B2B-Leitfaden: Verkauf von Kick-Scootern an lokale Vertriebshändler

Margen machen Geschäfte zunichte. Ich habe erlebt, wie Hersteller den Krieg um die technischen Daten mit größeren Motoren und größerer Reichweite gewonnen haben und dann den Vertrag verloren haben, weil der Händler eine geringe Nettomarge nach Frachtkosten, Garantierückstellungen, Ersatz für nicht eingetroffene Geräte und das Risiko eines Preisnachlasses für nicht verkaufte Geräte nach dem 90. Warum tun Marken immer noch so, als würde der Preis allein das B2B-Geschäft abschließen?

Das ist die harte Wahrheit, zu der ich stehe: Großhandel Kick-Scooter ist nicht in erster Linie ein Produktgeschäft, sondern ein Geschäft, bei dem Risiken übertragen werden. Wenn Ihr Vertriebspartner denkt, dass Sie alle Nachteile auf ihn übertragen, sind Sie erledigt.

Beginnen Sie dort, wo seriöse Käufer anfangen: bei der Dokumentation, nicht beim Design. Der CPSC-Bericht zur Mikromobilität für den Zeitraum 2017-2023 zeigt 373 gemeldete Todesfälle und 448.600 geschätzte ED-Besuche insgesamt; allein auf E-Scooter entfielen 164 gemeldete Todesfälle und 209.600 geschätzte ED-Besuche, sodass Käufer jetzt Fragen zur Einhaltung der Vorschriften und zu Zwischenfällen stellen, bevor sie nach der Farbgebung fragen.

Und die lokalen Regulierungsbehörden sind nicht länger passiv. Das New Yorker Stadtrecht 39 schreibt Zertifizierungsstandards für akkreditierte Labore für Geräte und Batterien vor, die verkauft oder vermietet werden (UL 2272 für Roller, UL 2271 für Batterien, UL 2849 für E-Bikes), während die Durchsetzung von 2024 härtere Strafen und die Befugnis, Vorhängeschlösser für wiederholte Verstöße anzubringen, vorsieht. Wenn Ihr Verkaufsargument keine Prüfberichte, Kennzeichnungsabläufe und Chargenrückverfolgbarkeit enthält, haben Sie es nicht mit Händlern zu tun, sondern mit Glücksspielern.

Fallbeispiel eins: Paris. Im April 2023 sprachen sich die Wähler mit 89% für ein Verbot des Verleihs von E-Scootern aus, und die Stadt beendete den Verleih ab dem 1. September, wobei die Wahlbeteiligung zwar sehr gering war, die Politik aber dennoch eine entscheidende Rolle spielte. Fallbeispiel zwei: Produkthaftung in der Realität. Nach einem tödlichen Wohnungsbrand in New York, bei dem zwei Menschen, darunter ein Kind, ums Leben kamen, warnte die CPSC die Verbraucher davor, die Toos Elite 60V Scooter zu benutzen, und stellte fest, dass sie keine anerkannte UL-Zertifizierung besaßen. Fallbeispiel drei: Durchsetzungsdruck kann die Ergebnisse beeinflussen - das FDNY berichtete, dass die Zahl der Todesfälle im Zusammenhang mit Lithium-Ionen-Akkus von 18 im Jahr 2023 auf 6 im Jahr 2024 zurückging, während die Zahl der Brände weiterhin hoch blieb (von 268 auf 277), was zeigt, dass der Kanal jetzt nach der Sicherheit der Systeme und nicht nur nach dem Umsatzvolumen beurteilt wird.

Ich habe das Angebot auf drei Ebenen aufgebaut:

Kanalwirtschaft (Händler-Bruttomargenziel 18%-30%, MAP-Disziplin, Rabattleiter nach Durchverkaufsgeschwindigkeit).
Compliance-Stapel (UL-Datei-IDs, UN38.3-Transportdokumente, Offenlegung der Chemie - LiFePO4 vs. NMC/LiNiMnCoO2, wo zutreffend, Protokoll zum Abgleich von Ladegeräten, Rückverfolgbarkeit von Serien).
Kontrollen nach dem Verkauf (DOA Swap SLA, Abdeckung von Ersatzteilkits, RMA-Bewilligungszeitpunkt unter 48 Stunden).

Wenn Sie eine schnelle SKU-Tiefe benötigen, positionieren Sie Ihr Sortiment mit Hilfe Ihrer eigenen Katalogarchitektur anstelle von zufälligen Single-SKU-Pitchings: Verweisen Sie die Käufer auf die Elektro-Kick-Scooter Großhandel Katalog und die vollständige Produktmatrix für Vertriebshändler und dann auf die marktgerechten Modelle beschränken. Für Betreiber mit gemeinsamer Flotte ist Ihr Sharing-Roller-Portfolio sollte ein separater kommerzieller Titel mit unterschiedlichen Garantieberechnungen sein.

Ich würde Ihren ursprünglichen Vorschlag folgendermaßen strukturieren:

Anker SKU: 4000-W-Doppelmotor-Roller mit 100 km Reichweite für Halo-Positionierung und höhere Preise.
Volumen-Pendler SKU: FS PRO Pendlermodell für die Wiederholungsgeschwindigkeit im Einzelhandel.
Flotten-/Kommunaltrack: gemeinsam genutzte Geräte mit manipulationssicherer Hardware, geofencingfähiger Firmware und strengeren Service-SLAs.

Hier ein kurzer Satz. Bei den Verhandlungen mit den Händlern dränge ich stärker auf eine Zahlungsrisikostruktur, als es den meisten Verkaufsteams recht ist: 30/70 oder 20/80 Bedingungen, die an eine Inspektion vor dem Versand geknüpft sind, rollierende vierteljährliche Rabatte nur nach verifiziertem Durchverkauf und ein schriftliches Dead-Stock-Protokoll bis zum Tag 120 - denn wenn der Bestand erst einmal steht, ist der Schaden für die Beziehung schneller da, als jeder Rabatt ihn reparieren kann. Denken Sie immer noch, dass die “besten Großhändler für Tretroller” gewinnen, wenn sie das niedrigste Angebot ab Werk anbieten?

Achten Sie auch auf die Handelspolitik. Im Jahr 2024 hat der US-Handelsbeauftragte (USTR) Änderungen an Abschnitt 301 vorgenommen, einschließlich höherer Sätze für mehrere strategische Kategorien und eines festgelegten Zeitrahmens für Änderungen der Lithium-Ionen-Batteriezölle; dies ist wichtig, weil die Kostenschwankungen bei Batteriepaketen die Annahmen für die Händlermarge mitten im Vertrag zunichte machen können.

Archetyp des Verteilers	Eröffnungsauftrag (Einheiten)	Ziel 90-Tage-Durchverkauf	Bruttomargenziel des Händlers	Empfohlener Modellmix	Hauptrisiko
Regionaler Mobilitätshändler	80-150	65%+	20%-28%	60% Pendler / 30% Leistung / 10% Zubehör	Übermäßiger Kauf von Premium-SKUs
Städtischer Multi-Brand-Einzelhändler	40-90	70%+	22%-30%	70% Pendler / 20% faltbar / 10% Einstiegsmodelle	Preiskampf gegen Online-Verkäufer
Flotten-/Sharing-Betreiber	150-500	Inanspruchnahme >4 Fahrten/Tag	Modell der Vertragsspanne	80% robuste Flotte / 20% Wechslereinheiten	Service-Ausfallzeiten
Neuer lokaler Vertriebspartner	30-60	55%+	18%-24%	80% bewährte Mittelklasse / 20% Flaggschiff	Cashflow + Garantierücklage

Die Tabelle ist nicht ohne Grund meinungsbildend: in B2B-Verkauf von Tretrollern, Überleben geht vor Eitelkeitswachstum. Ich schließe lieber 4 stabile Vertriebshändler mit disziplinierten Nachbestellungen als 12 opportunistische Kunden, die sich nach ihrem ersten schwachen Quartal abwenden.

FAQs

Wie kann man Kick-Scooter an lokale Händler verkaufen, ohne dass es zu einem Wettlauf nach unten kommt?

Der Verkauf an lokale Distributoren bedeutet, ein wiederholbares Großhandelssystem mit konformen Produkten, gebietsbezogener Preisgestaltung, Mindestpreiskontrollen und Service-SLAs zu entwickeln, damit der Käufer mit vorhersehbaren Margen, geringem rechtlichen Risiko und schnellen Wiederbeschaffungszyklen weiterverkaufen kann, anstatt einmalige Rabatte für jede Lieferung auszuhandeln. Dann beweisen Sie die Wiederbestellungslogik mit 90-Tage-Geschwindigkeitszielen pro SKU, nicht nur mit Einführungsrabatten.

Was ist ein Kick-Scooter-Händlerprogramm in der Praxis?

Ein Kick-Scooter-Händlerprogramm ist ein formeller Vertriebskanalvertrag, der festlegt, wer verkaufen darf, wo er verkaufen darf, zu welchem Mindestpreis, mit welchem Garantieverfahren und unter welchen Rabattstufen, so dass sowohl der Lieferant als auch der Händler seine Gewinnspanne schützen und gleichzeitig ein lokales Händlernetz für Motorroller nachhaltig ausbauen kann. Wenn Ihr “Programm” nur eine Preisliste ist, ist es kein Programm.

Was macht die besten Großhandelsanbieter von Kick-Scootern für Händler attraktiv?

Die besten Lieferanten kombinieren konforme Hardware, transparente Batterie-/Ladegerätedokumentation, stabile Lieferzeiten und Ausführungskennzahlen nach dem Verkauf - DOA-Behandlung, Teileverfügbarkeit und RMA-Abwicklung -, so dass der Gewinn des Händlers von der Nachfrage des Einzelhandels und der Ausführungsqualität abhängt und nicht vom Glück bei Defekten, Vorschriften oder Frachtüberraschungen. Meiner Meinung nach ist die Geschwindigkeit der Problemlösung immer besser als die Prahlerei mit dem Datenblatt.

Wie sollten Händler das Risiko einer Partnerschaft mit Rollerhändlern im Jahr 2026 bewerten?

Eine Risikoprüfung für Rollerhändler ist ein Audit vor Vertragsabschluss, bei dem die Zertifizierungsbereitschaft, das Risiko von Vertriebskanalkonflikten, die Gefährdung durch Richtlinien und die Dienstleistungskapazität bewertet werden. Diese Ergebnisse werden dann in Geschäftsbedingungen wie Garantiereserven, gestaffelte Bestellmengen und Strafklauseln für nicht konforme Lieferungen oder verzögerten Ersatzteilservice umgewandelt. Fragen Sie vor der ersten Bestellung nach UL-Referenzen, Logistiknachweisen und benannten Ansprechpartnern für den Kundendienst.

Wenn Sie dies von der Theorie in die Pipeline umsetzen wollen, beginnen Sie mit der Auflistung auf Kategorieebene, und senden Sie Ihrem Vertriebspartner ein Paket mit Anhängen zur Einhaltung von Vorschriften und Margenszenarien. Wenn Sie fertig sind, leiten Sie ernsthafte Käufer direkt über Ihre B2B-Kontaktschalter.