Guía B2B: Vender patinetes a distribuidores locales

Los márgenes acaban con los contratos. He visto a fabricantes ganar la guerra de las hojas de especificaciones con motores más grandes y mayor autonomía, y luego perder el contrato porque el distribuidor veía un margen neto escaso después de los gastos de transporte, las reservas de garantía, las sustituciones a la llegada y el riesgo de rebaja en las unidades no vendidas más allá del día 90, por lo que el comprador se trasladó silenciosamente a un proveedor “aburrido” con reglas de canal más estrictas y archivos de cumplimiento más limpios. ¿Por qué las marcas siguen pretendiendo que sólo el precio cierra el B2B?

Esta es la dura verdad que sostengo: venta al por mayor patinetes no es primero un negocio de productos; es un negocio de transferencia de riesgos. Si tu distribuidor piensa que le estás transfiriendo todos los inconvenientes, estás acabado.

Empiece por donde empiezan los compradores serios: la documentación, no el diseño. El informe sobre micromovilidad 2017-2023 de la CPSC de EE. UU. muestra 373 accidentes mortales notificados y 448.600 visitas estimadas a urgencias en general; solo los patinetes eléctricos representaron 164 accidentes mortales notificados y 209.600 visitas estimadas a urgencias, por lo que los compradores ahora hacen preguntas sobre el cumplimiento y los incidentes antes de preguntar sobre las combinaciones de colores.

Y los reguladores locales ya no son pasivos. El marco de la Ley Local 39 de Nueva York exige normas de certificación de laboratorios acreditados para los dispositivos y baterías vendidos o alquilados (UL 2272 para patinetes, UL 2271 para baterías, UL 2849 para e-bikes), mientras que la aplicación de la ley 2024 añadió sanciones más severas y autoridad para poner candados a los infractores reincidentes. Si su oferta no incluye informes de pruebas, flujo de etiquetado y trazabilidad de lotes, no está dirigiéndose a los distribuidores, sino a los jugadores.

Expediente 1: París. En abril de 2023, los votantes respaldaron la prohibición del alquiler de e-scooters por 89%, y la ciudad puso fin a los alquileres a partir del 1 de septiembre, con una participación muy baja pero un impacto político decisivo. Caso número dos: la realidad de la responsabilidad por productos defectuosos. La CPSC advirtió a los consumidores de que dejaran de utilizar los patinetes Toos Elite 60V tras un incendio mortal en un apartamento de Nueva York en el que murieron dos personas, entre ellas un niño, y señaló la falta de certificación UL acreditada. Tercer caso: la presión de las autoridades puede cambiar los resultados: el Departamento de Justicia de Nueva York informó de que las muertes relacionadas con los iones de litio se redujeron de 18 en 2023 a 6 en 2024, mientras que los incidentes de incendios se mantuvieron altos (de 268 a 277), lo que demuestra que el canal se juzga ahora por los sistemas de uso seguro, no solo por el volumen de ventas.

Construyo la oferta en torno a tres capas:

Economía de canal (objetivo de margen bruto del concesionario 18%-30%, disciplina MAP, escala de descuentos por velocidad de venta).
Pila de conformidad (ID de archivo UL, documentos de transporte UN38.3, revelación de la composición química: LiFePO4 frente a NMC/LiNiMnCoO2 cuando proceda, protocolo de correspondencia de cargadores, trazabilidad en serie).
Controles posventa (SLA de intercambio DOA, cobertura de kit de piezas, reloj de aprobación RMA en menos de 48 horas).

Si necesita profundidad de SKU rápidamente, posicione su línea utilizando su propia arquitectura de catálogo en lugar de lanzamientos aleatorios de una sola SKU: dirija a los compradores a la patinete eléctrico catálogo al por mayor y el matriz completa de productos para distribuidores en primer lugar, y luego reducir a modelos adaptados al mercado. Para los operadores de flotas compartidas, su cartera de scooters compartidos debe ser una pista comercial separada con diferentes matemáticas de garantía.

Yo estructuraría así tu propuesta inicial:

Ancla SKU: Scooter de 4000 W y doble motor con 100 km de autonomía para el posicionamiento del halo y el ticket más alto.
Cercanías de volumen SKU: FS PRO modelo commuter para repetir la velocidad de venta al por menor.
Seguimiento de flotas/municipios: unidades orientadas al uso compartido con hardware a prueba de manipulaciones, firmware preparado para geofencing y SLA de servicio más estrictos.

Una frase corta. En las negociaciones con los distribuidores, insisto más en la arquitectura del riesgo de pago de lo que la mayoría de los equipos de ventas se sienten cómodos: condiciones de 30/70 o 20/80 vinculadas a una inspección previa al envío, un descuento trimestral renovable sólo después de que se haya verificado la venta y un protocolo escrito de existencias agotadas para el día 120, porque una vez que el inventario está parado, el daño a la relación se agrava más rápido de lo que cualquier descuento puede reparar. ¿Sigue pensando que los “mejores proveedores mayoristas de patinetes” ganan ofreciendo el precio de fábrica más bajo?

También hay que vigilar la política comercial. En 2024, el USTR introdujo modificaciones en la Sección 301, incluidos tipos más elevados para varias categorías estratégicas y un calendario establecido para los cambios arancelarios de las baterías de iones de litio; esto es importante porque la volatilidad de los costes de las baterías puede acabar con los márgenes de los distribuidores a mitad de contrato.

Arquetipo de distribuidor	Orden de apertura (unidades)	Objetivo de ventas a 90 días	Objetivo de margen bruto del concesionario	Modelo recomendado	Riesgo principal
Concesionario regional de movilidad	80-150	65%+	20%-28%	60% commuter / 30% performance / 10% accessories	Compra excesiva de SKU de primera calidad
Minorista urbano multimarca	40-90	70%+	22%-30%	Modelos 70% commuter / 20% foldable / 10% entry	Guerra de precios contra los vendedores en línea
Operador de flotas/reparto	150-500	Utilización >4 viajes/día	Modelo de margen contractual	80% flota robusta / 20% unidades intercambiables	Interrupción del servicio
Nuevo distribuidor local	30-60	55%+	18%-24%	80% gama media probada / 20% buque insignia	Flujo de caja + reserva de garantía

El cuadro es opinable por una razón: en Venta de patinetes B2B, la supervivencia es mejor que el crecimiento vanidoso. Prefiero cerrar 4 distribuidores estables con reordenes disciplinados que 12 cuentas oportunistas que se agitan después de su primer trimestre lento.

Preguntas frecuentes

¿Cómo vender patinetes a los distribuidores locales sin una carrera a la baja?

Vender a distribuidores locales significa crear un sistema de venta al por mayor repetible -productos conformes, fijación de precios en función del territorio, controles de precios mínimos anunciados y acuerdos de nivel de servicio- para que el comprador pueda revender con un margen predecible, una baja exposición legal y ciclos de reposición rápidos en lugar de negociar descuentos puntuales en cada envío. A continuación, demuestre la lógica del reaprovisionamiento con objetivos de velocidad de 90 días por SKU, no sólo descuentos de lanzamiento.

¿Qué es en la práctica un programa de concesionarios de patinetes?

Un programa de distribución de scooters es un contrato de canal formal que define quién puede vender, dónde puede vender, a qué precio mínimo, con qué proceso de garantía y bajo qué niveles de descuentos, de modo que tanto el proveedor como el distribuidor puedan proteger el margen mientras escalan una red local de distribuidores de scooters de forma sostenible. Si su “programa” es sólo una lista de precios, no es un programa.

¿Qué hace que los mejores proveedores mayoristas de patinetes sean atractivos para los distribuidores?

Los mejores proveedores combinan hardware conforme, documentación transparente sobre baterías y cargadores, plazos de entrega estables y métricas de ejecución postventa -manejo de DOA, disponibilidad de piezas y respuesta de RMA-, de modo que el beneficio del distribuidor depende de la demanda minorista y de la calidad de ejecución, no de la suerte con los defectos, la normativa o las sorpresas de transporte. En mi opinión, la rapidez en la resolución de problemas siempre es mejor que presumir de la hoja de especificaciones.

¿Cómo deben evaluar los distribuidores el riesgo de asociación con los revendedores de scooters en 2026?

Una revisión del riesgo de la asociación de revendedores de scooters es una auditoría previa al contrato que evalúa la preparación para la certificación, el riesgo de conflicto en el canal, la exposición a políticas y la capacidad de servicio, y luego convierte esos resultados en condiciones comerciales como reservas de garantía, volúmenes de pedidos escalonados y cláusulas de penalización por envíos no conformes o retrasos en la asistencia de piezas. Pida referencias de UL, pruebas logísticas y contactos postventa antes del primer pedido.

Si quieres pasar de la teoría a la práctica, empieza con el programa alineación por categorías, Cuando esté listo, dirija a los compradores serios directamente a través de su departamento de ventas. Oficina de contactos B2B.