B2B-guide: Sælg løbehjul til lokale forhandlere

Marginaler dræber aftaler. Jeg har set producenter vinde krigen om specifikationsarket med større motorer og længere rækkevidde og derefter miste kontrakten, fordi distributøren så en tynd nettomargin efter fragt, garantireserver, erstatninger ved død ankomst og nedskrivningsrisiko på usolgte enheder efter dag 90, så køberen flyttede stille og roligt til en “kedelig” leverandør med strengere kanalregler og renere compliance-filer. Hvorfor lader brands stadig som om, at pris alene lukker B2B?

Her er den hårde sandhed, som jeg står ved: engrossalg af løbehjul er ikke først og fremmest en produktforretning; det er en risikooverførselsforretning. Hvis din distributør tror, at du overfører alle ulemper til dem, er du færdig.

Start der, hvor seriøse købere starter: dokumentation, ikke design. Den amerikanske CPSC's mikromobilitetsrapport for 2017-2023 viser 373 rapporterede dødsfald og 448.600 anslåede skadestuebesøg i alt; e-scootere alene tegnede sig for 164 rapporterede dødsfald og 209.600 anslåede skadestuebesøg, så købere stiller nu spørgsmål om overholdelse og hændelser, før de spørger om farvevalg.

Og de lokale myndigheder er ikke længere passive. New York Citys Local Law 39 kræver akkrediterede laboratoriecertificeringsstandarder for enheder og batterier, der sælges eller udlejes (UL 2272 for scootere, UL 2271 for batterier, UL 2849 for elcykler), mens 2024-håndhævelsen tilføjede strengere straffe og hængelåsmyndighed for gentagne overtrædelser. Hvis dit pitch deck ikke omfatter testrapporter, mærkningsflow og sporbarhed af batches, er det ikke distributører, du skal have fat i - det er gamblere.

Case file 1: Paris. I april 2023 støttede vælgerne et forbud mod udlejning af e-scootere med 89%, og byen stoppede udlejningen fra 1. september med meget lav valgdeltagelse, men afgørende politisk indflydelse. Sag nummer to: produktansvar i virkeligheden. CPSC advarede forbrugerne om at holde op med at bruge Toos Elite 60V løbehjul efter en dødsbrand i en lejlighed i New York, hvor to personer omkom, herunder et barn, og bemærkede manglen på akkrediteret UL-certificering. Sag nr. 3: Håndhævelsespres kan flytte resultater - FDNY rapporterede, at lithium-ion-relaterede dødsfald faldt fra 18 i 2023 til 6 i 2024, mens brandhændelser forblev høje (268 til 277), hvilket viser, at kanalen nu bedømmes ud fra systemer til sikker brug, ikke kun salgsmængde.

Jeg bygger tilbuddet op omkring tre lag:

Kanaløkonomi (forhandlerbruttomarginmål 18%-30%, MAP-disciplin, rabatstige efter gennemsalgshastighed).
Overholdelse af regler (UL-fil-ID'er, UN38.3-transportdokumenter, oplysning om kemi - LiFePO4 vs NMC/LiNiMnCoO2, hvor det er relevant, protokol for opladningsmatchning, seriel sporbarhed).
Kontrol efter salg (DOA swap SLA, dækning af reservedelssæt, RMA-godkendelsestidspunkt under 48 timer).

Hvis du hurtigt har brug for SKU-dybde, skal du placere dit sortiment ved hjælp af din egen katalogarkitektur i stedet for tilfældig enkelt-SKU-pitching: peg køberne på Elektrisk sparkescooter engros katalog og fuld produktmatrix til distributører først, og derefter indsnævre til markedstilpassede modeller. For operatører med delt flåde er din portefølje af delescootere bør være et separat kommercielt spor med forskellige garantiberegninger.

Jeg ville strukturere dit første forslag sådan her:

Anchor SKU: 4000W scooter med dobbelt motor og 100 km rækkevidde for halo-positionering og højere billet.
Volumen pendler SKU: FS PRO pendlermodel for gentagne detailhandelshastigheder.
Flåde/kommunalt spor: delingsorienterede enheder med manipulationssikker hardware, geofencing-klar firmware og strengere service SLA'er.

En kort sætning her. I forhandlinger med distributører presser jeg hårdere på betalingsrisiko-arkitekturen, end de fleste salgsteams er komfortable med - 30/70 eller 20/80 vilkår bundet til inspektion før afsendelse, rullende kvartalsrabat kun efter verificeret gennemsalg og en skriftlig protokol for døde lagre inden dag 120 - for når lageret ligger stille, forværres skaden på forholdet hurtigere, end nogen rabat kan reparere. Tror du stadig, at “de bedste engrosleverandører af sparkescootere” vinder ved at tilbyde det laveste tilbud ab fabrik?

Hold også øje med handelspolitikken. I 2024 flyttede USTR Section 301-ændringer, herunder højere satser for flere strategiske kategorier og en angivet tidslinje for toldændringer for litium-ion-batterier; det er vigtigt, fordi batteripakkens omkostningsvolatilitet kan udslette distributørens marginforudsætninger midt i kontrakten.

Distributørens arketype	Åbningsordre (enheder)	Mål for 90-dages gennemsalg	Forhandlerens mål for bruttomargin	Anbefalet modelmix	Største risiko
Regional mobilitetsforhandler	80-150	65%+	20%-28%	60% pendler / 30% performance / 10% tilbehør	Overkøb af premium SKU'er
Urban multibrand-forhandler	40-90	70%+	22%-30%	70% pendler / 20% foldbar / 10% indgangsmodeller	Priskrig mod online-sælgere
Flåde-/delingsoperatør	150-500	Udnyttelse >4 ture/dag	Model for kontraktmargin	80% robust flåde / 20% ombytningsenheder	Nedetid for service
Ny lokal distributør	30-60	55%+	18%-24%	80% gennemprøvet mellemklasse / 20% flagskib	Cashflow + garantireserve

Der er en grund til, at tabellen er meningsfuld: I B2B-salg af kick-scootere, Overlevelse slår forfængelig vækst. Jeg vil hellere lukke 4 stabile distributører med disciplinerede genbestillinger end 12 opportunistiske konti, der ryger ud efter deres første langsomme kvartal.

Ofte stillede spørgsmål

Hvordan sælger man kick-scootere til lokale distributører uden et kapløb mod bunden?

At sælge til lokale distributører betyder at pakke et gentageligt engrossystem - kompatible produkter, områdebevidst prisfastsættelse, kontrol af annoncerede mindstepriser og service SLA'er - så køberen kan videresælge med forudsigelig margin, lav juridisk eksponering og hurtige genopfyldningscyklusser i stedet for at forhandle engangsrabatter på hver forsendelse. Bevis derefter genbestillingslogik med 90-dages hastighedsmål per SKU, ikke bare lanceringsrabatter.

Hvad er et kick scooter-forhandlerprogram i praksis?

Et kick scooter-forhandlerprogram er en formel kanalkontrakt, der definerer, hvem der kan sælge, hvor de kan sælge, til hvilken mindstepris, med hvilken garantiproces og under hvilke rabatniveauer, så både leverandør og distributør kan beskytte marginen og samtidig skalere et lokalt scooter-forhandlernetværk på en bæredygtig måde. Hvis dit “program” kun er en prisliste, er det ikke et program.

Hvad gør de bedste engrosleverandører af kick-scootere attraktive for distributører?

De bedste leverandører kombinerer kompatibel hardware, gennemsigtig batteri-/opladerdokumentation, stabile leveringstider og målinger efter salg - DOA-håndtering, tilgængelighed af dele og RMA-behandling - så distributørens fortjeneste afhænger af detailefterspørgslen og udførelseskvaliteten, ikke af held med fejl, regulering eller fragtoverraskelser. Efter min mening slår hurtig problemløsning altid pral på specifikationsarket.

Hvordan skal distributører vurdere risikoen for partnerskab med scooterforhandlere i 2026?

En risikovurdering af et scooterforhandlerpartnerskab er en revision før kontraktindgåelse, der vurderer certificeringsparathed, risiko for kanalkonflikter, politisk eksponering og servicekapacitet og derefter konverterer disse resultater til kommercielle vilkår såsom garantireserver, trinvise ordremængder og strafklausuler for forsendelser, der ikke overholder kravene, eller forsinket support af reservedele. Bed om UL-referencer, logistikbeviser og navngivne eftersalgskontakter før den første ordre.

Hvis du vil omsætte dette fra teori til pipeline, skal du starte med opstilling på kategoriniveau, kortlæg tre lancerings-SKU'er, og send din distributørpakke med vedhæftede filer om overholdelse og marginscenarier; når du er klar, kan du dirigere seriøse købere direkte gennem din B2B-kontaktpersonale.