta de vehículos parece “bien” pero el mes cierra feo?

Hablemos en números, no en vibraciones.

Según un estudio de referencia para 2024 de NCM Associates sobre los concesionarios norteamericanos de deportes de motor, el departamento de Recambios y Accesorios representó el 1,5% del total de la facturación de la empresa. 12,7% de ventas de explotación y corría a unos 30,0% margen bruto de media. Eso no es “comerciar”. Eso es su estabilizador cuando la demanda de unidades whipsaws.

Y la situación es real: Harley-Davidson ha informado de que $652M en los ingresos por piezas y accesorios en 2024 (frente a $698M en 2023). (investor.harley-davidson.com) Incluso las redes de concesionarios con más marcas viven y mueren por el apego, no solo por las motos.

Esta es mi dura verdad: si no puedes vender accesorios de moto en una moto electrónica, no tienes un proceso de venta, tienes un proceso de pago.

El giro de la e-moto: los accesorios no son opcionales, son el sistema operativo

Tres palabras: el riesgo es pegajoso.

Las motos eléctricas inyectan una nueva categoría de “imprescindibles” (carga + manejo de la batería + robo + resistencia a la intemperie) que los clientes siente en la primera semana, no en el mes doce, lo que significa que tu ventana para vender es pequeña, emocional y locamente predecible si te molestas en trazarla.

¿Quiere la prueba más evidente? Mira cómo se comportan los reguladores y los ayuntamientos cuando se disparan los incidentes con baterías de iones de litio: La ciudad de Nueva York puso en marcha en julio de 2024 una iniciativa de “Acelerador de carga segura” destinada a prevenir incendios mortales de baterías de iones de litio y promover una carga más segura de las bicicletas eléctricas. Entonces el FDNY informó 18 muertes en 2023 frente a 6 en 2024 relacionada con las baterías de iones de litio (una caída del 67%). Eso es presión política en público. Su pared de accesorios es donde esa presión se monetiza (éticamente), porque el equipo de cumplimiento y el hardware de carga segura son vendibles.

Ahora traduce eso a un guión de ventas: “Esto no es una venta. Es cómo evitar la mala noche”.”

Lo que realmente se vende: el mapa de accesorios “Four Buckets” para motos eléctricas

Deja de lanzar cosas al azar. Usa cubos.

Cubo 1: Seguridad y legalidad (el ‘sí’ fácil)

Aquí es donde “la venta cruzada de equipos de conducción con e-motos” deja de ser un eslogan y se convierte en un cierre.

• Casco + guantes + chaqueta blindada: En EE.UU., la NHTSA realiza un seguimiento del uso del casco a nivel nacional; su nota de investigación NOPUS 2023 muestra datos de tendencias de uso del casco (incluyendo un 73.8% en la serie de 2023) y reitera que se estima que los cascos 37% efectivo para evitar lesiones mortales a los motoristas.
• Los accesorios reflectantes, el chubasquero y los soportes para el teléfono no son “extras” cuando el cliente circula a 45 km/h en medio del tráfico.

Si primero vendes seguridad, no suenas a vendedor. Suenas culto.

Cubo 2: Carga y energía (el centro de beneficios de las e-motocicletas)

Aquí es donde los complementos para motos eléctricas superan a los complementos para motos de gasolina: se vinculan a la rutina.

Fíjese en las especificaciones que ya interesan a los clientes en modelos reales:

• En S5 listas duales 60V 24-26Ah Baterías de litio Samsung, 3000W Motor Bosch, 120-150 km gama, 4 horas carga, y el uso de energía ≤.2,0 kWh/100 km.
• En X1 grita CEE 168/2013 L1e-B aprobación, 60V 24-26Ah batería extraíble (celdas Samsung), y 75-90 km gama.

¿Qué implica esto para la venta de accesorios para motocicletas? Implica que el cargador, el cargador de repuesto, el almacenamiento seguro, el flujo de trabajo de intercambio de baterías y el kit “no incendies tu apartamento” son principal productos.

Y sí: venda sistemas certificados donde su mercado lo espere. Los propios materiales de UL explican el alcance de la evaluación UL 2849 para los sistemas eléctricos de las e-bikes, que es la dirección en la que se está hablando de la conformidad de los VE ligeros.

Cubo 3: Utilidad y carga (donde las flotas gastan dinero discretamente)

A las flotas no les importan las vibraciones. Les importa el tiempo de actividad.

En S6 es básicamente una presentación de accesorios disfrazada de hoja de especificaciones: 4,0 kW Motor Bosch, 75 km/h velocidad máxima, 60-120 km autonomía, frenado CBS, 15° subida de una colina, y un 60V 31,5Ah batería portátil. Ese comprador está pensando: caja de carga, portaequipajes trasero, integración de bolsa de reparto, soporte para teléfono de ruta, protección contra la intemperie y antirrobo.

Vende un “paquete de entrega” y deja de negociar partidas.

Cubo 4: Robo, seguimiento y control (el mayor valor percibido)

Las motos eléctricas son robadas. Y punto.

Aquí tienes los mejores accesorios para motos eléctricas:

• Localizador GPS + inmovilizador
• Alarma + cerradura de disco / cerradura de cadena
• Caja de almacenamiento seguro (también sirve para la entrega)

Nadie se arrepiente de haber comprado protección antirrobo después de haber sufrido un atropello. Se arrepienten no comprarlo cuando lo ofreciste.

La mecánica del upsell: cómo ganan realmente los concesionarios (y por qué la mayoría no lo hace)

Una frase: hazlo como una persona de compras, no como un poeta de sala de exposiciones.

Esta es la estructura que siempre funciona en las estrategias de venta de accesorios para motocicletas:

1. Tres paquetes, con precio de anclaje
2. Paquete de conformidad (casco + guantes + alta visibilidad + soporte básico para teléfono)
3. Paquete Charge & Secure (cargador adicional + candado + almacenamiento + flujo de trabajo de protección contra sobretensiones)
4. Paquete de flota (carga + seguimiento + carga de repuesto + consumibles de mantenimiento)
5. Vincular el paquete a un desencadenante, no a una personalidad
6. “Activador ”Primer viaje": seguridad + soporte para teléfono.
7. “Activador de ”primera carga": cargador + gestión de cables + almacenamiento seguro.
8. “Activador ”Primer día de lluvia": visera + funda impermeable + guantes.
9. “Activación del ”primer turno de entrega": carga + seguimiento + cargador de repuesto.
10. Instalación sin fricciones Si no puedes instalarlo el mismo día (o entregarlo previamente), pierdes la mitad de la conversión. No es teoría, es comportamiento humano.
11. Hablar de conformidad y seguros El lenguaje de homologación CEE como “168/2013 L1e-B” en el X1 no es decorativo; es el comprador diciéndote que se preocupa por el ajuste legal. Combina esa energía.

Categorías de accesorios vs margen, riesgo y por qué cierran

Categoría de accesorios	Qué compra realmente el comprador	Comportamiento típico del margen bruto (concesionarios)	Riesgo si no lo vende	El mejor momento para lanzar
EPI (casco/chaqueta/guantes)	Reducción de lesiones + cordura jurídica	Fuerte, repetible	Lesiones + responsabilidad óptica	Antes del parto, no después
Complementos de carga (cargador adicional, gestión de cables)	Comodidad + reducción del riesgo de incendio	Fuerte, recurrente	Conducta de carga insegura	En el paseo de la “primera carga
Carga y almacenamiento (caja/bastidor)	Capacidad de ingresos	Fuerte en flotas	Ingresos perdidos por día	Cuando se menciona el uso de la ruta/entrega
Protección antirrobo (cerraduras/GPS)	Dormir por la noche	A menudo muy fuerte	Pérdida total	Cuando el cliente pregunta por el aparcamiento
Confort y clima (parabrisas, impermeable)	Frecuencia de conducción	Moderado	Vehículo abandonado	En la prueba de conducción + charla sobre el tiempo

Si quieres comprobar por qué merece la pena luchar por Recambios y Accesorios, vuelve a revisar esa referencia: ~30% de margen bruto en el departamento es el tipo de cifra que las ventas por unidad raramente igualan.

Páginas internas que merece la pena utilizar como “objetos de venta” (no sólo enlaces)

Un catálogo limpio reduce la fatiga de decisión. Utilice estas páginas como columna vertebral de su paquete:

• Empieza a lo ancho con el catálogo mayorista de motos eléctricas para que los compradores vean la familia de plataformas antes de lanzar complementos.
• Utilice un modelo de héroe como “plantilla de paquete predeterminada”, como el modelo Ficha técnica de la motocicleta eléctrica S5 homologada para circular por la calle (autonomía, tiempo de carga, ciclos de la batería) para justificar el Pack Charge & Secure.
• Para casos de uso urbano a mayor velocidad, señale el S6 75 km/h Plataforma Bosch para motos eléctricas y vender robo + carga como si fuera oxígeno.
• Si su mercado necesita un lenguaje de conformidad, el X1 L1e-B Modelo urbano homologado CEE es su ancla de “ajuste legal”.
• Para un contexto de surtido más amplio, mantenga el índice completo de productos abierto durante las llamadas: a los compradores les gusta saber que no eres una tienda de un solo modelo.
• A continuación, cierre con la logística: póngase en contacto con EZBKE para la agrupación de distribuidores/OEM.

Preguntas frecuentes

¿Qué accesorios deberías vender con una moto eléctrica?

Vender más accesorios con una moto eléctrica significa empaquetar los elementos de seguridad, carga, protección y utilidad que un conductor necesitará previsiblemente en los primeros 7-30 días, y presentarlos como una decisión única que reduce el riesgo y aumenta la comodidad, no como complementos dispersos. Tras esta definición, he aquí la lista práctica: Casco DOT + guantes, un segundo cargador (casa/trabajo), un candado + alarma, un soporte para el teléfono, y una caja de almacenamiento o un kit de carga si el motorista menciona el uso en el trabajo o en los desplazamientos.

¿Cómo vender accesorios para motos sin parecer prepotente?

Vender accesorios para motocicletas sin parecer prepotente significa enmarcar los accesorios en la gestión de riesgos y la preparación operativa -artículos que evitan problemas predecibles (lesiones, robos, carga insegura, exposición a las inclemencias del tiempo) en lugar de “mejoras geniales”- y vincular cada recomendación a un desencadenante concreto que ya preocupe al comprador. No preguntes: “¿Quieres una caja? Le preguntas: ”¿Dónde aparcas y qué pasa si llueve?“. Entonces ofreces un paquete, un precio, un resultado.

¿Cuáles son los mejores accesorios para motocicletas eléctricas de uso diario?

Los mejores accesorios para motocicletas eléctricas de uso diario son los que protegen el tiempo: una configuración fiable de casco/visor, una solución de almacenamiento resistente a la intemperie, un soporte estable para el teléfono, protección antirrobo y redundancia de carga, porque los desplazamientos diarios fracasan cuando se rompe un solo punto (la batería se agota, el teléfono se muere, llueve, la moto desaparece). Si tu bicicleta tiene una plataforma de 45 km/h, como los modelos de la clase S5/X1, la combinación “segundo cargador + candado + compartimento” suele superar a la cosmética llamativa tanto en satisfacción como en devoluciones.

¿Por qué es diferente la venta adicional relacionada con la carga en las motocicletas eléctricas?

La venta de productos relacionados con la carga es diferente en el caso de las motocicletas eléctricas porque la rutina de carga es diaria (o casi diaria), dentro de los hogares y lugares de trabajo, y el comprador experimenta el dolor inmediatamente -acceso a la toma de corriente, gestión de cables, manejo de la batería extraíble y ansiedades de seguridad-, lo que hace que los cargadores, el almacenamiento seguro y la orientación de “carga segura” sean complementos de alta conversión. No está vendiendo vatios. Lo que vende son menos dolores de cabeza y menos sustos.

¿Cómo evalúan los compradores de flotas los paquetes de accesorios para motos eléctricas?

Los compradores de flotas evalúan los paquetes de accesorios para motocicletas eléctricas como un paquete de coste total y tiempo de actividad, lo que significa que dan prioridad a la carga estandarizada, el control de robos, el flujo de trabajo de carga y la reparabilidad por encima de la estética de los artículos individuales, porque el verdadero KPI de una flota es la disponibilidad del vehículo por día, no la excitación del motorista por minuto. Si presentas artículos de línea, invitas a la contratación a hacerte pedazos. Si presenta un “paquete de flota” con acuerdos de nivel de servicio, parecerá un adulto.

CTA

Si quieres dejar de perder margen con la compra aleatoria de accesorios, crea tres paquetes, vincúlalos a una familia de modelos y haz que la instalación y la entrega sean sencillas.

Empiece por elegir las páginas de su plataforma (yo utilizaría la plataforma línea de venta al por mayor de motocicletas eléctricas, y, a continuación, ancla con S5 o S6 en función de las necesidades de velocidad y alcance). A continuación, comunique sus necesidades de paquetes y mercados objetivo a través de Página de contacto de EZBKE y pida un embalaje OEM/ODM que se ajuste a lo que vende en realidad.